【金融業界の営業】金融の営業マンを目指す就活生が知っておきたい金融業界のキホン

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はじめに

ビジネスや経済に関わる仕事ができる若いうちから稼げそうというイメージのある金融業界の営業職は人気職種の一つです。

もっとも、きちんと業界の理解はできていますか?

金融業界にもいろいろあるため、営業全般の特徴と業界ごとの特徴を知っておくことが大切です。

金融の営業職を目指す就活生が知っておきたい金融業界のキホンを解説していきますので、自分に合った職種であるか、目指すとしたらどの業界が良いのか検討してみましょう。

【金融業界の営業】金融業界の営業の仕事

金融業界の営業の仕事と言いますが、実際の新卒募集概要を見ると、総合職とか一般職といった区分での募集が目立つはずです。

実際のところ、それらの総合職や一般職で採用された新卒社員の多くは営業職に配属されます。

金融業界では銀行であれ、証券であれ、保険であれ、まずは顧客や法人との接点を持ち、自社の商品やサービスを売ることから経験する営業研修や営業部門の配属から始まります。

営業は大きくリテールと法人に分かれていますが、業界や企業によって異なるものの、新卒はたいていリテールからスタートします。

そのため、金融業界の就活においては、営業職で何を実現したいかをアピールすることが重要です。

リテール部門

リテール部門とは個人および個人事業主を対象とする事業分野のことです。

一般個人のお客様や富裕層と呼ばれる層のお客様に対し、資産運用や資産の保全、相続・承継対策のための商品販売をすることや銀行であれば、住宅ローンの提案や契約といったビジネスが中心となります。

銀行窓口や相談カウンターで来店した客に対する営業や相談に乗るほか、訪問営業に出るケースも多いです。

銀行では訪問営業のケースが若干減っているところもありますが、顧客から呼ばれれば訪問営業も行われます。

保険会社の場合は顧客の家族構成やライフプランに沿ったコンサルティング営業が主流となっており、顧客訪問が多いです。

証券の場合は店頭、訪問に加え、電話営業のケースも多いです。

ホールセール部門

ホールセール部門は法人顧客向けの営業部門となります。

大企業や中堅企業、自治体、機関投資家などを対象に、資産の調達と運用の両面からサービスを提供する営業部門です。

個人とは異なる法人向けの投資商品や保険商品、事業融資などの提案や相談を受け、契約を取り付ける仕事です。

1契約あたりの金額も大きくなるため、やりがいもありますが、責任感もいっそう高くなります。

リテール部門を経験してから、ホールセール部門に配属されて経験を積む企業も多いですが、総合職として短期に育て上げるために新卒の最初の3ヶ月間で徹底してホールセールをさせ、課せられたノルマを達成するという修行をさせている企業もあります。

【金融業界の営業】金融業界にもいろいろある!

