はじめに
就活をしていると、さまざまな業界の仕事に目を向けることがあると思います。
そのなかでも「IT営業はきつい」という噂を聞いたことがないでしょうか。
IT営業はたしかに「きつい」と言われることは多いですが、IT営業ならではのメリットもあるのです。
今回は、IT営業で「きつい」と感じやすいときや、IT営業に向いている人の特徴、IT営業を目指すうえで考えておくべきことなどをまとめてご紹介します。
IT営業を目指してみるべきか迷っている就活生は、ぜひ参考にしてください。
【IT営業はきつい？】IT営業の仕事内容
そもそも、IT系の営業職はきつい仕事なのでしょうか。
ITの営業といっても扱う商材はさまざまですが、大きく「有形」と「無形」に分けられるでしょう。
有形とは文字通り形のあるもので、ITの分野でいえばパソコンの本体やプリンターなどの周辺機器などのことです。
一方で無形の商材とは、インターネットを経由して利用できるサービスなど、SaaSなどのサービスがあげられます。
ソフトウェアを開発する必要がなく、導入コストもランニングコストも安いことなどが、SaaSが普及している理由の1つです。
まずはIT営業の仕事内容を紹介します。
IT営業の仕事は大きく3つのジャンルに分けられます。
IT営業についてさらに詳しく知りたいという方はこちらの記事をご覧ください。
新規獲得営業
やはり営業ということで、新規開拓営業を実施することも多いです。
自社の製品や、サービスを売り込むのが仕事になっています。
飛び込み営業もないことはありませんが、全体としては少ないといえるでしょう。
そもそも、IT技術を導入したい企業が数多くありますので、企業からの問い合わせやイベントを通じて、顧客獲得にいたるケースが非常に多くなっています。
これは、供給よりも需要が上回っているIT業界特有の状況だといえるでしょう。
また、今後、需要と供給のバランスがとれてくると、IT系営業職の在り方も変わってくるかもしれません。
製品やサービスの販売・提供
製品やサービスの販売や提供をするのも営業職の仕事です。
これは、営業のおける商談の部分だと考えればわかりやすいのではないでしょうか。
しかし、IT系の商品の場合は特殊で、ただ販売するのでは不十分になってしまいます。
お客様からの課題をヒアリングしたうえで、最適なものをチョイスするという必要性が出てくるのです。
もちろん、適切な商品をチョイスするためには、営業職とはいえ、それなりにIT関連の知識について知らなければなりません。
アフターフォロー
IT系営業職の大切な仕事の中には、アフターフォローもあります。
お客様に販売した商品は、お客様自身が運用していかなければなりません。
しかし、顧客のすべてがITの知識をもっているスペシャリストではありませんので、アフターフォローというのは、IT分野においては非常に重要になってくるのです。
また、買い切り方ではなく、サブスクリプション型でアップデートしていくビジネスモデルが主流になりつつあるので、その意味でもアフターフォローは重要だといえるでしょう。
多くの企業がアフターフォローの専門としてカスタマーサクセスを用意していて、こちらは営業職の中のアフターフォローのスペシャリストといえます。
【IT営業はきつい？】IT営業がきつい理由5選
ほかの業界に比べて、とりわけIT業界における営業職は激務で「仕事量が多くてきつい」という、うわさ話を聞いたことがあるかもしれません。
入社してみたら想像以上にハードワークで、そんな状況であるため「離職率が高い」とまことしやかにささやかれることもあるようです。
残業が多くて深夜まで帰宅できないなどとうわさされるのは、いったいどのような理由があるのでしょうか。
きびしいイメージをもたれる背景について、ここから先に具体例をあげながら見ていくことにしましょう。
説明力が求められる
これはどの業界にも当てはまるものではあるものの、ITの専門用語をかみくだいてお客様に伝えなければなりません。
たとえばどの世代でも使いこなしているスマートフォンであっても、機能やスペックなどにくわしい人は決して多くないはずです。
特に、SaaSといった無形の商材をわかりやすく説明することは、いくらプレゼン力があったとしても難しいものです。
