【インサイドセールスとは】今注目のインサイドセールスとは?身に付くスキルや就活方法を徹底解説

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はじめに

営業の手法は、これまでも時代とともに変化してきてきましたが、今注目を浴びているのが「インサイドセールス」と呼ばれる手法です。

一般的にはあまり馴染みのない言葉かもしれませんが、導入する企業も増えてきています。

この記事では、営業の仕事に興味をもっている学生に向けて、インサイドセールスがどのようなものなのかについて紹介します。

営業職についてあまり知識がないという学生は、こちらの記事も参考にしてみてください。

【インサイドセールスとは】そもそもインサイドセールスって何?

そもそも、インサイドセールスとは何のことなのでしょうか。

営業職を目指している学生でも、理解している人はあまり多くないかもしれません。

インサイドセールスとは、あらかじめ商品やサービスを購入してくれそうなお客様を選定し、見込み客に対して電話やメール、最近ではWeb会議ツールなどを使って営業活動を行う営業手法のことです。

日本語では、内勤営業とも呼ばれます。

一方で、お客様の住まいや会社で商談を行う従来型営業手法が、フィールドセールスです。

つまり、インサイドセールスは内勤であり、フィールドセールスは外勤ということになります。

インサイドセールスは、効率のいい営業スタイルであることが評価され、アメリカでは以前から導入されていましたが、最近は日本でも導入する企業が増えてきています。

インサイドセールス

繰り返しになりますが、インサイドセールスとは、お客様と直接会うのではなく、電話やメール、Web会議ツールなどを使った内勤型の営業手法のことです。

取引相手が法人であるBtoB企業に、とくに多く見られる営業手法でもあります。

電話を使った内勤型の営業手法というと、テレアポを思い浮かべる人も多いと思いますが、テレアポの目的が主にアポイントの獲得であるのに対し、インサイドセールスの目的は、売上アップである点に違いがあります。

そのため、誰かれ構わず電話をかけまくるのではなく、見込み客に集中して営業をかけるのが、インサイドセールスのひとつの特徴です。

インサイドセールスのメリットは、無駄を省いて効率的な営業活動ができることです。

従来のフィールドセールスの場合は、移動時間が必要ですし、交通費もかかります。

しかし、インサイドセールスであれば、移動時間も交通費も必要ありません。

その結果として、1日あたりの商談数も増えることになり、20~50件の営業も可能になります。

フィールドセールス

フィールドセールスとは、日本でも以前から行われている、訪問形式の営業手法のことです。

営業マンが顧客1件1件を訪問し、面と向かって話をすることで、信頼関係を構築していきます。

直接顧客を訪問するフィールドセールスは、インサイドセールスと比べると、たしかに非効率な営業手法です。

訪問先が遠方になれば、移動のために長い時間をとられてしまいますし、交通費も高くついてしまいます。

また、訪問先の件数を増やそうとすれば、その分営業マンが多く必要になるので、人件費もかさんでしまいます。

しかし、デメリットばかりではありません。

顧客と直接顔を合わせて商談を行うことで信頼関係が生まれやすいですし、より真剣に話を聞いてもらいやすいという特徴もあります。

また、お客様がすぐ目の前にいることで、ちょっとした表情の変化やしぐさなどから相手がこちらの提案に対してどのように感じているのか、より深く知ることが可能です。

1人の顧客に寄り添うことができるというのは、フィールドセールスのメリットといえるでしょう。

【インサイドセールスとは】なぜ今インサイドセールスが注目されているのか

インサイドセールスは、もともとはアメリカで広く採用されていた営業手法です。

日本の25倍ともいわれる広大な国土をもつアメリカでは、顧客を訪問するフィールドセールスを行うことは時間的な面でも、人材的な面でも、現実的ではありません。

そこで効率的な営業活動を行うために導入されたのが、インサイドセールスということになります。

では、比較的国土の狭い日本で、インサイドセールスが注目されているのはなぜなのでしょうか。

インサイドセールスが注目される理由

日本でもインサイドセールスが注目されだした理由のひとつは、慢性的な人手不足です。

少子高齢化のあおりを受けて、労働人口が減少傾向にある日本において、企業が営業活動に必要な人材を確保することが難しくなってきているという事実があります。

また、市場の環境が激しく変化していることも、大きな理由です。

以前は営業マンから購入していた企業や個人でも、最近はインターネットで購入することが増えてきたため、オンラインで対応が可能なインサイドセールスは、現状にマッチした営業手法といえます。

効率化が求められる時代

働き方が変わってきたことも、インサイドセールスが注目されるようになった理由のひとつです。

働き方改革によって、柔軟な働き方が可能となってきた結果、企業に飛び込み営業をしても、対応にあたる社員が出社していないということも珍しくなくなりました。

また、最近はコロナの影響でリモートワークを実施する企業も増えているので、そもそも誰も出社していないという可能性もあります。

効率面を考えると、インサイドセールスが注目されるのも当然のことでしょう。

サブスクリプション型のビジネスモデル

消費者行動の変化も、インサイドセールスが注目される要因のひとつです。

とくにサブスクリプション型のビジネスモデルをもつ企業の場合、その傾向は顕著です。

このような企業では、お客様が必要とするサービスを使用する人数や期間に応じて、提供することになります。

従来のような買い切りでのサービス提供に比べ、サブスクの場合は毎月の契約の延長、解約などの手続きが増えるため、それに比例して、サービス内容の説明や問い合わせなどの機会も多くなります。

