営業企画の仕事をご存知ですか。
入社した会社の魅力ある商品やサービスの販売促進に携わりたいけれど、営業職として活躍できるか不安がある方、どうやったら売れるかのアイディアは出せそうだけれど交渉力に自信がない方に目を向けてほしい職種の一つです。
営業職に比べると、職種としては知名度がないかもしれません。
ですが、企業の商品やサービスを売って業績を上げていくうえで、欠かせない縁の下の力持ちです。
どんな仕事をするのか、どんな人が向いているのか見ていきましょう。
営業企画への転職を考えている方は以下の記事も参考にしてみてください。
営業企画とは
営業企画とは、簡単にいうと営業方法や販売方法を企画する仕事です。
現場で営業活動をする役割が営業職、その営業の営業方法を考えるのが営業企画といったイメージです。
営業系の職業を志望していると、どうしても営業職の募集のほうに目がいきがちですが、営業企画は物事を分析したり多角的にとらえたりと、とてもやりがいのある仕事です。
営業の仕組みを作る人
前述した通り、営業企画は営業の仕組みを作ることが役割です。
営業職のサポートをする職業とも表現されることがあります。
もっとも、営業をサポートするといっても、営業アシスタント職とは異なります。
営業アシスタント職は資料作成や電話応対、契約事務手続きなどを行い、日々のルーティーンワークをサポートする職種です。
これに対して営業企画職は、営業職の先導役となり、営業職が成績を伸ばせるようリードしていくような立場にあります。
販促キャンペーンを企画したり、販促ツールを開発したりして、営業職をアシストします。
自らは直接営業活動を行うわけではなく、商品・サービスが売れる仕組みを戦略的に作る仕事です。
営業職や営業アシスタント職というのは、企業の規模にもよりますが、全国各地にいくつもある営業所に配属されて活躍するのが一般的です。
これに対して営業企画職はすべての営業所をサポートする立場にあり、本社や営業本部勤務で総合職といった位置づけのことも少なくありません。
営業と兼任する場合も
営業企画は、通常の営業職と兼任になる可能性も大いにあり得ます。
なぜなら、営業企画は現場の営業の業務やお客様のニーズをリアルにとらえることが必要でもあるからです。
机上で「マーケティングの結果こういうニーズが多いから、こういうプロセスで販売しよう」と分析しても、実際は大きく違うことも多々あります。
現場でリアルな声を聞かないとアイデアが浮かばないため、営業企画として十分な力を発揮するためには、営業と兼務することも必要なのです。
ただし、大手企業の場合は営業企画メンバーのみで構成された部署を設けていることも多いです。
その場合は営業とは兼務ではなく、営業企画をチームで考えることが業務です。
そのため、営業企画のみに専念して働きたいという方は、事前に会社概要を念入りに調べておく必要があるでしょう。
【営業企画に向いている人の特徴】営業企画の仕事内容
営業企画は、マーケットを分析して商品・サービスを戦略的に売る仕組みを作る仕事です。
売れる商品を企画開発するのではなく、自社が売ると決めた新商品や既存商品を売るためにはどうすれば良いかを考えます。
消費者や取引先となる企業のニーズやトレンドを捉えて分析したり、ライバル企業の動きを捉えながら、自社の営業職が売上を上げていくための戦略を練ったり、そのための方法を立案し、提供するのが主な仕事です。
たとえば、無料お試しキャンペーンや今買えばもれなく○○がついてくる、購入個数に応じてプレゼントに応募できるといった販促は、営業職が各個人でできることではありません。
営業企画部門で考案して予算を獲得し、全営業職が活用できる状態にすることが必要です。
営業戦略の立案・策定
マーケットリサーチを行い、時代のトレンドや経済環境、ターゲット客の動向やライバル企業の動きなどを勘案しながら、自社の営業職が売りやすい方法や売上をどんどん上げられるような営業戦略を立てます。
キャンペーンの企画や販促ツールの開発、こんな売り方をすると売れるよといったノウハウを提供するためにアイディアを出し、メンバーで案を練ります。
もっとも、プレゼント企画やお試しキャンペーン、販促ツールの開発には資金も必要ですから、アイディアさえ出せれば良いわけではありません。
