【23卒】メーカーの営業職とは?営業手法やメーカーならではの良さを徹底解説!

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はじめに

就職活動を目前にして、なんとなく営業の仕事に就いてみたいと考えている学生も多いのではないでしょうか。

営業の仕事の中でも「メーカー営業がよい」と先輩に聞いたことがある学生もいるかもしれません。

そこで今回は営業職の中でも人気の高い、メーカーの営業職についてご紹介します。

メーカー営業の仕事内容やメリット・デメリットについても詳しく解説しています。

ぜひとも就職先を選ぶ際の参考にしてみてください。

【メーカー営業】メーカーとは

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人気が高く、大手企業というイメージをもっている人も多いのが、メーカー営業です。

実際にメーカーとは一体どういった企業や業界のことを指すのか、知っている方は少ないでしょう。

ざっくりいうと、ものづくりをしている企業のことです。

たとえば食品メーカー、電機メーカー、日用品メーカー、アパレルメーカー、自動車メーカー、家具メーカーなどがあげられます。

このように私たちの身の回りにあるほとんどすべてのものが、メーカー業界によって製造されているものです。

一方でメーカー業界に含まないものとしては、不動産を取り扱う建築業界などがあります。

また、アプリケーションやITに関することを取り扱っているIT業界があげられるでしょう。

これらの2つの業界は、メーカー業界に含まれていません。

逆にいうとこれら以外すべてのものづくりに関する企業が、メーカー業界と呼ばれる製造業であると考えられるのです。

メーカーの種類

メーカーには数多くの種類があるとわかりましたが、製造工程に応じて3つに分けられます。

1つめは上流工程を担当する素材メーカーです。

鉄やガラス・樹脂・紙、ゴムなど製品を作るために欠かせない素材を製作しています。

2つめは中流工程を担当する、部品メーカーです。

素材を利用して製造のために必要な部品を製作しています。

3つめが下流工程を担当する加工メーカーです。

私たちが普段商品を購入しているのが、これらの加工メーカーです。

素材や部品を組み合わせて、実際に製品を完成させ消費者に届けるという仕事を請け負っています。

メーカーと商社の違い

メーカーと間違われやすい仕事に商社があります。

商社は製造をするメーカーと違い、貿易をしたり、卸売りをしたりする仕事がメインです。

世界中にはりめぐらされた強力なネットワークを利用し、部品や素材を調達したりメーカーの営業業務を助けたりといった役割もあります。

そのためメーカー業と混同されることが多くあるのです。

【メーカー営業】メーカーの営業手法

メーカーでの営業職に就く場合、どのような仕事をすることになるのでしょうか。

実は営業と一言でいっても違いがあります。

その商材となる売るものが無形のものか有形のものか、また顧客となる相手が個人の消費者か企業などの団体かなど、さまざまな種類に分かれているのです。

これら違いによって営業がする仕事内容や営業手法に差が生まれるのです。

メーカー営業では扱う商材が有形であること、そして顧客は企業や法人が多いという特徴があげられます。

ここからはこのようなメーカー営業の場合に用いられる、一般的な営業方法の特徴や傾向について解説をします。

自分のやりたい仕事と感じられるかどうか、向いているかどうかを考える参考にしてみてください。

BtoB営業が多い

上記でもあげたように、メーカー営業は企業や法人を相手にした営業活動が主です。

これらをBtoB、すなわちBusiness to Bisinessと呼びます。

一方で個人の消費者を相手にする営業は BtoC、すなわちBusiness to Costomerと呼ぶのです。

個人の意思で成約につながるBtoCの営業と比べると、意思決定者が複数人いることから、会社内で多くの人の審査を受ける必要があります。

そのため成約まで時間がかかるという傾向にあるのです。

またBtoCの営業に比べると、1件の成約に関する金額が大きいという特徴もあげられるでしょう。

ルート営業が多い

BtoBの営業は企業を顧客としていることから、営業手法としてルート営業という方法が取り入れられることも多くあります。

営業方法には既存の取引先をまわるルート営業と、飛び込みや電話でのアポイントメントを行う新規営業の2つに分けられるのです。

ここでは2つの違いについて、詳しく解説をします。

ルート営業とは?

ルート営業では、実際に取り引きしている営業先を訪問する手法です。

在庫の状況を確認したり、トラブルや不具合がないかどうかなどをチェックしたりするのが主な目的です。

さらに合わせて提案できそうな新製品の売り込みや、追加の受注をとるのも大切な仕事の1つとなります。

時間をかけて築いてきた信頼関係をより深いものにし、さらなる取り引きの拡大を目指すことが求められるのです。

新規営業とは?

