はじめに
と考えている学生もいるでしょう。
ただし、営業の仕事というと一般的には「飛び込み営業が精神的につらい」「ノルマが厳しい」といったイメージがあり、「本当にやっていけるのだろうか？」という不安を感じている学生も多いと思います。
ここでは、営業の仕事がどんなものなのかについて詳しく説明しています。
営業職について詳しく知りたい方は以下の記事が参考になるでしょう。
【営業職】BtoB営業・BtoC営業の違い
営業職は、あらゆる業界にある働き方であり、求人数も非常に多い職種ですから、「つぶしが利く」「転職しやすい」といったイメージをもたれがちです。
しかし、一口に営業といっても、業種や取引相手などによって形態や手法はさまざまです。
たとえば、同じ商品を扱っていたとしても、取引相手が法人であるBtoB企業と個人の消費者を相手とするBtoC企業では、仕事のやり方がまったく違ってきます。
同様に、これまで取り引きのない新規顧客に対する営業と、すでに取り引きのある顧客を相手にしたルート営業でも営業手法は異なりますし、扱う商材が有形か無形かによっても、営業のやり方は変わってきます。
自分に合った就職先を見つけるためにも、営業の種類を理解しておくことは、とても重要です。
相手別
営業にはBtoBとBtoCがあると説明しましたが、両者にはどのような違いがあるのでしょうか。
まとめるとこのようになります。
| BtoB | BtoC | |
|---|---|---|
| 顧客数 | 少ない | 多い |
| 意思決定者 | 企業の担当者（複数） | 購入者本人（個人） |
| 契約までの期間 | 長い | 短い |
それぞれについて詳しく見ていきましょう。
BtoB営業（法人営業）
BtoBは「Business to Business」の略であり、BtoB営業は自社の商品やサービスを法人に売り込む仕事ということになります。
営業には新規開拓のための営業と、既存のクライアントへの営業（ルート営業）がありますが、BtoB営業の場合はルート営業が多いのが特徴です。
クライアントのニーズをヒアリングして、そのニーズを満たすような提案をするだけでなく、以前に購入してもらった商品やサービスのアフターフォローを行うのも、BtoB営業の需要な業務となります。
相手が法人の場合は、決裁者が複数いることも珍しくないですし、営業相手が決裁者であるとは限らないので、提案してから実際に契約に至るまでには、長い時間を要するのが一般的です。
辛抱強さが求められるのも、BtoB営業の特徴といえるでしょう。
BtoC営業（個人営業）
一方、BtoCは「Business to Customer」の略であり、BtoC営業は、自社の商品やサービスを個人消費者相手に売り込む仕事となります。
自宅に不動産やリフォーム工事、自動車、保険などを販売する営業マンが訪問してきたという経験のある人も多いと思いますが、そのようなものをイメージすると仕事内容を理解しやすいかもしれません。
BtoB営業と比べるとBtoC営業は、新規開拓営業の割合が多く、飛び込み営業の仕事もよく見られます。
初見ということもあり、無碍に断られてしまうことも多いですが、営業相手が決裁者本人なので、商品やサービスのメリットをしっかりと提案することができれば、即時に契約までもち込むことも可能です。
手法別
営業の仕事は、手法の違いによって「新規営業」と「ルート営業」に分類できます。
新規営業は新規顧客を開拓するための営業で、ルート営業はすでに取り引きのある顧客からさらなる契約を獲得するための営業です。
新規開拓営業について詳しくは以下の記事が参考になるでしょう。
一方、ルート営業については、以下の記事で詳しく紹介しているので参考になるでしょう
商材別
営業の仕事は、扱う商材によって「有形商材営業」と「無形商材営業」にわけることもできます。
有形商材とは「カタチがあって、実物を直接見たり触ったりすることができる商品」のことで、自動車や家電、食品、日用品、医薬品などがあります。
一方、無形商材は「カタチのないもの・サービス」のことです。
代表的なものとして、情報システムサービスや広告、コンサル、人材などがあります。 主に情報や技術、知識などを扱います。
一般的に、個人向けの商材を扱うBtoCのほうが単価が安く、対法人で売るモノの規模が大きいBtoBのほうが単価が高い傾向があります。
ただし、一概にそうとはいえず、BtoCでも単価の高い家や車、金融商品などを購入する場合もあります。
BtoC営業は成果報酬が課されるケースが多く、トータルではtoB営業を上回ることもあるのです。
そして、決裁までの時間もBtoBに比べBtoCが比較的短い傾向があります。
そのため、近年ではBtoBをメインの営業とする企業が、市場を拡大するためにBtoCに参入するケースが増えています。
有形商材と無形商材の違いについて詳しくは以下の記事が参考になるでしょう。