お客様は必ずしもITの知識が豊かであるとは限らないため、商品やサービスの説明をする際には大変な思いをすることもあるでしょう。
差別化が難しい
ITに関する商品やサービスは目まぐるしく変化を遂げており、なかには差別化が難しいような商品もあるでしょう。
ほとんど同じ機能を備えていて、発売時期が変わらない商品もあるなかで、他社との違いをアピールすることが難しいこともあるはずです。
そうなるとブランドのイメージによって判断されたり、最終的には単なる価格だけで比較されてしまったりすることも少なくありません。
つまりどんなに営業力があったとしても、競合に負けてしまうケースがあるのです。
アフターフォローが大変
IT業界の営業は商品を売るだけに留まらず、そのあとも定期的にアプローチしなければなりません。
購入後のサポートやメンテナンスなど、商品やサービスを購入してもらい、提供したあとのアフターフォローも担うからです。
特に日々の業務に欠かせないサービスに不具合が生じれば、ただちに駆けつけて対応することも求められるでしょう。
緊急であればなおさら緊張も高まるはずで、肉体的にだけではなく精神的にもつらいと感じることがあるはずです。
調整に時間がかかる
特にITサービスが商材の場合は、エンジニアなど技術者との調整が必要なことも少なくありません。
トラブルがあった際、その場では自力で解決できず、どうしてもエンジニアの力を借りなければならないこともあるからです。
当然ながら状況を正確に伝えなければならず、やりとりに時間がかかってしまうこともあるでしょう。
それによって勤務時間が長くなってしまうものの、他部署との連携やコミュニケーションを避けるわけにもいきません。
覚えることが多い
新たな商材が次々と生まれている業界において、最新の知識を常に吸収しなければならない状態はずっと続くと言えるでしょう。
せっかく覚えたことでも数年も経てば役に立たなくなり、また新たに学びなおす必要が生じることも珍しくありません。
IT業界の知識から最先端の商材や技術まで頭に入れる必要があり、そのうえで競合他社の情報や見込み客の動向まで知っておかなければならないのです。
つまり、覚えなければならないことが膨大で、転職する際はそのあたりについても覚悟しておいてください。
【IT営業はきつい？】IT営業が難しい理由
IT営業は難しいという話はよく聞きます。
なぜIT営業はむずかしいのでしょうか。
難しい理由は明確になっており、簡単には改善できない理由があります。
ここでその難しさについて解説をしていきます。
競合企業が多い
IT営業はもちろんIT業界に属していますが、そもそもIT業界自体移り変わりが早く企業の経営が難しいです。
この例として、携帯電話があります。
数年前まではガラケーというものが流行っていましたが、スマートフォンが普及し今では改良が重ねられ、どんどんと移り変わっています。
このように多くの企業が台頭していくため、安心できない環境にあります。
そのため営業活動にしわ寄せが行き、成果を求められることもあるようです。
パートナー営業が難しい
自社だけで事業を運営するということはほとんどないため、パートナー営業をすることになります。
パートナー営業とは、代理店に対しての営業支援であり、製品・サービスに関する知識や販売方法のノウハウを展開したり、セミナーや営業キャンペーンの企画を行うことです。
パートナー営業は自社の利益と他者の利益のバランスを考えながらやらないといけないため難しいと言えます。
故にIT業界でやっていくことが難しく、IT営業も難しくなると言えます。
【IT営業はきつい？】IT営業の5つのメリット
激務といわれているIT営業の仕事ですが、当然メリットもあるのでしっかり確認しておきましょう。
きつさもある分、高い営業力を身につけられたり、大きな達成感を得られたりするのもこの仕事の魅力です。
また、ほかの業界の営業職と比べて
というメリットもあります。
一つひとつについて詳しく解説するので、参考にするとよいでしょう。
飛び込み営業が少ない
営業と聞くと厳しいノルマが課せられ、それを達成するために飛び込み営業をするイメージがあるでしょう。
