ルート営業がきついと感じる理由4選!対処法を徹底解説!

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はじめに

会社には事務や人事、経理、営業などさまざまな業務が存在しています。

具体的な仕事は就職してみないとわからない部分もあります。

しかし、事前に大まかな業務の内容や働いた人の体験談を知っておけば、入社に対しての心構えもしやすくなるでしょう。

今回は営業、特にそのなかでもすでにつながりのある顧客を相手に営業をする「ルート営業」について紹介します。

ルート営業をするうえで大変な点や楽な点、辛さを感じたときの対処法などを解説するので仕事を選ぶ際の参考にしてみてください。

【ルート営業はきつい?】ルート営業の仕事は大変!

インターネット上の求人広告や転職サイトでは「ルート営業は楽だ」という主張がされているのをよく見かけます。

仕事の辛さや楽しさには個人差があるため、この主張が嘘ではありませんが、ルート営業は決して楽なだけの仕事ではありません。

ルート営業の仕事を目指すのであれば、そのきつさもよく知っておかなくてはならないでしょう。

どんな形態であれやることには責任がともない、辛くてもやらなければならないのが仕事なのです。

ルート営業の仕事内容

ルート営業とは、すでに取引のある顧客に対して営業をしていく仕事です。

ルート営業は主に法人を対象として、すでに面識のある顧客への定期訪問や新商品の紹介、顧客と同行しての営業業務、取引先との販売促進に関する打ち合わせなどを行います。

また、売り上げを伸ばすために企画や資料の作成、見積書や報告書の作成などの仕事の行います。

一般営業との違い

ルート営業は、新規の顧客を開拓する飛び込み営業や、店舗内で営業をする内勤営業とは違った営業形態です。

ルート営業と一般営業の大きな違いは「新規開拓を行うか行わないか」です。

一般営業は顧客を増やすために新規開拓を行うことが主な活動方法で、新規開拓で顧客を増やすことで営業成績も上がってきます。

それに対してルート営業では新規開拓を全くやらないわけではないですが、基本的には今まで築き上げて生きた関係性を維持し深めていくことで、新たな発注をいただいたり業務を増やしていくことになります。