割り当てられた予算の範囲や戦略を実行するための予算を獲得し、それでどれだけの売上が見込めるのか、コストパフォーマンスも考えた戦略の立案が必要です。
マーケティング
営業戦略を立てるときに必ず必要なことが市場調査です。
営業ターゲットとするエリアの立地や顧客層などを分析した上で、販売・営業方法を企画します。
たとえば不動産業界の営業企画だとした場合、ターゲットとしたいエリアで自社の顧客となりうる年齢層がどのくらいいるのかなどを分析します。
さらに細かく分析すると、そのエリアの顧客層の平均年収に応じてどういう物件が売れそうかなども判断します。
これらを分析するために、総務省や厚生労働省などの公的なデータを引用したり、Googleの広告を利用してインターネット上で顧客層を調べたりします。
トレンドを把握することも大事なので、常にアンテナを張りつつ調査をすることも重要です。
営業活動のサポート
戦略を策定して、キャンペーン企画や販促ツールを制作したら、実際にどのように活用すれば成果につながるのかのノウハウの提供やアドバイスなども行います。
マニュアルやオンライン講座やチラシなどを使って、キャンペーンを顧客にアプローチする際の話法を提供することや販促ツールを使ってどのようにアプローチすれば良いのかのロープレのケーススタディを提供するなど、実践的なサポートも行っていきます。
企業によっては営業企画職が講師役となって、営業職向けのセミナーを行ったり、オンラインでセミナーを提供したりと、売上を伸ばすための方法を考えて提供し、サポートするのも役割です。
【営業企画に向いている人の特徴】営業企画の年収
マイナビが発表しているデータによると、2023年8月時点での営業企画の平均年収は490万円という結果でした。
一般的な営業職の平均年収が約400万円なので、営業職から社内転職して営業企画になったことで収入が上がった人も多いことが想定できます。
キャリアアップしながら高収入が目指せる営業企画の仕事は、まさに花形職と言えるでしょう。
また、営業企画に携わっている人の多くは女性である傾向にあります。
細かいニーズに気付いてアイデア豊富な女性が活躍できる環境です。
女性がキャリアを積み上げるためにもメリットが満載の職業なのではないでしょうか。
参考：マイナビhttps://mynavi-agent.jp/helpful/income/category/sales_03.html
【営業企画に向いている人の特徴】営業企画のキャリアパス
一般的な営業企画のキャリアパスは、プロジェクトリーダーや営業統括責任者などの役職に就くことです。
営業企画としてキャリアを重ねてスキルアップ、ステップアップしていくには、営業の現場経験が欠かせません。
蓄積された営業経験をもとに、もっとも効率的かつ合理的な営業戦略を構築していきます。
どのように伝えればどのような結果が得られるかといった統計的なデータ分析から、個々の営業マンに合った営業手法の指導まで、所属部署における総合的なマネジメント能力が試されます。
【営業企画とは】営業企画のやりがい
営業企画は、マーケティング知識や営業知識が必要なこともあり、覚えることは盛り沢山です。
しかしその分やりがいは大きいものです。
営業企画として活躍している人がやりがいに感じているのは、会社の利益貢献・スキルアップ・達成感の3つです。
会社の利益を作るという重大な役割だからこそ貢献できたときにやりがいが生まれますし、それがスキルアップにも繋がり達成感が生まれるのです。
会社の利益に貢献できる
営業企画は自社の商品やサービスを売り込むための戦略的なプロセスを作る仕事です。
そのため、営業戦略の立案という形で自社製品の販売数向上に貢献できます。
直接、顧客に対して売り込みを行うわけではありませんが、その分チームや会社全体の業績の底上げに役立てるというやりがいがあります。
スキルアップにつながる
営業企画の仕事には、営業力、コミュニケーション能力、分析力、企画力など様々なスキルが必要です。
このような多面的なスキルを身に付けることは、その後の選択肢を広げられるため大きなやりがいになります。
