はじめに
ここ最近特に注目を浴びているコンサルティング営業。
この記事では、その営業への転職を考えている方に向けて、コンサルティング営業の今の事情やおすすめの企業・業界の選び方、転職に際する注意点などを詳しく紹介します。
一口にコンサルティング営業といっても、その職種はさまざまな業界にまたがっているためその仕事内容は多岐にわたります。
きちんと比較検討し、自分に合った企業・業界を選択しましょう。
コンサルティング営業とは？
そもそもコンサルティング営業とはどのような職種なのでしょうか。
コンサルティング営業とは、自分がもっているさまざまな知識を活用して、顧客が抱える課題を解決する職種のことを指します。
施策を練るだけではなく、顧客から綿密に状況のヒアリングをするなど営業としての対話力も求められます。
実際に顧客を目の前にして解決策を模索するというこの仕事は、大きなやりがいがあるといえるでしょう。
詳しいことは以下の記事をご覧ください。
コンサルティング営業は今注目されている
コンサルティング営業は、今とても注目されている職種です。
その大きな要因はインターネットの普及にあります。
インターネットでたくさんの情報が手に入るようになり、顧客も簡単に情報にアクセスできるようになりました。
それにともない、営業スタイルも顧客に情報を与えるのではなく、顧客の課題解決がメインに変化してきています。
最近では、定額のサブスクリプション型のビジネスモデルも増えてきました。
このビジネスモデルでは、商品を売り切るのではなく、ユーザーに対するより長期的なサポートが重視されます。
長期的なサービスにおいて現状を改善するために、コンサルティング営業の需要が増えているのです。
コンサルティング営業は「顧客の課題」が目的
前述の通りコンサルティング営業の目的は、顧客からヒアリングした課題を解決することにあります。
これまでの営業は、主に2種類のタイプが存在していました。
1つ目は、主導権が顧客サイドにあり、顧客が求めるものをひたすら供給する「御用聞き営業」。
もう1つは、自社が主導し、顧客に商材を売り込むスタイルの「提案型営業」です。
後者はいわゆる「飛び込み営業」というと聞きなじみがあるかもしれません。
一方、コンサルティング営業は、顧客の課題から企業ごとに最適な解決策を提案する営業スタイルです。
今までのようにどちらかが一方的に何かを要求しそれを満たすのではなく、顧客が抱えている問題を中立的な立場でヒアリングし、それを解決する施策を考えます。
自社と顧客の間に大きな主導権の偏りがないことも特徴的といえるでしょう。
また、顧客の抱える問題は顧客ごとに異なるので、提供するものが企業ごとに異なることも大きなポイントです。
コンサルティング営業に転職するときのポイント
では、実際にコンサルティング営業に転職するときには、どのようなことに気をつけるとよいのでしょうか。
ここでは、コンサルティング営業という「職種」によりフォーカスし、自分に本当に向いているのかを判断するポイントをお伝えしたいと思います。
転職をする際「なんとなく」で決めてしまっては後悔することになります。
職種の本質を見極め、適切な職業選択ができるように今一度吟味しておきましょう。
「コンサルティング営業」という名前にとらわれない
「コンサルティング営業」という言葉は、営業スタイルの呼び名に過ぎません。
このほかにも「ソリューション営業」や「提案営業」、はたまた「インサイドセールス」などさまざまな呼び方があります。
これらの営業スタイルは、どれも似たような業務であるケースがほとんどで、本質的には同じものと捉えてもよいでしょう。
注意すべきなのは、同じ業務であっても企業や人によって呼び方が異なることです。
そのため、「コンサルティング営業」という名前にとらわれず、きちんと情報収集をして企業の営業スタイルを把握することが大切です。
仕事を探すときは、職種名だけでなくより具体的な業務やプランを聞きましょう。
何を実現したいのか明確にする
転職をするうえで大事な着眼点は「何を実現したいのかを明確にすること」です。
自分の適性に合ったやりがいのある仕事を見つけるために、実務レベル以前に「自分が実現したいこと」を考えましょう。
コンサルティング営業の特徴は、顧客の課題解決を目的とし、ときには自社以外のサービスも提案しながら顧客の利益を最大化することにあるでしょう。
それにともない、顧客とは比較的長期的な関係構築が求められます。
自分がこのように、相手の利益を考える、また中長期的な人付き合いをともなう営業をしたいと思うかをまず考えましょう。
次に、このような営業スタイルを取っている企業はどこにあるのかを探します。
コンサルティング営業に求められるスキル
コンサルティング営業に求められるスキルは、大きく分けて以下の5項目に分けられます。
・コミュニケーションスキル
・分析力
・理解力
・プレゼンテーション能力
・営業力
コミュニケーションスキルは相手の潜在的な課題を引き出すためのスキルです。
分析力は市場における顧客の立ち位置や課題の分析ができる力を意味します。
理解力とは、顧客の本質的な悩みを導き出せる力のことです。
プレゼンテーション能力は顧客にとって魅力的な提案を、きちんと飲んでもらえるように促すスキルです。
営業力とは顧客に寄り添ったフォローを意味します。
それぞれのスキル・能力について詳細を見ていきましょう。