ルート営業と一般営業の違いは、「新規開拓をするかしないか」です。

常に新規開拓をする必要がある一般営業は、一から顧客を開拓していく大変さがありますが、獲得すれば直接自分の成績につながるため高収入を目指すことができます。

一方のルート営業は、すでに自社のサービスや商品を購入してくれている顧客との関係維持がメインです。

ほかの会社に顧客を取られないように営業活動をしながら、あわせて新しいサービスや商品を購入してもらうことも求められます。

新規開拓がないため、給与面では低いことが多いのも一般営業との違いの一つです。

【ルート営業はきつい?】ルート営業がきつい理由4選

それではルート営業は具体的にどのようなところが辛いのでしょうか。

ルート営業は営業職である以上、やはり人と接触する機会が多いため、人見知りの方や内気な性格の方には辛い業種です。

また、人と接する機会の多さはルート営業に限らず、営業職全体の共通点です。

またルート営業には、ほかにも独自の特徴ときつさが存在しています。

ここからはルート営業経験者が、特にきついと感じることが多い点を7つ紹介します。

ノルマ、顧客との関係、上司との関係、シェアの奪い合いの点について個別に見ていきましょう。

人間関係の構築が大変

ルート営業がきついと言われる理由の一つに、人間関係の構築の大変さが挙げられます。

ルート営業は決まった会社を回るため、新規開拓をする営業と比べると楽な印象もあります。

ですが、決まった相手だからこそ良好な関係を維持しなければ関係が破綻する危険性が高いのです。

ルート営業にかかわらず、営業は顧客との関係、会社での他部署との関係、そして同じ営業の仲間や上司との関係など多くの対応が求められます。

顧客も会社も利益を得られるように立ち回ることが求められるルート営業は、特にきつく感じてしまうのです。

顧客を選べない

ルート営業では、顧客を選べません。

すでに契約を結んでいる顧客に営業をかけるため、営業相手が決まっているのです。

ときにはクレーマー気質のお客様や、過剰なサービスを求めてくる顧客にあたることもあります。

しかしルート営業では、そのような顧客とも長く付き合っていかなければならないのです。

人間関係を構築し、信頼感をもってもらわなければ、商品を購入してもらえません。

ルート営業ではどのような顧客でも、根気強く向き合う必要があります。

また、自分よりも製品・サービスにくわしいお客様である可能性もあるかもしれません。

その場合、営業がしにくいと感じることもしばしばあるようです。

顧客としても、自分より知識のない社員に営業をかけられれば、不安を感じてしまうでしょう。

顧客との長期的な関係維持

ルート営業は、すでに関係が構築されている顧客への営業がメインとなります。

しかし言い換えると、同じ顧客と長期的に関係を維持しなければいけないことも意味しています。

顧客との良好な関係性を維持するために、場合によっては飲み会や接待、ゴルフなどの交流を多くもつことも必要です。

もし顧客の心象を損ねてしまうと、担当の交代や取り引きの破棄など、大きな問題へと発展する可能性もあります。

こういったトラブルを避けるために、ルート営業はクレーム処理や顧客のへのアフターフォローにも気をつかわなくてはいけません。

一方で、顧客の要望や指示にすべて応えていると、自身の時間やプライベートを犠牲にする事態にまで無茶が進行してしまう場合もあります。

顧客を大切にしつつも妥協点を探し、バランスよく付き合っていくスキルが必要になるでしょう。

上司との関係構築

ルート営業の顧客は会社と長期間の付き合いがあります。

自身にとっては新しく担当した顧客であっても、上司や先輩とはすでにつながりをもっているというケースが少なくありません。

そのため、営業先で何か問題を起こすとすぐに上司や先輩に伝わり、小言や説教をもらうことになってしまいます。

クレームのような大きな問題だけでなく、些細な不満や愚痴まで上司に伝わり、それが自分の責任にされ叱責されるというのはかなりのストレスです。

実際にこういった事態が起こるかは職場環境次第ですが、場合によっては社外で営業をしているときより、社内の人間関係のほうがきついというケースも存在します。

社外では顧客とバランスのよい関係性を維持しつつ、社内でも上司や先輩に気をつかって負担の少ない人間関係を構築していく必要があるでしょう。

会社と取引先の板挟みになる

ルート営業では決まった取引先とのやりとりが基本になるため、一般営業よりも取引先との関係が濃くなることが多いです。

