【新卒向け】証券業界初心者のための業界研究!証券営業ってこんな仕事

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はじめに

就活生から人気の高い業界の一つに証券業界があります。

就職活動を控える学生の中には証券業界に興味を持っている人も多いと思いますが、実際に証券会社の社員がどのような働き方をしているのかということについて具体的にイメージできる学生はそれほど多くないでしょう。

ここでは、証券業界の中でも特に求人が多い営業職について詳しく紹介していきます。

企業にもよりますが、証券業界の場合は営業職を希望していても希望していなくても新入社員を営業に配属することが多いので、働き方を理解しておくことはとても重要になります。

営業職について知識がまったくないという学生は以下の記事もあわせて読んでいただけると、

より理解を深めることができるでしょう。

【証券業界】証券業界とは

証券業界は株式や債券といった金融商品の取引を仲介することで手数料を得るのが主なビジネスモデルとなります。

企業は資金調達のために株式や債券を発行するわけですが、企業自身で買い手を見つけることは簡単ではありません。

そこで証券会社が売り手と買い手の仲介を行い、その見返りとして手数料を受け取ります。

証券

証券会社ってこんな会社

証券会社の中でも特に学生から人気が高いのは野村HD、大和証券グループ、SMBC日興証券、みずほ証券、三菱UFJモルガンスタンレー証券の5社です。

これらの証券会社は「資産運用を考えている投資家」「株式や債券を購入してもらって資金調達をしたい国や企業」との仲介を行い、手数料を得ています。

しかし、このような従来のビジネスモデルが限界にきているのも事実であり、最近は新しいビジネスモデルへの転換を図る証券会社も増えてきています。

その1つがアセットマネジメント部門の創設です。

アセットマネジメントとは投資家の資産を証券会社が運用することで収益を得るモデルのことです。

従来は株式や債券を売買するときだけしか利益は生じませんが、アセットマネジメントであれば投資家との良好な関係を維持できれば長期間にわたって利益を出すことができます。

【証券業界】証券営業の特徴

ここからは証券営業について、詳しい仕事内容や年収などに焦点を当てて見ていくことにします。

証券会社の求人には主に営業職へ配属される総合職のほかにディーラーやアナリストなどの求人もありますが、ディーラーやアナリスト志望の学生でも入社直後は営業職を経験することがあります。

証券業界への就職を目指すなら営業職のことをしっかり理解しておくことがおすすめです。

証券営業の仕事内容

証券営業の仕事は個人のお客様を対象とした「リテール営業」と法人のお客様を対象とした「ホールセール」の2つに大別することができます。

また、不動産や自動車といった形のある有形商材ではなく、有価証券という形のない無形商材を扱うのも大きな特徴です。

有形商材、無形商材についてはこちらの記事で詳しく解説しています。

リテール営業

リテール営業とは、個人のお客様を対象とした営業のことです。

比較的小口の取引となるため、新卒で採用されるとまずはリテール営業部門に配属されるのが一般的です。

仕事内容としては各支店で商品案内や販売にあたることやすでに取引のあるお客様に対しては外回りで営業アフターフォローなどの対応を行うこともあります。

取り扱う商材は株券や債券などの有価証券となります。

有価証券という言葉はよく耳にしますが、それがどんなものか詳しく理解していない学生も多いかもしれません。

有価証券は「それ自体に財産的価値がある証券」のことで、小切手などの「貨幣証券」、商品券などの「物財証券」、そして、株券や債券などの「資本証券」の3つの種類があります。

証券会社で扱う有価証券はこの中の「資本証券」ということになります。

ホールセール

証券会社の業務の中で法人や機関投資家、団体、官公庁などを対象とした業務のことをホールセール業務と言います。

機関投資家とは投資顧問会社や生命保険会社、損害保険会社、年金基金などのことです。

ホールセール業務には有価証券の引き受けのほかに資金調達の提案資産運用のアドバイスM&Aの仲介といった業務もあります。

そして、このような顧客に対して行われる営業がホールセール営業です。

ホールセール営業はリテール営業と比べると取引の金額も比べ物にならないくらい大きくなるため、責任も重くなります。

一般的にはリテール営業で知識やスキルを身につけて、ある程度成果を出すことができた社員から配属されることになります。

証券営業の年収

証券会社の場合は初任給は20万~23万円ほどで、20代の平均年収は400万~450万円前後といったところです。

20代のうちは業務経験を積んで仕事を覚えることがメインとなるため、個人によって給料の差はあまり出ません。

ただし、営業の仕事はインセンティブが高めに設定されていることが多いので、30代以降になると結果を出した人と出してない人で大きな差が出る傾向にあります。

30代の平均年収は700万~750万円、40代で850万~900万円というのが平均年収ですが、結果を出せば30代でも1,000万~1,500万円を稼ぐ人はざらにいるでしょう。

ちなみに、野村證券の場合、30歳でおよそ半分の社員が年収1,000万円に到達すると言われており、平均年収は30代で1,200万円、40代では1,800万円にもなります。

