この記事では、無形商材の営業をすることについて詳しく解説していきます。
無形商材と聞いてもイメージが湧かない人もいるでしょう。
営業は商品やサービスによって向き合い方が変わります。
有形商材との違いや転職についても触れるので、無形商材の営業に興味関心がある人は参考にしてください。
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【有形商材と無形商材の違い】有形商材・無形商材って何？
学生の中には「営業の仕事なんてどの業界でも同じじゃないの？」と考えている人も多いのではないでしょうか。
実は、扱う商材によって営業スタイルが若干異なります。
OA機器や食材など形のある「有形商材」なのか、それとも人材やITサービスなど形のない「無形商材」なのかによって営業のやり方も変わってきますし、感じることのできるやりがいにも違いがあります。
自分に合った転職先を探すためにも、将来営業の仕事で活躍するためにも、両者の違いを明確に理解しておくことはとても大切です。
どちらの商材を扱うかは業界によって異なりますが、代表的な業界についてはこちらの記事で詳しく紹介しています。
無形商材の営業は難しい？
一般的に無形商材の営業は難しいと言われています。
なぜなら、無形商材は、売る商品に形がなく、営業マンの商品への理解度、プレゼン力、顧客に商品を購入してもらうための提案力が求められるからです。
ITシステムやコンサルティングサービスなどの無形商材をいきなり紹介されても、実体がないため、提案を受ける側は、商品を使うイメージが湧きにくいのです。
また、無形商材の中には、高額なものもあり、お客様に納得してもらうことが難しいことも影響しています。
以下、無形商材の営業が難しい理由を詳しく解説します。
イメージさせることが難しい
無形商材は、売る商品に形がなく、営業マンの商品への理解度、プレゼン力、顧客に商品を購入してもらうための提案力が求められるからです。
ITシステムやコンサルティングサービスなどの無形商材をいきなり紹介されても、実体がないため、提案を受ける側は、商品を使うイメージが湧きにくいのです。
顧客ニーズをくみ取る必要がある
無形商材は、顧客が実際に商品を見ていないため、「この商品がほしい！」とはなりません。
潜在的な顧客のニーズをくみ取り、最適な提案につながるよう営業担当者が綿密なヒアリングや情報収集を行う必要があります。
分かりやすい例が、コンサルティングサービスです。
コンサルタントに相談するクライアントは、会社の売上が上がらない、利益率が低い、社員の離職率が高いなどの問題を抱えて相談に来ます。
しかし、抱えている悩みの本当の原因までは明確に把握できていないケースもしばしばです。
売上が下がっているのは、商品のクオリティーが低いと思っていても、実際はライバル企業が大規模なプロモーション戦略を実行しており、業界での認知度やブランド力が低下しているケースなどが該当します。
コンサルティングファームは、顧客の悩みを鵜呑みにせず、本当の原因を探り当てることに心血を注ぎ、高額なコンサルフィーに見合うサービスを提供しているのです。
このように、無形のサービスは、顧客の悩みに応じて柔軟に変更するものも多いため、顧客ニーズを深いところまでくみ取る必要があります。
高額商材のハードルもある
無形商材の中には、ITシステムサービスなどの高額商材があります。
その場合、金額に相当する価値が提供できることを、顧客に伝えなければなりません。
仮に、ITシステムを顧客に導入して生産性を向上させようとしても、商品が高額であれば、顧客の利益率をかえって下げてしまうこともあります。
このようなことがないよう、ITシステム1000万円の投資に対して、顧客の企業全体で生産性が向上し、1500万円の残業代および経費削減に貢献できるなどの費用対効果を説明できなければなりません。
つまり、顧客にとって付加価値の高い商品であることを証明する必要があるのです。
また、予算に応じたサービスのカスタマイズや、アフターケアなど、顧客によってさまざまなアプローチが必要になります。
商品そのものだけでなく、付随するサービスで付加価値の高さをアピールすることで顧客の心を動かすことで商談を成功させることも可能です。
営業方法で結果に差が出る
どのような営業方法を用いるかによっても、成約率に大きく差が出ます。
