証券会社の営業の仕事とは?証券業界の特徴や転職前にやっておきたいことを解説

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はじめに

営業職がキャリアアップを目的とした人気の転職先の一つとして、証券会社の営業職があります。

「花形」とも言われる証券業界に興味を持っている人も多いと思いますが、実際に証券会社の社員がどのような働き方をしているのかを具体的にイメージできる人はそれほど多くないでしょう。

この記事では、証券会社の営業職の仕事内容や求められるスキルに重点を置いて紹介していきます。

転職先を決める前に、業界知識をよく理解しておくことはとても重要になります。

とくに金融業界について精通してこなかった人は、この記事を参考に業界知識を知っておきましょう。

【証券営業】証券業界とは

証券業界は株式や債券といった金融商品の取引を仲介することで手数料を得るのが主なビジネスモデルとなります。

企業は資金調達のために株式や債券を発行するわけですが、企業自身で買い手を見つけることは簡単ではありません。

そこで証券会社が売り手と買い手の仲介を行い、その見返りとして手数料を受け取ります。

証券会社ってこんな会社

証券会社にもいろいろありますが、まず知っておいた方が良いのが国内トップクラスの大手証券会社です。

中でも特に人気が高いのは以下の5社です。

証券会社の例

・野村HD

・大和証券グループ

・SMBC日興証券

・みずほ証券

・三菱UFJモルガンスタンレー証券

これらの証券会社は「資産運用を考えている投資家」と「株式や債券を購入してもらって資金調達をしたい国や企業」との仲介を行い、手数料を得ています。

しかし、このような従来のビジネスモデルが限界にきているのも事実であり、最近は新しいビジネスモデルへの転換を図る証券会社も増えてきています。

その1つがアセットマネジメント部門の創設です。

アセットマネジメントとは、投資家の資産を証券会社が運用することで収益を得るビジネスモデルです。

従来は株式や債券を売買するときだけしか利益は生じませんでしたが、アセットマネジメントであれば投資家との良好な関係を維持しながら長期的に利益を出すことができます。

【証券営業】営業職の特徴

ここからは、証券会社の営業職について詳しい仕事内容や年収などに焦点を当ててご紹介します。

証券会社の求人の多くは、主に営業職です。

しかし、営業に配属された後にディーラーやアナリストなどへキャリアアップする道も広がっています。

これから長期的なキャリアを考える上で、まずは営業職の役割について知っておきましょう。

証券営業の仕事内容

証券営業の仕事は個人のお客様を対象とした「リテール営業」と法人のお客様を対象とした「ホールセール」の2つに大別することができます。

また、不動産や自動車といった形のある有形商材ではなく、有価証券という形のない無形商材を扱うのも大きな特徴です。

有形商材、無形商材についてはこちらの記事で詳しく解説しています。

リテール営業

リテール営業とは、個人のお客様を対象とした営業のことです。

比較的小口の取引となるため、キャリア採用でない限りはまずリテール営業部門に配属されるのが一般的です。

リテール営業の主な業務は、各支店で商品案内や販売にあたることです。

また、すでに取引のあるお客様に対しては外回りで営業やアフターフォローなどの対応を行うこともあります。

取り扱う商材は株券や債券などの有価証券と呼ばれるものです。

有価証券は「それ自体に財産的価値がある証券」のことで、小切手などの「貨幣証券」、商品券などの「物財証券」、そして、株券や債券などの「資本証券」の3つの種類があります。

