【営業職希望者必見】営業企画とは?向いている人の特徴を紹介

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はじめに

営業企画の仕事をご存知ですか。

入社した会社の魅力ある商品やサービスの販売促進に携わりたいけれど、営業職として活躍できるか不安がある方どうやったら売れるかのアイディアは出せそうだけれど交渉力に自信がない方に目を向けてほしい職種の一つです。

営業職に比べると、職種としては知名度がないかもしれません。

ですが、企業の商品やサービスを売って業績を上げていくうえで、欠かせない縁の下の力持ちです。

どんな仕事をするのか、どんな人が向いているのか見ていきましょう。

【営業企画】そもそも営業企画って何?

営業系の仕事に興味を持っている方なら、営業企画という言葉くらいは聞いたことや見たことがあると思います。

就活の募集要項や企業の採用サイトなどで見たという方も多いことでしょう。

もっとも、営業系を志望していると、どうしても営業職の募集のほうに目がいきがちです。

営業職の仕事内容は、経験のない方でもイメージしやすいと思います。

では、営業企画という職種はどのような仕事をするのか、見ていきましょう。

ざっくり言うと営業職のサポートをする職種

営業企画は、ざっくり言うと営業職のサポートをする職種と表現されることがあります。

もっとも、営業職員をサポートするといっても、営業アシスタント職とは異なります。

営業アシスタント職は資料作成や電話応対、契約事務手続きなどを行い、日々のルーティーンワークをサポートする職種です。

これに対して営業企画職は、サポート役といっても、営業職の先導役となり、営業職が成績を伸ばせるようリードしていくような立場にあります。

販促キャンペーンを企画したり、販促ツールを開発したりして、営業職をアシストします。

自らは直接、営業活動を行うわけではなく、商品・サービスを売り込むための戦略的なプロセスを創造する仕事です。

【営業企画】営業企画って何をする職種?

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営業企画は営業職が成果を出せるようサポートする役であるとともに、先導役でもあるとご紹介しました。

営業職や営業アシスタント職というのは、企業の規模にもよりますが、全国各地にいくつもある営業所に配属されて活躍するのが一般的です。

これに対して営業企画職はすべての営業所をサポートする立場にあり、本社や営業本部勤務で総合職といった位置づけのことも少なくありません。

実際にどのような仕事をするのか、より具体的に見ていきましょう。

営業企画の仕事内容

営業企画は、マーケットを分析して商品・サービスを戦略的に売る仕組みを作る仕事です。

売れる商品を企画開発するのではなく、自社が売ると決めた新商品や既存商品を売るためにはどうすれば良いかを考えます。

消費者や取引先となる企業のニーズやトレンドを捉えて分析したり、ライバル企業の動きを捉えながら、自社の営業職が売上を上げていくための戦略を練ったり、そのための方法を立案し、提供するのが主な仕事です。

たとえば、無料お試しキャンペーンや今買えばもれなく○○がついてくる、購入個数に応じてプレゼントに応募できるといった販促は、営業職が各個人でできることではありません。

営業企画部門で考案して予算を獲得し、全営業職が活用できる状態にすることが必要です。

営業戦略の立案・策定

マーケットリサーチを行い、時代のトレンドや経済環境、ターゲット客の動向やライバル企業の動きなどを勘案しながら、自社の営業職が売りやすい方法や売上をどんどん上げられるような営業戦略を立てます。

キャンペーンの企画や販促ツールの開発、こんな売り方をすると売れるよといったノウハウを提供するためにアイディアを出し、メンバーで案を練ります。

もっとも、プレゼント企画やお試しキャンペーン、販促ツールの開発には資金も必要ですから、アイディアさえ出せれば良いわけではありません。

割り当てられた予算の範囲や戦略を実行するための予算を獲得し、それでどれだけの売上が見込めるのか、コストパフォーマンスも考えた戦略の立案が必要です。

営業活動のサポート

戦略を策定して、キャンペーン企画や販促ツールを制作したら、実際にどのように活用すれば成果につながるのかのノウハウの提供やアドバイスなども行います。

マニュアルやオンライン講座やチラシなどを使って、キャンペーンを顧客にアプローチする際の話法を提供することや販促ツールを使ってどのようにアプローチすれば良いのかのロープレのケーススタディを提供するなど、実践的なサポートも行っていきます。