しかしIT営業の場合、飛び込み営業をすることはほとんどありません。
新人教育の一環として数日間だけ実施するケースもありますが、基本的にそれ以外はないと考えてよいでしょう。
IT営業は形のないもの、つまり無形商材を売り込む仕事です。
近年は、メールマガジンやセミナーなどを通じて情報を発信するインバウンドセールスや、オンラインでの展示会を開催して集客することも多くなっています。
また、飛び込み営業で新規の顧客をどんどん増やすより、既存のお客様にしっかり対応し、大切にすることで営業成績を伸ばそうとする会社も少なくありません。
成長業界なので営業しやすい
IT業界は今、急成長が見込まれる業界です。
「IoT」や「AI」をはじめ、今後も発展していくことが予測されるIT技術はまだまだたくさんあります。
さまざまな分野での活用が期待されており、社会的な需要が十分にある「成長業界」といえるでしょう。
そして、多くの人たちにIT技術についてわかりやすく説明できるIT営業担当者を求める企業は増え続けています。
今後もIT営業のニーズは、高まっていくことが予想されるでしょう。
もちろん企業によって営業の難易度には差がありますが、業界全体としては安定しているため、営業の負担も軽い場合が多いのも特徴です。
同じ営業職でもほかの業界と比べて営業しやすい環境にあることは、大きなメリットといえるのではないでしょうか。
無形商材の法人営業を経験できる
一般的に、営業職が扱う商材には形のある「有形商材」と形のない「無形商材」があります。
IT営業が扱うのは主に無形商材であり、高い営業力が必要な難しい分野といわれているのです。
扱う商材は目に見えないものです。
顧客の要求に応えるためには、高いコミュニケーション能力と幅広い知識が必要になります。
特にソリューション営業は単価が高いだけでなく営業難易度も高い職種なので、その分やりがいも感じやすいでしょう。
営業スキルのアップにつながりやすく、極めれば転職市場でも価値の高い人材になれるはずです。
このような経験は、ほかの業界だとなかなかできない場合も多いため、自分の力を磨くうえで大変役立ちます。
IT営業には、そういった意味でのメリットもあるのです。
成果がそのまま報酬に反映される
IT業界、営業自体が成果に応じて給料を支払うという傾向があるため、実力主義の人はやりがいを感じられます。
多く給料を稼ぎたいという方は、実力をつけて仕事に没頭すれば平均をはるかに上回る給料も期待できます。
社会貢献度が高い
社会貢献とは社会に役立つ活動を指し、個人や団体が行うボランティア活動から企業が行うなどさまざまなものがあります。
社会貢献に明確な定義はありませんが、公共の利益となることを自己の意思で行うことと言えます。
今後ITの技術が社会で活用されていくことが予想されているため、とても市場価値が高い仕事だと言えます。
具体的にはロボットの技術です。
ロボットが介護や看護に活用されることは近い未来であり、これは社会貢献度が高いと言えます。
故にIT営業をするということはIT関係の仕事をしていることであるため、必然的に社会貢献度が高くなります。
【IT営業はきつい？】IT営業は向き不向きのある職種
IT営業は特にきついと感じるときとそうでないときがあります。
またそれだけでなく、人によっても感じ方に違いがあるのです。
どの業界にもあることですが、IT営業は特に向き不向きのある職種です。
向いていない人にとっては、きつさを感じる場面が多いでしょう。
もちろん業態の幅が広いので一概にはいえません。
一般的に見て、IT営業に向いている人と向いていない人にはどのような特徴があるのかを確認し、自分はどちらに当てはまるのか考えてみましょう。
IT営業に向いている人
まずは、IT営業に向いている人に多い特徴をご紹介しましょう。
特徴に当てはまる人は、IT営業の仕事を「楽しい」と感じる場面も多いはずなので、スキルアップを目指して努力を惜しみません。
以下の4つを詳しく確認し、自分に照らし合わせてみるとよいでしょう。
人の話を聞くのが好き・得意な人
営業の仕事は基本的に人と関わることが多いため、コミュニケーションを取ることに抵抗を感じない人に向いています。