【営業職】BtoB営業とBtoC営業が多い業界を紹介
営業の仕事に興味をもっている学生にとって、業界選びはとても大切です。
というのも、それぞれの業界には特有のビジネスモデルというものがあり、それによって、取り引き相手が法人なのか個人なのかも変わってくるからです。
もちろん取り引き相手が法人だけ、個人だけに限定されている業界は稀ですが、割合にはかなり偏りがあるので、「将来自分はBtoB営業とBtoC営業のどちらをやりたいのか」、「自分の特徴や性格はBtoB営業とBtoC営業のどちらに向いているのか」ということを十分に考慮したうえで、志望する企業を選ぶようにしなければなりません。
では、BtoBがメインの業界、BtoCがメインの業界にはどのようなものがあるのでしょうか。 詳しく見ていくことにしましょう。
BtoBがメインの業界
無形商材を扱う業界には、BtoBがメインの企業が多く見られます。
たとえば広告業界では企業のためのCMは作っても、個人のCMを作ることはまずありません。
また、情報システムやWebサービスを販売するIT業界や企業同士の仲介を行う商社業界などもBtoBがメインです。
BtoCがメインの業界
BtoCをメインとする業界は、基本的に生活に密着した商品やサービスを提供している業界に多く見られます。
銀行や保険などの金融業界、食品業界や医薬品業界などが代表的です。自動車業界や不動産業界なども、BtoCがメインです。
【営業職】BtoBとBtoCのメリット・デメリット
ここまで見てきてもわかるように、営業職と一口にいっても、法人を相手にするのか、それとも個人を相手にするのかによって、営業手法は違ってきます。
将来営業職として働くことを考えている学生は、この点をしっかりと考慮に入れて、就職活動を行う必要があります。
また、BtoBにはBtoBの、BtoCにはBtoCのメリットやデメリットというものも存在します。
ここでは、それぞれの営業の仕事を行う上でのメリット・デメリットについて詳しく見ていきます。
toBのメリット・デメリット
法人営業の特徴は、新規開拓営業に比べてルート営業が多いこと、そして、一回の取り引きの規模が大きいことなどが挙げられます。
また、契約を結ぶまでに比較的長い時間を要することが多いのも、法人営業の特徴といえるでしょう。
このような特徴から、法人営業には、次のようなメリット・デメリットが生じやすくなります。
メリット
法人営業ならではのメリットとしては
・個人営業に比べると年収がいい場合が多い
・顧客のニーズが明確になっている
といったものがあります。それぞれについて詳しく見ていきましょう。
経営が安定している
すでに述べたとおり、法人営業の場合は、新規開拓営業よりも、既存のクライアントに対するルート営業がメインの業務となります。
ほとんどの取り引き先とは、長い期間にわたって安定した関係が続いているので、売掛金の回収リスクなども小さくなります。
個人営業のように飛び込み営業をすることはまずないので、精神的には楽なことが多いのも、法人営業のメリットといえるでしょう。
建物の入り口で怒鳴られたり、追い返されたりすることもありません。
BtoC営業よりも年収が高い傾向
一般的に、BtoC営業よりもBtoB営業のほうが、平均年収にして数十万円程度高い傾向にあります。
この理由としては、1件あたりの取り引きの規模が大きいため、報酬もそれに応じて大きくなること、BtoB企業のほうが大企業の割合が大きいこと、情報や技術など原価の低い無形商材を扱うことが多いことにより、収益性が高いことなどが挙げられます。
ただし、BtoC営業のほうがインセンティブが高い傾向にあるため、成果報酬の額によっては、BtoC営業のほうが年収が高くなることがあります。
また、BtoB営業は相手である法人は土日は休業日であることが多いために、土日に休みを取りやすい傾向があります。
BtoC営業だと相手が仕事をしていない時間に合わせる傾向があるので、必然的に個人の在宅率の高い土日に勤務にあたるケースが多くなります。
不動産の営業も、休みが火曜日と水曜日のケースがほとんどです。
土日にまとめて休みを取りたいか、人の少ない平日に休みを取りたいかも営業の形態を選ぶうえでの判断材料となるでしょう。
顧客のニーズが把握しやすい
個人に比べて法人は、ニーズが明確であることも、BtoB営業のメリットのひとつでしょう。
個人の消費者が商品やサービスを購入する理由はさまざまであり、「便利だから」「値段が安かったから」という人もいれば「何となく興味本位で」という人もいます。
もちろん、法人の場合も理由はいろいろありますが、結局のところは「業績アップにつながるか」というのが目的となるため、そのニーズを満たすような提案をすることが重要になってきます。
デメリット
BtoB営業のデメリットとしては
・クライアントの数が限られている
といったことが挙げられます。これらについて、次で詳しく見ていきましょう。
リスク管理の責任が大きい