【証券業界】証券営業で身につくスキル

営業の仕事はどこの業界にもありますが、証券営業で成果を出すためには業界特有のスキルを身につける必要があります。

証券営業の仕事を通じて身につけることができるスキルにはどのようなものがあるのか、具体的に見ていきましょう。

コミュニケーション能力

これは証券業界に限ったことではありませんが、やはりコミュニケーション能力は営業の仕事には欠かせないスキルと言えるでしょう。

証券会社の場合、お客様のお金を投資したり運用したりすることになるわけですから、お客様との間に厚い信頼関係を築くことが何よりも大切になります。

そのためには、話の中からお客様がどのようなサービスを求めているのか、ニーズをしっかりと聞き出して、そのニーズを満たすような提案をすることが求められます。

「人に好かれるにはどうすれば良いのか」「人の心を開くためにはどうしたら良いのか」ということを考えながら仕事をすると成果につながりやすくなるでしょう。

マーケットへの感覚

マーケットへの感覚とは、簡単に言えば「これから先どのような商品やサービスが伸びるのか」「この会社の株は将来的に値が下がりそうだ」といった、将来を予測する感覚のことです。

証券営業の仕事は将来的に値が上がると思われる有価証券をお客様に提案することです。

仕事では毎日のように株価の動きに注目して分析を行うことになるので、どのような銘柄が今後伸びるのか感覚的にわかるようになります。

また、市場の分析のためには社会の動向や世界情勢などにもアンテナを張ることが必要なので、経済的な知識はもちろんのこと、政治的な知識も磨かれていくのです。

このような理由から、営業マンの中にはコンサルやM&A事業会社などへ転職する人も目立ちます。

【証券業界】証券営業に向いてる人

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証券営業を目指している学生の中には「自分は本当に証券営業の仕事に向いているのか?」と不安を感じている学生もいることでしょう。

どんな人が証券営業の仕事に向いているのでしょうか。

社会や経済への関心がある

証券会社の取り扱う株式や債券といった金融商品は世の中のさまざまな要因を反映する形で値上がりしたり、値下がりしたりします。

お客様に信頼性のある情報を届けて信頼関係を築くには金融や経済に関する高度で専門的な知識が求められるだけでなく、社会全般の出来事に敏感でなければなりません。

そのためには社会の動向や経済に動向に対して強い興味を持ち、常に自分から情報を集めて成長するというモチベーションを持ち続けることが求められます。

人当たりの良い人

証券会社の営業は無形商材を扱う仕事です。

自動車のように目の見えるもの、手で触れるものであればお客様も性能や乗り心地などを実感することができますが、無形商材の場合はそうはいきません。

となると、お客様は何を頼りに商品を選ぶかといえば、営業マンの能力であったり、人柄であったりといった部分が重要になるわけです。

ですから、証券営業の仕事は人と信頼関係を築くことがうまい人人に好かれやすい人ほど向いていると言えるでしょう。

【証券業界】証券志望者が意識すべきこと

証券業界は学生からの人気も高く難関大学からの志望者も多いため、非常に競争が激しいのが特徴です。

また、大手5社の力が非常に強いため、学生の選択肢が限られてしまうことも競争をより激化させています。

証券営業のを目指すのであればほかの業界よりもさらに一歩踏み込んだ選考対策が必要になってくるでしょう。

ここでは証券業界を志望するうえで押さえておきたいポイントを紹介しますので、就活の参考にしてください。

志望度を高める

就職活動で大切なことは、「この会社で働きたい」「この仕事がしたい」という熱意をいかに採用担当者にアピールすることができるかです。

面接やエントリーシートでは必ず志望動機を聞かれますが、証券会社がたくさんある中で「なぜこの会社でなければいけないのか」ということの理由を論理的に答えられるかどうかが合否を左右する重要なポイントになります。

また、志望度の高さをアピールする方法としてOB訪問・OG訪問に触れるもの良い方法です。

何回もOB訪問をすることによって「この学生は本気なんだな」と思ってもらえるかもしれません。

OB訪問・OG訪問のやり方については以下の記事に詳しく紹介しています。

経済や社会への理解を深める

普段から新聞を読む習慣やニュースを見る習慣がないのであれば、就職活動を機に新聞やニュースに目を通すようにして社会への関心や理解を深めていくようにしましょう。

証券営業に向いている人のところでも触れましたが、仕事で結果を出すためには社会や経済の動向をチェックし、常に学んで成長するという向上心が求められます。

選考のためだけでなく、入社してからのことを考えても、日頃からさまざまなメディアに触れておくことは非常に重要なことと言えるでしょう。

また、面接では業界に関するニュースなどについて質問されることもあります。

新聞やニュースに目を通していれば、そういった質問にも対応しやすくなるので選考対策としておすすめです。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

証券営業という仕事は無形商材を扱うため有形商材を扱う営業とは違った手法が求められます。

また、個人を相手にするリテール営業と法人を相手にするホールセール営業とでも仕事の内容は変わってきます。

「証券営業に興味があるけれど、自分に向いている仕事かどうか迷っている」という学生は、業界研究をしっかりと行って仕事に対する理解を深めるようにしましょう。

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