はじめに
興味があったり自己分析などで自分に向いているとわかったりして、将来営業系の仕事に就きたいと考えている人もいるでしょう。
商売をするうえで売り上げを出さなければならないため、直結する営業職はどの企業においても重要なポジションです。
しかし営業職といっても、世の中にはさまざまな営業に関する仕事があります。
そこで今回は企画営業と呼ばれる仕事にピックアップして解説していきます。
一度は聞いたことがある人や営業職に少しでも興味がある人でも役に立つ内容となっているので、ぜひ参考にしてみてください。
営業企画とは
営業企画とは営業の戦略を立て、考えた戦略を遂行させる仕事です。
営業をするにあたり、やみくもに商品を売っても効果は薄いでしょう。
どういう売り方をすれば良いか、他者との比較、短期的な目標と長期的な目標など考えなければならないことは数多くあります。
これらを総じて戦略と呼び、とりわけ営業についての戦略を営業戦略と呼びます。
営業戦略を立てることは、効率的に利益を生み出すためには必須であり、営業企画は主にこの営業戦略を考える仕事です。
つまり自社製品やサービスを売るための営業方法を検討し、戦略を立て、それを遂行させる仕事であると言い換えられます。
緻密な計画や戦略を立て、最低限のコストで最大限の効果を発揮することが目的となります。
営業職との違い
営業職は直接顧客に対して商品を販売する仕事で、売り上げを伸ばすことが仕事です。
訪問販売や個人・法人への売り込みやテレアポなど、営業と聞いて多くの人はこちらの仕事を思い浮かべるでしょう。
一方営業企画は既存商品の売り上げを伸ばすための企画を立案・実行するのが仕事です。
会社の利益を伸ばすことが目的となっている点は共通しています。
違うのは営業が商品を実際に売るのに対して、営業企画はその方法を考える仕事であることです。
営業は個人でどれだけ売り上げを伸ばすかについて考えるため、個人やチーム間での競争力が大切です。
営業職は会社全体を通して利になる企画や戦略を考えなければいけません。
個人か全体かという考え方の違いによって、利益を出すために必要となる視点も違うことがわかります。
営業企画の仕事内容
営業企画の概要、営業との違いについて説明しました。
会社の存亡にも関わってくるため、いかに重要な仕事かが理解できたでしょう。
これだけではまだ営業企画の仕事内容を的確にイメージすることは難しいかもしれません。
企画を立案すると言っても、実にさまざまな角度からのアプローチが必要になります。
その一つひとつにも考えることは多々あり、並行して滞りなく進めていく能力が必要になるでしょう。
次からは仕事内容を、実際の具体的な業務として紹介していきます。
マーケット分析
実際に営業活動をするためには市場の動きや傾向を知らなければいけません。
なぜなら、需要がないものをいくら売ろうとしても利益にはならないからです。
その市場でどのような需要があるのか、今後どういったものが売れそうなのかを分析しなければいけません。
取り扱う商材の市場環境はどのように動いているか、どんなニーズがあるのかなどを分析してデータとして残します。
数値として表すことで視覚化が可能になり、より鮮明に市場の動きがわかるのです。
それによりこれからの動きを予測もしやすいし、具体的な根拠として提示できます。
また、当然競合会社の動向もチェックしなければいけません。
マーケット分析をするのは、脅威となりそうなものの予防や対策を講じるためにも必要なのです。
自社製品分析
自社製品の市場での立ち位置を分析します。
現状の自社製品の市場価値を知ることは大きな意味をもつでしょう。
自社製品のコストパフォーマンスや品質・利便性・強み弱みなどを細かく分析していきます。
顧客へ売るためには、自社の製品がどのように優れているのかを説明できないといけません。
なぜなら、その商品にしかない価値を見出したときに、はじめてその商品を買ってくれるからです。
弱みを理解しておけば対策を練ることが可能であり、新商品の開発にもつながります。
自社製品についての理解を深めるには、このようにさまざまな視点から特徴を把握する必要があるのです。
モノを売るということは、同じ業界の企業との競争は必至になります。
自社製品の分析は他社製品との差異を明確にし、差別化するのに役立つでしょう。
営業を成功させるための戦略立案
マーケット分析と自社製品分析をしたあとは、これを営業戦略に落とし込んでいきます。
データとして残した分析結果をもとに、どういった営業活動が効果的かを計画していきます。
先に効果的な戦略を考えておけば、無駄を省くことにもなり、コストの削減が可能です。
また実際に製品を売る際に具体的な手法がなければ、非効率的でしょう。
まず目標を立て、それを達成するためにはどのようなプロセスをたどる必要があるかを考えなければいけません。
そのためには現状の市場での販売状況も考慮する必要があります。
どのタイミングで、どの場所・領域で何をすればどの程度の効果が見込めるか予測を立てておくことが重要になります。
早期・中期・長期の目標を達成するために、それぞれで必要になってくる企画の立案も営業企画の仕事の1つです。