BtoB営業は、BtoC営業に比べて商材の単価も高く、契約1件あたりの取引金額が非常に大きくなります。
これは「大きな仕事ができる」「高収入が期待できる」といったメリットにもつながるわけですが、一方で問題が起これば、大きなリスクにもなるということを意味します。
たとえば、億単位の契約をした企業の経営が悪化して売掛金が回収できなくなってしまえば、会社に対して大きな損害を与えることになるわけで、責任も非常に大きなものとなってしまうでしょう。
顧客数が有限
日本国内の消費人口は、およそ1億人といわれているので、個人消費者を相手とした営業の場合は、その全員が顧客であると考えることができます。
一方で、法人の数は国内に200万～250万社ほどしかありません。 しかも一般的に取引相手となるのは、特定の業界の企業だけですから、実際には限られたパイを巡って、非常に激しい競争が行われていることになります。
BtoB営業は、新規顧客の開拓にも時間を要するため、もしも既存の取り引き相手をひとつでも失ってしまうと、その影響は非常に大きなものになるといわざるを得ません。
toCのメリット・デメリット
自分が将来進みたいと考えている業界が、主にBtoCをメインとしたビジネスモデルであった場合、営業職で働くことによって、どのようなメリットやデメリットがあるのかというのは、非常に気になる部分でしょう。
ここからは、個人消費者を相手にした営業のメリット・デメリットを見ていくことにしましょう。
メリット
BtoC営業と仕事をする上でメリットとしては
・短い時間で成果を出すことができる
・リスク管理が比較的容易である
といったことがあります。
消費者の顔が見える
法人営業の場合は、営業をかける相手と、実際に契約の意思を決定する決裁者が異なるケースがほとんどなので、営業自体がうまく進んでも、それが実際に契約につながるかどうかは、なかなか判断ができません。
しかし、個人消費者が相手のBtoC営業であれば、購買者と決裁者が同じなので、相手の顔を直接見てコミュニケーションをとりながら、商談を進めることができます。 売上につながった喜びも、ダイレクトに感じることができるでしょう。
成果が見えやすい
購買者と決裁者が同じであるということは、意思決定までの時間が短いということにもなります。
営業マンの話を聞いて「よさそうな商品だな」と感じたら、その場で購入を即決するということも十分にあり得るわけです。
また、BtoC営業で扱う商材は、比較的単価の安いものが多いため、契約の件数をいかに多く獲得するかが重要になります。
とくに新規開拓営業では成果が目に見えやすく、それが仕事のやりがいにもつながります。
リスク管理の責任は少ない
商品を販売した相手が、なんらかの理由により代金を払えなくなってしまい、売掛金などの回収ができなくなってしまうリスクは、BtoB営業同様にBtoC営業にも存在します。
しかし、契約1件あたりの単価が大きいBtoB営業に比べれば、BtoC営業の単価は安いことがほとんどなので、万が一代金の回収ができなくなってしまったとしても、それが経営に与える影響というのは限定的です。
リスク管理の責任を問われて、大きなペナルティーを受けるということもまずありません。
デメリット
次に、BtoC営業の仕事をする上でのデメリットを紹介します。
主なデメリットとしては
・営業場所がWeb上へと変化していく
と考えられる といったことが考えられます。
顧客のニーズが把握しづらい
BtoCの場合は、営業の対象となる個人消費者の数が法人に比べて段違いに多いというがメリットですが、一方で、多種多様な消費者のニーズを探るのが難しくなるというデメリットにもつながってしまいます。
営業の仕事の基本は「相手のニーズを汲み取って、そのニーズを満足させるような商品・サービスを提案すること」なので、成果を出すためには、相手のニーズを正確に理解する必要があります。
逆にこれができるようになれば、たくさんの成果を出せるようになるでしょう。
対面営業は減っていく
従来は、商品を購入する際は対面販売が一般的でした。
しかし、インターネットが普及したことで、消費者はECサイトやWebサービスを利用して商品やサービスを購入するようになってきたため、そこに営業マンが介在することが難しくなってきています。
不動産や自動車、金融商品など単価の高い商品・サービスについてはまだ対面販売で購入する人が多いですが、比較的単価の安い商品については、たとえば動画やブログ、アプリといった媒体を上手に利用することが、今後重要になってくるでしょう。
休みが平日であることが多い
先述したように、顧客は個人であるため、多くの人が休みで在宅率の高い土日や夕方以降が営業のチャンスです。
そのため、家族や友人の予定に合わせて土日に休みたいという人にとってはデメリットと言えるでしょう。
