インサイドセールスとは?メリットや効果を上げるためのポイントを解説

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新型コロナウイルス感染症の世界的流行は、私たちの常識を一変させてしまいました。日本においても緊急事態宣言が発令され、会社の出勤を制限し、リモートワークで対応する企業が増加しました。今ではリモートワークでの仕事は、常識のようになってきています。

そして営業活動においても、これまでのように対面ではなく、非対面での手法が好まれるようになってきています。その代表的な営業手法がインサイドセールスです。

新型コロナウイルス感染症の拡大によって、企業の営業活動が制限され、新しい営業手法として取り入れた企業も多くあります。

そこで本記事では、インサイドセールスの概要からメリットやデメリット、効果を上げるためのポイントなどを解説していきます。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、電話やWeb会議システムなどを活用して行う非対面の営業手法のことです。担当営業は客先に出向く必要はなく、作成した顧客リストに応じて営業電話を行う、問い合わせのあった顧客に対してフォローを行うなどをしていきます。

さらに顧客へのヒアリングなども行い、顧客の課題を明確化させる、顧客の課題に対して商品やサービスの提案を行い検討段階に移行させるなど、リードナーチャリングと呼ばれる「見込み顧客の育成」を行うのも特徴です。

また、インサイドセールスで契約締結に至ることはほとんどなく、インサイドセールスが育成した顧客リストを実際に顧客と対面で営業を行うフィールドセールスへ引き継ぐことで、より効率的な営業活動へと発展させている企業もあります。 つまり従来の営業手法から移行したわけではなく、営業の効率化を図るために新たに誕生した手法がインサイドセールスになります。

インサイドセールスが注目されている背景

インサイドセールスが注目されている背景には、「新型コロナウイルス感染症の流行」と「営業活動の業務効率化」が挙げられます。

2020年に新型コロナウイルス感染症が拡大したことで、非対面を求められるようになり、これまでの営業手法を継続させることが困難になってしまいました。そのため営業活動の多くが、オンラインや電話を用いた非対面で実施されるようになったのです。

また、インサイドセールスの規模が大きくなっていくことで、商談に伴う移動時間の削減やCRMの活用による情報共有によって営業担当者の業務負担を大幅に削減することが可能になりました。テレワークにも対応ができるため、会社にいなくても営業活動が行えるのは大きな魅力と言えるでしょう。こうした背景からインサイドセールスに注目が集まり、多くの企業で導入が進んでいます。

インサイドセールスとテレアポの違い

インサイドセールスとテレアポの違いは「目的の違い」です。インサイドセールスもテレアポもどちらも電話を利用することは変わりません。

しかしインサイドセールスの目的は前述した通り、リードナーチャリングです。つまり電話を活用してもオンライン会議システムを活用しても目的は変わりません。インサイドセールスを効率的に行うための手段の一つとして電話を利用します。

一方でテレアポの目的は「アポイントを取得すること」です。リードナーチャリングなどの目的はなく、アポイントを取ることが目的のため、インサイドセールスとはアプローチの方法なども異なります。他にもインサイドセールスとテレアポで成果指標が異なるなどもあります。インサイドセールスが顧客の課題をヒアリングできたかなどが、成果指標であるのに対して、テレアポは何件のアポイントを獲得できたかなどの成果指標になります。こうした違いもありますが、最も大きいのは目的が違うということです。

インサイドセールスのメリット

インサイドセールスのメリットとしては、以下の5つが挙げられます。

 

  • 営業活動の効率化

  • 商談数の増加

  • 属人化の防止

  • 営業コストの削減

  • 多様な働き方への対応

 

それぞれのメリットについて解説していきます。

営業活動の効率化

最も大きいメリットと言っても過言ではないのが、営業活動の効率化ができることです。なぜならフィールドセールスのみの営業手法と比較すると、アプローチが行える見込み顧客数が圧倒的に増えるからです。

フィールドセールスが1日の外回りで訪問できる件数は、多くても10件程度でしょう。しかしインサイドセールスは、1日に50件以上の見込み顧客に対してアプローチをかけることが可能です。さらにインサイドセールスで掴んだ情報をフィールドセールスへ共有することで、スムーズな情報交換や顧客対応の優先順位を付けることにもつながります。

インサイドセールスを導入することで、営業活動を分業化することができ、フィールドセールスの負担が減り、より効果的なコア業務に集中することが可能です。

こうした効率的な顧客へのアプローチが行え、業務効率を上げられるのは大きなメリットです。

商談数の増加

適切なインサイドセールスの運用は、商談数の増加というメリットももたらします。なぜなら電話によるアプローチを行うため、見込み顧客と接触する回数が増えることはもちろんのこと、フィールドセールスのアプローチと比較して時間も短縮できるからです。

