アウトバウンドセールスとは?メリット・デメリットやインバウンドセールスとの違いも紹介

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はじめに

昨今インバウンドセールスが注目されています。

しかし、昔ながらのアウトバウンドセールスにも多くのメリットはあります。

アウトバウンドセールスでは顧客の訪問が必要です。

初対面の印象が悪くなるなどはデメリットでしょう。

一方インバウンドにも欠点はあります。

特に潜在的なニーズに対応できない点は大きいといえます。

両者を組み合わせれば、効果的に潜在的なニーズに該当する顧客を探しながらも、成約までの時間を短縮できるでしょう。

今回はアウトバウンドセールスにはどういったメリットやデメリットがあるのか、インバウンドセールスとの違いなどご紹介していきます。

ぜひ両者のメリットやデメリット・違いなどを確認し、自社に一番あった営業方法を見つけてみてください。

アウトバウンドセールス

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アウトバウンドセールスは以前主流であった、新規開拓する営業手法の1つです。

昨今ではインバウンドセールスのほうが注目を浴びていますが、アウトバウンドセールスと組み合わせることによって効果を発揮する手法でもあります。

アウトバウンドセールスは、コンタクトなしに直接見込み客へとアプローチするのがインバウンドとは違う点です。

飛び込み営業やテレアポなどが、その代表例です。

インバウンドセールスが受動的な営業法としたら、アウトバウンドセールスは能動的な営業法ともいえるでしょう。

ただアウトバウンドでは、ターゲティングがしっかりとしていないと効率が悪くなるなどのデメリットもあります。

そのため顧客を幅広くリサーチする必要があり、潜在的なニーズへのアプローチも必要です。

アウトバウンドセールスを用いる目的

アウトバウンドセールスを用いる目的は、人々に商品やサービスを売り込むためです。

説明などで好印象を与えれば、サービスや商品の価値が買い手にも覚えてもらいやすくなります。

一方、セールスで押し売りのような態度を取ってしまうと、顧客に不快感を与えかねません。

初対面で売り込みをしすぎれば、顧客に警戒心を与えてしまうからです。

そのためアウトバウンドセールスに一番大切なのは、受注を得るよりも先に顧客との信頼関係を築くことです。

まずは見込み客から信頼を得れば「この人なら安心できる」と、受注にもつながります。

さらに顔見知りとして、これからも付き合いが続いていくでしょう。

自分がどのような人物かを知ってもらうのが、営業の第一歩です。

相手に不信感や不快感を与えるような押し売りは避けましょう。

アウトバウンドセールスの手法

アウトバウンドセールスの手法で、代表的なものには「テレアポ」「レター営業」「飛び込み営業」などがあります。

入手した情報や作成リストをもとに営業をするのが、アウトバウンドセールスの手法です。

以下でどのような営業法があるのかを見ていきましょう。

テレアポ

テレアポは主にアポイントを取り付けるために取られている方策で、多くの企業で導入されている営業法です。

ただテレアポは電話で営業をします。

ときに一方的、または強引に営業をしてしまう可能性が高いのは欠点でしょう。

またテレアポは効率のよい営業とはいいづらいものです。

リストを参考にして手当たり次第で電話をかけたとしても、アポイントにつながるのは2%ほどと低いのもデメリットです。

テレアポの成約率を上げたいのであれば、事前にコールドメールを送る・MAツールで顧客を確認するなどの努力も必要でしょう。

レター営業

レター営業は名前からも想像がつくかもしれませんが、手紙を媒体にして顧客とコンタクトを取る営業方法のことです。

さまざまな手段がデジタル化している昨今だからこそ、昔から続いているコミュケーションの取り方が重要視されるようになりました。

手紙はメールとは違い文章に温かみを感じられるうえに、熱意も伝わりやすいなどのメリットもあります。

アポイントを取れるかどうかの瀬戸際で社長や責任者などに手紙を渡し、契約に結びついたとの事例もあります。

レター営業は決して時代遅れの営業方法ではありません。

飛び込み営業

飛び込み営業は別名「迷惑営業」ともいわれ、実行する企業は減ってきているのが現状です。

特に昨今のコロナ禍では、より難易度が高い営業法といえるでしょう。

コンタクトのない顧客を突然訪問し、営業トークをはじめるので悪徳業者と見られる可能性が高いのもデメリットです。

またコロナ渦の中では、リモートワークやテレワークが普及しているため、営業が空振りに終わる可能性も高くなります。

そのため効率のよい営業方法とはいえないでしょう。

アウトバウンドセールスのメリット・デメリット

アウトバウンドセールスは一見時代遅れに見える手法かもしれません。

それでもメリットはあり、導入する企業も少なからずあります。

ただ同時にデメリットもあるので、双方の確認が必要です。

以下にアウトバウンドセールスで得られるメリットやデメリットを解説していきましょう。

アウトバウンドセールスのメリット

昨今ではアウトバウンドセールスを導入する企業は減ったものの、自分で営業したい顧客を選べるのは大きなメリットでしょう。

特定の企業に対して「ぜひ商品を使ってもらいたい」ケースではメリットです。

また「知り合いがいるので営業してみたい」などのケースでも、アウトバウンドセールスのほうが向いています。

アウトバウンドの魅力は、顧客と1対1で向き合える点です。

インターネット上のWeb広告などは、不特定多数の顧客を相手にします。