そういった場合、取引先から難しい要望を受けることも増えます。

関係が濃くなっていくにつれて断りづらさ増して行きますが、自社の利益のことも考えると要望を受けることができない場合もあります。

そんな時に会社と取引先との間で板挟みになってしまうことも多々あります。

付き合いを取るか利益を取るかの選択に迫られます。

緊急時に対応しなければならない

ルート営業では1日に何件もの予定が入っていることが多いです。

基本的には普段の業務でやることは変わらないため決まった仕事を続ければ良いのですが、取引先から緊急の対応を迫られることもあります。

ルート営業では取引先との関係が濃い場合が多いため、簡単に断ることもできません。

そのような場合にはその後の予定を残業したり、どうしようもない時にはキャンセルしてしまうこともあります。

取引先との関係を維持するために、自分の時間を犠牲にしてでも働かなければならないこともあるのです。

成績を上げるのが大変

ルート営業は営業成績を上げるのが大変なことも、きついと感じる理由の一つです。

ルート営業は新規開拓がなく、決まったルートを回るだけだと思われがちですが、成績をあげなければ会社の利益にはなりません

ルート営業ということで誤解されがちですが、営業ノルマは会社や部署、チームで設定されており、ノルマがないということではありません。

さらに、現状維持するだけではなく、成績によっては新規開拓を求められる場合もあります。

ここでは、ルート営業では成績を伸ばすのが難しいと言われる理由について詳しく見ていきましょう。

ノルマの存在

ルート営業は飛び込み営業と異なり、新規の顧客を開拓することは多くありませんが、それでもやはりノルマは存在しています。

そして長年関係が続いている取引先であっても、ただ漫然と仕事をしているだけではノルマを達成することはできません。

また、法人営業は意思決定までのステップが長く、新規の商品が採用されづらいというデメリットもあります。

顧客の置かれている状況をしっかりと把握し、適切な商品を売り込む、まさに営業努力が必要なのです。

なお、求人広告ではノルマのないルート営業を売りにしているものも見られますが、多くの場合これはノルマという言葉をほかの用語に言い換えているだけです。

実際にノルマ達成の難易度がどの程度なのか、外部から知ることは難しいですが、いずれにせよノルマは存在すると考えたほうがよいでしょう。

売り上げをあげるのが難しい

ルート営業は営業職です。

そのため売り上げを上げることが求められます。

しかし、決まった取引先とのやりとりを繰り返すルート営業では、売り上げを上げることは簡単ではありません。

新たな売り上げを出すには、今使ってもらっている商品をさらに多く売るか、新しい商品を買ってもらうために売り込むかしかありません。

売り上げが上げづらいというのもルート営業のデメリットの一つです。

競合とのシェアの奪い合い

ルート営業の顧客となる法人は多くの場合、複数の企業と取り引きを行っています。

そのため、長く取り引きをしている相手だからと油断していると、いつの間にか競合他社にシェアをうばわれていたという事態も発生します。

こういった事態を防ぐためには、顧客側から要望がなかった場合でも悩みや課題などをくみ取って積極的に営業を行う、攻めの姿勢が必要でしょう。

一方で、競合他社が主に取り引きをしている顧客に対して、現状の不満や希望をヒアリングし、それを解決できる提案ができれば売り上げアップを狙うことも可能です。

すでに会社自体が大きな信頼感をもっている大手のルート営業の場合は乗り換えが少なく、シェアをうばわれる心配は低い傾向にあります。

いずれにせよ、個人相手ではない法人メインのルート営業だからこそ、競合他社のことは強く意識しなければいけません。

業務に飽きやすい

ルート営業は業務に飽きやすいことも、きつさを感じる要因の一つと言えます。

新規開拓の営業なら、毎日違う顧客と会うため対策を考えたり、営業方法を研究したりといったことも可能です。

一方、ルート営業の場合は担当している顧客先との取引がある限り、定期的に訪問するだけなので単調なルーティーンワークになりがちです。

仕事内容も大きく変わることがないので、「やりがいを感じられない」「仕事が物足りない」と感じやすく、やる気をなくしてしまいます。

キャリアアップしにくい

ルート営業での業務は、キャリアアップやスキルを身につけづらい傾向にあります。

ルート営業では新規開拓を行わないため、大きな成果を残しにくい営業手法なのです。

