【例文付き】BtoCの飛び込み営業で効果的なトークを実際の商談の流れごとに解説!

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はじめに

「BtoCの飛び込み営業担当だが、やり方がわからない」、「成約率を上げるコツがわからない」などと悩んでいませんか。

営業で商品やサービスを気に入ってもらうに、適切な営業トークを学びましょう。

BtoCは一般人が相手です。

相手に合わせたマナーを守りながら営業を進めてください。

今回はBtoC向け営業マンのため、効果的な営業トークをまとめました。

この記事で商談をスムーズに進めるきっかけを学べるでしょう。

BtoB向けの営業マンで正しいトークの進め方を知りたい場合は、以下の記事を参考にしてください。

【飛び込み営業の効果的トーク】成功しやすい飛び込み営業のトークの流れ

BtoBやBtoCのように形式が違っても、飛び込み営業では決まった流れを守りましょう。

アイスブレイクから始まり、次はヒアリングです。

3つ目は商品やサービスを提案するプロポージングで、最後はクロージングになります。

大まかな流れについては大きく変わることがありません。

しっかりと押さえておくことが重要です。

それぞれ大切なポイントがあるので、トーク例とともにやり方を学びましょう。

こうした流れを守ることで、営業のスキルを鍛えられます。

【飛び込み営業の効果的トーク】結果を出すアイスブレイクのコツ3選

アイスブレイクは営業トークのつかみです。

しかし、ターゲットが個人か法人かでやり方も変わります。

BtoCの飛び込み営業では、他人の自宅を訪れることが多いでしょう。

ただ、相手からすれば急な訪問を迷惑に感じるかもしれません。

それを防ぐため、次の3つのポイントを守ってください。

インターホン越しのお辞儀、お客様への配慮、相手の自慢を見極めての質問です。

これらをしっかりすることで、怪しい営業マンと思われることも少なくなるでしょう。

インターホン越しに90°のお辞儀で頭を下げ、3秒止める

飛び込み営業で相手宅を訪れるなら、まずは「ご挨拶に参りました」と伝え、インターホン越しに90°のお辞儀で頭を下げてください。

お辞儀は3〜5秒キープが重要です。

最初に礼儀を尽くすことによって、話す前からできる人間であるという空気感をアピールできます。

これにより自身が怪しい者でないとアピールでき、相手がドアを開けてくれる可能性が高まるでしょう。

このように飛び込み営業では、訪問者なりの最大限の礼儀を尽くしてください。

お客様に配慮をしながら、アプローチをかける

挨拶が終わったら、お客様にアプローチをかけましょう。

「話を聞いてみたい!」と相手に思わせるには、まずは急な訪問に合わせたお客様への配慮です。

最初に肩肘はらず、軽く明るいトーンで「謝る」よう心がけてください。

対個人では、自宅で過ごしていてプライバシーが気になる人も多いといえます。

インターホンを鳴らしたら、直後にお邪魔したことを詫びてから、用件を伝えてください。

お客様の立場になって考えられれば、自然と配慮ができるようになるでしょう。

具体的トーク例

インターホンを鳴らして相手が応対したら、すぐに詫びの状態に入ってください。

このとき「お忙しいところ、すみません」、「午前中にすみません」などとひと言、前置きをするのです。

これによって相手も抵抗感が和らぎ、営業マンは用件を聞いてもらいやすくなるでしょう。

またすぐに断られても、「以前に誰か変な営業が来ました?」などと聞くことで、対応が変わるケースもあります。

しかし営業に慣れないうちは、「お忙しいところ、すみません」と言っても、断られたらすぐに引き下がるほうがベターです。

お客様が自慢したいことを見極めて、質問をする

営業トークの序盤では、お客様が自慢したいことを見極めましょう。

それに合った質問をすることで、会話の弾む可能性も高まります。

お客様は営業マンに気を許したら、自慢話を喋りたがる傾向があるのです。

