はじめに
一言に営業職といえども、いろいろな種類があります。
営業の仕事をしたい人はまず、どういった種類があるのかを理解しておくことが大切です。
大きく3つ、相手別・手法別・商材別の3つの軸に分けて考えることができるでしょう。
自分がしたいこと、自分に向いているのはどの分類に入るのかを考えて企業選びをしたいものです。
ここでは営業の種類について3つの軸から見ていきます。
おすすめの営業業界の知識なども持っておくと役に立ちます。
【営業職の種類】営業職を見る時の3つの軸
その会社がどういった種類の営業をしているのかは、
相手別、手法別、商材別の3つの視点から見ていくとわかることが多いです。
具体的な営業の種類を把握しておかなければ、入社後に思っていたのと違ったと感じてしまうことにもなりかねません。
自分にマッチした営業職に就くためにも、「相手×手法×商材」で整理して企業研究をしておく必要があります。
以下に詳しく、それぞれの軸について説明します。
営業の種類についての理解を深めていきましょう。
相手別
「相手別」の軸は、要するに営業をするターゲットは誰なのかという点に着目した見方です。
法人営業と個人営業があり、
どちらをターゲットにしているかによって必要なスキルや仕事内容、給与面などもいくらか変わってきます。
法人営業のほうが給与水準は高めのところが多いでしょう。
それぞれの特徴を知ることが大切です。
法人営業（BtoB営業）
企業相手に行う営業が法人営業で、BtoB営業とも呼ばれています。
企業を回って自社の商品サービスをアピールして提供する仕事です。
営業先は新しく探さなくてはならない場合もありますが、すでに取引先を回るケースも多いです。
それゆえに、ゼロからの訪問よりは難易度が低いとも言えるでしょう。
法人営業では、はじめは受付の事務員などとトークし、最終的には代表者と話してクロージングに至る形がほとんどです。
いかに理論的に商品の魅力を説明できるかが重要になってきます。
ロジカルシンキングやプレゼン力のある人が向いています。
取引先とはその関係性を保ち続ける必要があるため、
円満な人間関係を構築するコミュニケーション力や誠実で謙虚な人柄も大切です。
個人営業（BtoC営業）
昔は自宅を一軒一軒訪問して営業する飛び込み営業が主流でした。
今は飛び込みは減っていますが、個人を相手に商品を紹介する営業形態が個人営業です。
BtoC営業とも言います。 ほとんどが初対面と話すことになり、まずは相手の緊張を和らげることが大切です。
人当たりの良さや話しやすい雰囲気がある人は、個人営業に適しています。
相手の話に耳を傾けて悩み事や課題を発見し、自社の商品サービスで解決できないか提案していきます。
課題発見力やヒアリング能力、問題解決力も必要な仕事です。
物を売るだけでなく人間性も気に入ってもらわなければ、なかなか契約までつながりません。
女性は相手に安心感を与えることができるので、営業ウーマンも活躍できます。
手法別
手法別の視点から見てみると、
営業の種類は「新規開拓」と「ルート営業」、「反響営業」の3つに分けることができます。
営業の求人を見る時には、どの働き方を募集しているのかをきちんと確認しなくてはなりません。
ルート営業に関しては、法人営業の場合が多いでしょう。
それぞれの特徴や適性を見ていきます。
新規開拓営業
まったく知らない初対面の人と商談を進め、新規の客を増やしていく営業スタイルが新規開拓営業です。
相手の緊張をほぐすアイスブレイクから入り、人間関係を作りながら商品アピールをしてクロージングへとつなげます。
相手がどういった課題を抱いているかを読み取り、問題解決法を提案することが基本的な仕事です。
コミュニケーション力、ヒアリング力、相手に寄り添う思いやりや気配りが求められます。
またゼロのところから開拓していくので、勇敢な行動力や断られてもめげないメンタル力なども必要です。
ルート営業
主に企業相手が多いですが、決められた既存のお客様のところを訪問して新商品を紹介したり、
購入してもらった商品サービスのメンテナンスをしたりする仕事です。
先輩たちが開拓したお客様との人間関係をスムーズに続けていくことが大切です。
またその企業が抱えている課題を見つけて、上手に問題解決案を提案することで新商品の契約につながります。
社会の情勢やその業界の変動にも詳しいことも必要です。
物知りで謙虚な営業マンであれば、既存客に信頼されて商談もしやすくなるでしょう。
反響営業
インバウンドセールスの一種でもある反響営業は、メディアを使って広告営業をしていきます。
さらにその広告を見た人の反響を把握して、見込み客にアプローチ対応をする仕事です。
見込み客に対するテレアポの仕事も、反響営業の一つとも言えます。
反響営業では、マーケティングの知識や思考が求められます。
どちらかというと行動よりも頭を使う営業スタイルであり、顧客のニーズ分析などが得意な人に向いているやり方です。
どうすれば集客できるのか、ロジカルに考えることができる人は反響営業で活躍できそうです。