また、すでに契約を結んでいる顧客とのやり取りになるので、契約してもらうための営業をかける必要がありません。

そのため、営業のスキルを身につけられる機会も、一般的な営業よりも少ないことが多いです。

目立ったスキルがないために、転職しにくいと感じることもあるようです。

【ルート営業はきつい?】ルート営業にはメリットも

ここまではルート営業特有のきつさについて紹介してきました。

しかし、ルート営業にはつらいことしかない仕事というわけではありません。

ほかの営業職にはない特徴をもっているからこそ、ルート営業ならではのメリットも存在しています。

営業職にあまりいいイメージをもっていない人も、メリットを把握すると違った側面が見えてくるかもしれません。

つぎはルート営業のメリットを3つに絞って紹介していきます。

働くうえではメリットをどう活かすかも重要なので、ぜひ参考にしてみてください。

新規開拓ほどのノルマは課されない

ルート営業にもほかの営業職と同じようにノルマが存在しているというのはすでに述べたとおりです。

しかしそれでもノルマの量は、ほかの営業職に比べて少ない傾向にあります。

すでに取引先とは関係性が構築されているため、飛び込み営業のように、顧客の新規開拓をしなければ稼げないというケースは多くありません。

顧客の状況も会社側がすでに把握しているので、どの程度売り上げが見込めるかなどの想定を立てやすい点もノルマのゆるさに影響しています。

営業職はノルマに追われて体調を崩す人も多いので、ノルマの低さは大きなメリットの1つです。

顧客との関係性の維持や競合他社への警戒など、さまざまな営業努力は必要になります。

しかし総合的に見れば、ルート営業はノルマに縛られることが少ない営業職といえるでしょう。

飛び込み・テレアポをしなくてよい

営業職のつらいイメージとして真っ先に思い浮かぶのが、飛び込みやテレアポです。

新規顧客を開拓するために何件も何件も家を回り、何度も何度も電話をかけ、その大半で断られるのは非常に大きな負担となります。

ルート営業ではすでに顧客が存在しているので、基本的にこういった飛び込みやテレアポをする必要はありません。

この点は飛び込み営業職とは明確に異なる点といえるでしょう。

また、顧客の大多数が法人のため、個人相手に営業をするよりトラブルが発生しにくい傾向にあります。

相手側の担当者もある程度のビジネスマナーや一般常識は備えています。

仕事としてこちらとやり取りをするため、話が通じなかったり過度に電話が長くなったりする心配はありません。

営業職でもっともつらいとされる、新規開拓の業務を行わなくてよい点はルート営業の大きなメリットです。

自分で働き方を決めやすい

ルート営業は飛び込み営業に比べてノルマが少なく、また社外での勤務が多くなるため、時間の使い方に比較的融通がききます。

そのためすでにノルマを達成している場合や、売り上げの目処が立っている場合は、かなり自由な時間の使い方が可能です。

顧客とよい関係が構築できていれば、営業という名目で雑談をしたり、休憩をしたりして時間をつぶすことも可能になります。

役所での手続きなど平日昼間しか受け付けていないものも、時間をうまく使えば仕事中に終わらせることができるでしょう。

また、会社によっては営業の時間が遅くなった際は、会社に戻らず直帰が許可されている場合があります。

自分に合ったペースを構築し、適度に息抜きをしながら仕事を進められる点はルート営業特有のメリットです。

残業が少なめ

ルート営業は、一般的な営業職と比べて、残業が少ないといわれています。

自宅から営業先へ向かったり、営業先から自宅へ直帰したり、ルート営業を行う企業では効率の良さを重視していることが多いようです。

また、ルート営業は完全週休2日を採用している企業も多い傾向にあります。

そのためスケジュールが立てやすく、プライベートとも両立しやすいと言えるでしょう。

休みの時間がしっかり取れることで、精神的に安定するという方も多いようです。

【ルート営業はきつい?】きつさを乗り越えるための対処法

ここまではルート営業について、きつさとメリットの両面から紹介をしてきました。

ほかの営業職にはないさまざまな魅力も存在しますが、やはり仕事として行う以上、ルート営業がきついと感じてしまうことはあるでしょう。

しかしそんなときは、わずかな考え方の切り替えや、環境の変化でつらい状況が一変することもあります。

つぎはどんな人がルート営業に向いているのか、ルート営業をどうたのしめばよいのか、ルート営業がつらいと感じたときどうすればいいのか、そのテクニックや対処法を紹介します。

