はじめに
営業職に興味をもち、就活を進めている人も多いことでしょう。
個人宅や会社の事務所で出されたコーヒーに手をつけることもできず、しかめっ面をして商談をしている営業マンの姿をイメージするかもしれません。
そもそも商談とは、どういった業務になるのでしょうか。
そして商談の流れや適性についても、詳しく知りたいところです。
ここでは商談について具体的に、さまざまな視点から解説します。
そして営業職に熱い意欲を燃やす就活生のために、今からできる準備についても考えていきましょう。
【商談とは】商談とは？
よく聞く「商談」とは、営業マンが自社の商品サービスを売り込むための契約をまとめる場のことです。
自社について自身についての自己紹介からはじまり、商品サービスの説明とアピールをしていきます。
そしてお客様が抱えている問題に触れて、それをどのようにして自社の商品で解決していけるかを提案するのです。
そのために、商品のメリットや問題解決にどんな力を発揮するのか、その効果などをしっかりと伝えていきます。
今や類似商品は多々あるわけで、他社商品との違いや強みもアピールしなければなりません。
そしてお客様の心をつかみ、「購入したい」と思わせることができれば、商談が成功したといえます。
商談の目的は？
当然のことながら、自社商品の説明を上手にして、それで終わりではありません。
いかにお客様と信頼関係を築き、効果的な「課題解決案」を提案できるか、そしてタイミングよく契約へともち込むことができるかが重要です。
「自社商品サービスをお客様に購入してもらうこと」こそが、商談の最終目的であるのです。
営業マンによっては、客との人間関係の構築は得意なものの、契約に至らないと悩む人も見られます。
また、うまく商品説明ができず、客が面倒がって断られてしまうという悩みもあるでしょう。
信頼関係ができて客の課題に触れ、さらに商品による解決案を提案して、そこから客の購買意欲へと結びつけることができてこそ、商談の目的が果たされたことになります。
【商談とは】商談前は何をする？
商談は相手と交渉することからはじまるのではありません。
まずはターゲットと接点を持つことからスタートします。
そして、接点を持った買い手にアプローチをかけます。
このプロセスを経てから商談が始まります。
接点を持つ
まずは、見込み客との接点を持つことから商談は始まります。
ターゲットに会社のことやその会社の商品、サービスについて知ってもらうことで買い手との接点を作ります。
アプローチする
見込み客との接点ができたら次はアプローチをかけます。
アプローチをすることで見込み客の商品・サービスに対する興味を高め、スムーズに商談へつなげることが目的です。
アプローチの方法にはインバウンド営業とアウトバウンド営業の２種類があります。
インバウンド営業
インバウンド営業とは買い手自身の行動がきっかけとなるアプローチ方法です。
Webサイト・メルマガ・展示会を通して会社や商品・サービスに興味を持った見込み客に対し電話やメールでコンタクトを取ってアプローチします。
インバウンド営業はデジタル化が進行するのに並行し拡大していった方法です。
アウトバウンド営業
アウトバウンド営業とは売り手が起点となったアプローチ、つまり企業側が顧客を選び行われるアプローチ方法です。
見込み客が商品・サービスに興味を持っているかどうかに関係なく、売り手から積極的にコンタクトを取ります。
飛び込み営業・テレアポが代表例です。
見込み客の商品・サービスへの興味関心に関係なく行うため、インバウンド営業より契約につながる確率が低く、無駄打ちが多くなってしまいます。
【商談とは】商談の流れ
具体的に、商談はどういった流れでしていくのでしょうか。
業務内容を詳しく知ることで、営業職がより近いものに感じるはずです。
商談は、事前準備をして
・アイスブレイク
▽
・自社紹介と商品説明
▽
・ヒアリングクロージング
という順序で進めていくのが一般的です。
人によってそれぞれの過程で、得意不得意があるでしょう。
それでも何とか知恵を絞って契約へとこぎ着けるのが、営業のやりがいでもあります。
以下に詳しく、商談の流れについて紹介します。
事前準備
商談に行く前には、対個人対法人それぞれ、相手について下調べをしていく必要があります。
法人客の場合は、その会社についての情報収集をしておきます。
会社のホームページや社員の口コミなどをチェックして、できれば社長の名前は覚えておきたいものです。
そして、それぞれの客の抱える課題について、仮説を立てます。
何かしらの問題点について、自社のサービスや商品によって、解決法を提案していくことになります。
それゆえに、まずは相手が悩んでいるだろう課題を見つけなければいけません。
そのために、情報収集が欠かせないのです。