知らない相手に対しては、自身をアピールするのが手っ取り早いと考えるからでしょう。

自慢を引き出すために、玄関先や庭先に飾るものを褒めたりするとよいでしょう。

相手の見た目に触れるのは、人によってよい印象にもなれば「からかわれた」と怒ることもあるので、おすすめできません。

あくまでも家の前や部屋などにあるアイテムを褒めることにこだわりましょう。

相手を上機嫌にさせるポイントを心得ながら、つかみをものにできればその先のトークも順調に進んでいきます。

具体的トーク例

相手から自慢話を引き出すきっかけはいくらでもあります。

ここで大切にするポイントは「仕事とは関係のない話」から始めることです。

「きれいなお花ですね」「玄関に素敵な花瓶がございますね」などと言うのがおすすめでしょう。

また、家の玄関を開けてもらったときに子どものものらしきアイテムがあれば、「お子さんはいらっしゃるんですか?」と聞いてみるのもよいといえます。

誰でも取りつきやすい話を切り出すことで、相手の緊張感をほぐせます。

【飛び込み営業の効果的トーク】結果を出すヒアリングのコツ3選

飛び込み営業で結果を出すには、ヒアリングが重要です。

アイスブレイクでお客様に取り入れたとしても、ヒアリングでうまくいかなければ意味がありません。

しっかりとしたヒアリングから、具体的な営業トークへと移っていきます。

ここで大切にすべきなのは、競合を大袈裟に褒めることや、相手の話に本気で共感することです。

さらに聞きにくいことを尋ねるときの枕詞も用意しておきましょう。

以上の3点も具体的なトーク例を交えて解説します。

競合を大袈裟なほど褒める

飛び込みの営業先では、ライバル社の商品を使っている人も多いです。

それを大袈裟に褒めましょう。

これにより、お客様は使用中の商品における不満を浮かび上がらせます。

営業マンにありがちなミスは、競合商品・サービスの批判から入ることです。

これによって競合社のものを使っている人は不快な気持ちになるでしょう。

お客様からの印象をよくするには、競合をわかりやすく褒めてください。

これによりお客様は商品のメリットだけでなく、デメリットも自然に認識し、後者から話をひろげてくれます。

具体的トーク例

競合を大袈裟に褒めるときは、以下のやり取りにもっていきましょう。

自身が売り込みたいサービスや商品について、最初に「どこの会社のものを使っていますか?」と質問してください。

別の会社だった場合は「そうなんですね、かなりご満足されていると思われます」などと褒めましょう。

場合によっては「ちょっと満足していない」と、その理由を示すことがあります。

このような会話で指摘されたデメリットがきっかけになって、話がひろがっていくのです。

相手の話に本気で共感をする

次は相手の話に本気で共感することです。

先ほどのように使用中の商品について相手がデメリットを述べてきたときも、しっかりと寄り添ってください。

共感する態度を見せれば、相手が気持ちよく話を進めてくれるからです。

営業は相手の機嫌を損なわないことが重要です。

要所での共感は大切なポイントになります。

社内の同僚や家族、友人などの会話でも、相手の話に共感を示すように心がけましょう。

上辺だけの共感ではなく、心から共感することも重要です。

具体的トーク例

営業マン「こういう営業や案内はよくいらっしゃいますか?」

相手「たまにですが……」

営業マン「やはりたまに来られるんですね!ちなみに何人ぐらいですか?」

相手「5、6人はいたと思います」

「たまに来られるんですね!」と相手の言葉に対して、同調を強く示すことが重要です。

ほかにも相手が他社の商品のデメリットに悩んでいるときは、「やはりその点が問題なんですね」と共感してあげると、自社製品のアピールにもつなげやすくなるでしょう。

聞きにくいことを聞くときに使える枕詞

聞きにくいことを問うときの枕詞も覚えましょう。

営業トークではどんな家に飛び込むかわかりません。

相手の事情によって聞きにくいことも異なります。