インサイドセールスとフィールドセールスが連携すれば、フィールドセールスは優先順位の高い顧客からアプローチできます。さらにその際も客先訪問だけではなく、オンライン会議システムを活用した商談なども行え、商談数を多くこなすことも可能です。

属人化の防止

従来の営業手法は担当営業のスキルに依存してしまうことも多く、属人化が起こる可能性が高いのが課題でした。なぜなら顧客の受注角度については営業の雰囲気で決める、コミュニケーションの方法は顧客と関係のある営業に一任されるなど、営業活動に関わる行為の全てが担当営業によって決められていたからです。

一方でインサイドセールスは個々の動きではなく、チームとして動くのが特徴です。インサイドセールスによってアプローチをかけた顧客の情報は、ツールを活用して共有され、検討の段階や、商品の説明をいつ行なえばいいのか、いつ担当者を訪問させるのかなどを簡単に把握できます。チームとして動くため、不測の事態が起きてもツールに入力されている情報を確認することで、他の担当者がスムーズに対応することが可能です。こうした属人化が防止できるのも、インサイドセールスのメリットです。

営業コストの削減

電話やオンライン会議システムを活用して顧客にアプローチをかけるインサイドセールスでは、営業コストの削減にも貢献できます。

たとえば従来のフィールドセールスでは必要だった、客先への移動費などを必要最低限に削減できます。さらに出張などの回数も減るため、宿泊を伴う出張なども最低限に抑えられます。さらに営業活動が標準化されるため、無駄な業務がなくなり、担当はそれぞれの業務に集中することが可能です。そのため費用対効果に優れ、売上に直結する業務に集中できます。

多様な働き方への対応

テレワークが当たり前の時代になってきており、会社に出社せず在宅勤務を希望する人が増えてきました。また、昨今は人手不足の背景があり、今後ますます拡大していくことが予想されています。

こうした背景から企業側は、在宅勤務制度の導入や時短勤務制度の導入など多様な働き方へ対応することが必要です。インサイドセールスは在宅勤務の従業員でも、会社に出勤している従業員と変わらない仕事が行えることに加え、時短勤務の従業員でも従来の営業手法よりも多くの見込み顧客にアプローチをかけることが可能です。

インサイドセールスはこうしたさまざまな働き方に対応ができる営業手法のため、働き方のニーズへの対応や離職防止、新たな人材確保のアピールポイントにもできます。

インサイドセールスのデメリット

一方でインサイドセールスのデメリットとして挙げられるのは、以下の3点です。

 

  • 情報共有を行う体制が必須

  • 対面営業よりも信頼されにくい

  • 商品やサービスの魅力が伝わりづらい

 

それぞれのデメリットについて解説していきます。

情報共有を行う体制が必須

インサイドセールスはツールを活用しながら、適切な情報共有を行うことで、営業活動の効率化につながっていきます。インサイドセールスで情報が止まってしまい、フィールドセールスが情報を知らない状態で商談に向かうなどは、あってはならないことになります。さらにインサイドセールスを行う部隊の中でも、同じ見込み顧客に対して違うスタッフが対応することもあるでしょう。その際に、前と同じ話をしてしまうと顧客が混乱してしまい、不信感につながってしまうため、部署間においても綿密な情報共有が必須になります。

情報共有を適切に行うためには、インサイドセールスのスタッフ、フィールドセールスの営業担当のそれぞれが使いやすいツールの導入や共有方法についての周知徹底が必要です。体制の構築にはコストもかかるため、費用対効果を見極めることも大切です。

対面営業よりも信頼されにくい

インサイドセールスのアプローチは非対面であるため、対面営業よりも信頼されにくいのがデメリットです。あなたも突然、自分の携帯電話に営業電話がかかってきたことはないでしょうか。知らない番号からの電話は、警戒心を抱くことになります。

インサイドセールスで信頼を得るためには、担当スタッフの話し方や声のトーン、提案内容が自社の課題に適しているかなどが求められます。しかし、対面での営業と比較すると相手の顔が見えないため、信頼を得るのは非常に難しいでしょう。

そのためスタッフに対して適切なアプローチができるように、ビジネスマナーの徹底などを行うことが必要です。

商品やサービスの魅力が伝わりづらい

インサイドセールスの目的はコミュニケーションを通じて、リードナーチャリングを行なっていくことです。リードナーチャリングの中には、顧客の購買意欲を高めるためのステップがありますが、単純に自社の商品やサービスの紹介を行なっているだけでは、魅力が伝わりづらい可能性があります。

さらに対面ではないため、顧客は声からでしか判断することができません。また、インサイドセールスのスタッフも伝わっていると思って話していても、伝わっていなかったなどのケースも考えられます。対面だと柔軟な対応が可能な場面でもインサイドセールスでは、わからないまま進んでしまう恐れもあります。