商談がうまくいって契約に至るかどうかは、この事前準備の質や内容の濃さ次第といっても過言ではありません。
アイスブレイク
営業マンがお客さんとスムーズに会話を進めていくためには、初対面での相手の警戒心をまずは解いていかなければなりません。
ほとんどの客は、「営業」と聞くだけで、あまりいい印象はもたず身構えてしまうでしょう。
こうした相手の恐怖心や緊張感、疑心暗鬼といった心理状態を上手にやわらげていくのも、営業マンの実力です。
そして、相手と人間関係を構築していくのです。
この緊迫したようなムードをほぐしていく時間が、アイスブレイクです。
世間話やおもしろい話題から入ったり、お客さんが興味ありそうなことを話したりして、ゆっくりと相手との距離を縮めていきます。
人懐っこい笑顔や気さくな性格も、アイスブレイクでは役に立ちます。
詳しくはこちらの記事をどうぞ。
自社紹介・商品説明
相手の緊張が緩んできたならば、信頼してもらうために自社についての紹介をしていきます。
本社の場所、どのようなサービスを扱っている会社なのかを簡潔に説明しましょう。
あまり長々と自慢話のようにするのは、逆効果です。
次に、アピールすべき商品サービスについて触れていきます。
実物のほかパンフレットや写真を用いて、できるだけ具体的に商品を伝えることがポイントです。
たくさん商品がある場合は、目の前の客が興味をもちそうなものや、抱えている問題解決につながりそうなものをピックアップして紹介しましょう。
競争他社の商品との違いについても、しっかり解説アピールします。
ヒアリング
こちらから一方的に話すばかりでは、いい商談とはいえません。
相手の気持ちに寄り添い、何を求めているのかを読むことが大切です。
そのために相手の困っているお悩みや何を、どうしていきたいのかを聞き出します。
事前準備で調べた情報を基に、相手の課題に、だいたいの目処をつけておきます。
そうするとヒアリングしやすくなり、相手も心を開いてくれることでしょう。
人間関係が構築していなければ、相手はいつまでも警戒心を緩めず、本心を話してくれません。
ゆっくり時間をかけて、少しずつヒアリングしていけばいいのです。
商談は焦ってしまうと、いい方向へ進まないことが多いです。 相手に圧をかけないようにするのも大事です。
クロージング
最終的にお客さんに購入してもらえるように、話の結論を決めてもらうためのアプローチが、クロージングです。
クロージングは、タイミングが非常に重要になってきます。
焦るのはよくないですが、あまりにもいつまでも長々だらだらと穏やかな話をしていても、契約に至りません。
「ここだ！」というタイミングで、強気で押してみることも、ときには必要です。
「さぁお父さん！決めてしまいましょう！」というように、勢いをつけて相手の背中を押してみるのもひとつの方法です。
また、「〇〇まで割引額での枠をとっておきますので、それまでにお返事ください」と、期限を決めてその場をいったん去るといった手もあります。
いずれにせよ、クロージングでどう攻めに出るかが、営業マンの腕の見せ所になってきます。
【商談とは】商談後は何をする？
商談後に必ず行うべきことはアフターフォローです。
商談が成立した、してないに関係なくお礼メールを送るなどアフターフォローをすることで商談相手との良好な関係を築きましょう。
その場で契約が取れなかったとしても良い関係を継続しておくことで、新しい商品・サービスが出た際に再び商談をする機会が得られるからです。
販売後は問い合わせ・相談を通して定期的にコンタクトを取ることが重要です。
【商談とは】商談のポイント
次に商談を行う際にどのようなことを意識して行うか、何が重要な点なのかを解説していきます。
「商談前」「商談中」「商談後」の流れにそって商談のポイントを説明していきます。
商談前のポイント
商談前に重要なことはどれだけ多く見込み客がいるかです。
接点を持ちアプローチをしたからといって必ずその見込み客と商談を行えるわけではなく、ましてや契約をとれる件数はさらに少なくなります。
そのため、商談前の段階で多くの接点を持ちアプローチをかけることで見込み客を多くすることが重要です。
商談中のポイント
商談中に最も大事なことは顧客の話をヒアリングし、うまく課題が何かを引き出すことです。
そのため、自分だけが一方的に話し、相手を納得させるよりも見込み客に話をさせる必要があります。
商談では見込み客との話を聞いて課題を見つけ、その課題を解決することのできる商品・サービスを提案、それから商品・サービスの説明するといった流れで行いましょう。
商談後のポイント
商談が終わったからその顧客との関係は終わり、ではなくその後もコンタクトを取る必要があります。