特にIT営業は顧客によって提供するサービスの形が変わるため、顧客一人ひとりが求める最適な解決策を見つけなければなりません。
そのためには、商談でヒアリングをしていき、顧客のニーズをくみ取り、それを解決するための提案をする必要があるのです。
つまり、顧客の話をよく聞くことが求められます。
人の話を聞くのが好きな人・得意な人ほどIT営業に向いているといえるでしょう。
人の話を聞くのが上手な人は、その人が本当はどう考えているのかを聞き出すことが得意です。
顧客にとっても、自分の話を上手に聞いてくれる営業スタッフに好感をもち、信頼するようになるはずです。
IT分野に関心がある人
そもそもIT分野に関心がなければ、この仕事は難しいでしょう。
IT業界は技術革新のスピードが速いため、商品のパッケージが新しくなったり、新しいサービスが開発されたりすることは頻繁に起こります。
そういった変化にすぐ対応できるスキルを身につける必要があるのです。
すでに自身が取得しているスキルであっても、こまめにアップデートしていくことを求められるでしょう。
きちんと最新の知識を身につけるためには、日々の勉強は不可欠です。
IT分野に関心があり、「もっと知りたい」と思える人こそが、この仕事に向いているといえるでしょう。
変化の多いIT業界でそのスピードについていくためには、常に新しいものに興味を向けておくことが必要とされます。
ビジネスに関心がある人
そもそもビジネスに関心があるかどうかも、IT営業に向いているかどうかの重要なポイントになります。
ITはもはやビジネスのインフラになりつつあり、社会全体の流れに大きく影響していることはわかっているはずです。
その分野で営業として働くにあたって、IT分野だけでなく、顧客になる可能性があるほかのビジネスやそれ以外の業界についても、常に感度を高くしておく必要があるでしょう。
少なくとも、自分が担当するクライアントの業界については、しっかり勉強して正しい知識を集めておかなければなりません。
勉強することが苦になるようならおすすめできませんが、より多くの知識を学ぶ意欲がある人なら、IT営業に向いているといえるのではないでしょうか。
IT営業に向いていない人
逆に、IT営業に向いていないのは、上記でご紹介した「IT営業に向いている人」と真逆の特徴をもつ人です。
向いていないのに仕事を続けても、つらさを感じる場面が多くて「スキルアップしたい」という気持ちにはなれないでしょう。
新しいことを学ぶのが嫌いな人
技術革新のスピードが速いIT業界で営業として仕事をするなら、新しいことを次々と学んでいかなければなりません。
常に最新の情報に関心をもち「もっと知りたい」と思う人なら問題ありませんが、逆に新しいことを学ぶのが嫌いな人には向いている仕事ではないでしょう。
「今もっているスキルで十分」「それ以上勉強するのは面倒」と思っていると、あっという間に時代遅れになってしまいます。
それでは絶え間なく進歩するこの業界ではやっていけません。
自分で本などを読んで勉強する、セミナーに参加する、講座を受講するなど、新しいことを学ぶ方法はいろいろあります。
どのような方法を選択するにしても、新しいことを学ぶ意欲が何よりも大切ではないでしょうか。
人と関わるのが苦手な人
根本的な問題として、人との関わりに抵抗がある人や苦手な人に、この仕事は向いていません。
営業では、はじめて会う人ともコミュニケーションを取ることが必要になります。
初対面の人と話すのは誰でも緊張しますが、「それでもこの人と関わりたい」と思えるか、「どうしても苦手」と思うかが大きな分かれ道です。
人と関わることを考えると、おなかが痛くなったり、眠れなくなったりしてしまうようなら、IT営業には向いていないでしょう。
また、人とのコミュニケーションを取るためには人の話をしっかり聞くこと、こまめに連絡をすることなどもしなければなりません。
もちろん相手との相性もありますが、相手が誰であっても関わることに抵抗を感じるようなら、ほかの仕事を考えたほうがよいでしょう。
【IT営業はきつい？】IT営業の待遇
きついイメージをもたれがちなIT営業ですが、はたして年収など待遇面はどうなっているのでしょうか。