十分に伝わりづらい可能性を考慮して、伝え方を工夫する、商品やサービスを紹介するアクションを起こす際はオンライン会議システムに限定するなど対策が必要です。

インサイドセールスで効果を上げるためのポイント

インサイドセールスは導入することではなく、実際に営業の成果につなげていくことが大切です。成果を上げるためのポイントとしては、以下の3点が挙げられます。

 

  • 営業部門との連携

  • 適正な営業目標とアプローチを行う

  • MAツールを活用する

 

それぞれのポイントについて解説していきます。

営業部門との連携

繰り返しになりますが、インサイドセールスをスムーズに行うためには情報共有が何よりも大切になります。とくにインサイドセールス部門とフィールドセールス部門の連携です。

見込み顧客の受注確度が上がり、担当者に訪問の手はずを整えたとしても、これまでの経緯や対象の顧客が抱えている課題などをきちんと把握できなければ、本末転倒な営業となってしまいます。

さらに顧客へのヒアリングができていないにも関わらず、顧客データの共有が甘いと営業担当が考えていた見込み度合いと実際の見込み度合いが異なるため、担当営業がまたヒアリングを行うなど手間が増えてしまいます。

営業部門とインサイドセールス部門の情報連携は常にリアルタイムで確認ができるようにするのが理想です。また担当営業が訪問する際には、これまでの流れやヒアリング情報などを適切に把握できるような環境を構築していくことも求められます。

適正な営業目標とアプローチを行う

インサイドセールスはデータに基づいて、営業活動の効率化を行なっていきます。行き当たりばったりではなく、戦略的にアプローチを行うことでアプローチの母数を大きくし、商談につながる件数を増やしていきます。営業目標もフィールドセールスのみだと難しいものでも、インサイドセールスと組み合わせることで、アプローチ件数から見込み顧客の獲得数、商談化数などを適正数値で表現することが可能です。

さらにインサイドセールスでは、すべての顧客とのやり取りを記録していきます。顧客はすべて一定ではなく、業界や風土によって特色が異なります。効果的なナーチャリングを行うためには、顧客を分析して、営業手法を使い分ける必要があります。たとえばある顧客にとっては電話が有効だとしても、もう一方の顧客に対してはメールが有効かもしれません。さらにアプローチを行う頻度や商談内容などを顧客ごとに落とし込むことで、最終的な目的である契約につながっていきます。

MAツールを活用する

インサイドセールスを効果的に行うためには、MAツールを活用することが効果的です。MAツールは「Marketing Automation」の頭文字を取ったもので、顧客データの管理からインサイドセールスに関わる工程をツールで自動化したものです。

たとえば自社でインサイドセールスを行う際に必ず「見込み顧客リスト」を用意します。この見込み顧客リストは、自社のマーケティング活動から抽出したもので、案件につながる確率が高い顧客リストになります。この見込み顧客リストに掲載されている企業に最適なタイミングでどのようなアプローチが有効かを示してくれるのがMAツールです。

具体的にはメール配信です。自動化されたメール配信の設定が可能で、開封やクリックによって次のステップのメールを適切なタイミングで送付してくれます。ステップメールによって興味関心が高まった顧客に対して、インサイドセールスでアプローチを行えば、より確度の高い見込み顧客ができあがります。

こうしたMAツールを活用することも、インサイドセールスをスタートする際には大切です。

インサイドセールスの導入手順

実際にインサイドセールスを導入する際には、以下のステップを踏んで進めていきます。

 

  • 業務範囲の明確化

  • インサイドセールスを行う部門の決定

  • 人材の選定および確保

  • KPIの設定を行う

  • 顧客情報の管理・共有体制の構築

 

それぞれのステップで具体的にどのようなことを行うかを解説していきます。

業務範囲の明確化

まずはインサイドセールスが担う業務範囲を明確化します。営業活動の効率化を狙えるのがインサイドセールスですが、インサイドセールスに何もかもやらせてしまうと、活動が破綻してしまうので注意が必要です。

改めて、インサイドセールスの目的はリードナーチャリングです。この目的を忘れずに業務範囲を設定する必要があります。フィールドセールスとの役割分担はもちろんのこと、クレーム対応などをインサイドセールスに担わせてしまうと、肝心のアプローチを行える工数が減ってしまいます。また担当範囲が曖昧な場合、スタッフによって進捗状況にバラツキが出てしまいます。体制を整える前に、きちんと業務範囲を明確化するのが大切です。

インサイドセールスを行う部門の決定

続いてインサイドセールスの担当部門を決めていきます。企業によってインサイドセールスが所属している部門は異なりますので、自社に適した部門に決めていくのがおすすめです。

営業部門の直属にする場合もあれば、インサイドセールス部門を新規で立ち上げているケースもあります。

たとえば営業部門の直属にすることで、連携がスムーズになるというメリットがあります。リード顧客の育成には適していると言えるでしょう。新たに立ち上げる際は、必要最低限の連携のみでインサイドセールスに特化することが可能です。