商材別
営業で扱う商品には、有形と無形があります。
メーカーや商社が作る形ある商品が有形で、人材やコンサルなどの形ない商品が無形に当てはまります。
保険やIT関連、広告などの商品も無形です。
無形商材は利益率が高く、業界として発展しやすい傾向にあるでしょう。
有形商材
日用品や電化製品、薬や教材といった有形商材は、販売するためにはそれに対する知識が必要不可欠です。
自社の商品を好きであることも、営業するための基本になってきます。
嫌いなものを売るとなるとストレスを感じるからです。
有形商材の場合、そのもの自体を実際にお客様の前で使用して魅力や効果をアピールすることも可能です。
無形商材よりもリアルにイメージしやすいメリットはありますが、お客様にごまかしが利きません。
研究熱心で勉強好きな人が、有形商材の営業には向いていると言えます。
無形商材
無形商材はその名の通り目に見えず、お客様にその商品サービスについて想像してもらわなくてはなりません。
ネットワークサービスや生命保険などは、形がなくともイメージが湧きやすい商品です。
しかしながらまだあまり知られていないものや新しいサービスにおいては、営業マンの説明力とプレゼン能力にすべてがかかっています。
目に見えないものの良さをいかに伝えることができるかが重要ポイントです。
物事を人に伝えるのが得意な人や話がおもしろい人は、無形商材の商談もうまくできそうです。
【営業職の種類】営業職にはこんな職種も
時代の変化に伴い、営業職の形態にも新しいスタイルが生まれてきました。
どんどんと営業職も細分化されつつあり、訪問や電話以外の営業形式も導入している企業が見られます。
たとえばインサイドセールスやカスタマーサクセスといった営業職も増えつつあるのです。
あまり聞きなれないセールス方法かもしれませんが、営業職に就きたい人はそれらについても知っておくと良いでしょう。
以下にそれらの営業職について解説します。
インサイドセールス
相手を訪問しない内勤型の営業職が、インサイドセールスです。
訪問する時間を取らないことで、アプローチ対象数を増やすことができます。
メールやSNS、Web会議システムなどのツールをフル活用して、離れた場所から顧客とやりとりしていきます。
遠隔のコミュニケーションで営業を行うやり方です。
営業企画に近い仕事でもあり、営業マンのサポートにもなります。
従来の訪問型では営業してもその中で商談に結びつく人数は少なく、効率の悪さも課題となっていました。
そこでインサイドセールスを行うことで、見込み客を事前に選別してから営業する形が作られました。
無駄足を運ぶ率も低くなり、断られにくいのでメンタル面でもキツくないといったメリットがあります。
インサイドセールスについてもっと詳しく知りたい方は「インサイドセールス」の記事をご参照ください。
カスタマーサクセス
企業において、カスタマーサクセス部門やカスタマーサクセス担当者といった肩書きも見られるようになりました。
職務としては、顧客を成功させるために、自社サービスの価値を最大限に引き出すための支援をするといった内容です。
つまりシステム導入をした後に、顧客に対してサポートしていく仕事になります。
いわばコンサル的な職種と言えるのではないでしょうか。
近年ではIT業界において、カスタマーサクセスの需要が高まりつつあります。
これはIT業界にサブスクリプション型のビジネスモデルが増えたことが関係しています。
カスタマーサクセスについての詳細は「カスタマーサクセス」の記事をご覧ください。
【営業職の種類】営業職のやりがい
営業職の仕事はきついこともありますが、その分やりがいもたくさんあります。
営業職の醍醐味としては、成果が数字に表れるので、明確であることがまず挙げられます。
契約数によって、給与がアップするなどもやる気につながるでしょう。
そして商品を提案して、お客様が抱えている課題を解決していくので、お客様から直接感謝してもらえるのもやりがいになります。
さらに社会人としての成長を実感できて、キャリアアップできる点も、営業の魅力です。
成果が明確にわかる
営業職は、結局のところ売り上げた額が成果になります。
数字で示せるので非常にわかりやすく、頑張りを自身も実感できるうえに、会社にも認めてもらえるのです。
多くの営業職は、目標売上数を設定してそれを達成すべく頑張ります。
そして売上によって、給与アップするシステムになっているところも多いです。
成果を出せば出すだけ給与も上がり、次の目標を立てて、また頑張ることができます。
これは、営業の大きなやりがいといえるでしょう。
お客様と直接関われる
お客様に対して一方的に商品を売り込んでも、なかなか契約にはつながりません。
目の前の人が何に困っているのかを読んで、それを解決できる商品やサービスを提案してこそ、お客さまは購入してくれます。
そして購入した商品サービスにより抱えていた問題が解決すれば、お客様は満足して喜んでくれます。
