【SaaS営業への転職】急成長のSaaS営業とは?転職に必要なスキルとおすすめのSaaS企業を紹介!

【SaaS営業への転職】急成長のSaaS営業とは?転職に必要なスキルとおすすめのSaaS企業を紹介!

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はじめに

昨今IT化が進んでおり、SaaS営業の需要も高まっています。

一般的な営業と求められるスキルも違い、戸惑うかもしれませんが、需要が高まっている今こそ転職のチャンスといえます。

もしSaaS企業に転職するなら、転職先でどんなスキルが必要なのか確認し、足りない場合はスキルを磨く努力も必要です。

おすすめのSaaS企業もあるのでぜひ違いを知り、どんな実績があるのか、これから成長する企業かも確認しておきましょう。

【SaaS営業への転職】今需要が高まるSaaS営業

サブスクリプションはサービス利用者が急増しており、新しいビジネスモデルとして需要が高まっています。

買い切りと比べても、月額料金は割安であり社内に導入する企業は増えました。

リモートワークが増えている現在では、ソフトウェアのインストールやダウンロードなしに誰でも作業ができるからこそ、需要も高まっています。

SaaS営業は、顧客の課題に寄り添って解決に導くことで、長期的に利益を生むことも可能です。

SaaSビジネスは急成長している

SaaSは「Software as a Service」の頭文字を取ってつけられた略称です。

「Office 365」や「Zoom」などが代表的ですが、インターネット上で利用できるソフトウェアやプロダクトを指す言葉です。

自社内でサービスを用意するよりも早く導入が可能なのは大きなメリットでしょう。

以前のようにソフトウェアを所持することなく、利用料金も月額制なので、必要がなくなれば利用を停止するだけなのも人気の秘密です。

ソフトウェアは必要がなくなってもDVDなどの媒体が残りますし、最近のPCでは媒体を読み込めない可能性もあります。

その点SaaSでは、どんなPCからもアクセスできるのがメリットです。

IT化が進む昨今では、ますます需要が高まるサービスといってもいいでしょう。

SaaS営業はこれから必要とされる営業

日本国内では、SaaS営業に携わる方はまだ少ないのが現状です。

ただ、サブスクリプションのビジネスモデルが急成長している今こそ、SaaS営業はこれから必要となるでしょう。

営業のヒアリング力が重要視される昨今でこそ、顧客に継続的にサービスを利用してもらったり、顧客それぞれのニーズに合わせたサービスの提供をしたりするためにも、SaaS営業は需要が高まっています。

SaaS営業は従来の買い切り型ではなく、継続利用してもらえるように営業する点で大きく異なります。

法人の利用が多いSaaSですが、在宅ワーカーやリモートワークの職種にはなくてはならないサービスとして利用も増えてきました。

サブスクリプションは成長が早いともいわれます。

これから必要とされる営業であることは間違いないでしょう。

【SaaS営業への転職】SaaS営業って何をするの?

SaaS営業では顧客に不満が生まれないように、継続利用してもらえるよう営業をしなくてはなりません。

月額や年間料金で利用可能なSaaSだからこそ、顧客は簡単に解約してしまうからです。

そのため、SaaS営業には的確な提案とサポートが必須となります。

またSaaS営業でメインとなる「インサイドセールス」は時間などの制約が少ないのも特徴です。

移動時間や交通費が不要になる点は、営業マンにとっても利益が大きいです。

電話は時間が気になりますが、メールならいつどこからでも営業ができます。

SaaS営業の3つの職種

SaaS営業は、大きく分けて「インサイドセールス」「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」の3つの部門に分かれます。

