はじめに
営業職は、多くの文系学生にとって、第一のキャリアとなる職種です。
なぜ、そのようにいわれているか、ご存じでしょうか。
「気合いとやる気さえあれば誰でもできるから」「専門的な技術が不要だから」なんて、安易に考えてはいけません。
営業職を志望していない人も、まだ職種が絞り込めていない人も、営業職の意義を理解しておくことは、職種選びや、仕事をしていくうえで、重要なカギを握ります。
あなたは営業についてどの程度、理解できているでしょうか。
「モノを売るのが仕事でしょ?」というぼんやりとしたイメージなら、この記事に目をとおしておくべきです。
営業の職種について、就活生にわかりやすく解説していきます。
【営業の職種】営業職を見るときの2つの軸
営業職が第一のキャリアとなるのは、ほぼすべての企業で必要な職種、あるいは仕事であり、ビジネスの基本要素がギュッとつまった仕事だからです。
企業はモノやサービス、技術などを売って利益を上げ、成長を続けていくことを目的にしています。
どんなにいい商品があっても、待っているだけでは売れません。
営業職の存在は不可欠です。
もっとも、営業職にはさまざまな種類があり、細かくわけると、分類も多岐にわたります。
就活生が自分に合った営業職の仕事を選ぶうえでは、「相手」×「手法」のかけ算で見るのがオススメです。
たとえば、「法人向けのルート営業」といった形です もっとも、1つの企業に、1つの営業スタイルしかないわけではありません。
たとえば、法人営業部、個人営業部とわかれているケースや、一人の営業職が法人、個人両方を相手にすることもあります。
複数にわかれている際は、どの営業スタイルがメインかという見方で、自分に適しているか分析しましょう。
【営業の職種】相手別の分け方
相手というのは、営業のターゲットになる対象です。
誰向けの商品やサービスを販売しているのかで、大きく法人向けの「BtoB」と個人顧客向けの「BtoC」にわけられます。
ここでは、営業の相手別の特徴、メリットややりがい、向いている人についてご紹介していきます。
相手別の営業について、詳しくは以下の記事も参考にしてください。
そもそも「BtoB」「BtoC」とは?
そもそも「BtoB」「BtoC」とは何のことか、ご存じでしょうか。
就活生なら知っているのは当たり前のビジネス用語ですが、何となく知っているつもりになっていませんか。
営業職について理解を深めるためにも、改めて確認していきましょう。
BtoB(B2B)とは
BtoBとは「Business to Business」の略語です。
「B2B」と表現される場合もあるので、あわせて覚えておきましょう。
「Business」でつまずく方もいるかもしれません。
「BtoB=Business to Business」は「Businessを営んでいる者同士の取引」という意味で、企業間取引のことです。
機械や設備、オフィス用品をはじめ、人材派遣など幅広い営業が考えられ、企業が企業に対してモノやサービスを提供する営業スタイルです。
BtoC(B2C)とは
BtoCとは「Business to Customer」の略です。
「B2C」と表現されることもあります。
Customerは顧客のことですが、消費者を意味するConsumerでもあてはまる営業スタイルです。
企業が、一般の個人客や一般消費者に、モノやサービスを販売する営業スタイルです。
私たちの生活の周りにあふれている営業スタイルであり、生活用品や宝飾品から住まいの工事、保険商品やコンサルティングサービスなど、目に見えないものまで多岐にわたります。
BtoB営業(法人営業)
BtoB営業(法人営業)は、単に商品やサービスの魅力を伝えるだけでは、成果に結びつかない営業スタイルです。
なぜなら、個人客と異なり、説明を受けた社員の一存では、購入を決めることはできないからです。
たとえば、個人でも法人でも需要があるパソコンを売るとして、ただ性能などをアピールしても、衝動買いしてくれることはありません。
法人として必要なものかを検討することが必要であり、予算に見合うかや導入効果を検討し、決裁権者から決済がおりないと、成約には結びつきません。
そのため、BtoB営業(法人営業)では、法人が抱えている問題や課題、ニーズを明確化し、その解決に役立つことを提案する、提案営業が基本となります。