すべてフィールドセールスで対応するのは、あまりに非効率です。

【インサイドセールスとは】インサイドセールスで身に付くスキル

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営業の仕事に興味をもってる学生の中には、「インサイドセールスの仕事をすることで、どのようなスキルを身に付けることができるのか」について気になっている人もいるでしょう。

身につくスキルによって将来のキャリアビジョンも変わってきますし、転職にも大きく影響してくるからです。

そこでここでは、インサイドセールスの仕事で身に付くスキルにどのようものがあるのかについて、詳しく見ていくことにします。

セルフマネジメント力

営業マンにとって一番重要な能力は、セルフマネジメント力といっても過言ではありません。

とくにインサイドセールスは効率的な営業を可能にするために採用される営業手法なので、スケジュール管理やタスク管理を厳密に行い、1日にどれだけ多くのお客様にアプローチできるのかがとても重要になります。

「今やるべきことは何なのか」、「優先順位の高いお客様は誰なのか」といったことを絶えず考えながら仕事をすることで、知らず知らずとセルフマネジメント力が養われていきます。

顧客を理解する力

営業の仕事は、お客様のニーズを理解して、そのニーズを満足させるような提案をすることです。

しかし、お客様の顔を見ながら営業を行うフィールドセールスに比べると、インサイドセールスは、お客様から得られる情報というのは少なくなります。

また、インサイドセールスは担当するお客様の数が多くなるので、お客様一人ひとりの情報を把握していなければなりません。

仕事の中で、お客様を理解する力を養うことができる機会が多いのも、インサイドセールスの特徴です。

ツール活用能力

担当するお客様が多いインサイドセールスでは、ツールを上手に利用できるかどうかが仕事の成果に直結してくるので、ツールを活用する力もつきます。

ツールを上手に活用すれば、お客様をどこで獲得したのか、どのような属性なのか、アプローチをかけた回数やその反応などを簡単に知ることができます。

このような情報によって、お客様がどのタイミングで、どのような商品・サービスを、どんな目的で欲しがるのかということもわかってくるので、高い約定率を実現することが可能になります。

【インサイドセールスとは】インサイドセールスを目指すとき注意すべき点

インサイドセールスは、効率的な営業活動ができるなどメリットも大きいですが、だからといって、フィールドセールスがなくなるのかといえば、そんなことはありません。

インサイドセールスにもフィールドセールスにもメリットがあれば、デメリットもあります。

もし、営業の仕事に興味があって、インサイドセールスを目指すのであれば、入社してから「こんなはずではなかったのに」と後悔することがないように、いいところも悪いところも十分に理解するようにしましょう。

インサイドセールスはモチベーションを保ちづらい?

インサイドセールスの仕事は、基本的に一日中オフィスの中にいて、電話をかけたりメールをしたり、パソコンに向かって作業したりといったことの繰り返しです。

何の変化もない部屋の中で、月曜日から金曜日まで長時間を過ごすというのは、ストレスのたまるものです。

また、自社の商品やサービスについてなんらかの問題があれば、お客様の矢面に立たされるのもこの仕事ですから、ストレスはさらに大きなものとなります。

このような環境の中で、仕事が単なる作業となってしまい、モチベーションを保つことが難しくなってしまうケースも見られます。

自分なりの工夫で、モチベーションを保つ必要性があるでしょう。

【インサイドセールスとは】インサイドセールスとして就職するには?

営業の仕事に興味のある学生の中には「絶対にインサイドセールスの仕事をしたい」と考えている人もいるでしょう。

その場合は、志望する企業がインサイドセールスを導入しているか、就職活動の前に確認するようにしましょう。

業界によってはフィールドセールスが主流となっているところもまだまだあるので、注意が必要です。

また、総合職や営業職の募集が多い企業を選ぶようにすると、比較的内定がもらいやすくなるでしょう。

インサイドセールスができそうな業界

では、インサイドセールスが広く普及している業界には、どのようなところがあるでしょうか。

まずいえることは、BtoC企業に比べて、BtoB企業のほうがインサイドセールスを導入している企業が多いということです。

というのも、法人を相手にした営業活動は、ルート営業も多く、すでに信頼関係が出来上がっていることが多いだからです。

直接顔を合わせて話すことのメリットもあまりないので、効率的な営業活動ができるインサイドセールスのほうが適しています。

また、サブスクリプション型のサービスを展開している企業もインサイドセールスが主流となっています。

IT業界や映像・音楽業界などが代表的です。

できるかどうかを見極めるには…

今現在はインサイドセールスが導入されている企業でも、数年後にはフィールドセールスへ営業手法が転換されてしまう可能性も否定できません。

自分が入社してからも、インサイドセールスの仕事に就くことができるかどうかを見極めるためには、企業説明会に参加して、担当者に確認することも大切です。

また、OB訪問やOG訪問で、社内の情報を確かめてみるのもいいでしょう。

OB訪問・OG訪問のやり方については、こちらの記事をご覧ください。

【インサイドセールスとは】まとめ

ここまで、インサイドセールスについて詳しく紹介してきましたが、いかがでしたでしょうか。

一般的に営業職といわれている仕事にも、業界や企業によって、さまざまな仕事のスタイルがあります。

そのため、就職先を選ぶ上では、自分の能力や特徴がその営業スタイルにマッチしているかがとても重要になります。

この記事を読んで、営業職、とくにインサイドセールスという仕事をより深く理解してもらえたのではないかと思うので、ぜひ就職活動の参考にしてください。

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