例に挙げたスキルは、営業企画や営業以外の仕事にも活かせるものなので、将来、転職でキャリアアップを目指す人にとってもメリットになります。
大きな達成感を味わえる
営業企画は、個々の営業担当者ではなく、チームや部、会社全体の営業成績アップを目的として行われます。
その分、企画が成功したときの伸び率も大きくなるため、高い達成感を得ることができます。
マーケット分析や商品分析に基づいて、戦略的に営業企画を立て、それがニーズにぴたりとはまり成果を出したときの喜びは、通常の営業職では味わうことができないでしょう。
【営業企画に向いている人の特徴】営業企画に必要なスキル
営業企画の仕事に就くために特別な資格などは必要ありませんが、プロとして成長していくために養っておくべきスキルは次の6つです。
・コミュニケーション能力
・プレゼンテーション能力
・分析力
・情報収集力
・営業力
・企画力
コミュニケーション能力などは、キャリアがなくとも既にお持ちの方も多いかと思います。
自己PRなどの作成や入社後のキャリアプランを立てることにも役立つ情報になりますので、どういうスキルがなぜ必要なのかをぜひ参考にしてください。
コミュニケーション力
営業企画は直接現場に行って営業をする仕事ではありませんが、常に誰かとコミュニケーションをとる仕事であることに変わりありません。
精密なマーケティングや分析をした上で営業企画をする必要があるので、現場で活躍する営業担当者や他部署の担当者との連携が必須なのです。
そのため、自分の意見を相手にわかりやすく伝える力や、相手の意見を聞く力に長けているコミュニケーション能力の高い人は重宝されます。
プレゼンテーション能力
営業企画は販売戦略のためにとにかく会議が多い職業です。
社内で各々のアイデアを出しながら日々戦略を練っています。
一つの戦略を決めるために、まずは個人が販売企画のアイデアを考えます。
その次に、会議でチーム全員に対して企画をプレゼンテーションし、可決したらいよいよ企画のリリースです。
このときに重要なのがプレゼンテーション能力です。
せっかく良いアイデアを考えることができても、他の人に刺さるプレゼンテーションができないともとも子もありません。
分析力
営業企画では、はじめにデータや市場の状況について分析を行い、その結果に基づいて商品企画や営業企画といった営業戦略を立てていきます。
そのため、物事を整理し、導き出された結果から需要を読み取るという分析力が必要不可欠な職種です。
営業企画が正しく分析を行えていないと、市場の需要や顧客のニーズに合わない戦略を立ててしまうおそれがあります。
営業企画職だけでなくほかの部署にまで影響する問題になりますので、正しく分析を行うことは営業企画の要になるのです。
分析力の有無は、営業企画の適正を判断するにあたって、重要になるポイントと言えるでしょう。
情報収集力
また、情報収集能力も営業企画職に必要なスキルと言えます。
営業戦略を立てる際に、データを分析する力が重要になるとご紹介しましたが、そのためにはまず分析の材料となる情報が必要不可欠だからです。
情報収集力というのは、さまざまな方面から情報を集められる能力ももちろん必要ですが、同時にその情報が信用できるものか判断する能力も求められます。
つまり、一定以上の情報リテラシーが必要と言うことです。
また、流行に敏感であることは戦略を立てるうえで有利に働く要素となります。
企画した商品が市場に出回るまでには、一年ほど期間が空くため、現在だけでなく少し先に流行りそうなものをキャッチできる人材は、営業企画において重要な人材になると言えるでしょう。
営業力
営業企画において、基本的な営業のノウハウおよびスキルが求められるのは言うまでもありません。
そのため、営業経験者の方が営業企画の仕事にスムーズに入れる傾向にあります。
また、営業ノウハウというのは商品やサービスが変わっても普遍的であると言えます。
顧客に対する姿勢や礼儀、ビジネスマナーなどがそれにあたります。
営業スキルの部分では、主に顧客管理やスケジュール管理、営業トークにおける押し引きや駆け引きなどの能力が備わっているかどうかという点が大切です。
