はじめに
皆さんはどのような仕事をしようと考えているでしょうか。
営業職を目指しているのであれば、自分は法人営業に就くのか、個人営業に就くのかを検討する必要があります。
そもそも法人営業と個人営業にはどのような違いがあるか理解しましょう。
仕事内容だけでなく、求められるスキルも異なります。
以下で詳しく見ていきましょう。
また法人営業にはほかの職種同様、向き不向きがあります。
以下にまとめましたので、自分に適性があるかどうかの参考資料にしてみてください。
【法人営業の向き不向き】法人営業の仕事内容
法人営業とはその名のとおりで、法人や起業を相手に自社商品やサービスを売り込む仕事のことを指します。
営業には、新しい顧客を開拓する新規開拓や、Webサイトやチラシを見て問い合わせてきた相手向けの反響営業などいくつかスタイルがあります。
法人営業はすでに取り引きのある顧客に対して営業をかけるルート営業がメインです。
営業というと顧客のニーズを聞いて、それに合わせて提案をする仕事が主な業務と考えてください。
法人営業の場合はそれに加えて、アフターフォローも担当することが多くなっています。
以前購入してもらった製品に不具合があったり、わからないことがあったりしたときの対応などを担当します。
契約すればそれでおしまいという仕事ではありません。
【法人営業の向き不向き】個人営業との違い
営業には、法人営業と個人のお客さん向けの個人営業があります。
同じ営業職なので、業務内容で共通する点は多々あるのです。
しかし一方で、別々の職種である以上、異なる部分も見られます。
法人営業と個人営業の違いについて、表にしてまとめると以下のようになります。
（表）
顧客の数や、意思決定するまでのプロセスに大きな違いのあることがわかるでしょう。
個人なのか、複数なのか、顧客数は多いのか少ないのかなど、営業戦略自体に大きく影響する項目も含まれているとわかります。
法人営業と個人営業の違いについてはこちらでも詳しく紹介しています。
興味のある人はチェックしてみてください。
求められるスキルの違い
法人営業と個人営業では、これまで紹介したように業務スタイルは違いがあります。
そのほかにも求められるスキルにも違いがありますので、以下にまとめました。
どのようなスキルが求められるのか、自分はそのスキルをもっているのか、チェックしてみてください。
主なスキルには論理的な説明力と課題発見力、長期的な関係維持などがあげられます。
具体的にどのような能力を求められているのか、ここから詳しく紹介していきましょう。
論理的な説明力
法人営業をするにあたって必要なことは論理的説明力、いわゆるロジカルシンキングです。
論理的に筋道を立てて、一貫性のある説明をする能力のことを指します。
個人と法人で異なるのは、購入までのアプローチです。
個人の場合、衝動買いという言葉に代表されるように、深く考えずにフィーリングで購入してくれる場合もあります。
一方法人の場合、いろいろな人が関わって購入するかどうか検討します。
したがって、衝動買いは考えにくく、「なぜこの商品を購入する必要があるのか？」という質問に対する合理的な答えが必要です。
つまり、論理立てて説明をして、相手を納得させる話術が求められるわけです。
論理的説明力を鍛えるために、まずは顧客の問いを理解し、主張と根拠の両方を用意し、わかりやすく具体的な言葉で説明する、このサイクルを習慣づけましょう。
課題発見力
課題発見力も必要なスキルの1つです。
相手がどんな問題を抱えているのか、それを解決するために自社の商品やサービスがいかに役立つかを説明できないと相手は購入してくれません。
課題を見つけるためには、顧客からいろいろと話を聞く必要があります。
相手の話から課題を見つけ、自社製品のアピールにつなげていく必要があるからです。
そのためには聞く力も求められると思ってください。
課題発見・解決に至るまでのアプローチには時間がかかるかもしれません。
その意味では忍耐力も必要です。
個人営業であれば、上手くいかなくてもすぐに次の顧客へ移れるかもしれません。
しかし法人営業はもともと顧客数が限られるので、おいそれとすぐに別のお客さんとはいけません。
したがって根気強さ、忍耐強さが求められるわけです。
長期的な関係維持
法人営業はもともと顧客数が少ないので、新規顧客開拓が容易ではありません。
新規開拓するよりも、いかに今抱えている顧客を離さないかが求められる職種です。
ルート営業がメインの法人営業の場合、顧客との信頼関係を構築できるかにかかっています。
長期的な関係を構築するためには、新規商品の売り込みだけでなくアフターフォローも重要です。
商品を売ったのであれば、その後問題が起きていないか細かくコンタクトを取りましょう。
こまめにコンタクトを取って、コミュニケーションを図ることで相互理解が深まり、顧客との信頼関係も構築できるでしょう。