商品の特徴やターゲットの顧客の分析などをしたうえで適切な営業方法を取る必要があります。
無形商材は実際に商品を見せたり画像などを参照したりしにくいため、営業方法が限定的になりやすいです。
最適な営業方法を見定める必要があり、戦略を間違えると徒労になりかねません。
営業方法で結果に差が出ることは、難しさの要因といえるでしょう。
有形商材とは
有形商材とは、その名前の通り「形がある商品、実際に手に触れることができる商品」を意味します。
有形商材を扱う業界としては、住宅やマンションなどの販売を行う「不動産業界」「自動車業界」、電化製品や化学素材などを販売する「メーカー業界」「食品業界」「医薬品業界」などが代表的です。
具体的には以下のような商材が挙げられます。
・住宅
・建材
・食材
・医薬品
・美容商材
・OA機器
・自動車
・衣料品
また、有形商材は取引先に提案するために実際に商品を持って営業するシーンも多いです。
そのため、商談の場は基本的に取引先の現地で、オンラインでの商談はほぼありません。
社用車で移動することが多いので、車の運転や外に出ることに抵抗がない方におすすめです。
無形商材とは
有形商材とは逆に、無形商材は「形がないモノ、サービス」を意味します。
つまり、消費者が直接触ることのできない商材を買うということになります。
無形商材を扱う業界としては証券や債券などを販売する「銀行業界」、保険を販売する「保険業界」、情報システムやWebサービス、ソフトウェアを扱う「IT業界」、「広告業界」「人材業界」などが代表的です。
その他、次のようなサービスが無形商材として挙げられます。
・証券
・保険
・ITクラウドサービス
・ITソフトウェア
・スマホアプリ
・人材（派遣、求人広告、人材紹介など）
・広告
・コンサルティングサービス
・教育サービス
・電力
・ガス
・光回線
また、無形商材は有形商材とは違って実物がないため、商談する場を問わないことも特徴です。
最近ではオンライン商談を中心におこなっている会社も増えており、対象顧客を自社のエリアから全国に広げてサービスの拡充に努めている会社もあります。
営業がリモートワークで働ける会社も増えているので、プライベート重視型の人にもおすすめです。
【無形商材とは】有形商材・無形商材の主な業界
有形商材と無形商材を扱う業界にはどのようなものがあるのでしょうか。
主な業界をそれぞれ3つずつ紹介していきます。
有形商材の主な業界
有形商材を扱う業界には「メーカー」「商社」「不動産」などが挙げられます。
それぞれの特徴について見ていきましょう。
メーカー
有形商材の代表的な仕事が、ものづくりの仕事、つまりメーカーです。
顧客は主に代理店や店舗などの法人で、BtoB営業となります。
メーカーの営業では、自社製品を取り扱うことで顧客にどのようなメリットがあるのかを、根拠をもとに論理的に説明する力が求められます。
また、自社の商品に愛着を持つことも活躍できるかどうかのポイントになります。
なぜなら、愛着を持つことで、商品知識がさらに深まり、顧客が納得する提案につながるからです。
自社の商品を優れた商品として売り込み、購入するとどのようなベネフィット（良い未来）があるかを論理的に説明できれば、信頼できる企業として重宝されます。
商社
商社の主な業務は、国内外の売り手と買い手の仲介です。
総合商社と専門商社に業態が分かれており、仕事の内容も異なります。
総合商社は、多種多様な産業分野の商品を取り扱います。
また、それだけでなく、事業投資を行うのも大きな特徴です。
一方、専門商社は、特定の分野の商品を取り扱うのが仕事で、生産者と販売者の間を取り持つトレーディングに注力しています。
顧客はメーカーと同様に、主に店舗など法人が顧客となるtoB営業です。
商品の特長を客観的に評価し、提案に生かせるかがポイントになります。
商社では扱う商品数が多く、様々な商品に興味のある人や、流行など市場の情報に敏感な人が向いている傾向があります。
不動産
不動産業界の主な業務は、土地や建物の賃貸契約や売買時の仲介役です。
土地や建物の所有者と利用者の間に入り、法的に安心した取引ができるようにする役割を担っています。
不動産を販売する仕事と、不動産を仲介する仕事に分かれており、それぞれ役割が異なります。
不動産販売の場合は、物件の購入を希望している顧客に対し、モデルルームの紹介などで、ニーズにあった物件を提案するのが仕事です。