一方で新規営業とは、取り引きをしたことのない企業や個人のところへ自ら出向くこともあります。

また電話をすることによって、新規顧客を獲得する営業方法です。

必ずしも歓迎してもらえるわけではありません。

冷たく扱われたり、無下にされてしまったりすることもあるでしょう。

電話やメールだけではなく、ときSNSや手紙などのツールを活用しながら、時間をかけて顧客との信頼関係をゼロから構築する必要があります。

これは決して楽な手法ではありません。

しかし成績や数字がしっかりと現れ、そのままインセンティブとして給料に反映されます。

それをモチベーションにして働けるというメリットもあるでしょう。

【メーカー営業】メーカー営業のいいところ

メーカー営業の仕事をするにあたってやりがいを感じることや、メリットを感じることにはどのような点があるのでしょうか。

まずはメーカー営業だからこそ自社製品を、自信をもって世の中に広められる点があげられるでしょう。

これらは他社の製品を取り扱う商社営業との、大きな違いでもあります。

またルート営業という営業方法をとることが多く、個人のノルマがないこともメリットとしてあげられます。

ここではそれぞれの点について詳しく解説をしていきましょう。

自社製品を世の中に広められる

メーカー営業が取り扱うのは、自社で開発し製作したものばかりです。

そのため、開発や製作に関わっている人の分まで、自信をもって世の中に広めていくことが、大きなモチベーションになります。

また自社製品に関しては、技術や効果など細かい部分まで、しっかりと理解しておく必要があります。

その勉強を重ねることで、専門的な知識が身につくことも1つのメリットです。

またトップの営業マンであれば、企画開発会議に参加し顧客の意見を伝えることもあるでしょう。

メーカーの一員として、人々の生活をよりよくするための製品を世に送りだしたいという情熱をもって、仕事に取り組める点も魅力の1つです。

ルート営業だからノルマがきつくない

ルート営業は、すでに取り引き実績がある顧客を先輩から受け継ぐという形になります。

そのため、今まで築いてきた信頼関係がすでにできあがっている可能性も高く、仕事も覚えやすいといえるでしょう。

また個人の顧客に対する営業と違い、企業を顧客とするルート営業ではほとんど個人のノルマが存在しないことでも知られています。

チームでノルマ達成のために動くため、1人で抱え込むことが起こりにくいのもメリットの1つです。

安定している

メーカー営業は、給料が安定しているというメリットもあります。

個人の顧客を相手にしている場合は、基本的に固定給が低めに設定されています。

そのうえで成績や成約数に応じて、インセンティブが支払われる場合も多くあるのです。

これらの成約数は、季節や世の中のトレンドによっても変わってくるのです。

トップ営業マンでも売り上げを一定に保つのは、かなり難しいといわれています。

一方でメーカー営業の場合は、取引先企業と長期的な付き合いをしていることがほとんどです。

そのため給料も安定しているというメリットがあります。

【メーカー営業】メーカー営業のよくないところ

メーカー営業のよくないところは、ルート営業のため仕事が単調になりやすいことがあげられます。

毎回新しいお客さんとの出会いがあるわけではないのです。

変化を好む人には退屈に感じられてしまうかもしれません。

ほかにも社内の開発・製造部と顧客の橋渡しをすることになるため、板ばさみになって大変なこともあるでしょう。

人と人との間に入って、うまく調節する必要があります。

ここではさらに2つ、考えられるデメリットをご紹介していきましょう。

苦手なクライアントにも営業をかけなければならない

ルート営業では、基本的に今現在の取引先を割り当てられるという形になります。

うまの合う企業や担当者だった場合はスムーズに進みますが、そうでなかった場合は大変です。

自分自身の失敗のせいで、今まで作り上げてきた信頼関係を崩してはいけません。

とき無理難題を押し付けてくる顧客とも、折り合いをつけていくことが求められるでしょう。

意外と事務作業が多い

営業といえば取引先を訪問するという仕事がメインではありますが、そのほかの事務作業も意外と多いのが現実です。

見積書の作成や伝票作り、顧客の声をまとめた資料作りなど、さまざまな事務作業が必要になります。

多くの企業を担当すればするほど、これらの事務作業の負担が増えることは避けられません。

効率よく時間を使えるよう工夫したり、チームの仲間と分担したりするなどの心がけが必要です。

おわりに

今回は営業職の中でも人気を集めているメーカー営業に焦点をあて、その仕事内容やメリット・デメリットについてご紹介しました。

メーカーはGDPのうち2割を占めるともいわれ、国を支える大きな産業でもあります。

自社の製品を世の中に送りだしたいという熱意のある人には、ぴったりの仕事だといえるでしょう。

この記事を参考に、興味のある分野のメーカーを探してみましょう。

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