これら3部門の役職を渡り歩き、スキルを高めるのが一般的です。

また、買い切りタイプとは違い、一度商品を売ればそれで終わりではありません。

サービスの解約をされないように営業を続ける必要があり、時には顧客を訪問する必要もあります。

次はSaaS営業の職種の違いについて解説します。

インサイドセールス

インサイドセールスは内勤型です。

よく似た「フィールドセールス」と呼ばれる職種もあり、こちらは外勤型なのが大きな違いです。

インサイドセールスでは電話やメールなどを活用しつつ、見込み客をフィールドセールスへと流します。

「内勤型営業」とも呼ばれ、自社のサービス内容で問題の解決が可能な顧客をフィールドセールスへ流し、受注を増やすことが目的です。

インサイドセールスは、時間に縛られることが少ないこともあり、採用する企業も増えています。

また、見込み客への営業単価を安くできるなど、実用性の高さもメリットの1つでしょう。

説明資料の使いまわしもできるので、営業単価はかなり抑えられます。

フィールドセールス

フィールドセールスは取引先を訪問し、商品やサービスを提案して成約を獲得するのが目的です。

インサイドセールスが内勤型なら、フィールドセールスは「外勤型営業」とも呼べます。

新規開拓もありますが、インサイドセールスが絞り込んだ見込み客に対して営業をかけることが多い点がSaaS営業の特徴ともいえるでしょう。

ヒアリング能力が必須であり、課題が解決できれば受注の可能性も高まります。

フィールドセールスの一番のメリットは、契約成立前の問題点を払しょくできることです。

また分業型フィールドセールスならば、商談やクロージングだけの対応であっても何度も提案をすれば、商談スキルもアップするでしょう。

訪問したほうが有利な場面もあれば、オンラインが向いている場面もあるので使い分けも重要です。

カスタマーサクセス

カスタマーサクセスは、アフターサービス、もしくはアフターフォローの営業法ともいえます。

主に利用継続率のアップや解約率の減少を目指します。

カスタマーサクセスから開発部門にフィードバックをすれば、プロダクト成長のきっかけにもなるでしょう。

カスタマーサポートと混同されることもありますが、両者の大きな違いは能動的か受動的かです。

カスタマーサクセスは顧客を継続させるためのフォローであり、顧客からのアクションを期待するものではありません。

契約後のフォロー1つで、プロダクトの継続率は変わるため、契約はゴールではなくむしろスタートです。

成約後の満足度を高めるカスタマーサクセスも、重要な営業でしょう。

SaaS営業は顧客に伴走する営業

SaaS営業は、顧客にとって最適な解決策を提案することに魅力を感じられる人が向いている職業です。

言いかえれば、顧客に伴走する営業ともいわれ、顧客に対するスキルも高いものが求められます。

特に、ヒアリング能力は必須のスキルです。

また、相手の悩みや課題解決が得意な人や、中長期的な視点で利益を生める人、1つの作業に没頭できる人は、SaaSの営業向きといえます。

課題解決ができる人はヒアリング能力が高く、時間をかけたものの見方ができる人は継続して利益を生み出せます。

SaaS営業は分業になることが多く、作業に集中できる人が向いているからです。

総合的に考えると、SaaS営業に向く人は目先の利益だけではなく、長期的に顧客をサポートできる人物といえるでしょう。

【SaaS営業への転職】SaaS営業に求められるスキル

SaaSのプロダクトなどは、買い切りではなく、継続利用してもらう必要があります。

そのためSaaSの営業には、ヒアリングやプレゼン、深い知識なども必要です。

もし受注が増えていたとしても、短期間で解約されればSaaSのメリットも消えてしまいます。

長期的に売り上げを伸ばすためには、まずは解約率を減らす必要があります。

SaaSの営業に求められるスキルは、どれも長期的に契約を続けるために必要なものばかりです。

特に、解決に導くヒアリング力は必須といえるでしょう。

顧客のニーズを把握するヒアリング力

SaaS営業ではまず、顧客のニーズを把握するためのヒアリング能力が重要です。

なぜなら、ヒアリング能力があれば顧客の課題を発見できるからです。

課題が見つかれば、自社が提供できるサービスの中でも最適な提案ができるので、まず課題を見つける能力が求められます。

ヒアリング力が足りない営業マンでは、悩みや課題にアプローチすることは難しいでしょう。

その点ヒアリング力が高ければ、顧客も納得のうえでサービスを継続することができます。

営業では話す力が重視されがちですが、聞く力も必須の要素です。

SaaS営業では、セールストークよりもヒアリング力が重視されます。

顧客のニーズに応えられるようヒアリング力も磨いておきましょう。

顧客にわかりやすく説明するプレゼン力

SaaSプロダクトは、無形商材で利用者は法人が多いのも特徴です。

サービスの内容や得られる効能がわかりづらいといったデメリットがあげられます。