不動産仲介の場合は、不動産のオーナーにヒアリングし、売値を設定して情報公開を行います。
購入希望者が現れた際の対応も重要です。
購入希望者とオーナーとの間を取り持ち、売買の商談を進める役割を担います。
また、不動産業界では取り扱う商材により、個人向けか法人向けか異なります。
不動産業界が扱う商材は一回の取引が高額となるので稼ぎやすいという側面もあります。
卸売
卸売業は、メーカーから仕入れた商品を小売店や消費者へ流通させる役割を持つ業界です。
たとえば食品の卸売業だとすると、まず食品メーカーから食品を仕入れます。
卸売業者は仕入れた商品を取引先の飲食店や小売店に販売し、最終的に消費者に届けるという仕組みです。
ものの流通は「メーカー→卸売業者→小売業者→消費者」という流れで行き渡るというわけです。
なお、卸売業には以下のような業態があります。
・食品
・生糸問屋
・衣類卸売業
・酒問屋
・事務用機械器具
・自動車
その他様々な卸売業が存在するので、転職を検討している方はご自身が好きな分野の卸売業を選ぶと良いでしょう。
無形商材の主な業界
無形商材を扱う業界には「コンサル」「保険」「広告」などが挙げられます。
それぞれの特徴について見ていきましょう。
人材
人材業界は「人材派遣」「求人広告」「人材紹介」の3つの業態に分かれます。
いずれも法人営業で、働きたい人と人手が欲しい会社を結びつけるということが役割です。
なお、人材業界の営業が対峙する相手の業種は千差万別です。
そのため、世の中にある様々な業界の知識を身につけることができます。
今まで携わってこなかった業界の仕事内容や経営形態などを知ることができるので、法人営業としてキャリアアップしたいならもってこいの業界です。
コンサル
コンサル業界の主な業務は、企業の問題に対しアドバイスを行う業務です。
そのため、営業の行うアドバイスが商材となります。
営業には、問題解決力や様々な業界に関する知識が求められます。
コンサルティングサービスは、さらにさまざまな領域に分かれています。
例えば、経営戦略を考える「戦略コンサルタント」やITシステム関係の提案をして生産性を向上させる「IT」コンサルタントなど、専門分野に応じて、必要な専門知識が異なり、多種多様な活躍が可能です。
営業においては、信頼関係の構築がカギとなり、またリピーター獲得により安定的に成果を上げられることもあります。
身につけた専門的な知識をベースに、顧客の悩みに寄り添い、最適な提案を行えば、自分たちのことをしっかり考えてくれる人物だと認められ、信頼関係を構築でき、最終的には継続して注文をいただけます。
保険
保険の営業も無形商材の1つです。
損害保険や生命保険などのように、定期的に掛け金を支払い、人生の中で起きる病気や事故などのトラブルが発生した場合に保障を受けられるサービスを販売する仕事です。
個人向けか企業向けかは商材である保険の内容によります。
営業には、保険商品の知識はもちろん、その人の不安を取り除くために保険の重要性を説明する力が求められます。
なお、いたずらに顧客の不安をあおるだけでは、顧客から詐欺師だと見なされてしまう可能性もあるため、「どのようなリスクにどのような準備が必要で、そのためにはお金がいくら必要」など、論理的で説得力のある説明を行うことが重要です
また、スキルや知識という面では、仕事をしながら保険などの生活に生かせる知識を身に付けられるというメリットもあります。
広告
広告業界の主な業務は、企業などの顧客に対して、広告の運用のアドバイスを行い、広告の出稿まで行うことです。
具体的には、テレビやCM、雑誌や公共施設にある広告まで、さまざまな広告を取り扱い、顧客の商品やサービスの認知度向上やブランドイメージの構築で貢献する仕事です。
商品の魅力を世の中に広めるサービスであるため、無形商材の代表的な仕事になります。
広告業界の営業には、流行など情報に敏感であること、広告に関する知識などが求められます。
また、広告業界の営業を通じて、様々な業界の人と人脈を広げられるなどのメリットもあります。
【無形商材とは】商材別に見る営業のやりがいや難しさの違いとは
「顧客のニーズを聞き出して、そのニーズを満たすような商材を提案し、購入してもらう」というのが営業職の基本的な仕事内容です。