BtoB営業(法人営業)では、1つあたりの製品額が高額になるか、大量納品により、高額になるのが一般的です。
課題解決力や交渉力に長け、大きなお金を動かしたい人に向いています。
BtoC営業(個人営業)
BtoC営業(個人営業)は、BtoB営業(法人営業)に比べると、1つ1つの商品やサービスの金額が低く、大量発注されるケースも多くはありません。
大きな買い物といえば、マイホームなどの不動産営業が挙げられます。
課題を解決する提案営業が向いている商品やサービスもありますが、基本的には、その商品やサービスを手に入れることで、どんなメリットが生まれるかをアピールし、欲しいという気持ちを抱かせることがポイントです。
購入することによるメリットや利便性などをイメージさせ、心理に働けるノウハウが求められます。
顧客に寄り添い、顧客のニーズに応え、ニーズを引き出すきめ細やかな配慮ができる人が向いています。
【営業の職種】手法別の分け方
営業職を手法別でわけると、新規開拓営業とルート営業にわけられます。
新規開拓営業は新しい顧客を得ていくための営業であり、ルート営業は既存の顧客がターゲットです。
メリットややりがい、向いている人など詳しくは別記事でご紹介します。
新規開拓営業
新規開拓営業は、新しい顧客を得ていくための営業です。
まったく取引のない企業に対して、自社の顧客になってもらうために、営業活動を行うスタイルです。
新規営業のアプローチ方法としては、古くは飛び込み営業や電話が主流でしたが、最近はFAXやメールを使ったDMなど、時代に合わせた方法にシフトしつつあります。 また、ホームページやチラシ、CMなどを見た顧客からの問い合わせをベースに営業をかけて、新規顧客を得る方法も併用されます。
かつては1つのビルをターゲットにして、企業を1つ1つ訪問して歩くなど足による飛び込みが行われてきました。
近年はセキュリティ対策も厳しくなり、アポイントなしでの訪問ができなくなっており、電話やメール、オンラインなどを駆使した方法に代わりつつあります。
詳しくは以下の記事をご覧ください。
ルート営業
ルート営業は、既存の顧客に対して、リピート購入や継続購入、契約更新、他の商品の購入などをすすめていくスタイルです。
購入件数や成約件数を増やしていくことだけでなく、既存の取引先との関係を維持していくことが重要なカギを握ります。
たとえば、機械のリース営業をして導入してもらったら、その後は放置していたらどうなるでしょうか。
リース契約の満了時には更新してもらえず、他社に乗り換えられてしまうことでしょう。
順調に使えているか、困っていることはないかとこまめに訪問したり、連絡をとったりすることで信頼が得られ、ライバル企業に顧客をとられるリスクを回避できます。
ルート営業では、既存の取引先との関係維持に注力し、何か買う際には自社を選んでもらえるような、より良好な関係に発展させることが重要です。
【営業の職種】自分がやりたい営業をするためには
自分がやりたい営業職に就いて、入社後のミスマッチを減らすには、誰を対象にした営業であるのか、何を目的にどんなアプローチで営業するのかという、「相手別」と「手法別」の軸から営業職のイメージをつかむことが大切です。
「相手別」で自分の向き、不向きや興味の度合いを検討し、さらに「手法別」でも自分に合っているスタイルはどれなのかを検討してみましょう。
就活の選考でも、将来を具体的に思い描けているかが問われ、内定獲得の可否を左右することもあります。
どんな営業をするのかも理解せずに、やみくもに営業職に応募するようなことは避けましょう。
やみくもに営業職を調べているとミスマッチが起こりやすいため、自分が目指す営業職のイメージや、将来あるべき姿やキャリアの仮説をもって、業界や企業を調べていくことが大切です。 詳しくはこちらもご覧ください。
まとめ
営業職を見るときの軸を理解することはできたでしょうか。
営業職を求めている業界は多種多様であり、そのスタイルも1つではありません。
BtoC営業(個人営業)かBtoB営業(法人営業)かという相手別の軸と、新規開拓営業か既存客へのルート営業かという手法別にわけられることを理解し、いずれの組み合わせの営業職が自分が希望する将来イメージに合致するか検討しましょう。
ただやみくもに調べるのではなく、軸からイメージをもって就活を進めていくことが大切です。