うかつに触れて気分を損ねないように要注意です。

しかし、こうした質問をしなければいけないときも、相手に配慮する言葉を前置きしましょう。

相手が気分を損ねるリスクは最小限にとどめます。

飛び込み営業では立ち入った話にいつ触れるかわからないので、配慮する方法を確立させておきましょう。

具体的トーク例

もし聞きにくいことをどうしても聞かなければいけないときは、以下のワードを前置きしましょう。

「失礼なんですけれども」

「差し支えなければ」

これは要所で挟むことが重要です。

何度も使うと話が下手な人と思われてしまい、逆効果です。

しかし年齢や健康事情など、売り込み予定の製品によってはどうしても聞かなければならない質問もあります。

デリケートな話用の枕詞は、こうした質問にピンポイントで差し込めば、話をスムーズに進められます。

【飛び込み営業の効果的トーク】結果を出すプロポージング(提案)のコツ2選

アイスブレイクとヒアリングの次は、商品やサービスを提案するプロポージングです。

ここから、自分が売り込みたい商品をしっかりと紹介していくことになります。

このときのため、提案用のツールを事前につくっておきましょう。

一度出した提案は、論理的にわかりやすい説明を心がけてください。

ツールとそれに合わせた説明の文章を、事前に決めておき、時間があるときに練習するのがおすすめです。

プロポージングのコツについて、2つのポイントからまとめました。

提案用のツールをつくる

まずは提案用のツールをつくりましょう。

自身が売り込む商品やサービスの概要を、イラストや表などで図案化したものです。

お客様から見てサービスの特徴が一目でわかるように、書き方を工夫しましょう。

たとえばシャンプーなら内容量、有効成分、香りなどを表にまとめます。

競合他社の商品と何が違うかを箇条書きにするなど、サービスによって必要最低限の情報をわかりやすくまとめることも重要です。

資料提示によって相手が情報を理解しやすくなり、営業マンにとっても説明の助けになります。

提案は論理的にわかりやすく説明する

プロポージングでさらに心がけてほしいのは論理的な説明です。

訪問先に商品やサービスを気に入ってもらうには、購入後や完成後のイメージをもたせましょう。

説明がわかりづらいと、利用方法やメリットが伝わりにくく、相手も受け入れづらくなります。

そうならないためには、専門用語はなるべく避け、10代でもわかるような話し方を心がけてください。

さらに商品やサービスのメリットを具体的に理解してもらうには、数字を交えた説明も重要です。

たとえば掃除機なら電気代の安さ、軽さ、吸引仕事率などを数字で示せばイメージさせやすいでしょう。

このように営業のメインテーマとなる商品の提案は、わかりやすさが命です。

トーク例

資料を見せながら、以下のように話せば、相手もわかりやすいでしょう。

保険代理店の例で紹介するので、ぜひ参考にしてください。

「こちらの資料が示すとおり現在11社を扱っており、今の保険と比較していただければ助かります。

月々の掛け金が3,000円〜6,000円お得になる会社もあり、○○さんのお役に立てると思い、この資料をご案内させていただきました。

保険の節約によって、ほしかったものを購入したり、ご家族で旅行したりする余裕ができるかもしれません。

たとえば家族でUSJに行けたと、満足されているお客様もおります。

これに関してぜひ情報提供をいただけますでしょうか?」

【飛び込み営業の効果的トーク】結果を出すクロージングのコツ2選

飛び込み営業を気持ちよく終わらせるには、クロージングが大切です。

クロージングをうまく行うことで、お客様によい印象を与えながら成約へと進められるでしょう。

こちらには次の2点が重要になります。

まずは商品を売り込みたいからといって、無理矢理推し進めないようにしましょう。

次は売り込んだものについて、選択肢を与えることです。

複数の商品を提案して、相手にうまく選ばせるやり方がよいでしょう。