営業職と兼任することもある
営業企画の仕事には営業のスキルや知識が大切です。
そのため営業担当者が営業企画も兼任するケースも多々あります。
職場によっては営業企画専門の部署がない場合もあるため、ほかの部署と兼任することも多いのです。
営業企画の多くは営業の経験がある人も多いのはこういった理由からです。
企画の仕事は多岐にわたるため、営業よりさらに高度なスキルが要求されます。
それに加え営業の仕事も同時に進めていくため、営業1本で働いていたときより大変になるでしょう。
また営業企画は責任が重い、重要な立場の仕事です。
そのため営業から営業企画に抜てきされるには、社内での信頼やキャリアで判断されます。
営業で実績を積み重ねておくことは、企画に携わるための近道と言えるでしょう。
営業企画のキャリアパス
営業企画は売り上げの増加に影響する重要な役割を担う職です。
転職市場での価値も高まりキャリアアップの選択肢が広がりやすくなる職種でもあります。
なぜなら、売り上げに直結すると言える営業企画はどの企業にも必要な存在です。
個人の収入ではなく、企業単位での利益を考えられる貴重な人材は、優先して確保しておきたいでしょう。
また営業や営業企画を経て身につけた経験や知識はほかの分野でも活かせ、採用の場でも評価される場合が多いです。
企業の部署に所属している場合にはプロジェクトリーダーや統括責任者を目指すことが一般的です。
営業から事業全体の企画を立案する立場になると、それだけ責任も増します。
そこにやりがいや魅力を感じる人は営業企画からのキャリアアップを目指してみても良いでしょう。
営業企画の最近の動向
デジタル上で顧客情報などを管理し、AIやプログラムに自動でマーケティング活動をさせるツールがあります。
この仕組みをマーケティング・オートメーションと呼び、近年ではこれを導入する企業が徐々に増えてきています。
人間が手動で行っていた作業を自動化できるので、個人の労力が減りました。
単純に別のことに手を回せるようになる、または人件費のコスト削減にもつながります。
「営業企画の仕事はAIなどにより、これから減少するのではないか」と思われた人もいるでしょう。
しかしデジタルマーケティングが主流になったことで、マーケティングの手法が拡大し営業企画の仕事の重要性が高まっています。
このようなITツールにくわしい、デジタルに強い営業企画はこれからますます重宝されるでしょう。
営業企画に求められるスキル
これまで営業企画の具体的な仕事内容を解説してきました。
さまざまな仕事や役割を担っていることが理解できたでしょう。
このような仕事を満足にこなしていくためには、それだけ要求されるスキルもあります。
そこで営業企画に求められるスキルを大きく5つに分けて紹介します。
優秀な営業企画になるための必須スキルと言えるでしょう。
これから営業企画を目指す人は、何が足りないのか、どんなスキルを身につけていけば良いのか、指標にしてみてください。
営業経験
営業企画には何よりも営業経験が必要です。
営業の企画を立案するには、当然営業について理解していなければいけません。
会社の利益を直接生み出しているのは、ほかでもなく現場の人達です。
実際に営業の現場で動く人はどのような環境なのか、現在どういう手法で働いているのかなどを分析しておく必要があります。
営業を知らない人が出した企画は的外れなものとなり、その企画に賛同する人はいないでしょう。
そして営業について理解するために、もっとも確かな方法は、営業そのものを経験することです。
成績や実績を積み上げることで、どうやったら効果的に売り上げを伸ばせるかがわかります。
いろいろな現場を経験していることで、特殊な状況にも対応できる応用力も身につきます。
俯瞰力
営業企画をするうえでさまざまな意思を考慮しなければいけません。
現場はもちろん、顧客は本当に満足するのか、自社製品の販売店、競合会社の動向などそれぞれに思惑があるからです。
1つのことを考えると、ほかが破綻するような企画は当然通りません。
そこで必要になってくるのが、物事を多面的に捉え、さまざまな可能性や道筋を考える俯瞰力です。
俯瞰力を身につけると、どの企画や戦略でもさまざまな立場から立案することが可能です。
客観的で広い視野から考える力は営業企画だけでなく、どの分野でも役に立つ能力でしょう。
一朝一夕で身につく力ではないため、普段から意識して取り組んでおくことが大切です。
たとえばニュースや出来事があり、それぞれの人物になったつもりで考えてみるくせをつけておくと良いでしょう。
コミュニケーション能力
人とかかわらず、営業企画に携わることはまずありません。
営業担当や関連する他部署の担当者ともやり取りしていきます。
いろいろな立場の人や部署間とのやり取りも頻繁に行うため、コミュニケーション能力が求められます。
やり取りの間で食い違いやトラブルがあると、最悪企画がストップしてしまうおそれもあるからです。
効率良く滞りなく進めていくためには、企画の意図や進め方を正しく簡潔に説明する力が問われます。
