はじめに
近年、女性の社会進出が加速し、営業市場においても女性の活躍に注目が集まっています。
それでも営業といえば男性が活躍をしているイメージがあり、営業市場における女性の割合は2割程度です。
営業職をされている女性のなかには、営業成績はまずまずだが、男性社員に業績で勝てずにどうすればよいのか悩まれている方も多いでしょう。
今回は女性が活躍するための営業のコツを紹介していきます。
女性で営業職をされている方は参考にしてください。
【女性営業のコツ】実は女性は営業に向いている?
女性の営業職について、まず女性は営業に向いているのか、向いていないのかという問題について解説しましょう。
結論からいうと、営業実績に性別は関係ありません。
なぜなら男性には男性特有の強みと弱みがあり、女性には女性特有の強みと弱みがあるからです。
女性特有の強みと弱みを理解し、強みを活かし、弱みを補えれば、男性社員よりも業績を伸ばすことができるでしょう。
またその強みに営業スキルが加われば、男性社員にも負けない成果をあげられます。
まずは女性の強みと弱みを紹介していきます。
強みは「共感力」
女性の強みとして、共感力の高さがあげられます。
共感力とは相手の意見をくみ取り同調、共感する能力です。
これは一方的に商品を売りつけるのではなく、お客様側の問題、意見を聞き出してくれるのではないかという安心感につながります。
男性の営業に対して威圧的に感じる、無理に売りつけられるという印象をもっているお客様の多くは、男性の営業が挨拶に来た時点でマイナスのイメージから始まるでしょう。
しかし女性の営業が相手ではそういった印象をもちにくく、営業の入り口は男性に比べて有利だといえるでしょう。
営業においてお客様が契約をするかは、営業に対して信頼を抱けるかということが大きく影響します。
第一印象で安心感を抱かせることができる女性は、男性よりもアドバンテージがあるのです。
弱みは「専門性」
女性の営業職の弱みとして、専門性があげられます。
もちろん、女性だから専門知識がない、というわけではありません。
先ほども述べたように営業職の女性は全体の2割程度しかいません。
お客様にとって営業は男性のイメージが強く、女性の営業は専門性や知識の部分でお客様から信頼を得づらいのです。
女性の強みである共感力で、お客様に安心感を与えられても、専門性でお客様に不安を抱かせてしまっては意味がありません。
いくら人がよくても、専門性、知識がない人から商材を買うのは抵抗があります。
共感力だけでなく、専門性と知識の部分でもお客様に安心感を与えられれば、大きな成果をあげられるでしょう。
つまり女性の営業で成果をあげるためには、専門性を高める必要があるのです。
【女性営業のコツ】営業で意識すべき3つのポイント
ここまで女性の強みと弱みの紹介をしてきました。
女性が共感力も高く、物腰が柔らかくても、必ず男性よりもよい印象をもってもらえるとは限りません。
たとえば服装が乱れていれば、当然お客様の印象としてはマイナスになります。
また、専門性と知識を高めても、お客様に話を聞いてもらえなければ意味がありません。
そのために営業の入り口で、いかに印象よく見てもらうか対策をする必要があります。
つぎに営業で何を意識すべきなのか3つのポイントを紹介していきます。
身につけるモノに気をつかう
営業において、お客様からの第一印象は非常に重要です。
第一印象は6秒から7秒で決まり、その80％は目から入る印象といわれています。
そのために身だしなみには最大限の注意を払いましょう。
服装に乱れ、汚れはないか、お客様と会う前に必ずチェックします。
髪型はお客様と話しているとき、顔にかかると清潔感に欠けるため、1つにまとめるとよいでしょう。
また、お客様によりよい印象をもっていただくために、高級なかばんを持つという方法もあります。
高級なかばんを持っていることで、この女性は稼いでいるという期待、安心がお客様に生じるのです。
身につけるモノで第一印象は変わります。
どうすればお客様によりよい印象をもってもらえるか、考えてみてはいかがでしょうか。
また最近ではオンラインでの商談も増えており、背景は音声にも気をつかう必要があるでしょう。
自信をもつ
お客様から信頼を得るために、扱っている商材へ自信をもっていなければなりません。
自信がないままお客様へ商材のアピールをしても、声が小さくなったり、態度や言動に出たりしてしまいます。
自信のない人からお客様は商材を買いたいとは思わないでしょう。
しかし、商材に絶対の自信をもっていれば、言葉に感情が乗り、よりお客様に商材のよさが伝わりやすくなります。
自信があれば言動はハキハキし、表情も明るくなり、姿勢もよくなるでしょう。
では、どのように自信をもてばいいのでしょうか。
それは商材のよさを誰よりも理解することです。