コミュニケーション能力
コンサルティング営業は、何においてもまず顧客の話を聞くコミュニケーション能力が欠かせません。
顧客の中には、自分たちの会社が置かれている現状、なぜ困っているかの原因について見当がついていない場合もあります。
また、思い込みで自分たちの置かれている状況を勘違いしているケースもないとは言い切れません。
コンサルティング営業は、そうした顧客の話をじっくりと聞きながら、課題の根本がどこにあるかを探ります。
そして話を聞いたうえで、体系的に状況を判断し、顧客も気づいていない潜在的な課題を引き出す必要があるのです。
これには、ヒアリング能力が欠かせません。
顧客がより深い相談をしたいと思えるような安心感、実際に話していると気持ちよく話せるといったスキルが求められるのです。
分析力
コンサルティング営業は、顧客の課題やニーズから、場合によっては新たな事業や、会社そのものの方向性を提案する仕事です。
業界の動向や、自社や他社の製品・サービスについての知識があることは大前提で、それらの細かな分析力が必要不可欠となるでしょう。
何においても主観に頼らない、外的要因だけでしっかりとロジックが説明できるような戦略立案を求められます。
それには、企業や市場に対する分析力が欠かせません。
普段から、自分の担当する顧客の業界にどのような動きがあるのか、周辺産業でどのような動きがあるのかをつぶさにチェックしましょう。
必要な情報については深く検索したり、新しいテクノロジーや製品・サービス情報については常に勉強したりしておくことも大切です。
理解力
コンサルティング営業には、顧客の要望を正確にくみ取るという理解力も求められます。
顧客は、想定する以上に自分たちの抱える課題を把握できていなければ、コンサルティングに対する要望も具体的に伝えてくれません。
きっと、要望を聞けば「コストダウンやカットにつながる方法の提示」を指示してくるでしょう。
しかし、一番大切なことは課題の本質的な理解と、解決に向けた具体的な対策と行動です。
こちらから疑問を投げかけたり、要望を聞き取ったりするだけではなく、理解を深めることで顧客が伝えきれない課題について察する必要があります。
顧客の要望をつぶさに聞くだけではなく、本質的な理解があることでできる提案には、何倍もの説得力があるでしょう。
決して話を聞くだけの便利屋、イエスマンにならないよう注意してください。
プレゼンテーション能力
コンサルティング営業には、顧客の課題を解決するために考えた対策をより魅力的に伝えるプレゼンテーション能力も必須です。
課題の解決には、ときとして社内制度の大きな改革や、業務方針の大きな転換を迫られる場合があります。
顧客も頭のどこかではわかっていても、実際に新制度を導入したり社内改革を推進したりするのは相当骨の折れる作業です。
コンサルティングの意見も「1つの案である」というように飲み込んでしまうかもしれません。
ここで、重要になるのがプレゼンテーション能力です。
適切ながらも魅力に欠ける改善案を、魅力的に伝えて顧客に導入を促します。
また、自分たちコンサルティング営業を売り込む際にも、魅力を効果的に伝えられるプレゼン能力は重宝します。
顧客に寄り添った営業を行う力
コンサルティング営業の難しいところですが、コンサルが取り組む仕事はあくまでも顧客の課題解決につきます。
どれだけ良い改善案を魅力的に提案できたとしても、導入して推進していくのはほかならぬ顧客です。
もし、対策が失敗に終わったとしても、コンサルティング営業の成果が落ちることはありません。
そこで重要になるのが、顧客に寄り添った営業スタイルです。
課題の解決策、提案をしたあと、必ず顧客へのアフターフォローを入れてフィードバックをもらうよう努めましょう。
すべてのコンサルティング提案がうまくいくとは限らないからこそ、こうした行動は非常に重要視されます。
万が一、改善提案が失敗に終わったとしても、顧客に寄り添っておくことでクレームを防げます。
また、さらなるコンサルティングの依頼が舞い込むことで、改善提案ができるという好循環に発展するでしょう。
コンサルティング営業におすすめの業界
コンサルティング営業は、とある業界に特有の職種ではなく、さまざまな業界にまたがっている職種です。
では、具体的にどのような業界に多いのでしょうか。
ここでは、比較的コンサルティング営業の需要が高い代表的な4つの業界を紹介します。
業界ごとにコンサルティング対象となる顧客や、その雰囲気は大きく異なります。
自分にとってどの業界が一番なじみやすそうか、などの視点から、業界探しの参考にしてみてください。
IT業界
コンサルティング営業は、今IT業界で求められている職種です。
IT業界の特徴として、サブスクリプション型のビジネスがしやすいという点があげられます。
サブスクリプション型ビジネスは、サービスを顧客に合わせてカスタマイズしやすく、また継続的な支援が求められます。
顧客から常にアップデートが求められるため、コンサルティング営業ととても相性がよいのです。
コンサルティング営業を志す人は、まずはじめにIT業界を検討してみてはいかがでしょうか。
広告業界
今、広告業界でもコンサルティング営業が求められています。
昨今のWebの発達にともない、広告も紙媒体からWeb媒体へと変遷を遂げるなど、ますます多様化が進んでいます。