営業を楽しむマインドをもつ

仕事をするうえで、どのようなマインドをもっているかは重要な要素です。

その仕事に対する姿勢や考え方は、自身のモチベーションに大きく関係します。

これはもちろんルート営業についても同様です。

ルート営業の魅力とはなんなのか、どういう点にやりがいがあるのかを知ることで営業を楽しめるようになるでしょう。

ルート営業は主に企業に対して行うBtoBのビジネスなので、個人を対象としたBtoCの営業より扱う商品や金額は大きくなります。

また、ルート営業はそれぞれの顧客との付き合いが長くなるので、時間をかけて交渉や営業活動を行う点も特徴です。

じっくり腰をすえて営業活動を行い、大きな成果をあげる業務にやりがいを見いだせれば、ルート営業は楽しい仕事になるでしょう。

そして最初からこのようなマインドをもっている人はルート営業に向いています。

しかし、営業に対して前向きな姿勢をもてない人にとって、ルート営業は厳しい仕事になるでしょう。

自身の性格や適性を踏まえて、ルート営業に向いているかどうかを把握しておくことも重用です。

ルート営業としてのスキルを鍛える

ルート営業を行うことで得られるスキルも存在します。

このスキル取得を意識すれば、仕事を自身の成長の場として活用することが可能です。

ルート営業は特定の顧客に長い時間をかけて営業を行うため、相手のことをよく見る洞察力と交渉力が成長します。

単に相手の言うことを受け入れるだけではなく、ときには提案を拒否しながら、妥協点を探していく交渉術は仕事以外でも役立つでしょう。

また、顧客の要望と会社の事情を考えながら、双方にとって最適な解決策を探る調整力も育まれます。

自身のプライベートと顧客の要望、会社の利益、これらを天秤にかけて仕事を行うルート営業の経験から得られるものは多くあるでしょう。

そしてこれらのスキルを習熟してくると仕事に余裕が生まれ、先述したような前向きなマインドももちやすくなります。

一方、これらのスキルを習得するまでは、つらいと感じることが多いかもしれません。

また、相手の話を聞いて要望を引き出す力などは、営業から離れたほかの業務でも役に立ちます。

ルート営業でスキルを鍛えれば、転職に活かすこともできるでしょう。

よい環境で働く

前向きなマインドをもち、スキルを鍛えても仕事がきつい場合は、環境に問題があるのかもしれません。

このきつさを解消するためには、今の労働環境のどこが問題なのかを明確にするとよいでしょう。

ルート営業は1つの取引先と長い関係をもつことになるので、顧客との相性は重要な問題です。

お酒の苦手な人が頻繁に飲み会に誘われる顧客を担当した場合、それだけで大きな負担となります。

どうしても合わない営業先に当たってしまった場合は、担当変更の要望を出すことも必要になるでしょう。

また、上司や同僚など職場の人間関係も、仕事のきつさに大きく影響します。

ノルマの設定や仕事の評価は上司によっても差が生じるため、上司に恵まれるかどうかは大切な問題です。

同僚や先輩と顧客が強いつながりを保っているケースも多いため、仕事のきつさを減らすためには社内での人間関係にも気を配らなくてはいけません。

どうしても労働環境が改善できないという場合には、転職も視野に入れる必要があるでしょう。

【ルート営業はきついのか】ルート営業に向いている人の特長

どのような仕事にも、やはり向き不向きはあるものです。

現在ルート営業に携わっている方の中にも、自分には向いていないと悩む方が多いのではないでしょうか。

もし不向きで業務がつらいと感じるなら、転職を考えるのも1つの方法です。

それでは実際にルート営業に向いているといわれるのは、どのような特徴の人なのでしょうか。

次は、ルート営業に向いている人の特徴をご紹介します。

自分にルート営業が合っているのか、まずは簡単にチェックしてみましょう。

丁寧

1つ目は、丁寧さがある方です。

丁寧で几帳面な人は、ルート営業に向いていると言えます。

ルート営業では、顧客との信頼関係を築くのが非常に重要です。

レスポンスの速い人・小さな約束を守れる人・どんなことでもメモを取れる人など、丁寧で几帳面な人は信頼を得やすい傾向にあります。

そのため丁寧で几帳面な性格の方は、顧客との良好な信頼関係を築くのに有効な人柄です。

顧客からの信頼を得られる人物は、ルート営業に向いていると言えます。

聞き上手

2つ目は、聞き上手な方があげられます。

ルート営業では商品を購入してもらうため、口のうまい人が向いていると思われがちです。

しかし実は話し上手な人よりも、聞き上手な人に向いている職業なのです。

特に、さまざまな話題に興味をもてる、話に共感できる人は向いていると言えます。

聞き上手な人は顧客の潜在的なニーズを聞き出すことがうまいため、どんな商品が必要かを提案できるのです。

そのため、聞き上手な人の営業は成績アップにつながりやすいと言えます。

情報収集が好き

3つ目は、情報収集が好きな方です。

ルート営業では聞く力も大切ですが、もちろん顧客との会話も大切です。

情報収集が好きな方は、話題のバリエーションが豊富な傾向にあります。

顧客が飽きないような話題を提供できる点で、ルート営業に向いていると言えるでしょう。

業界誌や、新商品の情報収集やデータ分析が好きな人には特におすすめの職業と言えます。

業界誌を読んでいることで、さまざまな取引先とより深い会話をすることができます。