また、人柄というのもポイントで、本質的に第三者に好意を抱かれやすいというのは、隠れた営業力と言えるのかもしれません。
企画力
営業企画に必要なものは、営業力のほかに企画力があります。
どんなに優れた商品であっても、それが世間に知られていなければ、商品の価値はありません。
どうやって広く認知させるか、また知ってもらったとしてさらに興味をもってもらい、最終的に購入してもらうにはどうしたら良いかをあらゆる面から考え、実現可能な方法に落とし込んでいく能力が必要になります。
価格や販売方法、提案資料など、考察すべき点は多岐にわたります。
営業企画に向いている人の特徴
営業企画職は営業系とはいっても、実際に自分が営業に出向くわけではありません。
本部の統括部門などでマーケティングや分析、戦略の立案や施策の提供を行い、営業職を先導しながらも、後方支援するのが役割です。
営業企画職に向いているのは、どんなスキルや考え方の人なのでしょうか。
ポイントは論理的思考力がある人、好奇心がある人、営業に関する知識がある人、営業で成績を出している人です。
以下で詳しく見ていきましょう。
論理的思考力がある人
物事を論理的にとらえるスキルは、全ての営業職において売れるために重要な要素です。
そして営業企画においては、販売戦略という一つのゴールに向かってPDCAを回していく必要があります。
まずは戦略立てた目標数値に対し、行動計画を立案。
その上で実行・検証し、課題を見つけて次の行動計画立案のヒントにします。
このサイクルを回すたびに計画の精度がどんどん上がっていくというわけです。
営業企画は行き当たりばったりの戦略で実行することはNGです。
一つ一つのフェーズで論理的に考えることが、仮説立ての精度を上げて濃密な計画のもと戦略を立てられることにつながるのです。
好奇心がある人
戦略を立てるためのアイディアを生み出すためには社会全般に対する興味・関心を持ち、知識を膨らませる必要があります。
ターゲット層やターゲットとなり得る人が、どうすれば買いたくなるのか、サービスを利用したくなるのかを考えるには、知的好奇心が欠かせません。
たとえば、幼児向けの知育教材を営業販売する場合、今時の子供の事情を知る、決定権者となる親の心理を考えるなど、自分が親の立場にはなくても知る必要があります。
BtoCであれ、BtoBであれ、ターゲット層に合わせ、どう営業職がアプローチすれば、購買意欲が高まり、逆にどうすると買いたくなくなるのか、世の中にあふれる幅広い情報に触れて考えていく知的好奇心が必要です。
営業に関する知識がある人
実際の営業の場面や顧客の反応を熟知し、営業職の大変さや辛さを理解していることも大切な要素です。
自社の営業職が実際にどのような方法で営業をしているのか、自社の商品やサービスに対する顧客の反応などを知らずに、こうすれば売れるはずと戦略を立案したところで絵に描いた餅です。
現場の営業職からは、そんな方法で売れるはずがないと賛同を得られず、せっかく費用をかけて用意したキャンペーンも活用されず、販促ツールも無駄になってしまいます。
実際のところ、営業に詳しい人が営業企画になることが多く、営業企画部門の長や上司は、営業職として営業で成績を出し、営業所長などを務めた人物であることが多いです。
リーダーシップがある
営業企画にはリーダーシップも必要です。
自身が考えた戦略を遂行してもらうには、プロジェクトやチームを率いるための強いリーダーシップが欠かせません。
会社の仕事は個人では成り立たないため、個々の能力に応じて役割分担され、組織で動きます。
チームのスタッフを1つにまとめ個々の能力を最大限に発揮させるには、いわゆるカリスマ的なリーダーシップがときには求められます。
その組織の中の営業部署におけるリーダーとなる立場であればもちろん、リーダーのもとに属する立場であったとしても同様です。
責任感がある人
営業企画は会社全体の営業利益を上げるための重要な役割で、営業企画力が弱いともちろん利益は下がります。
そのため、責任は重大。
常に責任感と当事者意識を持って仕事にのぞめる人が向いていると言えます。
なお、営業企画はチームで仕事をすることが多いですが、一人だけなあなあに仕事をしていると全体の士気が下がり、企画力に大きく影響を与えてしまいます。