もちろん会社によって条件は異なるものの、大まかにでも知っておけばさらに興味を抱くきっかけになることもあるでしょう。
特にどれくらい稼げるのか年収に関心がある人もいるはずで、それを知れば働いてみようという意欲が高まるかもしれません。
また、きびしいと思われがちなIT業界における営業職は、実際のところどれくらいの残業時間があるのでしょうか。
年収
商材によって多少の前後はあるものの、年収は00万円程度というのが一般的です。
扱っている商品やサービスの単価が高ければ高いほど、その額を大きく上回ることもあるでしょう。
さらに、年俸制や月給制など給与形態によるものの、インセンティブがあることはほかの業界と同じで、営業職ならではの醍醐味といえるでしょう。
つまり成績を伸ばせばそれだけ給与に上乗せされるため、頑張り次第で多くの年収を望めるため、モチベーションが保たれるはずです。
残業
IT営業の労働時間に関する傾向として、かつては実際に残業が多かったこともあったようです。
しかし、業界全体として、最近はかなり少なくなっている傾向です。
月平均としてみると残業時間はわずか5時間くらいであったり、せいぜい10時間程度だったりする企業も珍しくありません。
これらの背景としては、働き方改革の進んだことが一因で、経営者の意識が変わったことで長時間労働は解消されました。
さらにはIT技術の導入による影響もあり、業務の効率化が進んだことにより生産性が向上し、残業時間の減少につながりました。
営業手法に関しても、直接訪問ではなく電話やメールで営業をする企業が増えたことも、労働時間の短縮につながった一因であるといわれています。
【IT営業はきつい？】IT営業の将来性やキャリアパス
ここまでIT営業のきついところやメリット、向き不向きなどをみてきました。
それではIT営業に将来性はあるのでしょうか。
またその後どのようなキャリアにつなげていけるのでしょうか。
ここからはIT営業の将来性やキャリアパスについて紹介していきます。
IT営業の将来性
多くの人が知っているように、IT業界は急激に業界規模を拡大しており、今後も成長し続けると言われています。
一方、IT技術の発達によって今まで人が行っていた業務をITが行うようになり、企業は人材を必要としなくなっています。
このような流れの中で、今後はITに関する知識やスキルを持っている人材のニーズは高まり、そうでない人材はどんどん仕事を失うことになります。
そうなった場合、IT営業を経験しておくことは非常に価値があると言えるでしょう。
IT営業のキャリアパス
IT営業のキャリアパスとして考えられるのは、営業職のまま扱う商材を変えるパターンと業界はそのままで職種を変えるパターンの2通りがあります。
IT営業での営業経験を活かして、他の業界で営業のプロとして活躍することもできるでしょう。
またIT営業で培った知識やスキルを活かしてエンジニアやプログラマー、デザイナーなどに挑戦することもできます。
IT営業では様々な経験ができるため、その後のキャリアパスは大きく広がります。
【IT営業はきつい？】未経験でも目指せる？
将来性の豊かさなどにより、IT業界の営業職に興味をもった人の中には、異業種からでも転職できるのか疑問に思っている人もいるでしょう。
たしかにエンジニアなどと違い専門的な技術を求められることもなく、特別な資格が必要ないようにも思えます。
しかし実際のところは、まったくの未経験であっても目指せるものなのでしょうか。
いざ挑戦しようとしたときに食い違いや誤解がないように、転職するには、どのようなことに注意すべきなのかを見ていくことにしましょう。
転職の際のポイント
まず確認しておかなければならないのは、志望する先がメーカーなのか商社なのかということです。
メーカーであれば自社で製造した商品を販売することになりますが、商社であれば他社が製造したものを取り扱うことになります。
それぞれの違いを知ったうえで、どんな営業手段が取られているのかを知っておけば、どんな営業をしたいかによって自ずと道が見極められるでしょう。
さらには、未経験者に対してどのような研修制度があるかなど、企業研究を重ねていくことも忘れてはなりません。
採用に有利な資格がある
