ルート営業のきついところ4選!きつさに打ち勝つ対処法やルート営業のメリットも合わせて紹介

ルート営業のきついところ4選!きつさに打ち勝つ対処法やルート営業のメリットも合わせて紹介

記事をお気に入り登録する

記事のお気に入りに登録

「記事のお気に入りに登録」のご利用にはログインが必要です。

会員登録がお済みでない方

無料会員登録

はじめに

pixta_78865983_M

会社には事務や人事、経理、営業などさまざまな業務が存在しています。

具体的な仕事は就職してみないとわからない部分もあります。

しかし、事前に大まかな業務の内容や働いた人の体験談を知っておけば、入社に対しての心構えもしやすくなるでしょう。

今回は営業、特にそのなかでもすでにつながりのある顧客を相手に営業をする「ルート営業」について紹介します。

ルート営業をするうえで大変な点や楽な点、辛さを感じたときの対処法などを解説するので仕事を選ぶ際の参考にしてみてください。

【ルート営業はきつい?】ルート営業も大変な仕事!

インターネット上の求人広告や転職サイトでは「ルート営業は楽だ」という主張がされているのをよく見かけます。

仕事の辛さや楽しさには個人差があるため、この主張が嘘ではありませんが、ルート営業は決して楽なだけの仕事ではありません。

たしかにルート営業は、新規の顧客を開拓する飛び込み営業や、店舗内で営業をする内勤営業とは違った営業形態です。

ルート営業は主に法人を対象として、すでに面識のある顧客への定期訪問や新商品の紹介、顧客と同行しての営業業務、取引先との販売促進に関する打ち合わせなどを行います。

ルート営業の仕事を目指すのであれば、そのきつさもよく知っておかなくてはならないでしょう。

どんな形態であれやることには責任がともない、辛くてもやらなければならないのが仕事なのです。

【ルート営業はきつい?】ルート営業のきついところ4選

それではルート営業は具体的にどのようなところが辛いのでしょうか。

ルート営業は営業職である以上、やはり人と接触する機会が多いため、人見知りの方や内気な性格の方には辛い業種です。

また、人と接する機会の多さはルート営業に限らず、営業職全体の共通点です。

またルート営業には、ほかにも独自の特徴ときつさが存在しています。

ここからはルート営業経験者が、特にきついと感じることが多い点を4つ紹介します。

ノルマ、顧客との関係、上司との関係、シェアの奪い合いの点について個別に見ていきましょう。

ノルマの存在

ルート営業は飛び込み営業と異なり、新規の顧客を開拓することは多くありませんが、それでもやはりノルマは存在しています。

そして長年関係が続いている取引先であっても、ただ漫然と仕事をしているだけではノルマを達成することはできません。

また、法人営業は意思決定までのステップが長く、新規の商品が採用されづらいというデメリットもあります。

顧客の置かれている状況をしっかりと把握し、適切な商品を売り込む、まさに営業努力が必要なのです。

なお、求人広告ではノルマのないルート営業を売りにしているものも見られますが、多くの場合これはノルマという言葉をほかの用語に言い換えているだけです。

実際にノルマ達成の難易度がどの程度なのか、外部から知ることは難しいですが、いずれにせよノルマは存在すると考えたほうがよいでしょう。

顧客との長期的な関係維持

ルート営業は、すでに関係が構築されている顧客への営業がメインとなります。

しかし言い換えると、同じ顧客と長期的に関係を維持しなければいけないことも意味しています。

顧客との良好な関係性を維持するために、場合によっては飲み会や接待、ゴルフなどの交流を多くもつことも必要です。

もし顧客の心象を損ねてしまうと、担当の交代や取り引きの破棄など、大きな問題へと発展する可能性もあります。

こういったトラブルを避けるために、ルート営業はクレーム処理や顧客のへのアフターフォローにも気をつかわなくてはいけません。

一方で、顧客の要望や指示にすべて応えていると、自身の時間やプライベートを犠牲にする事態にまで無茶が進行してしまう場合もあります。

顧客を大切にしつつも妥協点を探し、バランスよく付き合っていくスキルが必要になるでしょう。

上司との関係構築

ルート営業の顧客は会社と長期間の付き合いがあります。

自身にとっては新しく担当した顧客であっても、上司や先輩とはすでにつながりをもっているというケースが少なくありません。

そのため、営業先で何か問題を起こすとすぐに上司や先輩に伝わり、小言や説教をもらうことになってしまいます。

クレームのような大きな問題だけでなく、些細な不満や愚痴まで上司に伝わり、それが自分の責任にされ叱責されるというのはかなりのストレスです。

実際にこういった事態が起こるかは職場環境次第ですが、場合によっては社外で営業をしているときより、社内の人間関係のほうがきついというケースも存在します。

