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はじめに
みなさんは近年、営業がなくなるとまことしやかに囁かれているのは知っているでしょうか。
営業を志す人ならば、気になっていた人がいるかもしれません。
せっかく、営業としてキャリアを積んでいこうとしているのに、水を差された気分になった人もいるかもしれません。
もし本当に将来に営業職がなくなってしまうのならば、無駄なキャリアを歩むことになってしまいますので、注意したいところです。
今回は、そんな営業職がなくなるのかを、これからこの業界に就職しようとしたり、転職しようとしたりする人向けて紹介します。
また、営業職にこれから必要になってくるスキルや目指すべきキャリアなどについても触れますので、ぜひ参考にしてみてください。
さらに、営業職がなくなる場合、すべての営業職がなくなってしまうのか気になっているという人もいるのではないでしょうか。
【営業の将来性とは】将来「営業がなくなる」って本当？
そもそも営業職がなくなるというのは、なぜそのようなことが言われるのか気になるところです。
営業職というのは、自社の製品を売るためには、必要不可欠な人材なので、
本当に営業職がなくなるのか、かなり半信半疑の人もいるはずです。
多くの人がいっているのが、テクノロジーの進化によって、営業職がいなくなるというものです。
たとえば、レジ打ちや集金、ライターなどはテクノロジーの進化によってなくなる可能性が高いと言われています。
そして、その波が営業職に押し寄せている可能性があるというのです。
営業は形を変えて残っていく
最初に結論から言ってしまいますが、いくらテクノロジーが進化するといっても、
営業自体がすべてなくなってくることはあまり考えられません。
営業という存在は、商品を売るためには必要不可欠な存在です。
テクノロジーの進化によって、確かにこれらの仕事が減少することはあるかもしれませんが、それはほとんどの業界に当てはまるでしょう。
また、営業が形を変えて残っていくという可能性も捨てきれないため、そういった意味でもなくなることは考えにくいのです。
ただし、テレアポをするだけだったり、飛び込み営業をして売り込むだけだったり、といった単純作業で可能な営業はなくなっていく可能性があります。
新商品を得意先に運ぶだけというのは、機械が簡単にできるようなものなので、そういった営業は淘汰されていく可能性があるのです。
仮に、ドローンが進化すると、そういった運搬はすべて機械がやってくれるかもしれません。
しかし、覚えておきたいのが、飛び込み営業というのは、そもそもテクノロジーの発達以前に少なくなってきています。
逆に、顧客の課題を発見したり、提案したりする、さらには継続的に関係を構築する、サポートするといった営業は、
以前よりも重視される可能性が秘めているものなのです。
こういった分野は今後伸びていく可能性があるでしょう。
【営業の将来性とは】「営業職」を取り巻く問題
営業がなくなるなんて、大胆な発言が多くなっているのにはしっかりと理由があるはずです。
なんらかのネガティブな要素があるからこそ、そういった発言がなされます。
ここでは上記のような観点から、営業という仕事にはどんな課題や問題があるかを紹介していきます。
営業職を目指すのならば、この職業を取り巻く環境を知っておくことによって、柔軟に立ち回れるのでおすすめです。
テクノロジーの進化
まず、これはどの業界に対してでも言えることですが、テクノロジーが発達してきています。
基本的にはテクノロジーの発達と比例するのが、作業効率の高さです。
そうすることによって、少しずつ人がいらなくなってきます。
これはどの業界でも起こっていることで、特に影響を受けやすいのが単純作業です。
営業には緻密な戦略が必要なものがある一方で、得意先に訪問したり、ダイレクトメールを送ったりする単純なものもあります。
このような単純な作業は人の手がかからなくなっていく可能性が高いです。
AI技術の発達
AI技術が発達することによって、人の判断が必要なくなる可能性があります。
極端な話をいえば、営業の力を借りずとも、AIが自動的にレコメンドしてくれるのです。
現在の傾向を見てみると、BtoCの分野ではその流れが顕著だと言えるでしょう。
たとえば、大手のショッピングサイトAmazonや、
SNS動画投稿サイトYouTube、インターネット広告であるGoogle広告は、ほとんど人の手を借りていません。
YouTubeにおいては、違反動画もAI技術で見つけてしまうほどになっています。
この流れは、BtoBにも波及してくる可能性があって、エムスリーのMR君はその典型だとも言えるでしょう
SFA(営業支援ツール)の普及
IT技術が進化してくると、人はあまり物事を考える必要がなくなってしまいます。
たとえば、SFAというものがありますが、これは営業支援ツールと呼ばれるものです。
こういったツールが普及してくると、営業の効率化を行ってくれますし、ボトルネックの発見で、売上と利益を底上げしてくれます。
こういったツールには、これまで優秀な営業マンが築き上げてきた英知が結集されているので、
そこらへんの営業マンでは太刀打ちできない可能性が高いです。
これまでは、営業の戦略会議などは重要な仕事でしたが、
それをツールがやってくれるとなれば、必要になってくる人員や時間は大幅に削減されてしまうのです。
ビジネスモデルの変化
現在は、ひと昔前に比べると、そもそもビジネスモデルが違っています。
最近の傾向は、売り切り型からサブスクリプション型へビジネスモデルが移行していると言えるでしょう。
とりあえず売るが通用する一回売ればOKの営業よりも、アフターフォローまでできる質の高い営業が重視されています。
このように考えると、サブスクリプション型のサービスは時代の流れに合致していると言えるのです。
【営業の将来性とは】どんな営業が残っていくのか？
ここで営業の将来性について模索していきます。
「将来はどのような営業が残っていくのか考えて、このようなスキルがある営業ならば、社会にとって後々にも必要になってくる」
