営業職の仕事内容とは?営業の全体像と一日の流れを徹底解説!

営業職の仕事内容とは?営業の全体像と一日の流れを徹底解説!

記事をお気に入り登録する

記事のお気に入りに登録

「記事のお気に入りに登録」のご利用にはログインが必要です。

会員登録がお済みでない方

無料会員登録

はじめに

pixta_76707765_M

あなたは営業職の仕事内容に、どんなイメージをもっていますか。

成果を出したり、ノルマを達成するために駆け回ったりしていて大変そうと思う方もいれば、上司の監視もなく、1人で動けて自由度が高そうと思う方もいるかもしれません。

1人で成果を出せるか不安という方、外でお茶をするなど裁量があって楽しそうという方も、実際の営業の仕事内容を、イメージだけで理解している可能性があります。

そんな方のために、営業の仕事内容の全体像と一日の流れを徹底解説していきます。

【営業職の仕事内容】「営業=人との会話」は浅い!?

多くの就活生にとって、「営業=人との会話」というイメージではないでしょうか。

社交的な人がやる仕事だから自分には向いていないという方もいれば、コミュニケーション力があれば、なんとかかなると思っている方も少なくありません。

志望する職種や業界で内定がもらえなかったら、営業に応募すればいいなど、潰しが効く職種と思っている人もいるはずです。

一方で、ノルマが達成できなそう、体育会系で怖そうというイメージも先行しており、営業と聞くだけで「何となく嫌だからやりたくない」という声も多いです。

もっとも、これらのイメージは営業の仕事を表面的や部分的な面しか知らない方の思い込みにすぎません。

浅い理解で営業職という魅力ある職種を遠ざけてしまったり、逆に軽い気持ちで就職して後悔したりしないように、理解を深めていきましょう。

具体的なイメージをもとう

人と会話するのが好きだから志望した、みんなが嫌がる仕事だからチャレンジしたいと思ったなどと志望動機を語っても、人事をはじめ、社会人からは共感されづらいです。

「何となく嫌だから」とか、「人とコミュニケーションがとれればなんとかなる」というイメージからは卒業しましょう。

ここからは具体的なイメージがもてるよう、解説していきます。

【営業職の仕事内容】営業の全体像をつかもう

営業の全体像をつかむには、営業の仕事内容を6つのステップにわけて捉えると、理解しやすいです。

営業というと、ひたすら人に営業しまくるイメージがありますが、実際には準備や手続き、フォローなどの仕事もあります

どんな仕事があるのか、仕事内容と流れを理解しましょう。

業態ごとに違いもありますので、詳しく知りたい方はこちらもご参照ください。

営業戦略の策定

営業職というと、個々が裁量をもって、ひたすら個人プレーをしているイメージがありますが、実際には1つの営業所内を数名ずつのチームにわけて、成果を競っているのが一般的です。

ノルマや目標額もチームごとに割り振られるので、チームリーダーが中心となって営業戦略を策定します。

誰が何をどれだけ売るべきなのか、メンバーの能力や成長度合いなどを勘案しながら検討します。

たとえば、チームで月に15件のノルマが課せられた場合、チームメンバーが3名だから5件ずつといった単純な割り当てはしません。

新人は2件以上、5年目の先輩は5件以上、3年目でも成績トップクラスの先輩は8件以上といった形です。

新人でもコンスタントに毎月3件はクリアできるなど成果が上がってくれば、目標件数も増やされて、さらに高みが伸ばせるよう成長戦略も組んでもらえます。

アプローチ先の検討・決定

新規開拓なら、どのエリアやどんな業種、規模の企業にアプローチしていくかを検討したり、すでに得ている見込み客のリストなどをもとに、どの顧客から営業をかけていくかを検討したりするステップです。

エリアや業種などで開拓を行う際には、新人にはより開拓しやすいエリアや業種が割り当てられ、実績が豊富な人やチャレンジさせたい人には、難しいエリアなどが割り当てられます。

見込み客は営業職一人一人がもっとも熟知しているわけですが、こういった状況であると情報を共有することで、リーダーや先輩からアプローチ法のアドバイスなどが受けられます。

商談・見積もり

3つ目のステップの商談・見積もりは、営業のイメージとして、多くの人が抱いている場面です。

そのためには準備も必要ですし、まずは営業に出向いて商談のアポを取り、日を改めて商談をするなど、自分が計画するとおりにスムーズに進むものでもありません。

一回の商談では決めてもらえず、何度も商談を重ね、その結果、断られることもあります。

一方、先輩やリーダーが同行して、契約に至るあと一押しであるクロージングをサポートしてくれることもあります。

もちろん、同行しても、成果は本人のものとなるのが基本です。

チームでフォローし合いながら、チーム全体の成績の底上げを図る構造です。

受注・手配

契約内容のプレゼンなどを行い、見積もりを出しながら交渉を行い、顧客の検討を経て納得が得られると契約の締結を行います。

契約締結の段階は、もっとも緊張する場面です。

デジタル化の動きがあるとはいえ、日本はまだまだ書類社会で印鑑文化です。

不備なく必要箇所を記入してもらい、実印や代表者印を押してもらい、印鑑証明書などが必要となるケースも少なくありません。

契約の確認や審査を経て手続きが完了すれば、商品を発注するなどの手配も行います。

納品・請求

発注した商品が届いたら、納品を行います。

業者に配達してもらうケース、納品されたものを持参するケース、設置工事などが伴うケースも少なくありません。

商品の特性に応じた納品を行い、初期不良がないか、動作に問題がないか確認してもらいます。

前払いのケースもありますが、一般的には、納品後に支払いの請求を行います。

口座振り込みなどが多いですが、月末にまとめて決済というケースも少なくありません。

万が一、期日に支払いがない場合は、請求の電話などを行う必要があります。

営業において実はもっとも重要なところで、契約が取れても、支払いが得られなければ意味がありません。

商談だけでなく、請求や支払いが重要となる点も理解しておきましょう。

アフターフォロー

アフターフォローというと、商品に不具合があったときや、壊れたときのフォローのイメージがあるかもしれません。

ですが、営業におけるアフターフォローは、納品先からの問い合わせやお困りごとに応えるだけでなく、同商品のリピート販売をはじめ、取り扱う関連商品のさらなる販売などのアプローチも含まれます。