この点については有形商材を扱う場合でも無形商材を扱う場合でも変わりはありませんが、違いももちろんあります。
ここでは無形商材を扱う営業職と有形商材を扱う営業職の違いを紹介します。
有形商材営業
有形商材を販売する営業の仕事にはどのような特徴があるのでしょうか。
有形商材営業ならでは手法や仕事のやりがい、無形商材営業にはない仕事の難しさなどについて詳しく見ていくことにしましょう。
やりがい：お客さんの反応が早い
有形商材を扱う営業の一番の特徴は、顧客の反応をその場でダイレクトに感じることができるということでしょう。
商材が目に見えることや直接触ることができるという特性上顧客の反応も非常に早く、また商品を購入したときの喜びも無形商材よりもダイレクトに伝わってきます。
営業職にとって、顧客の笑顔や喜ぶ姿を見ることができるというのは、何よりもやりがいを感じることができる瞬間でしょう。
ただし、逆に言えば形のある商材ということで顧客の好みも如実に出やすいという一面もあります。
顧客のニーズとは異なる商材を勧めてしまうと、話も聞いてもらえずに一目で断られてしまうリスクがあるのは有形商材営業の難しさ、怖さと言えるでしょう。
難しさ：顧客のニーズの把握が重要となる
有形商材は形があって触ることができるので、営業をするときに顧客に商品のイメージを持ってもらいやすいという特徴があります。
住宅であれば内覧会に招待する場合や自動車であれば実際に試乗して乗り心地を体験してもらうなど、商品イメージを活用するのは有形商材を販売するための有効な手法となります。
また、「この商品を購入すれば、こんなに良いことがありますよ」「こんなに生活が便利になりますよ」といったように、購入後の姿をイメージしてもらいやすいのも特徴です。
有形商材の場合は一般的に品質が一定なので、ニーズを把握しやすいというのも特徴でしょう。
購入した顧客の感想をフィードバックすることで新製品の開発に寄与できるのも営業の仕事のやりがいです。
無形商材営業
商材を目で見て確認することのできない無形商材には有形商材にない仕事の難しさがあることは事実ですが、利益率が高いので大きなやりがいを感じることのできる商材でもあります。
ここでは無形商材の営業の特徴について詳しく見ていきます。
やりがい：高度なスキルが身につく
無形商材は形がないので顧客がサービスをイメージしにくいという特徴があります。
有形商材のように直接的に商品の良さをアピールすることができません。
たとえば情報システムを導入しようとしている企業があって、その候補がいくつかある場合、その中から自社のシステムを選んでもらうためには何が必要かといえば、イメージよりも顧客のニーズを満たしているシステムかということが重要になります。
顧客のニーズを組んで提案を行うのは非常に難しい作業ですが、だからこそ売上につながったときには大きな喜びであり、大きなやりがいを感じることができるでしょう。
有形商材と比べると自分のスキルの高さや経験を活かしやすいとも言えます。
難しさ：お客さんから信頼をもってもらう必要がある
無形商材営業は形のないものを販売するからこそ、顧客との信頼関係が非常に重要です。
有形商材であれば商品をイメージしやすいので即決で購入を決める顧客も多いですが、金融商品や情報サービス、人材サービスといったものはイメージが湧きにくいため、即決するケースというのは稀です。
顧客が納得するまで粘り強く商品の良さをアピールし、信頼関係を築きながら長い時間をかけて契約に至るというのが一般的となっています。
また、アフターフォローも重要になってきます。
サブスクリプションが一般的になってきたことでサービスを特定の期間だけ利用するというケースも増えてきたため、カスタマーサクセスによって長く使ってもらう働きかけが求められるからです。
サブスクやカスタマーサクセスについては、以下の記事で詳しく紹介していますのでご覧ください。
どっちのほうが難しいの？
有形商材と無形商材、どちらの営業が難しいかというと一概にこちらが難しいとは言い切ることができません。
個人を対象にするのか、企業を対象にするのかによっても、難易度は変わります。
無形商材のほうが実際に目に見えるものではないため、売り込むのが難しい気がします。
しかし、無形商材についてを具体的に説明できるスキルさえあればこれはカバーできるはずです。
有形商材は目に見えるものなので、まずお客さんにどのようなものなのか見てもらうことは簡単です。