コミュニケーション能力は練習次第で誰でも身につけることができる能力です。
特にデジタルネイティブ世代は、対人でのコミュニケーションは苦手な節があるようです。
対面でも文面でもしっかり自分の意図を伝えられ、相手の意図もくみ取れるよう訓練しましょう。
分析力
営業企画はさまざまな事象や情報をデータとして扱います。
そのデータが何を意味するのか、どのような結果が導き出されるのかを正しくくみ取る分析力が必要です。
物事には必ず理由があり、それはっさまざまな要因によって引き起こされます。
正しい分析のためには一つひとつ整理し、それらの相互的な作用を理解しなければいけません。
論理的な分析をすることは、根拠のある仮説を立てるのに役立ちます。
またそこから問題点や今後の課題を導き出すことも可能です。
しっかりとした分析なしに、顧客が満足するような企画を立てることは不可能に近いのです。
車が走る道理を、エンジン・外装・タイヤ・ドライバー・オイルなどのように、物事を分けて理解する力が分析力につながります。
企画力
「分析力があれば営業企画の仕事はできるのか」と言われると、そうではありません。
顧客にとってはより魅力的な企画ほど出費する価値があるのです。
企画力なしに営業企画の仕事は成り立たないのです。
単に企画を立てれば良いのではなく、かかるコストや工程数も考え実現性があるかも大切になってきます。
なぜなら、突拍子もない企画や、空想のような具体性のない企画には予算も出せないからです。
現状の問題を明確に切り分ける考え方も求められます。
つまり、課題点を見つける分析力と、それを実現可能な企画として立案する企画力を同時に求められることがわかります。
日重生活から不便で困っていることや、あれば便利だと思うものやサービスを探し、現実的な企画を構想してみると良いでしょう。
営業企画になるためには
営業企画は責任もありますが、それ以上に自分の立案した企画を成功させれば、これ以上ないやりがいを感じられる仕事でもあります。
興味が湧いた、または「自分に向いていそう」と思った人もいるでしょう。
それでは、具体的にどういった方法で営業企画になれば良いのか気になった人のために、その方法について説明します。
今回紹介する手段だけが営業企画になる方法ではありませんが、再現性の高い方法になっているので、ぜひ参考にしてみてください。
自社の営業企画に就く
会社では従業員に定期的に面談の場を設け、将来のビジョンを聞くケースもあります。
現在の会社で営業企画を目指す場合は、その際に営業企画の仕事に挑戦したい旨を積極的にアピールしましょう。
熱意が伝わったり、自分の能力が企画に向いていると判断されたりすれば、営業企画に抜てきされることは大いにあり得ます。
行動しないと、人事担当者も自分の興味があることを知らないままなので、チャンスは自分からつかみに行きましょう。
会社に営業企画部門がない場合や、ほかの部署と兼用している場合かあります。
そういった場合は自分から企画を提案するなどしてみましょう。
営業企画職に興味があることを行動で示せば、営業企画の仕事に携わるのに、前向きになってくれる可能性があります。
他社の営業企画に就く
自社で営業企画への就任が見込めない場合は、営業企画職として転職を目指す必要があります。
転職市場では「営業・営業企画」などのように他職種とセットで求人がかかっている場合も多いです。
企画希望なのに別枠の営業へ配属されないためにも、転職する前はよく情報を見極めましょう。
営業職の経験があり、スキルが備わっていれば、いきなり企画を任せてもらえる場合もあります。
自信がなかったり、自分が営業企画をできるか不安であったりしても、臆せず応募することが大切です。
営業企画志望でも営業を経験したことがない人は、営業から企画へキャリアアップできる職場を探して応募すると良いでしょう。
営業職あれば、教育制度が整っている会社などは未経験でも応募できる可能性があるため、そこで着実にキャリアを積み上げていきましょう。
営業企画に転職するならエージェントを利用しよう
転職の際は転職エージェントを利用するのがおすすめです。
企業のくわしい情報をもっているため、具体的な仕事内容を確認してから応募できます。
契約内容の食い違いや、入社後のトラブルになる可能性を減らすためにも、転職のプロに任せるのは良い判断だと言えます。
しかし数ある企業がサービスを展開していて、どれを選べば良いか迷ってしまうでしょう。
そこでおすすめの転職エージェントを紹介いたしますので、ぜひ以下のURLから活用してみてください。
まとめ
企画営業が企業においてどのような役割をもっているか理解できたでしょう。
くわしい仕事内容について、その重要性と共に解説してきました。
今回紹介したスキルはどれも必須と言えるものばかりなので、営業企画を志望する人はいち早く身につけておきましょう。
また多岐にわたり役立つので、磨いておくことで損はないでしょう。
営業企画になるためには、いずれも自分からアピールしたり、積極的に行動したりすることが大切です。
チャンスがあれば、思い切って実行し、後悔のない選択をしましょう。