人と接する仕事がしたい人に営業は向いているといえますが、このようにお客様とダイレクトに接して、感謝してもらえることも営業ならではです。
ビジネスの基礎が学べる
話し方マナーからはじまり、わかりやすい説明の仕方や人間関係の構築のコツなど、ビジネスマンとしての基本的なことも営業は学ぶことができます。
契約を取るために、自分でいろいろと工夫することも必要であり、創造力も磨かれるでしょう。
断られても切り替えて次へと進まなければならないので、メンタル面も強化されます。
働きながら多くが身につき、成長できる点も、営業職の魅力です。
【営業職の種類】営業職に求められるスキル
営業職というのは成果を挙げればその分だけ稼ぐことができます。
それでは営業職で成果を出すために求められるスキルとは具体的にどのようなものなのでしょうか。
ここでは大きく分けて3つのスキルを紹介していきます。
そのスキルが営業にどのように関係するのかを理解しましょう。
人当たりの良さ
営業は、初対面の人とだんだんと信頼関係を築いていき契約へと至ることが多いです。
そのため、相手に警戒心を抱かさない雰囲気やコミュニケーション力を持っていることが大切です。
穏やかな口調や笑顔、親切な立ち振る舞いなど、人当たりの良さが欠かせません。
そして人が好きで人に興味あることも重要です。
相手が何に困っていてどうしたいのかを一緒に考えていくので、人に関心が薄いようではなかなか難しいでしょう。
ヒアリング力
営業職ではお客様の抱えている課題を解決することが目的とされます。
初対面のお客様がどのような課題を抱えているのかを知る必要があります。
そのためにはヒアリングを通して問題点を一つずつ洗い出していかなければなりません。
お客様の話から課題の本質となる情報を聞き出せるかがヒアリングの重要なポイントになります。
またヒアリングで得られた情報をもとにお客様が抱えている課題を見つけ出すための課題発見力も必要です。
せっかくヒアリングによって多くの情報を得られたとしても、課題となっている部分を発見できなければ効果的な提案に結びつけることができません。
営業力を高めるためにはヒアリング力と課題発見力が欠かせないのです。
分析力
営業の仕事は基本的に断られることがほとんどです。
だからこそ、その失敗をそのままにしてしまうのはもったいないことです。
営業職として成果を上げたいのであれば、なぜ失敗したのかを分析し次の営業に活かすことが重要です。
失敗のパターンを見つけることで改善点が見えてくるため、継続すれば徐々に営業スキルは身につき、成果も上がってくるはずです。
【営業職の種類】営業職でおすすめの業界
営業マンとして働くうえで何を重視するかによっても、おすすめの業界が違ってきます。
やりがいや達成感を一番に考えるのか、給与面が重要なのか、それとも安定性が欲しいのか、
皆それぞれ重点を置く部分は異なるでしょう。
営業マンとしてキャリアアップできるかどうかも、業界によって多少差があります。
以下は重要視する点別におすすめの業界について紹介していきます。
それぞれの業界の特徴を知り、自分が望む仕事ができるところを探したいものです。
業界ごとの営業職の特徴について詳しく研究したい人は、「営業職 業界研究」の記事をご参照ください。
やりがいを重視したい人向け
顧客向けにカスタマイズされた商品も多く、
課題を発見したりシステム導入後のフォローをしたりとやりがいを感じられます。
インターネット広告も盛んであり、今後も需要が高まる傾向にあります。
高齢化社会の上、どの時代にも必要不可欠です。
必要としている人が多い業界は、需要が高まっており、やりがいを感じることができるはずです。
安定を重視したい人向け
鉄道や公共施設、上下水道などの営業になります。
競合も少なく、経営が安定していますし今後なくなることがない業界でもあります。
商材は有形になり、個人営業・法人営業ともにある仕事です。
ターゲット層が広いことも、安定へとつながります。
ルート営業・新規開拓、これも双方の部門が置かれてある会社が多いです。
ルート営業が多い業界は、既存客がいることになるので新規開拓に力を入れている業界よりも安定性があると言えます。
お金を重視したい人向け
物件仲人や分譲住宅を販売する営業職です。
不動産販売は契約が決まると高いインセンティブを得られることも多いです。
銀行や証券会社の営業は、高度な金融知識がいりますが固定給も高い傾向にあります。
不動産や金融業界は、商材の単価が高めです。
ノルマはあるもののインセンティブ制を導入している会社も目立ち、稼ぐことができる営業職と言えそうです。
まとめ
営業職に就いて自分らしく活躍するためには、
自分に向いている種類の働き方ができる会社に入ることが何より重要です。
これを読めば、「相手×手法×商材」という3つの見るべき軸がわかったはずです。
営業の求人票を見るときには、この3つの軸からその会社の営業の種類や仕事内容をしっかりと読み取るようにしましょう。
そして自分のスキルを活かせるかどうか、重きを置く部分に当てはまる会社かを見極めることが大切です。
