メーカーの営業に適した人ってどんな人?

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はじめに

いきなりですが、現在営業職をしているみなさん。

今の仕事では本当に売りたい商品を営業できていますか?

好きな商品の営業をしたいのに、興味がない商品を扱っているという人も多いのではないでしょうか。

好きな分野の商品を売りたい人におすすめなのが、興味がある商品を扱っているメーカー営業への転職です。

今回は、メーカー営業の特徴やメーカー営業に向いている人の特徴など、メーカー営業への転職についてを詳しく解説していきます。

【メーカーの営業転職】メーカーと商社の違いとは

メーカー営業とは、自社で作った商品を扱う営業スタイルです。

対企業であるBtoB、対個人であるBtoCのどちらにも営業の可能性があります。

一方、商社営業とは他社の企業から仕入れたさまざまな商品を営業するスタイルのことです。

一般的に商社はメーカーよりもネットワークが広いため、メーカーよりも販路を拡大させて営業をすることができます。

【メーカーの営業転職】メーカーの営業の3つの特徴

メーカーは食品や自動車などジャンルが特化しており、基本的に有形商品を顧客に対して販売しています。

そんなメーカー営業には3つの特徴があります。

安定した商品を扱うことが多い

多くのメーカーは、決まった商品を取り扱う傾向にあります。

特定の商品に対して深い知識があれば、新たな商品について覚える必要性は極めて薄いと言えるでしょう。

競合他社のラインナップも決まってくるので、ライバル商品の情報収集も比較的容易に行うことができます。

決まった商品は売上も安定していることが多いため、年間の売上スケジュールが立てやすいのも特徴です。

会社によっては営業ノルマがなかったり少なかったりする場合もあります。

商社に任せられることもある

取引先によっては、営業が一筋縄ではいかない場合も多くあります。

新規の顧客や対応が難しい顧客への営業など、場合によってはメーカー営業を商社に任せることも可能です。

そのため、メーカー営業はほかの営業と比べると業務内容が落ち着いていると言えるでしょう。

メーカー営業が商社に同行して営業を行うこともあります。

営業の基本は商社営業が行い、深い知識が必要な場合はメーカー営業が対応するなどといった、棲み分けをしながら営業をするスタイルも確立されています。

ルート営業が多い

ルート営業とは、すでに取引を行っている顧客に対しての営業方法です。

商品に対する意見や現状の確認、新しい商品の提案や新たなニーズの掘り起こしなどを主に行います。

ただ、商品を売るだけでなく顧客との会話から新たに必要なものはないかと探る必要がある業務です。

飛び込みやテレアポなど、新規で顧客を獲得する必要がないため、安定した売上成績を獲得できる傾向にあります。

先述の通り、ノルマに追われる心配も少ないため、新規営業に比べると精神的な負担が小さいと言えます。

給料にバラツキがあるため注意が必要

メーカー営業の給与体制は、在籍している業界によってさまざまです。

一般的な給与体制は、他業種の営業と同じように月収にインセンティブ報酬がプラスされます

しかし、会社の利益率に準じて月収やインセンティブ報酬の金額は大きく異なります。

不動産や保険業界、医療機器メーカーや自動車メーカーが高収入を見込めると言われています。

その他の業界でも、利益がしっかりと確立されていれば給料が高い傾向が強いです。

メーカーよりも会社の売上規模が大きい商社営業は、メーカー営業よりも収入が高いケースが多いです。

現在商社の営業マンでメーカー営業への転職を検討している人は、収入面を見ると下がってしまう可能性を考慮しておかなければなりません。

【メーカーの営業転職】メーカーの営業に適している性格

メーカー営業は、性格によって向き不向きが分かれる職業です。

ここからは、どんな性格の人がメーカー営業に向いているのかを解説していきます。

一つのことにのめり込んで熱中する

メーカー営業は、代理店営業や商社営業よりも自社商品について知っておかなければなりません。

多くの商品についての知識が不要な分、一つの商品に対しての深い知識が必要です。

そのため、一つのことにのめり込んで熱中できる人はメーカー営業に向いています。

商品についての顧客の意見やニーズはさまざまです。

それらすべてに対応する必要性があるため、通常よりも深い知識が求められます。

自社商品の専門家になれることができれば、顧客からの信頼性も高まり頼られる存在になり得るでしょう。

探究心が強い

メーカー営業は、ただ単に自社の商品を販売するだけではありません。

ルート営業が多いメーカー営業にとって、販売よりも顧客のニーズを汲み取る方が重要であるとも言われています。

探究心が強い人は、「どんな商品が顧客のニーズに適しているか」「顧客の悩みを改善するにはどんな機能が必要か」などを考えて行動することができます。

顧客に対して前のめりな行動ができる人が、メーカー営業に向いていると言えるのです。

【メーカーの営業転職】メーカーの営業に求められるスキル3選

メーカー営業には、他業種の営業とは異なったスキルが求められる場合もあります。

メーカー営業にはどんなスキルが必要かを見ていきましょう。

製品の知識

メーカー営業は、その商品・企業の顔になり得る存在のため、自社製品についてのプロフェッショナルであるべき必要があります。

その商品がどんな特徴を持ち、どんなメリット・デメリットがあるかを知っておかなければいけません。

一般的な知識のほかに、顧客は予想外の質問や意見を挙げてくるケースも考えられます。