しかし、見た時点で興味を失ってしまったらお客さんは買う意欲がなくなってしまいます。
早い時点で興味を失われてしまう可能性があります。
何が魅力的なのか、うまくアピールしてお客さんの興味を惹きましょう。
また、有形商材と無形商材を売る際に、BtoBなのかBtoCなのかでも難易度が異なります。
詳しくは下記の記事をご覧ください。
【無形商材とは】無形商材営業に向いているのはこんな人
無形商材営業について基本的な情報をお伝えしてきました。
無形商材の営業で成果を上げやすい人には、いくつかの特徴があります。
転職を検討中の人は以下の特徴を確認して、自身の性格と照らし合わせてみてください。
【有形商材と無形商材の違い】商材別に見る営業職の向き不向き
有形営業、無形営業には向き・不向きがあると言いましたが、ではどのような人が有形商材営業に向いていてい、どのような人が無形商材営業に向いているのでしょうか。
ここではそれぞれの営業について向いている人の特徴を紹介しますので、どちらを選ぼうか迷っている学生はぜひ進路決定の参考にしてください。
人の話を聞くのが得意な人
無形商材の営業は有形商材の営業より、「トーク力＜＜ヒアリング力」が求められます。
なぜなら、無形商材は相手先の課題解決のための商品・サービスが中心だからです。
課題解決をするためには相手の課題を深掘りしてヒアリングしなければなりません。
さらに、無形商材は有形商材とは違って商材のイメージを持ってもらうことが難しい分野です。
魅力を伝えるためには、「いかに顧客の求めるニーズに沿ったものであるのか」ということをアピールしなければならず、そのためにヒアリング力が重要になるのです。
会話の中から顧客の求めているものが何なのかを聞き出す力がヒアリング力です。
「この人はどのような悩みを抱えているのか」「この企業の課題はどのようなところにあるのか」を正しく理解し、その悩みや課題を解消できる提案ができる人は無形商材営業に向いていると言えるでしょう。
論理的に説明できる人
商材の良さを論理的に説明できる人も、無形商材営業に向いているでしょう。
これまでも繰り返し言ってきましたが、無形商材は形がないため、魅力を伝える営業テクニックが有形商材よりも難しいという特徴があります。
特に顧客が商材について詳しい知識や経験がない場合、説明してもなかなか内容を理解してもらえません。
そのような顧客に良さを理解してもらうためには、「このサービスはここが優れています」と結論だけを伝えるのではなく、その結論に至るまでの根拠や具体例なども挙げて説明することが重要であり、そのためには論理的思考が求められるのです。
なお、論理的思考を持っている人は数字で話すことに抵抗がない傾向があります。
たとえば、「弊社のITサービスを使えば今より50%の業務時間を減らすことができます。社員さんの残業をなくすことで人件費を5%減らすことができますし、導入して損はしません。」など。
根拠を持って話すことで相手が納得しやすく、成約に至るまでが早いです。
多面的に物事を見られる人
無形商材は形がないため、「導入して本当にメリットがあるのだろうか」という疑念が生まれやすいことも事実。
ほとんどの顧客は無形商材を導入する際に足踏みすることでしょう。
営業はそこで切り返しトークをもって導入メリットを伝える必要がありますが、提案の大前提として重要なのが、顧客の疑問点を多方面から見ることです。
実際に言っている課題は表面的なものであることがほとんどなので「本当はこう思っているのでは」と別の角度からニーズを探っていrくことが必要なのです。
まめな人
無形商材はお客さんへの継続的なサポートが求められる場合が多い傾向です。
そのため、お客さんと定期的に連絡を取ったり、寄り添ったりという姿勢が求められます。
連絡をまめに取れて、人との交流に積極的な人は無形商材の営業に向いていると言えるでしょう。
相手が何を不安に思っているかなどの相手の気持ちを察することが得意な方にも向いています。
逆に言うと、まめな連絡が苦手な人はなかなか成績が伸びずに苦労してしまう可能性があります。
稼ぎたい人
有形商材は制作のための材料費や輸送費など様々なコストがかかる反面、無形商材はあなたの提案やアドバイスが商材となるため、企業にかかるコストが比較的少ない傾向があります。