クロージングの重要点を2つにまとめました。

無理矢理推し進めようとしない

営業トークは無理矢理推し進めようとしてはいけません。

売り込む側が強引に進めてしまうと、せっかくの訪問先との関係がギクシャクするからです。

たとえば話を終えたあとに、相手が商品を買おうか迷っているときは、言葉を挟まずに答えを待ちましょう。

2分以上も長く沈黙する人はほとんどいないので、答えが出るまで根気よく見守ることが大切です。

このようにクロージングには営業マンの一方的なペースではなく、相手に合わせながら進めましょう。

選択肢を与える

契約前提の選択肢を与えれば、相手との商談自体は成立しやすくなります。

1つのプランだけだと押し売りに感じる人もいるでしょう。

しかし2〜3のプランを正直に伝えれば、相手はどれがお得かを考えられます。

それぞれの特徴の違いやメリット、デメリットも簡潔に説明する技術が重要です。

選択肢があれば、お客様に最適な商品やサービスを提供できるという利点もあります。

複数の商品をすすめて選ばせるためのトークを、今から練習しましょう。

トーク例

お客様に選択肢を与えるなら、次の言い方がおすすめです。

たとえば格安スマホを売る場合で見ていきましょう。

「こちらに2つのプランがあります。AとBです」

「Aプランは通信量こそ限られますが、料金が安くてお得です」

「Bプランだと料金はいくらか高くなりますが、1ヶ月の通信量も多くなり、快適なネット環境をつくれます」

以上の例文を参考にしてみてください。

お客様に端的に魅力をわかってもらえるように、アピールポイントを絞って伝えましょう。

【飛び込み営業の効果的トーク】飛び込み営業に必要なマインドセット

飛び込み営業ではさまざまな苦労が考えられます。

そうしたときに次の2つのマインドセットを備えることで、モチベーションを保てるでしょう。

1つはお客様の課題を解決したいという使命感です。

もう1つは「失敗も多いのは当然だ」という割り切りです。

それぞれをバランスよく考えられれば、営業に対するモチベーションをキープできます。

マインドの部分をしっかりと整えると能動的に営業ができるため、成約率も少しずつ上がってくることでしょう。

お客様の課題を解決しお役に立つために営業する

飛び込み営業は、他の部署よりも課題解決に対する使命感が重要です。

自社製品やサービスを購入してくれるお客様は、大抵なんらかの悩みを抱えていて、それを解決できる可能性が見出せたからです。

そのためにはお客様から問題点を聞き出し、本気で向き合いましょう。

ときにはお客様が話している最中に、目の前で問題点をメモにまとめてみましょう。

「営業マンが真剣に考えてくれている」と相手からの印象がよくなるかもしれません。

うまくいかないときが続いたら、課題解決への使命感を見つめ直してみませんか。

失敗が多くて当然だと考える

飛び込み営業では、失敗は多くて当然という割り切りも重要です。

失敗が続くとモチベーションも下がりやすいといえますが、それに負けていては、仕事を続けていけません。

100件飛び込んで、1件でも引っかかれば良いだろうと割り切ると、精神的に楽になります。

何度失敗しても「次がチャンス」と前向きに考え、地道に努力を続けましょう。

次の1件に気持ちを切り替えて向かうことで、次の訪問先では契約を取れるかもしれません。

まとめ

BtoBの飛び込み営業では、訪問先への配慮が大切です。

アイスブレイクにおける訪問時のマナーをはじめ、ヒアリング、プロポージング、クロージングの4つの段階を守りましょう。

それぞれ重要なマナーを心がけ、相手からの印象がよくなるように心がけてください。

相手に迷惑をかけないように注意しつつも、商品をわかりやすく売り込む姿勢が重要です。

マインドセットをしっかり行うことで心が折れることなく、能動的にお客様へ提案できるようになるでしょう。

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