社外では顧客とバランスのよい関係性を維持しつつ、社内でも上司や先輩に気をつかって負担の少ない人間関係を構築していく必要があるでしょう。

競合とのシェアの奪い合い

ルート営業の顧客となる法人は多くの場合、複数の企業と取り引きを行っています。

そのため、長く取り引きをしている相手だからと油断していると、いつの間にか競合他社にシェアをうばわれていたという事態も発生します。

こういった事態を防ぐためには、顧客側から要望がなかった場合でも悩みや課題などをくみ取って積極的に営業を行う、攻めの姿勢が必要でしょう。

一方で、競合他社が主に取り引きをしている顧客に対して、現状の不満や希望をヒアリングし、それを解決できる提案ができれば売り上げアップを狙うことも可能です。

すでに会社自体が大きな信頼感をもっている、大手のルート営業の場合は乗り換えが少なく、シェアをうばわれる心配は傾向にあります。

いずれにせよ、個人相手ではない法人メインのルート営業だからこそ、競合他社のことは強く意識しなければいけません。

【ルート営業はきつい?】ルート営業にはメリットも

ここまではルート営業特有のきつさについて紹介してきました。

しかし、ルート営業にはつらいことしかない仕事というわけではありません。

ほかの営業職にはない特徴をもっているからこそ、ルート営業ならではのメリットも存在しています。

営業職にあまりいいイメージをもっていない人も、メリットを把握すると違った側面が見えてくるかもしれません。

つぎはルート営業のメリットを3つに絞って紹介していきます。

働くうえではメリットをどう活かすかも重要なので、ぜひ参考にしてみてください。

新規開拓ほどのノルマは課されない

ルート営業にもほかの営業職と同じようにノルマが存在しているというのはすでに述べたとおりです。

しかしそれでもノルマの量は、ほかの営業職に比べて少ない傾向にあります。

すでに取引先とは関係性が構築されているため、飛び込み営業のように、顧客の新規開拓をしなければ稼げないというケースは多くありません。

顧客の状況も会社側がすでに把握しているので、どの程度売り上げが見込めるかなどの想定を立てやすい点もノルマのゆるさに影響しています。

営業職はノルマに追われて体調を崩す人も多いので、ノルマの低さは大きなメリットの1つです。

顧客との関係性の維持や競合他社への警戒など、さまざまな営業努力は必要になります。

しかし総合的に見れば、ルート営業はノルマに縛られることが少ない営業職といえるでしょう。

飛び込み・テレアポをしなくてよい

営業職のつらいイメージとして真っ先に思い浮かぶのが、飛び込みやテレアポです。

新規顧客を開拓するために何件も何件も家を回り、何度も何度も電話をかけ、その大半で断られるのは非常に大きな負担となります。

ルート営業ではすでに顧客が存在しているので、基本的にこういった飛び込みやテレアポをする必要はありません。

この点は飛び込み営業職とは明確に異なる点といえるでしょう。

また、顧客の大多数が法人のため、個人相手に営業をするよりトラブルが発生しにくい傾向にあります。

相手側の担当者もある程度のビジネスマナーや一般常識は備えています。

仕事としてこちらとやり取りをするため、話が通じなかったり過度に電話が長くなったりする心配はありません。

営業職でもっともつらいとされる、新規開拓の業務を行わなくてよい点はルート営業の大きなメリットです。

自分で働き方を決めやすい

ルート営業は飛び込み営業に比べてノルマが少なく、また社外での勤務が多くなるため、時間の使い方に比較的融通がききます。

そのためすでにノルマを達成している場合や、売り上げの目処が立っている場合は、かなり自由な時間の使い方が可能です。

顧客とよい関係が構築できていれば、営業という名目で雑談をしたり、休憩をしたりして時間をつぶすことも可能になります。

役所での手続きなど平日昼間しか受け付けていないものも、時間をうまく使えば仕事中に終わらせることができるでしょう。

また、会社によっては営業の時間が遅くなった際は、会社に戻らず直帰が許可されている場合があります。

自分に合ったペースを構築し、適度に息抜きをしながら仕事を進められる点はルート営業特有のメリットです。

【ルート営業はきつい?】きつさを乗り越えるための対処法

ここまではルート営業について、きつさとメリットの両面から紹介をしてきました。

ほかの営業職にはないさまざまな魅力も存在しますが、やはり仕事として行う以上、ルート営業がきついと感じてしまうことはあるでしょう。

しかしそんなときは、わずかな考え方の切り替えや、環境の変化でつらい状況が一変することもあります。

つぎはどんな人がルート営業に向いているのか、ルート営業をどうたのしめばよいのか、ルート営業がつらいと感じたときどうすればいいのか、そのテクニックや対処法を紹介します。