もしSaaS営業をするならまず、どんな課題が解決可能なのか、どれほどの効果があるのかなどを説明できなくてはなりません。

その際、できるだけ具体的なイメージで説明できるかで顧客との契約につながるかが決まります。

またSaaS営業では、複数の課題の中から一番重要な課題を見つけ出す力も必要です。

もし営業の時に、自社のサービス内容をすべて顧客に伝えたとしても、サービス内容は伝わりにくく「結局どんなサービスなの?」と不信感を抱かせる原因にもなるでしょう。

顧客にわかりやすく伝える能力もまた、SaaS営業では必須の能力です。

プロダクトに対する深い知識

SaaS営業では、プロダクトに対して深い知識が求められます。

エンジニアから営業に転職する(技術営業)人が多いのも、プロダクトに関する深い知識を有しているからです。

プロダクトが作れる必要はありません。

しかし、未経験であっても自社のサービス内容ではどこまで網羅できるかくらいの知識は必要でしょう。

知識が深い営業マンは、自社のプロダクト内容も理解しているため、何ができなくて何ができるかの理解も深いのです。

理解が深ければ、ヒアリングの最中にも課題が見つかり、顧客に最適な提案もできます。

もし顧客に納得してもらえれば、継続利用も見込めます。

適切な提案やわかりやすい説明をするためにも、自社のプロダクトに関する深い知識は必須です。

多岐にわたる業界への理解

一般的な業界とは違い、SaaSの業界は特殊です。

そもそもプロダクトの成約がゴールではなく、スタートになるのは大きな違いといえます。

解約率などが成長の速度を左右するため、まずはSaaS業界が特殊だという理解も必要です。

SaaS業界が発足してから20年ほど経ちますが、世界規模で発展することを予想していた人は少ないでしょう。

これほどまでSaaS業界が発展した理由に、開発自体は難しくないので変動費率が低いこともあげられます。

SaaSに限ったことではないですが、IT業界は今や全業界を支えるインフラとなりつつあります。

ターゲットとなる顧客が業界をまたぐことが多いため、顧客の業界やビジネスモデルをはじめ社会の動向を把握しておくことも、SaaS営業をするうえで大切な知識です。

【SaaS営業への転職】SaaS企業への転職はおすすめ

ここまではSaaS営業の仕事内容や求められるスキルについて見てきました。

SaaS営業についての理解が深まり、転職に興味を持ち始めている方もいらっしゃるのではないでしょうか

ではSaaS営業への転職はおすすめできると言えるのでしょうか?

結論から言うとSaaS営業への転職はおすすめできると言えます。

その理由を大きく3つに分けて紹介します。

顧客への貢献が実感しやすい

まずひとつ目に、顧客への貢献が実感しやすいと言う魅力があります。

SaaS営業では、顧客に継続的にサービスを利用してもらうことで顧客獲得の費用がまかなえ利益化していきます。

そのため契約した後もサービスの改良を続け、顧客が抱えている課題の解決に貢献していく必要があります。

SaaS営業にはこのような構造があるため、顧客への貢献に向き合いやすく顧客への役立ちを実感しやすいことから仕事への満足度も高まりやすくなります。

成長市場で働ける

先ほども紹介したようにSaaS市場はもの凄い勢いで成長を続けており、2023年には約8200億円に達すると言われています。

このような成長市場の中で事業を行うSaaS企業にも、かなりの成長が期待されています。

中には毎年売り上げが2倍や3倍に伸びる事業もあるそうです。

このような成長環境に身を置くことで様々な機会やポジションに挑戦できる可能性が広がります。

希少価値が高い

年々拡大を続けているSaaS市場ですが、SaaS企業経験者はまだまだ少ないのが現状です。

現在のSaaS企業も他業界からの転職が中心となっています。

SaaS市場は確実に成長を続けています。

そのためSaaS企業で経験やスキルを身につけた方は希少価値が高く、今後もさらなる成長が見込まれるSaaS市場内では高い評価が得られるでしょう。

【SaaS営業への転職】SaaSビジネスの代表的な企業

SaaS業界は新興のベンチャー企業が多いです。

SaaS営業へ転職を考えている方の中には、どこの企業に転職していいか悩んでいる方も多いでしょう。

もしSaaS営業に転職するなら、自分がやりたいことや目指したいものに近づける企業を選ぶのがおすすめです。

目指すものが年収なのか、裁量なのか、商材なのか個人差があります。

ただSaaSは発展を遂げている企業でもあるため、まずは自分の持っているスキルが必要とされているかどうかも選び方のポイントです。

有名なSaaS企業

SaaSで有名な企業に次の3社があげられます。

・「Salesforce」のセールスフォース・ドットコム社

・「Zoom」のZoom社

・「Microsoft Office 365」のMicrosoft社

特にOfficeシリーズは個人でも使ったことがある方も多いでしょう。

ほかにも、世界で有名なSaaS企業として

・Google(検索・マップ・地図など)