扱っている商品は素晴らしいもので、お客様にご利用いただくことで、お客様に必ず喜んでもらえると確信をもっていれば、おのずと自信へとつながるでしょう。
雑談を活用する
営業で意識すべき最後のポイントは、雑談を活用することです。
いきなり商材の話をされると、ガツガツしているように見えてしまいます。
お客様によっては押し売りされるかもしれないと、警戒心を抱かれてしまうでしょう。
そこで、挨拶と訪問理由を述べたあとに雑談を挟んで、警戒心を解くのです。
ただ、雑談といっても何でもいいというわけではありません。
いきなり時事ネタの雑談をされても、逆に警戒心を増長させる可能性があります。
企業であれば、企業のこだわりや、表彰経歴、メディアへの露出があれば掲載内容などをほめるとよいでしょう。
個人であれば、相手の様子や玄関に置いてある小物や天気などの話から話題を広げると自然です。
雑談のあとに商材の話につなげやすい話題であればよりよいでしょう。
女性の強みである共感力と安心感は雑談へと誘導しやすく、そこから話を広げ、商談に持ち込む流れは女性の方が有利にできるでしょう。
【女性営業のコツ】身につけるべき3つのスキル
ここまでは営業で意識すべきポイントを説明してきましたが、これは心構えの要素が強いです。
心構えだけでは営業の成果をあげることは難しいでしょう。
いくら人がよくても、商材の知識が足りなかったり、説明の仕方が下手であったりすれば、お客様はお金を出そうとは思わないでしょう。
1つ上の営業になるためには、意識すべきポイントに加えて営業スキルが必要になります。
ここでは営業で身につけるべき3つのスキルを紹介していきますので参考にしてください。
論理的な話し方
身につけるべきスキルの1つ目は話し方です。
営業においてはPREP法を活用するとよいでしょう。
PREPとは要点(Point)、理由(Reason)、具体例(Example)、要点(Point)の順番で話す手法です。
小説や物語では起承転結を用いるのが一般的です。
しかしビジネスにおいては、いかに明確でわかりやすいかが重要になります。
最初に要点を話すことで、なんの話をしているのかが明確となり、聞き手のストレスを軽減できるのです。
また結果が最初にわかることで、そのあとに続く理由と具体例も理解しやすくなります。
そして最後に再度要点を説明すれば、相手が納得するような論理性を高めることができるのです。
商談の前はPREP法に基づいて、事前に話を整理しておきましょう。
商材への専門性
先ほど述べたように、商材への専門性は女性の弱みです。
この専門性の克服は女性営業の課題ともいえます。
では、どのように専門性を上げればいいのでしょうか。
取り扱っている商材に関する知識を身につけるのはもちろんのことです。
しかしその商材だけの知識では、お客様を納得させる決定打にならないことがあります。
そのため、業界に関連するニュースにも敏感になりましょう。
取り扱っている商材は他社の商材と比べどのように優れているのか、業界全体で今後どのような発展の見込みがあるのか、このような具体的な例を補足として説明できれば、お客様からの信頼も厚くなります。
商材だけの知識にとらわれず、ビジネスニュースや経済誌などから業界全体の幅広い知識を身につけることが重要です。
ほかの営業との差別化
最後に紹介するスキルはほかの営業との差別化です。
女性の営業というだけで1つの差別化になっているのですが、そこにもう1つアピールポイントを増やすことでお客様の心をつかむのです。
女性の広告営業の方で、経営者のスケジュールに合わせて連絡をすることで、成果をあげたという例があります。
経営者は日中忙しくされており、その時間に連絡をしても取りあってもらえない、メールを送信しても忙しければ詳細まで読んでもらえないことがあります。
しかし、経営者は仕事が始まる前の朝の時間にメールや書類を事前に確認している人が多いという点に目をつけました。
早朝や夜に連絡をすることで、じっくりと商材の内容を読んでもらい、アポイントメントにつなげたのです。
この手法は経営者へ、この営業の担当は早起きの習慣があるなどのよい印象を与え、信頼を得られるでしょう。
このように自分をどう売り込むかというマーケティングの目線を取り入れることで、よりステップアップをはかれるのです。
まとめ
女性の営業だからといって不利なことはありません。
女性の弱みである専門性と知識は努力で手に入れることができます。
しかし、女性が第一印象で安心感を与えることができるという強みを男性は手に入れることはできません。
この強みに加え、先ほど述べた3つのスキルを身につけていくことで、男性営業よりも成果をあげられるようになるでしょう。
アポイントメントがうまく取れない、男性社員に業績で勝てないと悩んでいる方は、こちらの内容を実践してみてください。