一方アウトバウンドセールスは特定個人に向けた営業なので、セールス内容も響きやすくなります。

相手がより関心をもった状態でコンタクトを取るため、契約にも結びつきやすくまた同時に信頼度を増していくでしょう。

アウトバウンドセールスのデメリット

アウトバウンドセールスは、サービスへの魅力づけの敷居が非常に高い点力量や力量が問われる点などはデメリットといえます。

アウトバウンドでは、顧客との間にまだ信頼関係がない状態や製品に対して興味がない状態などで営業をかけるものです。

そのため成約には個人の力量が問われるでしょう。

もしいきなり訪問してアプローチしたとしても、成約につながる確率は非常に低いでしょう。

営業の回数はインバウンドセールスと比較してもかなり多く、営業マンはとにかく数をこなさなくてはなりません。

またアプローチする相手がコロコロと変わる営業法なので、トークのテンプレートは存在せず臨機応変な対応が必要でしょう。

だからこそアウトバウンドセールスは、トークのスキルが重要視されるのです。

インバウンドセールスとの違い

アウトバウンドセールスとよく比べられるのが、インバウンドセールスです。

インバウンドの営業では、企業側から特定のターゲットを狙って営業をかけることはほぼありません。

つまりアウトバウンド営業とは、真逆の営業スタイルがインバウンドといえます。

インバウンドの代表例には「セミナー」「メールマガジンの発行」や、また「ウェブサイトからの集客」などがありどれも人気の手法です。

インバウンドセールスをするには、ターゲットを明確に決める必要がありペルソナ設定も重要です。

ペルソナをもとにしてターゲットの欲しがっているものを予測し、セミナーやウェブなどで使うコンテンツを作成します。

またターゲットが目にする媒体選びも大切です。

アクションを喚起(ボタンをクリックなど)するような工夫も必要でしょう。

詳しくはこちらの記事をご覧ください。

顧客からの初対面の印象が違う

アウトバウンドセールスとインバウンドセールスでは、まず顧客からの初対面の印象が違います。

アウトバウンドセールスは、信用できない人から営業されることで警戒心をもたれる可能性が高い営業法です。

一方インバウンドは、すでに興味をもっていることがはっきりしており、成約に至る可能性が高い点は大きな違いでしょう。

アウトバウンドセールスにも手法はいくつかあるので、それぞれ与える印象は違います。

ただ飛び込み営業は「嫌われ営業」ともいわれるくらい、顧客に悪印象を与える可能性が高くなります。

コンタクトがゼロの状態からの訪問をよく思わない方は多いでしょう。

対してインバウンドのほうは、顧客がWebなどから欲しい情報を比較できる違いもあります。

事前に問い合わせをした相手に対しての営業なので、初対面の印象もよくなるでしょう。

ただ逆にいえば、最初から好印象のイメージが強いインバウンドでは、問い合わせの対応が重要です。

もし対応を誤れば、アウトバウンドよりもマイナスに働く可能性が高くなります。

アウトバウンドセールスは信用を得る必要がある

アウトバウンドセールスをするには、初対面から信頼を勝ち取らないと成果につながらないのがデメリットともいえるでしょう。

またアウトバウンドとインバウンドとでは、成約につながる=クロージングまでの期間が違う点にも注意が必要です。

営業の基本的な流れとしては、まずヒアリング・次に商品の説明、最後に成約(クロージング)となります。

アウトバウンドセールスには、これにアプローチ(顧客からの信用を得る)が加わります。

ヒアリングに至る前に、まずはアプローチが必要な点は通常の営業と違うところです。

対してインバウンドでは、すでに興味をもっている顧客が相手なので、アプローチの必要もありません。

そのためアウトバウンドとインバウンドでは、アプローチの有無でクロージング(成約)までにかかる期間が違います。

どちらの営業手法も組み合わせて用いることが成果をあげるポイント

アウトバウンドセールスにはメリットとデメリットがあります。

特に気をつけたいのが成約に至るまで時間がかかるというデメリットです。

昨今ではインバウンドセールスのほうが注目を浴びていますが、本来は組み合わせて営業すると効果があるともいわれています。

なぜならインバウンドセールスでは、最初から興味がある人にしかアプローチをかけられないからです。

顧客を見つけやすいのがインバウンドのメリットでもありますが、潜在的なニーズを対象にできないのはデメリットでしょう。

そこで両者を組み合わせれば、潜在的なニーズへの顧客にもアプローチでき、新規顧客の獲得が簡単になります。

どちらのメリットも合わせることで、持続的な営業も可能となるでしょう。

まとめ

今回はアウトバウンドセールスの手法やメリット・デメリット、インバウンドセールスとの違いなどご紹介していきました。

アウトバウンドセールスは手法が古いといわれることもあります。

しかしインバウンドセールスだけでは手に入らない領域もあるのです。

確かにアウトバウンドセールスは、初対面の印象や契約までの長さなどがデメリットにはなります。

ただ潜在的なニーズの顧客を探すには最適の営業法です。

もし顧客を探しつつ成約までの時間を短縮したいのなら、インバウンドとアウトバウンドを組み合わせることも必要でしょう。

両者のメリットを組み合わせることで、デメリットがメリットに転じる可能性も高くなります。

ぜひインバウンドセールスとの違いも確認したうえで、どのセールス方法が向いているのかを確認しましょう。

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