企業によっては営業企画職が講師役となって、営業職向けのセミナーを行ったり、オンラインでセミナーを提供したりと、売上を伸ばすための方法を考えて提供し、サポートするのも役割です。

【営業企画】営業企画に向いている人

営業企画職は営業系とはいっても、実際に自分が営業に出向くわけではありません。

本部の統括部門などでマーケティングや分析、戦略の立案や施策の提供を行い、営業職を先導しながらも、後方支援するのが役割です。

営業企画職に向いているのは、どんなスキルや考え方の人なのでしょうか。

ポイントは論理的思考力がある人、好奇心がある人、営業に関する知識がある人、営業で成績を出している人です。

以下で詳しく見ていきましょう。

論理的思考力がある人

営業戦略を立てるためには、マーケティング力が試される職種であるとともに、単に戦略を一方的に提供するのではなく、営業職を納得させ、その戦略を実践すれば売れると思わせるような論理的な説得力も求められます。

そのため、論理的思考力は重要な要素です。

営業職の中には新卒でスタートしたばかりの人や中途採用の未経験者もいる一方、安定的に成果を出しているベテランやどんな逆境でも売上が出せるトップセラーもいます。

経験が浅い人にとっては意味も理解できずに販促ツールを使うだけでは、費用の無駄になり成果が上がりません。

一方、ベテランやトップセラーから、それでは売れないよと言われるような戦略ではダメで、「なるほど、それはやる価値がある。」と思わせるような根拠ある戦略の立案が不可欠です。

好奇心がある人

戦略を立てるためのアイディアを生み出すためには社会全般に対する興味・関心を持ち、知識を膨らませる必要があります。

ターゲット層やターゲットとなり得る人が、どうすれば買いたくなるのか、サービスを利用したくなるのかを考えるには、知的好奇心が欠かせません。

たとえば、幼児向けの知育教材を営業販売する場合、今時の子供の事情を知る、決定権者となる親の心理を考えるなど、自分が親の立場にはなくても知る必要があります。

BtoCであれ、BtoBであれ、ターゲット層に合わせ、どう営業職がアプローチすれば、購買意欲が高まり、逆にどうすると買いたくなくなるのか、世の中にあふれる幅広い情報に触れて考えていく知的好奇心が必要です。

営業に関する知識がある人

実際の営業の場面や顧客の反応を熟知し、営業職の大変さや辛さを理解していることも大切な要素です。

自社の営業職が実際にどのような方法で営業をしているのか、自社の商品やサービスに対する顧客の反応などを知らずに、こうすれば売れるはずと戦略を立案したところで絵に描いた餅です。

現場の営業職からは、そんな方法で売れるはずがないと賛同を得られず、せっかく費用をかけて用意したキャンペーンも活用されず、販促ツールも無駄になってしまいます。

実際のところ、営業に詳しい人が営業企画になることが多く、営業企画部門の長や上司は、営業職として営業で成績を出し、営業所長などを務めた人物であることが多いです。

【営業企画】営業企画になるには

業界や商品についての知識が必要であり、営業経験もあることが向いている職種であることから、新卒で営業企画職として採用されるのは厳しいのが現実です。

そのため、最初は営業職としてキャリアを積むことから始めるのも一つの方法です。

まずは、営業の現場を知り、営業ノウハウを極めていきましょう。

そして、その経験を活かし、真に役立つ営業戦略を立てられる営業企画職にステップアップするのがおすすめです。

まとめ

営業企画職は自らは営業をせず、営業職のサポート役といっても、営業アシスタント職のような補助的な職種ではありません。

マーケット分析を行い、自社の商品やサービスの売上を上げる方法を考え、営業職が売れるように戦略を立案し、営業職を先導しながら後方支援をすることが求められます。

そのため、営業の現場の現状や厳しさを熟知している必要があり、新卒で採用されるのは厳しいです。

仮に配属されても、最初の半年から1年は営業職として実際に現場を担当させられ、成果を出すよう求められます。

本社付きの総合職としての立場として、一般職として各支社や営業所に配属された営業職員よりも厳しいノルマを課され、短期間で結果を出すことを求められることも少なくありません。

営業企画職は営業をしなくても良いから楽と甘く見ていると、最初の研修で挫折することになります。

まずは、営業職からスタートして実績を積み、ステップアップするのも一つの方法です。

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