メーカー営業が「わかりません」などといった回答をしてしまうと、顧客からの信頼はなくなってしまいます。

最悪の場合、メーカー営業の知識の低さが原因で取引が終わってしまうかもしれません。

顧客からのさまざまな角度からの意見・要望・質問に答えるためにも、メーカー営業は自社製品についての深い知識が必要です。

顧客から何を聞かれても完璧に答えられるようなスキルが求められるのです。

傾聴力

メーカー営業のほとんどがルート営業です。

ルート営業で必要なのは、販売力ではなく傾聴力だと強く言えます。

傾聴力とは読んで字の如く、相手の話に耳を傾けしっかり聴くスキルのことです。

話を聞くだけではなく、話の真意は何なのかを汲み取ることが重要とされています。

すべての顧客が、ストレートに意見や課題を与えてくれるとは限りません。

顧客の中には、不満に思っている点があっても伝えてくれないこともあり得ます。

たとえば商品に対して隠れた不満を持っている顧客がいた場合、それを汲み取らなければいきなり違う商品に乗り換えられるといった可能性も考えられるのです。

そのようなケースが起きないように、顧客の言葉や態度から真意を引き出すことが重要です。

傾聴力が高ければ、顧客が口に出さない意見や課題を汲み取ることがたやすくなります。

ファシリテーションスキル

ファシリテーションスキルとは、社内ミーティングや会議を円滑に進めるスキルのことです。

「会議の場を作り上げるスキル」
「相手のアイデアを引き出すことや意見を要約するスキル」
「意見を精査し構造化するスキル」
「全員を納得させて決定するスキル」

の4つの基本的スキルから成り立ちます。

メーカーは、営業だけでなく製造から携わるケースがほとんどです。

製造・企画・物流といった営業以外の部門をとりまとめ、一つの商品を作り上げる必要があります。

そこで必要なのが、ファシリテーションスキルなのです。

満足いく商品を顧客に売り出すためには、対顧客だけでなく社内の関係を良好に保たなければいけません。

そのためにも、ファシリテーションスキルはメーカー営業に強く求められるスキルの一つだと言えます。

【メーカーの営業転職】後悔しない転職をしよう!

メーカー営業への転職を後悔ないものにするために、事前に行うべきポイントを2つ紹介します。

自己分析の重要性

就職活動で必要と言われていた自己分析ですが、社会人になっても行うべき必須事項の一つです。

自己分析を行うと、転職活動を有利に進めることが可能になります。

自分が得意なことが明確になるので、適切な自己PRにつなげることができるのです。

自分がやりたいことを仕事にするためには、自己分析が一番の近道だと言えます。

自分にとって何が一番必要なのか、何を大切にしたいのかは深い自己分析をしないと分かり得ません。

自分のやりたいことを明確にしよう

転職するにおいて、まずは自分が何をしたいかを明確にしていきましょう。

やりたいことが明らかになれば、どんな業界に転職すべきかが見えてきます。

そもそも営業職をやりたいのかどうかも、考えるべき議題です。

やりたいことが見つかったら、何のためにやるのかも明確にしなければいけません。

好きなことの知識を高めるために働くのか、人生を豊かにするために働くのか、仕事を楽しむために働くのか、やりたいことをする目的も、人によってさまざまです。

自分の一番重要視するものを決めよう

仕事において何を一番重要にすべきかは、転職する前に決めておく必要があります。

仕事のやりがい・業務内容・風通しの良さ・給与体系・勤務時間など、仕事で何を重要にするかは人によってバラバラです。

たとえば、給与体系が最重要なのにもかかわらず、メーカー営業に転職した結果給料が下がってしまっては元も子もありません。

こういった入社後のミスマッチを防ぐためにも、仕事において何が一番重要かを前もって明らかにしておきましょう。

キャリアプランを明確にしよう

人生をより充実したものにするために、自己分析が完了したら将来の理想像から逆算したキャリアプランを決めることが重要です。

将来に対する目的が何もないと、何のために働くべきかわからなくなるかもしれません。

将来的に営業部長に出世したい場合、営業担当から営業課長へ、業界を変えて営業部長へ転身し、そこから営業本部長へキャリアアップといった過程を描くことができます。

こういったキャリアプランを定めると、将来のゴールに向かうために必要なスキルは何なのか、キャリアアップする過程の中で今何が足りないかといった問題を顕在化させることが可能になります。

上記のキャリアプランはあくまでも一例です。

営業職にはほかにも多くのキャリアプランがあるので、気になる方は以下の記事を参考にしてください。

おわりに

自分がやりたいことを仕事にするために、まずは自己分析を行いましょう。

そのうえで、メーカーの営業職が向いていると感じた人は、どの業界のメーカーが適しているかを考える必要があります。

詳しくは以下の記事が参考になりますのでご参照下さい。

自己分析の結果メーカー営業が向いていないと感じた人は、別の業界を検討してみましょう。そもそも、本当に転職すべきかどうかを考え直してみるのも良いかもしれません。

メーカー営業以外の営業職については、「業界ごとの営業職の違い」という記事を作成中ですので、少々お待ちください。

探究心が強く一つのことにのめり込める人が向いているメーカー営業。

自己分析の結果、向いているという人はぜひ転職を検討してはいかがでしょうか。

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