証券会社で扱う有価証券はこの中の「資本証券」ということになります。

ホールセール

証券会社の業務の中で法人や機関投資家、団体、官公庁などを対象とした業務のことをホールセール業務と言います。

機関投資家とは投資顧問会社や生命保険会社、損害保険会社、年金基金などのことです。

ホールセール業務には有価証券の引き受けのほかに資金調達の提案や資産運用のアドバイス、M&Aの仲介といった業務もあります。

そして、このような顧客に対して行われる営業がホールセール営業です。

ホールセール営業はリテール営業と比べると取引の金額も比べ物にならないくらい大きくなるため、責任も重くなります。

一般的にはリテール営業で知識やスキルを身につけて、ある程度成果を出すことができた社員から配属されることになります。

証券営業の年収

証券会社の中途採用社の基本給の相場は企業規模によりますが、大手証券会社は月収28〜30万円前後、大手以外の証券会社は23〜25万円ほどです。

このほかに賞与がつくため、転職して1年目の年収は400〜500万円ほどと想定できるでしょう。

なお、金融業界未経験で入社1年目の場合は業務経験を積んで仕事を覚えることがメインとなるため、基本給と賞与以上の収入はあまり見込めません。

しかし2年目以降になるとインセンティブが高めに設定されていることが多いので、結果を出した人と出してない人で大きな差が出る傾向にあります。

参考までに、30代の証券営業の平均年収は700万~750万円、40代で850万~900万円と高収入です。

結果を出せば30代でも1,000万~1,500万円を稼ぐ人はざらにいるでしょう。

野村證券の場合、30歳でおよそ半分の社員が年収1,000万円に到達すると言われており、平均年収は30代で1,200万円、40代では1,800万円にもなります。

選んだ会社によっては年収がかなり上がる可能性があるので、転職活動は慎重に進めたいところです。

【証券営業】仕事で身につくスキル

営業の仕事はどこの業界にもありますが、証券営業で成果を出すためには業界特有のスキルを身につける必要があります。

証券営業の仕事を通じて身につけることができるスキルにはどのようなものがあるのか、具体的に見ていきましょう。

コミュニケーション能力

これは証券業界に限ったことではありませんが、やはりコミュニケーション能力は営業の仕事には欠かせないスキルと言えるでしょう。

証券会社の場合、お客様のお金を投資したり運用したりすることになるわけですから、お客様との間に厚い信頼関係を築くことが何よりも大切になります。

そのためには、話の中からお客様がどのようなサービスを求めているのか、ニーズをしっかりと聞き出して、そのニーズを満たすような提案をすることが求められます。

「人に好かれるにはどうすれば良いのか」「人の心を開くためにはどうしたら良いのか」ということを考えながら仕事をすると成果につながりやすくなるでしょう。

営業力

言わずもがな、証券会社の営業職として働くことで高度な営業テクニックを学ぶことができます。

対峙する相手は資産家や投資家、経営者などのハイクラス層です。

学歴が高くビジネススキルも持ち合わせている人が多いため、論理的に対話を進めたり、高度なヒアリングテクニックでニーズをキャッチする力が必要です。

さらにそれらの顧客とは長期的にお付き合いをすることがマストです。

信頼関係ありきで取引をしていただけるので、信頼してもらえるようにコミュニケーション能力を養う必要もあります。

取引金額が高額であり、中長期的な利益を見越して提案しなければならないため、証券営業として働いているうちに交渉力や論理的思考能力が身に付くでしょう。

マーケットへの感覚

マーケットへの感覚とは、簡単に言えば「これから先どのような商品やサービスが伸びるのか」「この会社の株は将来的に値が下がりそうだ」といった、将来を予測する感覚のことです。