つまり、広告の媒体の選択肢が増えたということは、企業がPRをするうえでの選択肢が増えたということです。
そこで、企業のニーズによってさまざまなソリューションを提案する必要が生まれました。
こうして、今コンサルティング営業が広告業界で活躍しているのです。
広告は、時代が移り変わるにつれて日々発展していきます。
特に、テクノロジーが1つ発展するごとに、広告の手法も1つ増えるといっても過言ではないでしょう。
そのため、広告業界でコンサルティングをするためには、情報に敏感になり日々知識をアップデートする必要があります。
金融業界
コンサルティング営業を考えている人は、一度金融業界を選択肢に入れてみてはいかがでしょうか。
ここでの金融業界とは、主に銀行や保険会社などを指しています。
金融業界は、単なる資金面のサービス提供から、あらゆる企業課題を解決するために事業展開を進めています。
このように、業務の範囲や対象が広いことが特徴です。
では、金融業界に所属するコンサルティング営業はどのような提案をするのでしょうか。
結論からいうと、金融業界のコンサルティングでは、事業創造やM&Aの支援など、提供できるサービスが多岐にわたっています。
中でも事業創造などは裁量が大きく、とても大きなやりがいを感じられるものとなっています。
人材業界
企業にとって、そこで働く人間をどのような方法・基準で採用するか、またどのように教育をするか、などの人事的な問題は絶えることがありません。
これに対して、人材業界では、企業の採用課題や人事制度の課題を解決する、人事コンサルをする企業が増えています。
企業で働く人への評価をより効果的に行うことで、その企業の発展を足元から支えられます。
ただし、比較的結果が目にわかりやすいものではないため、数字でわかるやりがいを感じたい人にはあまり向かないかもしれません。
また、求職者へのキャリアアドバイスもある種のコンサルティング営業です。
このようなコンサルティング営業をしたい場合は、人材業界の中でも求人サポートの事業を手がけている企業を選びましょう。
コンサルティング営業への転職を成功させるには
では、具体的にコンサルティング営業への転職を成功させるためにはどうすればよいのでしょうか。
一番大切なのは、企業ごとの営業スタイルやビジネスモデルをよく理解したうえで、自分が想像するようなコンサルティング営業ができるのかを確認することです。
たいていは企業ホームページでも確認できますが、直接企業の社員から話を聞く機会があるならば、聞いておくことをおすすめします。
しかし、社員に直接話を聞けない場合も多いと思います。
そんなときは次に紹介する2つの方法で、情報収集をするとよいでしょう。
転職エージェントに相談しよう
インターネット上は、情報であふれかえっています。
さらに、その中には信憑性の低いものもあります。
このような情報の氾濫から、自分が求めている正しい情報を見つけるのは思っているよりも大変なことです。
そこで、自分の理想にあった営業ができる企業を紹介してもらえる、転職エージェントサービスを利用するのがおすすめでしょう。
特に「営業就活エージェント」は、20代の営業職に特化した転職エージェントです。
20代でコンサルティング営業への転職を考えている人は一度検討してみてはいかがでしょうか。
転職エージェントはこのように、年代や職種に特化したものを選ぶとより効率よく転職先を見つけられる可能性が高まります。
求人サイトで調べる
どれほど優秀な転職エージェントでも、この世のすべての求人を斡旋してくれるわけではありません。
そのため、さらに転職先の選択肢を増やしたい場合は、求人サイトで多くの求人を比較検討するのもおすすめです。
エージェントサービスと並行して求人サイトで転職先を探す人も多くいます。
ただし、複数の媒体で求人を探すとなると、自分のキャパシティを超えた転職活動に陥りかねません。
日常生活とのバランスも考えたうえで、両者をかしこく使い分けましょう。
未経験でも転職できる
コンサルティング営業は、未経験者でも応募可とする求人が数多く存在します。
なぜなら、一般的な営業経験しかない人であっても、仕事におけるアンテナを張り巡らせ、顧客のニーズに対応しようとする姿勢があれば勤まる仕事だからです。
企業に所属している以上、仕事は誰しも、仲間やチームとともに遂行していきます。
顧客との担当窓口は自分1人であっても、社内には自分よりもはるかに経験を積んだ人のスキルや知識があるのです。
企業の一員として、それらのノウハウを駆使しながら仕事にあたれば、未経験でもコンサルティング営業の仕事に就けるでしょう。
もし過去の営業経験の中に、顧客の課題を解決した事例があったり、潜在的なニーズを引き出せたりした経験があるのなら、大きなアピール材料になります。
「経験がないから」と臆するのではなく、しっかりと自分の力量をアピールしながら意欲を示しましょう。
まとめ
ここまでコンサルティング営業について詳しく紹介してきました。
コンサルティング営業は、今までの営業スタイルとは違い、顧客が抱えている課題を共に解決していくというやりがいのある仕事です。
また、コンサルティング営業はさまざまな業界にまたがっている職種なので、その分転職の幅も広くなっています。
そのため、自分に合った業界・企業選びをするためにも、転職エージェントや求人サイトで情報収集を欠かさずしましょう。