就職に必須の資格は存在しません。
しかし「ITパスポート」や「基本情報技術者」の資格を持っていると選考において有利になります。
ITパスポートとは、経済産業省が認定する国家資格です。
合格すると、「社会人として必要な情報技術に関する基礎知識」を習得済みであることを証明することができます。
基本情報技術者も国家資格であり、プログラマーやシステムエンジニアの基礎スキルを習得することができます。
これらの資格を取ることは簡単ではありませんが、挑戦してみることをおすすめします。
未経験歓迎の企業も
「きびしい」というイメージが先行していることもあり、IT業界において、営業職は常に人手不足の状態です。
求人数が多いこともその裏付けで「未経験であっても、企業で人材を育てていこう」という動きが活発になっています。
特に20代などの若手は期待が大きいため、必ずしも業界を熟知していなくても、転職市場で求められています。
ただしスキルや知識を身につける努力が求められているため、それなりの覚悟をもって挑まなければならないことは、言うまでもありません。
【IT営業はきつい？】IT営業を目指すなら軸を決めておこう
IT営業を目指して就活を成功させるためには、「就活の軸」を決めておくことが大切です。
ここで述べる「軸」とは、大きく分けて「企業選びの軸」と「希望職種の軸」です。
この2つをきちんともっていることが、就活の成功を大きく左右することになります。
軸が定まっていないと、自分がどこを目指したらよいのかわからなくなり、就活に失敗してしまうこともあるのです。
軸を決めておくことは企業選びの際の判断基準になり、入社後の自分をイメージするうえでも大切なことといえます。
企業選びの軸
同じIT営業でも、働く企業によって営業の難易度や働き方はまったく異なります。
IT営業の仕事を「それほどつらいものではない」と言う人もいれば、「激務だ」と言う人もいるのはそのためでしょう。
転職するうえでも、どんな企業なのかをきちんと見定めれば、その後の人生は大きく変わります。
企業選びの軸を決めたうえで、その企業が自分の価値観と合っているか、意欲をもって働ける企業であるかなどをしっかり確認してから、入社を希望するか検討するとよいでしょう。
希望職種の軸
もう1つは、希望職種の軸です。
IT営業という仕事の内容や目的をしっかりと理解し、自分が本当に目指せるものなのかを意識して考えてみましょう。
IT営業は市場価値の高い職種ではありますが、その分難易度も高いのが特徴です。
前述したとおり向き・不向きがあるので、自分は向いている人に当てはまるのか、長くやっていけそうな仕事なのかをじっくり検討してください。
妥協して転職した職種は、思っていたものとは違うという事態になることもあり得るので、気をつけましょう。
【IT営業はきつい？】転職エージェントを活用しよう
商材を売るだけではなく、社内のエンジニアと連携はもちろん、顧客との橋渡しをしなければならないIT業界の営業職は、重要な役割を担います。
急なトラブルがあれば、双方の立場に立たなければならないといった難しさがあるものの、問題を解決したときのやりがいや喜びはひとしおでしょう。
しかしながら、メーカーと商社による営業手法の違いなど、未経験者ならばなかなか事情がわかりづらいこともあるかもしれません。
これからIT業界で営業職を目指すなら、転職エージェントを利用して、疑問に思っていることや不安なことを相談してみてはいかがでしょうか。
そうすることにより入社後のギャップを減らしたり、ブラック企業を避けたりすることも可能になるでしょう。
まとめ
IT営業は「激務」「きつい」と言われていますが、「きつい」と感じる理由は自分ではどうしようもできない理由がある場合や、性格が向いていなかっただけという場合もあります。
まずはIT営業のメリットが自分にとってどのくらい魅力的なものなのかを意識し、そのうえで、自分はIT営業に向いているのか、そうでないかを考えてみるとよいでしょう。
同じIT業界でも企業によって働き方は変わってくるため、同じ職種間での転職を検討することも選択肢の1つではあります。
IT営業への転職を考えている方はこちらの記事もご覧ください。