自社の営業体制を改めて見直し、適切な配置を決定していくと良いでしょう。

人材の選定および確保

実際にインサイドセールスを行う人材を自社の中から選定していきます。インサイドセールスに向いている人材は、フィールドセールスの経験がある人材やマーケティングへの知見が深い人材です。規模感にもよりますが、すべての条件を満たした人材を自社で賄えない場合は新たに採用活動を行う、業務の一部をアウトソーシングするなどの手法もできます。

インサイドセールスによって、他部門の業務効率化が著しく落ちてしまうと本末転倒なため、自社のリソースを見極めながら進めていくことが大切です。また、多くの企業が新規採用やアウトソーシングを活用しており、中心の人材を社内から選抜、手足となって動く人材をアウトソーシングなどの使い分けも可能です。

KPIの設定を行う

本格的に動き出す前にKPI「Key Performance Indicator(重要業績評価指標)」の設定を行います。インサイドセールスは闇雲に行なっていては効果は出てきません。各プロセスごとにKPIを設定することで、現在地の立ち返りから、進捗状況の把握が可能になります。

インサイドセールスで設定するKPIは「商談化件数および商談化率」「メール開封率」「アプローチ件数」「受注件数および受注率」などです。規模によって設定するKPIは変わってきますが。たとえば1ヶ月で「見込み顧客創出数:100件」「商談化件数:10件」「受注件数:2件」などです。すべてを達成できない場合でも、見込み顧客創出数を120件創出できていれば、一定の成果は出ています。

案件のプロセスを可視化して進めることが大切です。

顧客情報の管理・共有体制の構築

インサイドセールスは情報共有ができなければ、効果的な営業活動にはつながっていきません。そのため顧客情報の一元管理体制から、抜け漏れのない共有体制の構築は不可欠です。

顧客情報を一元管理することで、リードナーチャリングのプロセスを誰の目から見ても明らかにしながら進めることが可能です。また顧客情報をデータベース化することにもつながります。

こうした一元管理した情報を共有するためには、CRMやSFAなどのツールを活用するのが一般的です。顧客ごとの情報を管理でき、必要な情報はすべてCRMやSFAなどのツール内にあるため、スムーズな連携が可能になります。

自社で情報共有を行う場合は、どのようなツールを活用することで営業活動が効率化できるかを考えながら導入するツールを決定していくと良いでしょう。

インサイドセールスの導入事例

本章では実際にインサイドセールスを導入している企業の事例を3つ紹介します。

 

  • 富士通株式会社

  • 日本マイクロソフト株式会社

  • 株式会社キャンバス

 

それぞれの事例を確認し、自社で導入する際の参考にしてみてください。

富士通株式会社

富士通は元来属人的な営業スタイルでしたが、プロセスごとに役割を分担する営業手法を取り入れ、「デジタルセールス」と呼ばれるインサイドセールスを立ち上げました。インサイドセールスが連携している部門は営業部門に加え、商品部門なども連携しています。

成果は着実に上がっており、約100件の新規開拓および33件の受注という結果を得たことで、体制を支持する声が増え、現在でも体制を継続させています。

日本マイクロソフト株式会社

日本マイクロソフトでは、中小企業を対象にアプローチを行うインサイドセールス部隊を設立し、法人営業部と連携をしながら業務を行なっています。主に電話によるアプローチを行なっており、顧客の課題やニーズの把握、製品の提案などを行なっています。インサイドセールス部門では独自にKPIを設定し、達成率や進捗率を定期的に確認しています。KPIの設定やフィールドセールスとのスムーズな連携によって、案件の成約率を20%以上向上させています。

株式会社キャンバス

キャンバスは早くからインサイドセールスを導入していたものの、運用に課題を抱えており、顧客情報の把握などが正確に行えていませんでした。さらにせっかくマーケティング活動からリード顧客を獲得しても適切なアプローチができず、機会損失も起こしているのが現状でした。

こうした課題を解決するために、改めてインサイドセールスの体制を整え、顧客情報の一元管理を行うツールの導入や人材の充実を図りました。結果としてインサイドセールスの体制を整備した後は、商談発生率が37%向上したそうです。

キャンバスではさらに商談の発生確率を上げるため、さらなる体制の充実と質の向上を目指していく考えです。

まとめ

インサイドセールスを有効的に活用することで、営業活動の効率化は劇的に進んでいきます。アプローチ件数も多く、非対面での接触も当たり前になりつつある今、導入に向けて動き出している企業は多くいます。

一方できちんとした効果を出すためには、体制整備が不可欠です。ツールの導入から営業部門との連携、進捗管理まであらゆる準備を整え、インサイドセールスを導入して営業効果を上げてみてください。

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