・「Photoshop」のAdobe

・「クラウドストレージ」のDropbox

また日本のSaaS企業であれば以下3社のサービスが有名です。

・サイボウズの「Office」

・Sansanの「名刺管理」

・Freeeの「クラウド会計ソフト」

転職を目指すなら知っておきたいSaaS企業

もしSaaS企業に転職を考えているなら、以下のSaaS企業はチェックしておいたほうがいいでしょう。

せっかく転職するのですから、成長を遂げた企業や、将来的にキャリアアップや年収アップができる企業を選んだほうが転職の甲斐もあります。

また、転職する企業を選ぶなら、製品の解約率が低い企業やオンボーディング体制が整っている企業、もしくは顧客単価が上昇しているかも重要なポイントです。

SaaSの具体的なビジネスモデルを理解することにもつながるため、転職の際にまずは参考にしてみてください。

サイボウズ

「サイボウズ」は青野慶久氏が1997年に創業したソフトウェアの企業です。

創業時は愛知県のみの活動でしたが、現在は東京を含め、全国に8拠点を展開しています。

また海外では、アメリカ、中国、オーストラリアにも展開と世界を股にかけた営業が魅力の1つです。

主要な商材には、ビジネスアプリ制作用の「kintone」や、グループウェアとして開発された「サイボウズOfiice」などがあります。

特にサイボウズOfiiceは、900万人以上のユーザーがおり、12年連続でトップシェアを走り続けています。

またサイボウズは「選択型人事制度(残業の有無を選択など)」や「ウルトラワーク(時間や場所を問わない)」などを導入しており、働きやすい企業としても有名です。

Sansan

「Sansan」は寺田親弘氏が2007年に創業しました。

主にクラウド名刺管理サービスの企画や開発、販売がメインです。

「出会いからイノベーションを生み出す」をテーマに、法人向けクラウド名刺管理サービス「Sansan」を展開しています。

創業時は法人顧客がメインでしたが、2012年からは個人向け名刺アプリ「Eight」の開発や提供を開始しました。

Sansanの利用企業は3,000社を超えており、その中には三菱倉庫や三井住友信託銀行などの有名企業も名を連ねています。

特にオンライン名刺は「アフターコロナの新しい営業スタイル」としても認知されています。

2019年には東証マザーズに上場も果たすなど、これからも成長を続けていく企業といえそうです。

Freee

「Freee」は2012年7月に佐々木大輔氏によって創業された企業です。

スモールビジネスの促進のためのプラットフォームを輩出しており、代表的な商材には「資金繰り改善ナビ」があります。

大きな企業向けではなく、スモールビジネスにこだわることでバックオフィス業務効率化事業を行う企業です。

商材の多くは個人事業主やスタートアップ企業に向けられたもので、気軽に利用できるサービスとしても人気があります。

特に、調達できる金額を可視化できる「資金繰り改善ナビ」は2019年に「日経優秀製品・サービス賞」を獲得しています。

今後はクラウドERPサービスや取引プラットフォームの強化を目指すとのことで、成長を続ける企業といえるでしょう。

Money Forward

「Money Forward」は2012年5月に辻庸介氏によって創業された企業です。

当社の運営する「マネーフォワードファンド」を通して、株式会社Stockと資本業務提携をしています。

主に法人向けに情報共有ツールを提供しており、代表商材として次の3つがあります

・クラウド会計

・クラウド会計PLUS

・クラウド確定申告

また、以前提供していた「マネーフォワード クラウド」に不満の声があったため、クラウド公認メンバー向けに「Stock」が開発されました。

チームの情報を簡単に残せるStockの提供には、タスク管理がしやすくなったとの声も多く寄せられています。

ただ、マネーフォワードファンドは出資プロジェクトの名前なので、子会社設立やファンドの組成を担うものではない点には注意が必要です。

UZABASE

「UZABAS(ユーザベース)」は梅田優祐氏によって2008年に創業された企業です。

コーポレイトディレクション業務やUSB証券の実績がある梅田氏は「経済情報で、日本を変える」をテーマに掲げ、BtoBビジネスの情報アクセスの効率化をメインにしています。