またときには目先の利益を犠牲にしても、顧客の便宜を図ることも大事です。
それが最終的には自分たちにとって利益になることもあり得るので、長期的なスパンで見ることを心がけましょう。
残業時間の違い
個人営業との違いで残業時間も無視できないところです。
一般的な傾向として、個人営業のほうが残業時間は多くなりがちです。
これは営業スタイルが関係しています。
個人営業の場合、新規開拓がメインになりがちです。
新規開拓の場合、高いノルマを設定されがちです。
クリアできない場合、残業時間はどうしても長くなります。
一方ルート営業がメインとなることの多い法人営業の場合、ノルマはそれほど厳しくないので残業時間は短めです。
給与の違い
給与も法人営業と個人営業で違いが顕著に見える傾向があります。
一般的には、法人営業のほうが待遇面では個人営業と比較して恵まれているようです。
法人営業のなかでも高収入になる可能性があるのは新規開拓です。
限られた顧客のなかで新規顧客を獲得するのは難しいですが、獲得できればインセンティブも大きいでしょう。
なかには年収1000万円以上もらっている営業マンも見られるほどです。
一方ルート営業メインの場合、新規開拓ほどではありません。
しかし給料は比較的安定しています。
法人営業に向いている人の特徴4選
法人営業について仕事面での特徴がわかったところで、ではどのような人に適性があるのか見ていきましょう。
ここでは法人営業に向いている特徴について、4つピックアップしてみました。
まず向いている特徴として3点、コミュニケーションスキルに長け、細やかな気配りのできる人、責任感のある人があげられます。
加えて意外なところでは、お酒が強い人も法人営業向きといえるでしょう。
それぞれについて、なぜ重要になってくるのか詳しく説明していきます。
人とのコミュニケーションが好きな人
社交的でコミュニケーションスキルに長けている人のほうが、法人営業には向いています。
営業職は人を相手にした仕事なので、コミュニケーションは必要不可欠です。
ただ単に、仕事に関わる話ができればいいというわけではありません。
雑談を含めて、総合的なコミュニケーションスキルがあるかどうかが重視されます。
雑談のなかでお客さんが何に困っていて、どんな製品やサービスを求めているかを見つけていくのです。
その意味では常に最新の情報について、アンテナを張っている人に適性があります。
ニュースや新聞、雑誌などをチェックしてどんなことが話題になっているのか、ネタ探しをするのが億劫でなければおすすめの職種です。
また初対面の人相手でも、すっと相手の懐に飛び込めるような人であれば、法人営業でその能力を発揮できるでしょう。
細かな気配りができる
法人営業は顧客が少ないので、今の得意先をいかに離さないかが重要な課題になります。
そのためには相手の立場に立って物事を考えられる、気配りのできる人材のほうが好ましいです。
たとえば相手の話に耳を傾けられるようなヒアリング力が求められます。
相手の何気ない話のなかから課題を見つけ出し、その課題を解決できるような商品の提案ができれば、相手の信頼も勝ち得るでしょう。
またアフターフォローも重要です。
こちらが販売した商品に問題がある場合、素早く対処することも大事です。
トラブルをゼロにするのは難しいでしょうから、何か起きた場合すぐに誠意ある対応ができるかどうかがポイントでしょう。
このようにお客さんのために行動できる人のほうが法人営業に適性があるといえます。
責任感の強い人
どの仕事でもいえることですが、法人営業の場合、より強い責任感をもって取り組めるかどうかが重要なポイントになります。
法人営業の場合、個人営業と比較して1件あたりの取引額は大きくなりがちです。
もし何か問題が起きて、取引中止や契約破棄になれば、個人営業と比較してそのダメージも大きくなります。
大きな商談を担当しているという自覚をもって仕事のできる人でないと、会社としても案件を任せられないでしょう。
会社のなかでも重要な部分を任されているという強い責任感をもって業務に当たる人向けの職種です。
また法人営業は別項で紹介したように、顧客との付き合いは長期になるケースが多いです。
責任感をもって誠意ある対応をすれば、顧客の信頼も勝ち取れます。
それが長期にわたる取り引きにつながっていくでしょう。
お酒が得意な人
意外なところではお酒に強い人というのも、法人営業向きの条件の1つです。
お客さんや担当している業界によっては、お酒の席に付き合うことも多くなります。
お酒の席のようなカジュアルな場になると、お酒も入って意外な情報が入ってくることもあります。
酒の席で打ち明けられた情報が、実は新たなビジネスのヒントになることも珍しくありません。
できれば、お酒が得意でとことんクライアントにお付き合いできる人のほうが好ましいでしょう。