たとえ複数で動いているとしても、一人一人が責任感を持って仕事に向き合わないと、会社の利益をマイナスしてしまいかねません。
分析力がある
営業企画はアイデアを思いつき、実行するだけでは不十分です。
ビジネスにおいて、どんなやり方がベストだったのかは、結局やってみなければわからないことがほとんどです。
やってみてどうだったかの分析をできる人が営業企画では評価されます。
実践した企画の結果にもとづいた根拠を次回の企画に活かし、成功の可能性を高めていくのです。
企画力や発想力が求められがちな面もありますが、この分析能力というのも営業企画に必要な特性なのです。
転職で営業企画を目指すには
ここまでの解説で「自分に向いているんじゃないか」「営業企画に興味をもった、ぜひキャリアアップしてみたい」と思われた方も多くいらっしゃるかもしれません。
一般的な営業職に比べてやりがいもあり、キャリアパスも描きやすく、収入も高いのが営業企画という仕事です。
チャレンジしてみたいという方は、ぜひもう少し読み進めてみてください。
営業企画への道はキャリアチェンジと転職という2つの方法があります。
ここからはそのキャリアチェンジについて解説していきます。
自社でキャリアチェンジする
もしあなたが現在営業職の場合、転職を考える前に、上司に「営業企画になりたい」と相談してみてはいかがでしょうか。
営業職の枠を超えた経営的で俯瞰的な視点があるということは、ほかの営業スタッフとは一線を画します。
能力やタイミング次第ではありますが、その積極的な姿勢は希望する職務への配置へとつながる第一歩になる可能性が、十分にあります。
営業企画という部門がそもそもない場合は、積極的に企画を提案するなどの行動を起こしてみても良いかもしれません。
転職する
自社で理想のキャリアプランが築けない場合は転職する方法もあります。
「営業企画職の90％以上が転職経験あり」というデータもあるのです。
転職する人が多い理由としては、転職後の年収は高くなる割合が高いという理由を考えられます。
ただし、営業企画は高度なスキルが求められるため、営業経験がないときびしいこともあります。
未経験の場合は、未経験歓迎と書いてあるところや、求人が営業職とセットになっているところがおすすめです。
【営業・営業企画】と、営業職とセットで求人が出されているところなどは、キャリアアップの道が開きやすいかもしれません。
入社後は基本的には営業現場での実地経験を積むところから始まるケースがほとんどであるため「そもそも営業は嫌い」という人はたとえ採用となったとしても、長く続かない可能性も高いです。
現在の営業職では物足りない・自身をさらにスキルアップさせたい・多少ハードであってもやりがいのある営業企画職で収入を上げたいと思われる方は、転職を考えてみてはいかがでしょう。
まとめ
営業企画職は「営業職のサポート役」といっても、営業アシスタント職のような補助的な職種ではありません。
営業のための販売戦略を企画し、会社全体の利益拡大の舵取りをする重要な役割です。
マーケット分析を行い、自社の商品やサービスの売上を上げる方法を考え、営業職が売れるように戦略を立案し、営業職を先導しながら後方支援をすることが求められます。
そのため、営業の現場の現状や厳しさを熟知している必要があります。
営業企画へ転職をご検討の方は、まず営業経験を積むことから始めてみてはいかがでしょうか。
前述したとおり、「営業企画職の90％以上が転職経験あり」というデータもあることから、営業企画になるには営業経験は必須と言えます。
未経験からのキャリアプランとしては、まず3年は営業経験を積み、実績ができたら営業企画へ転職という流れも良いでしょう。
なお、このような中長期的なキャリアプランの相談については、転職エージェントやキャリアアドバイザーを活用いただくことをおすすめします。
転職エージェントやキャリアアドバイザーは、求人紹介や面接対策のサポートをしてくれるだけではありません。
将来どうなりたいかに応じて、あなたが将来なりたい姿になれるようにキャリアプランの相談にも乗ってくれます。
営業企画への道のりは長く感じますが、着実なステップを踏めばきっと理想のキャリアを歩めるはずです。