という答えを導き出していきます。
営業がなくなるということはありませんが、営業職の競争率は激化する可能性がありますので、
必要なスキルをダイレクトで身につけられるような嗅覚が必要になってくるのではないでしょうか。
これからの営業に求められるスキル
営業の生き残りを考える場合に重要になってくるのが、これからの営業に求められるスキルだと言えるでしょう。
これまで営業職といえば、それほど目立ったスキルが必要とされることはありませんでした。
確かに会話力などは必要でしたが、いまいち曖昧な能力です。
しかし、これからの営業は明確な能力が必要とされる可能性が高いのです。
課題発見力&解決力
これからの営業職で重視される能力は、課題発見力や解決力だと言えるでしょう。
顧客が抱えている課題にいち早く気付き、それを解決するための提案をするのです。
成長業界であるIT営業を確認してみると、
インサイドセールスによる集客やフィールドセールスによって顧客に合わせたサービスを提案したり、契約したりするといった努力もしています。
また、カスタマーサポートがアフターフォローをしているなど、三位一体のサービスを提供しているのです。
このように考えると、営業というよりかは、コンサルティングのようなイメージになってきつつあり、
これからの営業はかなり形を変えていく可能性があるでしょう。
また、コンサルティングとの垣根がなくなりつつあることにより、これらの職種の人たちと競合する可能性もある点を忘れてはなりません。
「個」としての営業力
これからは個としての営業力が重要になってきます。
個人として信頼されることが必要不可欠なのです。
幅広い業界の知識で多角的な視野を持つことも重要ですし、専門的な資格で高い提案力があることも条件です。
ほかにも高いコミュニケーション力による関係構築も重視されるでしょう。
【営業職のやりがい】営業職に向いている人の特徴
具体的に、営業職適性の4つの特徴について見ていきます。
その性格が営業にどのように関係するのかを理解しましょう。
自分に当てはまる特徴はありましたか？
すべて持ち合わせていなくとも当てはまる強みがあるなら、それを活かして活躍したいものです。
人当たりが良い
営業は、初対面の人とだんだんと信頼関係を築いていき契約へと至ることが多いです。
そのため、相手に警戒心を抱かさない雰囲気を持っていることが大切です。
穏やかな口調や笑顔、親切な立ち振る舞いなど、人当たりの良さが欠かせません。
そして人が好きで人に興味ある性格であることも重要です。
相手が何に困っていてどうしたいのかを一緒に考えていくので、人に関心が薄いようではなかなか難しいでしょう。
コツコツと努力できる
営業はノルマがあるという話を聞く人も多いのではないでしょうか。
厳しいノルマはなくとも、目標売上金額を持ちそれに向かって頑張るといった姿勢が求められます。
そして顧客は、即決ですぐに購入を決めることは珍しいです。
どうしようか悩む時間をかけて決める人が多くなっています。
つまり、契約まで時間がかかるというわけです。
営業マンは、地道にコツコツと努力する人が向いています。
目標に向かって歩む努力、契約に向けて焦らずきちんとできることを進めていく努力が必要です。
マイペースでも良いので、継続して努力し続ける力が求められます。
相手の気持ちを理解できる
目の前の人が、一体どのようなことに悩んでいるのかに気付くことができなければ、なかなか相手との距離は縮まりません。
商品について説明する機会を持つことすらできずに、話が終わってしまうこともあります。
営業で大切なのは、相手のニーズに敏感であることです。
そして相手の課題をなんとかして解決してあげたいという気持ちが相手に伝われば、無事に契約へと結びつく可能性も高くなります。
相手の気持ちを理解する思いやりや想像力のある人は、営業に向いています。
細かな気配りができる
顧客に信頼してもらい「この人の言うことなら信じられる、この人から買いたい」と思ってもらえるかどうかは、その人の人間性が物を言います。
自分勝手で横柄な態度の人から、商品を購入しようとはなかなか思わないでしょう。
時間を決めること一つにしても、自分の都合ではなく相手の都合をまず聞けるかどうかが重要です。
細かい気配りができるかどうかも、営業の適性に大きく関係してきます。
【営業の将来性とは】営業職のキャリアパス
ここでは営業職に就職した後のキャリアパスを考えていきます。
自分が目指すキャリアや伸ばしたいスキルに応じて、転職先も変わってくることを把握しておきましょう。
営業のマネジメント職
営業マネジメント職を目指すのならば、営業部長や営業役員など営業畑での昇進を目指すのも良いでしょう。
ただし、これらを達成するためにはチームをマネジメントする力が必要になってきます。
マーケティング・コンサルティング部門
マーケティングやコンサルティング部門で生き残っていく可能性も模索してみると良いです。
顧客のニーズを調査して解決策を提案するスキルを活かすことができれば、戦略を策定するような部門で活躍することができるかもしれません。
企画・商品開発部門
規格や商品開発部門という手もあるでしょう。
営業の仕事によって、顧客の課題と直接向き合った経験は貴重です。
これによって顧客目線に立った企画や商品開発をすることができますので、世の中に必要とされる商品やサービスを開発できる可能性があるのです。
まとめ
営業職がなくなってしまうという不安は解消されたでしょうか。
営業職が完全になくなってしまうことはありませんが、営業職の競争が激化する場合や隣接する業種との競合が発生する可能性もあります。
間違いなく、今よりも必要とされる営業の数は減りますし、より質が重視されているので、
今後の営業は誰でもできる仕事というような立ち位置ではなくなっていくでしょう。
だからこそ、今回紹介したようなスキルや能力を身につけて、一人前の営業として成熟できるような努力が必要になってくるのです。
これからの営業職は、新しい時代を迎えると言えますので大変かもしれませんが、
これまでの営業になかったような魅力的な仕事ができる可能性もありますので、将来をしっかりと予測してみましょう。