そのうえ、休みでもクレームがあれば出向かなければならない、商談1件に必要な時間も相手により変わってくるために予想しづらいなどの理由から、スケジュールが立てにくいケースが多く見受けられます。
一方、人混みが嫌な人にとっては、平日の休みは快適にショッピングやレジャーを楽しめる点でメリットとも言えます。
週末は混雑しているレストランや美術館も比較的空いているために、並ぶことも少なく貴重な休日の時間も有効に時間を使えるでしょう。
【営業職】BtoBとBtoCのどちらに向いているか
このように、同じ営業職でもBtoBかBtoCで扱う商材や仕事のスタイルが大きく異なってくるのです。
当然、求められる能力や人物像も異なってきます。
どちらかで成績を思うようにあげられなかった人が、転職をして異なる営業スタイルにチャレンジしたら成績がぐんと伸びたというケースもよく見受けられます。
実際に、それぞれの営業に適性のある人物の特徴をまとめてみました。
転職や就職で営業形態に悩まれている方はぜひご一読ください。
BtoBに向いている人
BtoB営業は対法人の営業となるために、BtoC営業よりもビジネスの色合いが強くなります。
まず、相手が企業の担当者になるために、決裁者の顔が見えないまま商談を成立させるのです。
また、成約した後も顧客とお得意様として関係を継続していくパターンが多くなります。
成約した後も顧客と良好な関係を築くことが重要視され、見えない決裁者や中間業者の立場も考えて業務を進めていかなければならない、多方面への配慮が必要とされるBtoB営業に適性があるのはいったいどのような人でしょうか。
論理的に話せる人
BtoB営業では、顧客である企業にどのようなメリットがあるのかを論理的に説明する必要があります。
そのため、商品やサービスのメリットを簡潔にわかりやすく伝えるだけでなく、企業からの質問にも的確に答えられる、論理的な思考力に基づいた会話力が必須となります。
課題に対して的確な解決策を見つけ、要点をまとめ相手が飽きないように工夫しながら伝えるプレゼンテーション力がある人もBtoB営業に適性があると言えるでしょう。
責任感の強い人
BtoB営業には不確定なことを安易に言い切らずに確認を取るなど、責任感のある対応が求められます。
利益を追求する企業のパートナーになるのですから、担当者が苦手な人間でも、面倒な要求があっても誠心誠意取り組まなければなりません。
ルート営業が多いBtoB営業では、いいかげんな対応が続き信頼を損なえば、競合他社に乗り換えられてしまうおそれがあります。
常日頃から責任感のある対応を心がけ信頼感を持ってもらい、ビジネスパートナーとして今後も取引を続けてもらうことが何より重要です。
BtoCに向いている人
BtoC営業に向いている人物像はBtoB営業の人物像とは少し異なります。
なぜなら、相手が個人の場合、論理的に話すことが購買につながる場合もあれば、感情に訴えることが購買につながることもあるからです。
そのためには、論理的思考能力だけでなく、相手の懐にうまく入るためのスキルや素質が求められます。
顧客との信頼関係を築き「この人からなら買いたい」と思わせるためには、論理的思考力に加えて、いったいどのような能力が求められるのでしょうか。
臨機応変に対応できる人
先ほど述べたように、どのようなアプローチをすれば良いかは個人で異なります。
そのために、相手によって臨機応変に対応を変えられるなど柔軟な思考や行動力がBtoC営業に求められるのです。
成果をあげられる人は顧客が喜ぶ言葉をかける、きめ細やかな気配りをするなど相手に合わせてプラスαのサービスを与えられる人です。
経験などからどうアプローチをすれば良いか判断し、購買につながるように動ける人は向いていると言えるでしょう。
人当たりがいい人
社交的で人当たりの良い人は売れる営業になります。
人に対して柔らかい印象を与え、警戒心を解くのが上手な人は相手の懐に入り込むスキルに長けているのです。
顧客との距離を縮めれば、その場の空気で購買につながることもありますし、信頼関係が構築されれば顧客から新たなお客様を紹介されることもあります。
人当たりが良いと感じられるためには、自分の要望を通そうとするのではなく、まず相手に興味を持つことが大切です。
お客様に寄り添おうとする態度が、自然と相手に安心感を与えるでしょう。
まとめ
営業の仕事について詳しく見てきましたが、いかがでしたでしょうか。
営業という仕事は、業界や取引する相手が法人か個人かといったことによっていくつかの種類があり、その違いによって、手法ややりがい、メリット・デメリットにも違いがあるということがわかっていただけたと思います。
手法ややりがい、メリット・デメリットが違えば、当然ながら営業マンとして求められる資質やスキルも違ってくるわけで、将来営業マンを目指すのであれば、自分に合った職場を選ぶことがとても大切です。
就職活動をはじめるにあたっては、自己分析や業界分析を十分に行い、将来営業職としてどのようなキャリアを望むかを確認しておくようにしましょう。