そのため、売り上げから引かれる金額が少なく、無形商材のほうが手取りが多くなる傾向があります。
また、あなたの営業そのものが商材となるため、商材に依存しない営業力を鍛えることができます。
【無形商材とは】無形商材営業に転職するためにすべき準備とは
無形商材の営業に転職するためには、きちんと準備を整えることが重要です。
対策を講じることで、ライバルに差をつけながら企業に対しアピールできます。
準備を怠ると転職では不利になり内定がもらえなくなってしまうので注意してください。
転職準備でするべき5つの行動を見ていきます。
有形商材と無形商材の知識を入れておく
無形商材の営業に転職を決めているならば、商材の知識は入れておきましょう。
自分が扱う商品の種類や特徴を押さえることで、転職後に仕事がしやすくなり面接でもアピール材料になります。
またどんな商材を扱いたいのか決めておくと、企業を具体的に絞りやすくなりますね。
深掘りする必要はないので、有形商材と無形商材の違いや種類を大まかに把握しておきましょう。
面接対策をしておく
面接対策は転職準備の中でも最も重視すべきことといえます。
企業に直接アピールする機会は少なく、好印象を与えることで内定に近づきます。
マナーや身だしなみなど面接への臨み方だけでなく、何を聞かれても答えられるように質問対策も必要です。
質問には具体的に答えることがポイント。
事前に練習を重ねて面接でアピールできるように徹底して準備しておきましょう。
退職を決めたら早めに伝える
転職には現在の仕事を辞めることが伴います。
転職・退職を決めたらすぐに職場に伝えるようにしてください。
退職の手続きには時間がかかるだけでなく、法律で退職をする際には2週間前に通知しておく必要があると定めがあります。
次の日突然辞めることは違法になり損害賠償を求められるケースがあるため、前もって伝えるようにしましょう。
口頭と書面の両方で通知すると認識のずれが防げるのでおすすめです。
資格を取っておく
転職ではスキルや資格が武器になります。
必要な資格やスキルは早めに取得しておきましょう。
営業職では商品について詳しく知っておく必要があり、商材によっては資格が求められる場合もあります。
試験勉強や実務経験が必要な場合は、計画的な取得を目指しましょう。
目標やビジョンを明確にする
目標やビジョンを明確にすることも極めて重要です。
面接で質問されることが予想可能なため、ある程度具体的に伝えられるようにしておきましょう。
ビジョンが伝われば面接でも好印象につながります。
目標が決まっていれば転職やその後のキャリアでも何をすべきか分かるので、モチベーションアップも期待できますよね。
短期的な目標やキャリアを通した長期的なビジョンなど用意しておくとよいでしょう。
無形商材営業に転職するには
無形商材営業に転職するには、「アゲルキャリア」がおすすめです。
転職成功体験記を読んでいただくとわかりますが、営業職から営業職への転職成功例だけでなく、未経験から無形商材営業職へ転職を成功させた方もいます。
さらに特筆すべきは、単に転職したというのではなく、業界の中で最も成長しており、給与だけでなく、将来のキャリアアップの視点で見ても最適な企業に転職できたことです。
転職の例としては、夢のようなものに感じるかもしれませんが、前述の転職が実現したのには理由があります。
「アゲルキャリア」は、採用企業の経営状況や事業成長率、採用側がどのような人物を望んでいるかを徹底的に深掘りします。
そのため、成長中の優良企業とマッチングが可能であり、転職希望者と採用企業のミスマッチも極限まで減らしているのです。
営業という仕事は、どのような会社でも求められる役割であり、汎用性の高い職種です。
「アゲルキャリア」で営業職を希望すれば、さまざまな優良企業とのマッチングが実現できるでしょう。
無形商材営業などの転職を考える際も、ぜひ「アゲルキャリア」にご相談ください。
まとめ
ここまで有形商材営業と無形商材営業の違いについて見てきましたが、いかがでしたでしょうか。
一口に営業といっても扱う商材によって仕事のやりがいや難しさ、求められる資質に違いがあることがわかっていただけたと思います。
営業の仕事に興味を持っている方も多いと思いますが、自分に合った転職先を見つけるためにも、そして、転職してから能力を最大限に発揮するためにも、業界ごとの営業職の違いをしっかり理解するようにしましょう。