また新商品のデータ分析ができれば、的確な商品を提案できるのです。

人当たりが良い人

4つ目は、人当たりの良い方です。

新規営業では、一定のパワフルさが求められる傾向にあります。

新規営業では第一印象で強い印象を残したり、契約のために押しの強さが求められたりします。

一方のルート営業では、顧客との円滑な関係の維持がメインです。

パワフルさのある方は印象に残るのでもちろん営業向きと言えますが、ルート営業では長期的に顧客と付き合っていくことになります。

そのためルート営業では印象に残るかどうかよりも、長期的に付き合っていけるマメさや人当たりの良さが求められます。

気分の浮き沈みに関係なく笑顔で応対できる人や、初対面の人でも話せる人・苦手な人でも割り切って付き合える人には、ルート営業はおすすめの職種と言えるでしょう。

【ルート営業はきついのか】転職する際のポイント

ルート営業がきつい、今の職場環境で働くのが辛いと考えているなら、無理をせず新しい職場への転職を考えましょう。

営業で得たスキルや経験はそのまま引き継ぐことができるため、ほかの業界でも即戦力として認められ採用してもらえる可能性があります。

ただ、どういった業界なら自分の経験が活かせるのかわからないという方も多いかもしれません。

そこであなたのスキルや経験を活かすことができ、かつルート営業でもきつさを感じずにやりがいを持って働ける業界をご紹介します。

緊急対応が少ない業界 

営業がきついと感じる原因の一つに、「顧客への緊急対応」が挙げられます。

サービスの不具合やトラブルが発生した、納品した商品に不具合があったなどの場合、顧客先に連絡を入れたり直接訪問したりするのは営業の仕事です。

特にルート営業の場合、自分が担当している顧客からのクレームや緊急対応はほかの人には頼めないため、会社によっては「休みでも休めない」「残業が増える」ということもあります。

ルート営業で顧客との良好な関係を築くためにも、緊急対応が少ない業界に転職することを考えましょう。

化学メーカーや医薬品メーカーは、品質が安定しているためクレームが少なく、緊急対応もあまりありません。

また、会社自体も残業が厳しく制限されていることが多く、きちんと休める環境で安心です。

競合が少ない業界 

ルート営業の大変さとして、「顧客を別の会社に取られないようにする」対応がきついということが挙げられます。

一方、ルート営業がメインでありながらそれほど顧客を取られる心配をあまりしないで済む業界もあります。

それが食品業界やインフラ業界です。

この2つは新規参入に初期投資の費用がかかるため、競合が少ないのが現状です。

また、人間にとっては必要なものなので、需要が高くサービスや商品がなくなることがないという点でも、安定して営業活動が続けられるメリットがあります。

ただし、インフラ業界の場合は、中途採用が少ないため転職が難しい点がデメリットと言えます。

また、インフラ業界でも、電気やガスの場合は自由化で参入してきた新規の会社の場合は競合が多いので注意が必要です。

ほかにおすすめの職種 

ルート営業にやりがいを感じられない、ルーティーンワークが辛いと感じているなら、ルート営業ではなく新規開拓営業への転職がおすすめです。

今までの営業経験が活かせることに加え、新しい開拓方法を考えることが求められるので、やりがいを持って働くことができます。

ルート営業だけでなく、営業という仕事自体が自分には合わない、またきついと感じているなら、思い切って別の職種に転職する方法もあります。

顧客と会社との間に立った人間関係のフォローや社内の開発・マーケティング調査などの経験を活かすことができる職種への転職を考えてみましょう。

社内の部門のパイプ役となる事務や人事、マーケティングやコンサルタントといった職種が営業の経験を活かせるためおすすめです。

【ルート営業はきついのか】おすすめの転職エージェントを紹介 

ルート営業の仕事がきついと考えているなら、転職を考えることをおすすめします。

ただ自分の経験やスキルが活かせる職場探しは簡単ではありません。

転職のフォローやサポートをしてくれる転職エージェントの利用をおすすめします。

転職活動にかける時間がないあなたをサポートし、転職成功のアドバイスもしてくれます。

中でもおすすめの転職エージェントは「アゲルキャリア」です。

アゲルキャリアは20代の営業職に特化した転職エージェントです。

営業職に特化した転職エージェントなら、あなたの経験やスキルを活かした転職をバックアップしてくれます。

忙しいあなたのために365日24時間いつでも対応が可能ですので、気になった方は是非この機会に利用を考えてみてください。

まとめ

ルート営業は楽な仕事として宣伝されることも多い業務ですが、実際はノルマや人間関係の維持、競合他社との顧客の奪い合いなど大変な点も多い業務です。

一方、ほかの営業職で大きな負担となる飛び込みやテレアポは必要なく、時間をある程度自由に使えるというメリットも存在します。

特徴的な業務だけに、きつい点とメリットはハッキリ分かれ、人によって向き不向きの激しい仕事です。

同じ顧客と長く関係を続け、じっくりと営業活動を行うことに魅力を感じる人には向いている職業といえるでしょう。

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