ビジネス業界でGoogleは大きな企業として有名で、普通なら太刀打ちできないと思うでしょう。

ただ、UZABASEはそのかわりとなるべく、ビジネスマンの情報収集の助けになることを目指しています。

有名な代表商材に「NewsPicks」がありますが、ほかにも「SPEEDA」や「FORCAS」などのインフラ事業を手がけているのが特徴です。

また自由な社風も特徴的で、時間や場所にこだわらずに働ける会社なので転職先としても人気の企業です。

SmartHR

「SmartHR」は宮田昇始氏によって2013年に創業された、クラウド人事労務ソフトの提供をしている企業です。

代表商材には、社名にもなっている「SmartHR」があります。

このソフトは社会保険や労働保険領域の問題をシンプルにかつ、簡単、便利にすることを目的に開発されました。

宮田昇始氏にはWebサイトの管理やアプリケーションのディレクションの実績が、SmartHRを立ち上げるきっかけでした。

「HR Award 2016」の人事労務管理部門で最優秀賞を獲得するなど、SmartHRの経歴も華々しいものがあります。

また、オープンソースサービスも展開中のSmartHRでは「e-Gov」のAPIをRuby言語で簡単に利用できる「kiji」の提供、個人または法人の番号のバリデーションが手軽にできる「Tsubaki」なども提供されています。

dataX(旧:フロムスクラッチ)

「dataX」は安部泰洋氏によって2010年に創業された「b→dash」の開発や提供をしている企業です。

安部氏は、企業の組織人事・採用コンサルティング事業に従事した経験を元に企業を立ち上げました。

「世界のビジネスプラットフォーム」をテーマに掲げ、データマーケティングプラットフォームとしてb→dashを世に生み出し、シリコンバレーのVCなど、有力企業から約45億円の資金調達を実施したことでも一時期話題となった企業です。

また2016年に「国内スタートアップ有望株」として選出された記録もあります。

今後はb→dashの機能強化だけでなく、ビッグデータ活用の技術も応用し、さらなる事業展開をしていくそうで、将来的に成長を遂げる企業といえるでしょう。

【SaaS営業への転職】SaaS営業に転職するには

SaaS営業に転職を考えている人は、需要が多いので求人はあります。

もし転職をするなら自分のやりたいことが叶うのかや、目指しているものが年収なのかキャリアアップなのかでも選んでみましょう。

SaaS営業は一般的な営業と違い、契約を取るだけでなくその後のフォローも必要です。

そのため、SaaS営業に転職する時には自分が顧客のために伴走できるかや長期的に利益が追求できるかもポイントになります。

需要は多いですが、企業が求める資質も把握しておきましょう。

求人サイトを利用する

SaaSに転職するなら、求人サイトも活用してみましょう。

自力でよいSaaS企業を探すのは大変ですが、求人サイトならすぐに見つかる可能性も高くなります。

求人サイトもいろいろありますが「求人ボックス」や「タウンワーク」「リクナビNEXT」の利用がおすすめです。

求人ボックスにもSaaS企業の求人は多く、中には正社員を募集している案件もあります。

またリクナビNEXTであれば、東京の案件やリモートワーク限定の仕事も見つかるので応募しやすいのもメリットです。

ただ、タウンワークはやや求人を探しにくいので求人ボックスかリクナビNEXTの利用がおすすめです。

 

転職エージェントに相談する

求人サイトの転職が難しいなら、転職エージェントの利用もおすすめです。

転職エージェントには「リクルートエージェント」「マイナビエージェント」「ベンチャーセールス」などがあります。

マイナビエージェントでは無料転職支援サービスなどが使える強みもあります。

その他の転職エージェントは、以下を参考にしてみてください。

ベンチャーセールス

「ベンチャーセールス」は営業職に特化した求人を探せるのが強みです。

営業職に転職するなら、まずベンチャーセールで探せばSaaSの案件も見つかるでしょう。

登録もLINEを使えば、1分もしないうちに完了します。

相談も24時間365日受け付けているので、すき間時間を利用できるのも大きなメリットでしょう。

リクルートエージェント

「リクルートエージェント」の強みは求人数ナンバーワンであることです。

ただ求人数はリクルートエージェントが優位に立ちますが、IT系の求人ならマイナビエージェントのほうが見つかる可能性は高いでしょう。

また営業日にも差があります。

リクルートエージェントは土日も営業していますが、マイナビエージェントは土日の営業はしていません。

ただ、営業時間はマイナビのほうが長く、夜の8時半まで利用可能なので時間帯などもチェックしておきましょう。

まとめ

SaaS企業に転職するために必要なスキルや、どんな仕事があるのか、また求人方法などご紹介してみました。

SaaS企業への転職は一般的な営業職とは違うので、求められるスキルも異なります。

まずは有名なSaaSの企業を確認し、自分の思うメリットが得られるかどうかで選ぶのも転職のポイントです。

また、求人募集数は多めとはいえ自分を磨く努力は必要です。

求人に応募する時には、求められるスキルの高さも合わせて確認しておきましょう。

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