お酒が飲めなくても、お酒の席に出ることに抵抗がなければ問題ありません。
相手に合わせて話を盛り上げられるのなら、自分がお酒を飲まなくても大丈夫です。
またお酒が飲めても飲みすぎれば体を壊してしまうので、ほどほどを心がけることも忘れないでください。
法人営業に向いていない人の特徴4選
法人営業に向いている人がいる半面、残念ながら向いていない人もいることは頭に入れておきましょう。
そこでここではどんな人が法人営業に向いていないか、その代表的な特徴を4点ピックアップしてみました。
誠実さに欠ける人、ルーティーンワークが苦手、ノルマを課される仕事がいや、自由裁量で仕事をしたい人には向いていません。
それぞれなぜ法人営業に向いていないのか、以下から詳しく解説していきますので参考にしてみてください。
誠実さに欠ける人
営業職は信頼関係が必要不可欠です。
相手からの信頼を勝ち取り、リピーターになってもらえるかどうかがポイントになるからです。
そのためにはどんなときでも、誠実に対応できる人材のほうが法人営業職には好ましいでしょう。
もし誠実さに欠ける人間が担当になれば、クライアントとしても真剣に取り引きしたいとは思わないでしょう。
また関連する事柄として、気分にムラのある人も法人営業はおすすめできません。
調子の良いときは誠実に対応できるかもしれません。
しかし気分が沈んでいたり、腹の虫の居所が悪かったりして、それが態度に出てしまえば、クライアントの信用を勝ち取るのは難しいでしょう。
いつでも誠意をもって業務に取り組める人のほうが好ましいのです。
特に注意したいのは、できないのに結果欲しさに「できます」と言ってしまうことです。
しかし、できもしないのにできますと言ってしまうと「無責任だ」ということになり、最悪な場合は取引先を失うこともあり得ます。
自分に判断できないことを聞かれたら「確認します」と言えるかどうかも誠意ある対応ができるかどうかにつながります。
ルーティンワークが苦手な人
法人営業の場合、個人営業と比較して対象になる顧客は少なくなります。
このため、新規営業をかけることはあまり多くありません。
既存の顧客を定期的に訪問するルート営業のほうがメインになりがちです。
ですから、同じ顧客相手に営業活動をすることが多いのです。
同じようなところをめぐり、同じ人相手に話をするのでルーティーンワークになるでしょう。
このようないつも同じような業務を繰り返すのが苦手、飽きてしまうという人は法人営業向けではないです。
同じ相手に同じような話をする、そのなかでどう工夫して新鮮味を出せるかが法人営業の腕の見せどころといえます。
一方で、常に新しさを求めるような人には法人営業の適正は低いといわざるを得ません。
ノルマを課されるのが苦痛な人
法人営業のなかでも、新規開拓を任されるとノルマを課される可能性も高くなります。
このようなノルマを課されるのが苦手、ノルマが重圧になってストレスを感じてしまうという人は法人営業向けではありません。
ノルマを課されるのが苦手という人は、法人営業だけでなく営業向きとはいえないかもしれません。
営業職には達成目標など、一定のノルマを課しているところが多いからです。
ノルマを達成することが営業職の役割であり、会社に利益をもたらします。
逆にノルマのような多少困難を伴うミッションのほうが、むしろ燃えるという人は法人営業向けといえます。
自分のペースで仕事をしたい、無理のない範囲で業務を続けていきたいと思っているのであれば、ほかの職種に就職したほうがいいでしょう。
完全な裁量を求める人
自由裁量で自分の思い通りに仕事を進めていきたいと思っているのであれば、法人営業には向いていません。
法人営業の場合、自分1人だけで活動することは少ないからです。
1つの案件に多くの人が携わります。
それぞれの意見をすり合わせて、営業方針などを決めていく必要があるわけです。
ときには自分の思い通りに営業活動ができないこともあり得ます。
たとえば新規契約をするにあたって、上司の了承が必要なこともあるかもしれません。
時間もかかってやきもきすることもあるでしょう。
このように法人営業は個人営業と比較して、個人の自由裁量は狭まると思ったほうがいいでしょう。
会社の方針にしたがって、ときに自分の意志と相容れないことがあってもフレキシブルに対応できるような人のほうが法人営業向けです。
まとめ
ここで見たように法人営業は個人営業と仕事内容だけでなく、求められるスキルも変わってきます。
法人営業はルート営業がメインでアフターフォローが求められる、より大きな金額を取り扱うので、強い責任感をもって取り組まないといけない点は肝に銘じておきましょう。
ときには思い通りに活動を進められないこともあるかもしれません。
また法人営業の場合、細かな気配りなども求められるので自分に適性があるか慎重に見極めてから応募するかどうか決めましょう。
