はじめに
飛び込み営業で成果が上がらずに悩んでいる方も多いのではないでしょうか。
飛び込み営業を成功させるためには、マインドセットはもちろんですが、お客様に不快感を与えない対応が必要です。
身だしなみやトークの内容など、気をつけることはたくさんあります。
また、飛び込み営業は押し売りではないので、お客様に誤解されないような話し方も必要です。
今回は飛び込み営業で成約率を上げるコツを基本編、メンタル編、テクニック編の3つに分けてご紹介します。
成約率を上げたいという方は、ぜひ今回の記事をを参考にしてみてください。
【飛び込み営業のコツ】基本編
飛び込み営業でなかなか成果が上がらないという方は、まずは基本を見直してみましょう。
もしかすると基本に忠実ではない営業をしてしまっているかもしれません。
基本的なところから勝負は始まっていますので、おろそかにしないようにしましょう。
自分の身だしなみを整える
飛び込み営業では、第一印象が大切です。
なぜなら、清潔な見た目や豊かな表情は好印象を与えるからです。
見た目がだらしない営業マンから、高価な品を買いたいと思うお客様はいないでしょう。
また、口臭が酷ければ相手に不快感を与え、ゆっくりと話すこともできません。
大切なのは「こうしたから大丈夫」と自分目線で考えるのではなく、相手目線に立って「相手が自分に感じる印象」を考えることです。
相手が不快に感じない清潔さを意識し、スーツや靴の汚れなどもしっかりとチェックしましょう。
自分が飛び込み営業をする目的の再確認をする
飛び込み営業をする目的はお客様によいサービスを提供し、喜んでもらい、成果を得ることです。
目的を再確認すれば、飛び込み営業に対するモチベーションアップにもつながるでしょう。
もし飛び込み営業でモチベーションを維持したいなら、ノルマ件数を低めに設定する、まずは体を動かしてみる、自社の商品に自信をもつなどが有効です。
特に、ノルマ件数を低めに設定することは大切です。
これだけは今日やるという敷居を少し下げてみましょう。
ただ、ノルマを達成できずにサボる癖がついてしまうと、今後の営業活動にも影響します。
休憩をするときは、必ずノルマを達成してからにしましょう。
飛び込み営業では、目的を明確にし、モチベーションを維持することが大切です。
訪問数を増やす
飛び込み営業では「訪問数×成約率」が契約数の基本です。
成約率を上げたいなら、まずは訪問数を増やすしましょう。
仕事を始めたばかりの頃は、1件1件の訪問を慎重にしすぎる傾向があります。
ただ、成約率をアップさせたいなら「絶対に契約を取る」と、1人のお客様に固執しないことが大切です。
成約率は営業マンの資質もありますが、成約率は訪問数と比例します。
飛び込み営業では、アポイントなしに訪問するため、お客様が話を聞いてくれないことは多々あります。
そのため、選り好みをして訪問数を減らすと、その分成約率も下がってしまうでしょう。
まずは行動量を増やし、成約率アップにつなげてください。
前回の訪問の振り返りをする
飛び込み営業では断られるのが当たり前と思う気持ちは大切です。
ただ、断られた理由を分析せずに「今日もダメだった」と思うだけで終わらせないようにしましょう。
そのまま次の日を迎えても、改善する余地がないからです。
断られた理由を分析すれば、また同じ失敗を繰り返すことも防げます。
また、断られる理由はパターンが決まっているので、パターン把握も大切です。
もし断られたときには、何が悪かったのか省みる習慣をつけましょう。
【飛び込み営業のコツ】メンタル編
飛び込み営業は、断られるたびに落ち込み、営業自体が怖くなるという負のサイクルに陥りやすくなります。
この状態が成果をあげるうえで、一番の障壁になるといってもよいでしょう。
ただ、飛び込み営業で「嫌な顔をされた」「なぜか怒られた」「いつも断られる」などで落ち込む人がいる一方で、成果をあげ続ける人もいます。
その違いは、飛び込み営業に理由をつけられるかどうかです。
人間は目的がわからないと不安を抱きますが、明確に目的が決まっていれば、勇気をもって立ち向かえます。
そのため、「飛び込み営業は夢をかなえるための訓練場」などと割り切ることも大切です。
拒否されることは当然だと割り切る
飛び込み営業では、断られるのが不安でアプローチできなくなる人もいます。
たとえば、訪問恐怖症や電話恐怖症などに陥りやすくなり、一種の職業病です。
ただ、どんなに成績を上げている営業マンでも、100発100中で契約を取り付けられる人はいません。
300～400件ぐらいで、1アポを取れるのが大体の標準と考えれば、拒否されてもあまり気にならなくなるでしょう。
自社製品がどんなに魅力的であっても、相手にとっては必要ないものである可能性もあります。
売れないのは営業マンのせいではないので、断られたからと自分の人間性を否定する必要はありません。
ただ、トーク内容に問題がある、第一印象が悪かったなども断られる理由になるので、普段から気をつけましょう。
自分目線ではなく相手目線に立って考える
飛び込み営業をする営業マンに大切なのは、相手の目線に立って考えることです。
たとえ自分に非がなくても、お客様の機嫌がよくなかったなどの理由で断られることもあります。
中には、1日で何件も営業をされてうんざりした気持ちのお客様もいるでしょう。
まず、相手の心境を理解しようとする気持ちが大切です。
一流といわれる営業マンに共通するのは、主語を入れかえていることです。
具体的には、主語が「自分」ではなく「相手」になっています。
「自分は何を売りたいのか」や「自分は何をしたいのか」など主語を自分にするのはやめましょう。