アフターフォローをするのは継続して商品・サービスを使用している人や商談を通し新しく契約をしてくれた人だけではありません。
その時の商談で契約が取れなかった相手でも関係を続けることで、再び商談をするチャンスが得られます。
相手の課題や要望にあった他の商品を後日提案したり、新しい商品が出た際の見込み客となるからです。
一度接点を持った相手を大事にし、良い関係を築きましょう。
【商談とは】商談に必要なスキル
営業はただコミュニケーションがうまくとれても、最終的に商品を売り込むことができなければ、成果につながりません。
商談で契約がとれてこそ、できる営業マンとみなされるのです。
なかなか難しい仕事のような気もしますが、そもそも商談には、どういったスキルが必要なのでしょうか。
営業職を目指したい人は、商談を成功させる適性について知っておきたいものです。
客の課題を見つけて解決案を考える力、そして交渉していく強さや頭脳がものをいうでしょう。
課題発見力・解決力
目の前の人が、どういった事柄について困っているのかに気付くことがまずは必要です。
たとえばリフォームの営業であれば、家を見て住人が何について悩んでいるのか、課題を読み取らなければなりません。
「カーポートがないので、ガレージに屋根が欲しいと思っているだろう」「外壁のヒビを気にしているのでは？」といった感じです。
相手の立場になって、物事を考える力や想像力もいるでしょう。
課題を発見するためには、相手の情報収集と自社の商品知識習得を念入りに行う地道な努力も欠かせません。
日々の積み重ねこそが、商談の際に役に立つのです。
そしてその課題に対して、頭をフル回転させて、解決していく能力が求められます。
交渉・提案力
客の年齢や性別、立場や性格などによっても、商談方法は変わってきます。
結果が出せる営業マンは、商談方法がいつも一緒ではありません。
相手によって、上手にやり方を使いわけて交渉していきます。
即決のほうがいいタイプの人もいれば、時間をかけて慎重に考えたいだろうタイプの人もいるでしょう。
相手のタイプを読んで、臨機応変に賢い対応をするなどの交渉力も重要です。
さらに話が滞ったときに、「それならば〇〇といった方法はどうですか？」というように切り替えたり、違う案を提案したりする能力も必要です。
素晴らしい提案ができれば、客側としても「さすがだな」と納得して商品を購入してくれる可能性が高まります。
アイデア力も常日頃から鍛えておきたいものです。
そして相手を説得できる説明力も、身に付けておくと安心です。
計画性
商談前にはどのようなプロセスで進めるかを計画する必要があります。
商談をする際はまず明確な目標、結果を設定します。
そして見込み客の情報を調べながら、商談をどのようなプロセスで進めるか計画を立てます。
商談のプロセスの中で段階ごとに何をすべきかを事前に考えておくことでスムーズに商談を進めることができます。
【商談とは】現在はオンライン商談も
コロナ禍の影響によってインサイドセールスの一環としてオンラインで商談が行われるようになりました。
オンライン商談のメリット：
・会いにいく時間がなくなるため1日により多くの商談を行うことができる
・商談を行う時間、場所の制限がない
【商談とは】今からできる営業職のための準備！
日常生活において、いざ営業マンになって商談をするときに役に立つ行動は、多々あります。
営業職で活躍したいなら、日々のふとしたシーンでの言動を無駄にしないことです。
たとえば飲食店や販売のアルバイトをしているなら、接客の際に商談でいう「ヒアリング能力」を身に付けることができます。
ゼミ活動で皆の前で発表する機会があったなら、商談で商品説明や自社紹介をうまくするための「説明力」を養うのにいいチャンスだと考えましょう。
ほかにも、初対面の友達と知り合うときには、「アイスブレイク」でうまく人間関係を築くやり方を学ぶことができるはずです。
多くのシーンに、商談で役立つ学びは存在します。
さらにもっと商談力を身に付けておきたいなら、実際に営業職の企業のインターンに参加して実務経験を積むのがオススメです。
まとめ
営業職に商談は欠かせませんが、自分にそのようなことができるのか、不安に感じていた就活生もいたのではないでしょうか。
この記事を読んで、商談の内容や流れをはじめ、普段の生活で商談のスキルを身に付けることができるとわかったはずです。
とくに資格がいるわけでもなく、自分で頭を使って工夫して成果の出る商談を考えていくおもしろさが、そこにはあります。
不安ばかりでなく、ワクワクする前向きな意欲ややりがいを感じることができれば何よりです。
就活をしながら、今からできる準備を地道にしていきましょう。
アルバイトに励む時間もゼミでもプレゼンテーションも、友達と楽しく盛り上がるレジャーも、すべてが将来の商談業務に結びつくはずです。