証券営業の仕事は将来的に値が上がると思われる有価証券をお客様に提案することです。

仕事では毎日のように株価の動きに注目して分析を行うことになるので、どのような銘柄が今後伸びるのか感覚的にわかるようになります。

また、市場の分析のためには社会の動向や世界情勢などにもアンテナを張ることが必要なので、経済的な知識はもちろんのこと、政治的な知識も磨かれていくのです。

このような理由から、営業マンの中にはコンサルやM&A事業会社などへ転職する人も目立ちます。

【証券営業】向いてる人の特徴

高度な営業テクニックや情報キャッチ力が求められる証券会社営業ですから、転職前に気になることは「自分に証券営業の適性があるのか」ということでしょう。

ここでは、証券会社の営業として向いている人の性格的な志向や特徴を3つご紹介します。

少しでも自分と共通する部分があれば向いていると言えますので、自信をつけるためにもぜひ参考にして下さい。

社会や経済への関心がある

証券会社の取り扱う株式や債券といった金融商品は世の中のさまざまな要因を反映する形で値上がりしたり、値下がりしたりします。

お客様に信頼性のある情報を届けて信頼関係を築くには金融や経済に関する高度で専門的な知識が求められるだけでなく、社会全般の出来事に敏感でなければなりません。

そのためには社会の動向や経済に動向に対して強い興味を持ち、常に自分から情報を集めて成長するというモチベーションを持ち続けることが求められます。

人当たりの良い人

証券会社の営業は無形商材を扱う仕事です。

自動車のように目の見えるもの、手で触れるものであればお客様も性能や乗り心地などを実感することができますが、無形商材の場合はそうはいきません。

となると、お客様は何を頼りに商品を選ぶかといえば、営業マンの能力であったり、人柄であったりといった部分が重要になるわけです。

ですから、証券営業の仕事は人と信頼関係を築くことがうまい人や人に好かれやすい人ほど向いていると言えるでしょう。

目標達成意欲の高い人

営業職の経験を持つ人は、目標達成までに切磋琢磨してきた気持ちがわかるでしょう。

証券会社の営業にも、高いノルマが設定されています。

取引金額は非常に高額であり、将来的な利益を見越して提案しなければなりませんから、営業が考えていることは常に数字です。

与えられた目標をどうクリアするか、自分なりに考えて行動したり、課題をキャッチしてすぐに解決策に向けた行動ができる人が向いています。

【証券営業】転職志望者が意識すべきこと

証券会社は営業経験者がキャリアアップするための転職先として人気のため、非常に競争が激しいのが特徴です。

とくに、冒頭でお伝えした大手5社は倍率が高く、中途採用で入社するには至難のわざです。

証券会社の営業を目指すのであれば、ほかの業界よりもさらに一歩踏み込んだ選考対策が必要になってくるでしょう。

ここでは証券業界を志望するうえで押さえておきたいポイントを紹介しますので、転職活動の参考にしてください。

志望度を高める

転職活動で大切なことは、「この会社で働きたい」「この仕事がしたい」という熱意をいかに採用担当者にアピールすることができるかです。

面接や履歴書、職務経歴書では必ず志望動機を聞かれますが、証券会社がたくさんある中で「なぜこの会社でなければいけないのか」ということの理由を論理的に答えられるかどうかが合否を左右する重要なポイントになります。

また、志望度の高さをアピールするためにやっておきたいことが、企業研究です。

新卒の就活時に経験をしたことがある人も多いと思いますが、企業研究とは応募先企業の情報を多くとって研究することです。

「なぜこの会社でなければいけないのか」という独自性ある志望動機を伝えるためには、その企業ならではの特徴や文化を知っておかなければならないのです。

履歴書や職務経歴書を提出する前に、必ず会社ホームページやニュース記事を網羅的に読んで、応募先の証券会社のことをとことん把握しておきましょう。

経済や社会への理解を深める

普段から新聞を読む習慣やニュースを見る習慣がないのであれば、転職活動を機に新聞やニュースに目を通すようにして社会への関心や理解を深めていくようにしましょう。

とくに習慣化しておきたいことが、ビジネス系ニュースサイトで経済や金融に特化した記事を読むことです。

仕事で結果を出すためには社会や経済の動向をチェックし、常に学んで成長するという向上心が求められます。

選考のためだけでなく、入社してからのことを考えても、日頃からさまざまなメディアに触れておくことは非常に重要なことと言えるでしょう。

また、面接では業界に関する時事問題などについて質問されることもあります。

新聞やニュースに目を通していれば専門的な質問にも対応しやすくなるので、選考対策としておすすめです。

まとめ

証券会社の中途採用枠は非常に人気で、とくに営業職は花形と呼ばれるくらいです。

そのため、転職活動はライバルに勝てる策を練っておかなければなりません。

日頃から経済や金融系のニュース記事に目を通して業界研究をしたり、採用担当者の目にとまる志望動機が作成できるように企業研究も必要です。

人気職だからこそ対策すべきことは多いですが、大変な思いをしてこそ勝ちを獲得できたときの喜びはひとしおです。

なお、証券会社への転職活動をより効果的に進めたい方は、転職エージェントの活用をおすすめします。

一般的な転職サイト経由で自ら応募をするより、キャリアアドバイザーからの紹介を得た方が効率的です。

大手証券会社の非公開求人に出会えるチャンスもありますし、書類や面接などの選考対策のサポートも行ってくれます。

より実のある転職活動にしてキャリアアップが成功できるよう、ぜひ転職エージェントをご活用ください。

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