一回契約をもらったから、それで終わりではなく、継続訪問をしたり、定期的に電話やメールなどでコンタクトをとったりすることが大切です。

サブスク型の業態も増えており、アフターフォローの重要性は増しています。

【営業職の仕事内容】営業職の一日の流れ

ある営業職の方の一日の流れをご紹介します。

ハウスメーカー業界の、個人営業の営業職の一日の流れを、ひとつの例として見ていきましょう。

あくまでも一例であり、企業や営業所によって異なります。

9:00 出社

定時に余裕をもって出社します。

9:20 朝礼

営業所単位で朝礼を実施します。
連絡事項をはじめ、前日の成果報告や表彰などが行われることも少なくありません。

9:30 タスク整理

一日にやるべきことの優先順位をつける作業です。

10:00 案件精査

相手先が急な会議や出張でアポイントがキャンセルされた日や、アポイントがとれなかった日には、同時に抱えている案件の契約を進められないか、急いで検討します。

12:00 休憩

昼休みも、顧客とのアポイントによっては前後し、移動時間に充てられることも少なくありません。

13:00 客先訪問・商談

新規見込み客との商談を行います。

15:30 客先訪問・アフターフォロー

既存客のアフターフォローも欠かせません。

17:00 資料作成

当日の報告書の作成や、契約書類の確認、商談に基づいた提案書の作成などを行います。

18:00 チームミーティング

一日のふり返りと、明日以降の戦略を話し合います。

19:00 翌日の準備

翌日の提案に向けた資料作りや、プレゼンのリハーサルなどを行い、書類などを忘れないよう準備が必要です。

以上で紹介した中での業務の簡単な説明と、営業の仕事内容としてご紹介した6ステップのうち、どのステップにあたるのかご案内していきます。

・朝礼

営業戦略の策定や、それに伴う伝達事項を連絡するなどです。

チームの成果報告や個人表彰などを行い、モチベーションを高めるための時間でもあります。

・タスク整理

営業戦略の策定にあたり、一日にやるべきことの優先順位をつける作業です。

・案件精査

アプローチ先の検討・決定のステップです。

当日のアポイントも予定通りになるとは限らないため、急な予定変更に備えて案件精査が行われることもあります。

・客先訪問・商談

商談・見積もりや受注・手配の段階です。

・客先訪問・アフターフォロー

納品・請求やアフターフォローのステップです。

・資料作成

商談・見積もりのステップにあたり、受注書類の確認や契約手続きに必要な書類や報告書の作成を行い、契約事務を行うスタッフに提出します。

・チームミーティング

営業戦略の策定のステップです。

営業は個人プレーに思われがちですが、一人一人がライバルになって火花を散らす構造より、チーム単位で競わせることで、チーム内でお互いにフォローし合いながら成果が出せ、営業所全体の底上げにもつながります。

・翌日の準備

アプローチ先の検討・決定や、営業戦略の策定などのステップにあたります。

翌日のアポイントが決まっている場合は、策定された営業戦略をもとに、当日のプレゼン法などを検討します。

アポイントがない場合は新規開拓などに向け、策定された営業戦略をもとにアプローチ先の検討・決定を行います。

【営業職の仕事内容】営業のやりがい・厳しさは?

営業職は自由度が高い、外でお茶をできる、タバコを吸ってさぼれるなどとイメージしていた方にとって、朝から緊張感をもって取り組み、昼休みもそこそこにいくつもの営業先をわたり歩き、しかも、翌日に向けて残業と一日の流れを見ると、かなりのハードワークに思えるかもしれません。

営業職の人は、日々の仕事の中で、何をやりがいにしているのでしょうか

やりがいに共感できるかをはじめ、体力的にも精神的にも厳しい側面もあることを理解したうえで、それでも営業職を志望したいかをしっかり検討することで、入社後のミスマッチが防げます。

【営業職の仕事内容】職種理解は選考でも大切!

営業職に興味がある方も敬遠してきた方も、この記事を読んでも違う職種がいいと考えている方も、各職種をきちんと理解することが大切です。

営業に限らず、志望する職種や興味をもつ職種をきちんと理解し、職種のイメージを具体的に描けることは、選考においても重要なカギを握ります。

もちろん、同じ職種でも業界や企業によって態様が異なるため、「その考えは甘い」とか、「わが社はそんな古いやり方はしていない」などと指摘を受けるかもしれません。

ですが、まったくイメージのない人よりはミスマッチが防げ、意欲も伝わるので、内定獲得への期待がもてます。

具体的な選考対策では以下の記事をご覧ください。

まとめ

営業はどんな仕事をするのか、具体的なイメージはつかめでしょうか。

思ったより厳しい、思ったよりやりがいがありそうと、理解が深まったことと思います。

自分が志望する職種のイメージをもって選考にのぞめば、人よりも納得感や説得力をもってアピールができるようになります。

業界研究、企業研究に加えて、職種研究もしっかり行い、ミスマッチのない就活を行いましょう。

この記事を友達におしえる!

LINEで送る ツイートする シェアする URLをコピーする

この記事を読んだ人はこんな記事も読んでいます