逆に「相手は何を望んでいるのか」や「相手は何をされると気持ちいいのか」など、相手目線で考える必要があります。
相手の希望をかなえられれば、長期的に商品も売れるようになるでしょう。
【飛び込み営業のコツ】テクニック編
最後にテクニック編を紹介します。
飛び込み営業で成果を上げたいなら、行動量を増やす、空き時間を有効活用する、すぐに売り込みはしないなどのコツがあります。
成約率のアップは実績だけではなく、モチベーション維持にも大切なので、まずは試してコツをつかんでみましょう。
トークスクリプトを用意する
制約率のアップには、飛び込み営業に行く前の事前準備が重要です。
中でも特に重要なことがトークスクリプトを準備しておくことです。
トークスクリプトがあることで話の流れを見失わずにアプローチすることができるため、アポ取得の確率も大きく上がることでしょう。
トークスクリプトと言っても内容は2つに分けられます。
まずはお客様が出られてからアポ獲得に至るまでの一連の流れをまとめたベーススクリプトを作成します。
これがあることによって全体を通しての話の流れを見失わずに済みます。
ベーススクリプトが完成したら切り返し集も準備しておきましょう。
重要なのは、顧客に断られるパターンをいくつか想定しておくことです。
断られた時点で終わってしまっていては、なかなか売れるようにはならないでしょう。
そこからの切り返しができる営業マンこそが、優秀な人物なのです。
この断られ方には、こうといった対処法を用意しておくとよいでしょう。
お客様からの断り文句を想定してそれに対する切り返し方を考えておけば、冷静に対応することができます。
空き時間を有効活用する
飛び込み営業に限ったことではないですが、空き時間をどう活用するかで成績も左右されます。
たとえば、スキマ時間にはトークの見直しをする、訪問する先の順序を考える、効率の良い交通手段やルートなどを見直すなど、
空き時間を有効に活用しましょう。
飛び込み営業は、訪問数と成約率が比例するため、できるだけ訪問回数を増やす必要があります。
絶対数が多ければ、それだけ話を聞いてもらえるお客様も増えるからです。
そのため、空き時間をどう使うかで、成約率も変わってきます。
スキマ時間を少なく感じる方も多いですが、蓄積されれば相応の時間になるでしょう。
1日の時間は限られているため、スキマ時間を軽く見ないことも大切です。
会ってすぐの段階で売り込みはしない
はじめての訪問では特に、会ってすぐ売り込みをすると警戒されてしまいます。
まず、はじめの段階では顔を覚えてもらい、商談は2回目以降にするのがポイントです。
企業の商品を売り込むためには、まず話を聞いてもらう必要があります。
最初に警戒されてしまうと、次からは門前払いをされる可能性も高くなるでしょう。
また、会ってすぐの段階で商品が売れる可能性は少なく、警戒されるだけ損です。
その場で成約したい気持ちをなるべく抑え、次のアポイントにつなげることも大切です。
訪問の回数が増えれば、それだけ成約率のアップにもつながります。
くれぐれもお客様に警戒心を抱かせないようにし、会ってすぐの段階でお客様に売り込みはしないようにしましょう。
落ち着いてゆっくりと話す
飛び込み営業では、早口のトークはNGです。
なぜなら、話している内容が聞き取りづらくなるからです。
営業マンも人ですから、緊張すると早口になることもあるでしょう。
しかし、早口のトークは落ち着きのない人と思われる可能性もあります。
また、何を話しているのかわからない状態では、商品の魅力も伝わりません。
ゆっくりと話すことは第一印象も左右する部分です。
可能な限り、落ち着いてゆっくりと話すことを意識し、お客様にも安心感を与えてみてください。
丁寧に礼儀正しく
飛び込み営業は押し売りではなく、普通の営業セールスです。
そのため、最初から最後まで丁寧かつ礼儀正しい対応をしましょう。
話し方や立ち居振る舞いはもちろんですが、製品のサンプルなども丁寧に扱うのがポイントです。
丁寧さや礼儀は、営業マンの性格がダイレクトに伝わる部分です。
営業マンは口コミでうわさが伝わる可能性もあり、礼儀正しくしていれば「この人なら大丈夫」と次のアポも取りやすくなります。
その場で成約につながらなかったとしても、相手に好印象を与えられるようにしましょう。
アポを振るときはできるだけ時間を空けない
飛び込み営業では、次のアポまで時間をかけないことも大切です。
何よりもスピード感が重要とされるからです。
特に、後日のアポは日程にズレが生じやすいため、成立しない可能性が高まります。
営業マンでありがちなのが、明日以降のアポを取ることです。
たとえば、一週間後などの遅い日時のアポを取れば、その後の日程にも影響します。
もしアポを取るなら、できるだけ早いに越したことはありません。
おすすめは「このあと、お時間はございますか？」など、即日に話を聞いてもらえるようにすることです。
急な話なので断られる確率は高まりますが、お客様にとっても連日来られるよりは負担が少なくなります。
成約率を上げるためにも、なるべく即日にアポを取れるようにしましょう。
まとめ
飛び込み営業に必要なマインドセットや成約率を上げる方法など、ご紹介してみました。
飛び込み営業をきつい仕事と感じる理由の多くが、マインドセットができていないからです。
営業は断られるのが当たり前と感じられるようになれば、モチベーション維持にも効果を発揮できるでしょう。
また、営業は第一印象が大切です。
身だしなみや会話方法なども準備しておく必要があります。
もし飛び込み営業で成約率を上げたいなら、今回紹介したコツを押さえて、NG行動は避けましょう。