営業を楽しむマインドをもつ

仕事をするうえで、どのようなマインドをもっているかは重要な要素です。

その仕事に対する姿勢や考え方は、自身のモチベーションに大きく関係します。

これはもちろんルート営業についても同様です。

ルート営業の魅力とはなんなのか、どういう点にやりがいがあるのかを知ることで営業を楽しめるようになるでしょう。

ルート営業は主に企業に対して行うBtoBのビジネスなので、個人を対象としたBtoCの営業より扱う商品や金額は大きくなります。

また、ルート営業はそれぞれの顧客との付き合いが長くなるので、時間をかけて交渉や営業活動を行う点も特徴です。

じっくり腰をすえて営業活動を行い、大きな成果をあげる業務にやりがいを見いだせれば、ルート営業は楽しい仕事になるでしょう。

そして最初からこのようなマインドをもっている人はルート営業に向いています。

しかし、営業に対して前向きな姿勢をもてない人にとって、ルート営業は厳しい仕事になるでしょう。

自身の性格や適性を踏まえて、ルート営業に向いているかどうかを把握しておくことも重用です。

ルート営業としてのスキルを鍛える

ルート営業を行うことで得られるスキルも存在します。

このスキル取得を意識すれば、仕事を自身の成長の場として活用することが可能です。

ルート営業は特定の顧客に長い時間をかけて営業を行うため、相手のことをよく見る洞察力と交渉力が成長します。

単に相手の言うことを受け入れるだけではなく、ときには提案を拒否しながら、妥協点を探していく交渉術は仕事以外でも役立つでしょう。

また、顧客の要望と会社の事情を考えながら、双方にとって最適な解決策を探る調整力も育まれます。

自身のプライベートと顧客の要望、会社の利益、これらを天秤にかけて仕事を行うルート営業の経験から得られるものは多くあるでしょう。

そしてこれらのスキルを習熟してくると仕事に余裕が生まれ、先述したような前向きなマインドももちやすくなります。

一方、これらのスキルを習得するまでは、つらいと感じることが多いかもしれません。

また、相手の話を聞いて要望を引き出す力などは、営業から離れたほかの業務でも役に立ちます。

ルート営業でスキルを鍛えれば、転職に活かすこともできるでしょう。

よい環境で働く

前向きなマインドをもち、スキルを鍛えても仕事がきつい場合は、環境に問題があるのかもしれません。

このきつさを解消するためには、今の労働環境のどこが問題なのかを明確にするとよいでしょう。

ルート営業は1つの取引先と長い関係をもつことになるので、顧客との相性は重要な問題です。

お酒の苦手な人が頻繁に飲み会に誘われる顧客を担当した場合、それだけで大きな負担となります。

どうしても合わない営業先に当たってしまった場合は、担当変更の要望を出すことも必要になるでしょう。

また、上司や同僚など職場の人間関係も、仕事のきつさに大きく影響します。

ノルマの設定や仕事の評価は上司によっても差が生じるため、上司に恵まれるかどうかは大切な問題です。

同僚や先輩と顧客が強いつながりを保っているケースも多いため、仕事のきつさを減らすためには社内での人間関係にも気を配らなくてはいけません。

どうしても労働環境が改善できないという場合には、転職も視野に入れる必要があるでしょう。

まとめ

ルート営業は楽な仕事として宣伝されることも多い業務ですが、実際はノルマや人間関係の維持、競合他社との顧客の奪い合いなど大変な点も多い業務です。

一方、ほかの営業職で大きな負担となる飛び込みやテレアポは必要なく、時間をある程度自由に使えるというメリットも存在します。

特徴的な業務だけに、きつい点とメリットはハッキリ分かれ、人によって向き不向きの激しい仕事です。

同じ顧客と長く関係を続け、じっくりと営業活動を行うことに魅力を感じる人には向いている職業といえるでしょう。

この記事を友達におしえる!

LINEで送る ツイートする シェアする URLをコピーする

この記事を読んだ人はこんな記事も読んでいます