金融業界と一言で言っても、さまざまな事業分野があります。

大きく分けると証券・保険・銀行の3業界です。

就活する場合、金融業界3業界を渡り歩いて就活するのではなく、どれか1つの業界に絞り込むのが一般的です。

そのため、金融業界についてまだ詳しくない方は、それぞれの業界の特徴と、営業職の仕事の内容について理解し、自分に適している業界を見つけ出すことが必要になります。

株式や債券、投資信託の営業や上場支援などをメインとするのが証券営業です。

保険営業は、生命保険と損害保険とが別業種になるので注意が必要です。

銀行は預貯金や融資に加え、近年は投資信託や保険商品も販売できるなど、業界をまたぐ提案が可能となっています。

証券業界

証券業界は、株式や債権(国債や社債など)、投資信託といった有価証券やFXや先物取引などの投機性のある金融商品を個人・法人に向けて売買する会社です。

「資産を運用したい個人や法人の投資家」と「資金が必要な企業や団体・国」とを繋ぐことで得られる手数料が主な収入源です。

近年は資産運用を継続的に支援していくことでサポート料を稼ぐ、ビジネスモデルも創出されてきました。

また、法人部門では法人の株式公開をコンサルティングすることや上場サポートを行う業務などもあります。

ベンチャーキャピタル的な証券会社もあり、私募債の発行を通じて起業を支援しているビジネスモデルも存在しています。

個人投資家に人気となっているネット証券会社の場合には、基本的には個人向けの営業職は置いていません。

電話による受注受付や問い合わせ対応が、顧客との接点になります。

証券業界の営業

証券会社の営業職は、大きく分けて、個人向けのリテール営業と法人向けのホールセールがあります。

リテール営業は個人投資家、ホールセールは民間企業や公的な官公庁などが取引相手となります。

日本では依然として投資より元本保証のある預金のような安全資産が好まれるため、顧客の多くはビジネスや経済に興味がある人です。

富裕層や企業の経営者から資産運用の相談をされる場合や企業の上場支援などに関わる機会もあります。

お金の動きも大きくやりがいがある反面、ビジネスに関する知識を付けて、他業界への転職や起業をしたいと考える人も増えており、離職率が高くなっているのも特徴的です。

証券業界の営業職について詳しく知りたい方はこちらの記事もぜひ参考にしてください。

保険業界

保険会社は主に生命保険会社損害保険会社に分けられます。

それぞれ、生命保険募集人、損害保険代理店といった販売資格を取らないと販売はできません。

生命保険会社が損害保険会社の子会社を作ることや損害保険会社が生命保険会社の子会社を作ることで、それぞれの従業員に両方の資格を取らせて、生命保険、損が保険の両方を販売できるようにしているケースもあります。

また、近年は医療保険や介護保険といった第三分野の保険に力を入れるところ、ネット専業で営業職を置かないところ、少額短期保険業といって保険金額が最大で1,000万円といった少額で保険期間は1年~2年以内といった商品を扱う保険会社も登場しているので、保険会社選びにも注意が必要です。

いずれにしても、保険会社というのは「リスクに備える」サービスを提供する会社です。

営業職は成果主義の業界と言われ、どれだけ成果を残せるかが勝負となります。

保険業界の市場は、日本国内では成熟期を迎えており、新規開拓が難しく、海外事業や外貨に力を入れている企業も増えてきました。

保険業界の営業

保険業界の営業職は個人や法人に対し、自社の保険商品を提案販売するのが主な仕事です。

そもそも法人向け商品しか扱っていない会社、個人向け商品しか扱っていない会社もあれば、企業内でリテール、ホールセールが明確に別れているケースもありますが、個人営業を主流にしつつ、法人営業もするなど両方を手がけている営業職も少なくありません。

また、企業によっては生命保険、損害保険両方が売れるケースもあります。

もっとも、それぞれの販売人資格を取得できないと売れないので、資格が取得できないと営業ができません。

インセンティブによって報酬が左右される傾向の強い業界で、実力次第で若いうちから高収入を狙うことも可能な業界です。

お客さんに安心を届けられるということをやりがいに感じているという声も多く、人と関わるのが好きという人が多い傾向にあります。

保険業界の営業職について詳しく知りたい方はこちらの記事もぜひ参考にしてください。

銀行業界

銀行のメイン業務は預かる業務(=受信営業)貸す業務(=与信営業)の2種類です。

これに加えて資産運用や資産管理を請け負うサービスを提供する銀行も増えてきています。

この点、銀行と一言で言っても、いろいろな業態があり、提供しているサービスや主なターゲット層が異なるケースもあるので、自分の興味に合う銀行はどこなのか吟味しなくてはなりません。

都市銀行とも呼ばれ、世界的な知名度もあるメガバンクをはじめ、地域に根差した営業を行う地方銀行、店舗を置かず、営業職も基本的には置かないネット銀行、相続対策などに強い信託銀行、地域の中小企業や働く人を主なターゲットにして地域経済を支える信用金庫や信用組合、農家支援をメイン事業にするJAバンクや漁業者支援をするJFマリンバンクなどもあります。

銀行を目指すにしても、それぞれの業態でビジネスモデルが異なるので、自分が目指す業態を明確にする必要があります。

銀行業界の営業

銀行の営業はお客様との接点となって、個人や法人に対して受信業務と与信業務を行うリテール、ホールセールが中心です。

個人に対しては預金、為替、金融商品サービスの提案、住宅ローンなどの融資が主な営業内容となり、企業に対しては融資や資産運用サービスをはじめ、M&Aサポート業務も手がけています。

証券や保険に比べると、安定志向の人が集まる傾向にあります。

なぜかといえば、証券や保険はニーズを呼び起こすための営業が必要となり、なおかつ、敬遠される顧客も多い業態です。

一方、銀行は預貯金でも融資でも、顧客側からニーズが高く、求められる営業として成果が出しやすい側面もあるからです。

銀行業界の営業職について詳しく知りたい方はこちらの記事もぜひ参考にしてください。

まとめ

金融業界といってもその態様はさまざまで、大きく分けて証券・保険・銀行の3業界があります。

その中も、証券なら店舗や営業職を置かないネット証券があり、保険業界の場合は損害保険と生命保険に別れ、さらにネット保険や少額短期保険業などの業態も登場しています。

銀行も都市銀行や地方銀行、ネット銀行や信託銀行など多岐にわたり、それぞれ特徴やターゲット客の層に違いがあるので注意が必要です。

営業職も主にリテール、ホールセールに別れ、特徴が異なるため、自分に合った業界の営業職を検討しましょう。

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