オンライン商談で成果が上がらない方必見!オンライン商談のコツを徹底解説!

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はじめに

新型コロナウイルス感染拡大の影響を受けて、ビジネスの現場でもそのあり方に大きな変化が見られるようになりました。

相手先を訪問する外勤型営業であるフィールドセールスの割合が減り、代わりに相手先へ出向かずにおこなう内勤型営業であるインサイドセールスが増加しています。

このインサイドセールスのカギとなるのが、インターネットを介して展開するオンライン商談です。

オンライン商談は、対面での商談とは異なる感覚が必要とされるため、今までのノウハウが通用しないケースに直面して悩んでしまうことも多いでしょう。

そこで今回は、着実に成果を出すためのオンライン商談におけるコツを徹底解説します。

オンライン商談のコツ【事前準備編】

オンライン商談を成功させる最初のポイントは、商談に向けた事前準備です。

自社オフィスにある自分の席で商談相手とやりとりをするため、気がゆるんで当日までの準備をおこたってしまいやすいのがオンライン商談の落とし穴です。

相手との連絡や当日の準備など、その一つひとつの行動が、商談成功のための大切なプロセスとなります。

オンライン商談では、相手先に出向く対面での商談よりもいっそう綿密な事前準備が、成功のための第一歩となるでしょう。

リマインドメールを送る

オンライン商談の前日には、リマインドを兼ねたあいさつのメールを送りましょう。

これには、商談当日のスケジュールや商談の内容を確認するという意味があります。

リマインドメールには、当日の開始時間や所要時間のほかに、大まかな商談の流れを記載すると、スムーズに話が進むでしょう。

また、当日使用する資料を事前にメールで送っておけば、こちらからの説明がしやすくなると同時に、商談相手も質問事項を整理できるため、短時間でも充実した商談ができます。

また、リマインドメールを送信すること自体には、オンラインであっても対面となんら変わらない正式な商談であるという印象を与えて、キャンセルやリスケを防ぐ効果があります。

そのため事前のメール連絡では、こちらの熱意と重要性が十分に伝わるようなタイミングと内容を心がけ、商談相手の意識をこちら側に引き寄せておくことが重要といえるでしょう。

インターネット環境や照明環境を整える

商談当日は、時間に余裕をもってインターネット環境や照明環境をチェックしておきましょう。

オンライン商談には、安定して接続できるインターネット環境が大切です。

インターネット回線との接続に問題はないか、通信速度が遅く不安定といったトラブルはないかを確認してください。

オンライン商談が始まってから通信に問題が発生すると、商談がうまく進まないだけでなく、商談相手の時間を無駄にしてしまいます。

また、Web会議システムツールを利用する場合には、自分の姿が相手のパソコン画面にどう映るかも意識しましょう。

暗い場所は避けて光の当たる場所を選び、自分の表情がはっきりと見えるように照明の当たり方やカメラの高さにも気を配ってください。

自然光が入りにくい場所であれば、必ずライトを設置しましょう。

商談用の資料をオンライン用に作る

前もって商談相手と共有しておく資料ですが、当日は別にオンライン用の資料も準備しましょう。

事前にメールで送った資料は伝えたい情報を網羅しているものが多く、もっとも伝えたいことがひと目ではわからないといったケースがほとんどです。

この事前資料をオンライン商談で使用することもできます。

しかし、商談成功を引き寄せるためには、重要なポイントがひと目で伝わるような資料を別途作成し、的確なタイミングで画面共有するのがおすすめです。

自分の話す内容をあらかじめ決めておけば、売り込む商品の何をアピールしたいのかがおのずと見えてきます。

その内容のエビデンスとなるグラフや表、または話す内容を補足する写真やイラストなどを準備しておけば、商談相手の興味を強く惹きつけられるでしょう。

オンライン商談のコツ【商談中編】

オンライン商談に向けた事前準備が完璧でも、商談中のやりとりに不満をもたれてしまうケースは多く見られます。

対面での商談を得意としていても、オンライン商談ではそのやり方が通用しないこともあるのです。

対面では全身の動きを見せられるため、細かな身振り手振りが伝わります。

一方オンライン商談では、相手が見る自分の姿が限定的であることを意識しなければなりません。

したがって画面に映る範囲の自分の姿をおぎなうトークスキルが重要になります。

オンラインならではのコツをつかんで、商談をスムーズに進めましょう。

沈黙したままメモを取らない

商談中にまず気をつけたいのが、沈黙したままメモを取らないという点です。

対面でおこなう商談の途中では、相手からヒアリングした要望や確認事項などを手元の資料やメモ帳などに書き込みます。

しかし、オンライン商談でも同様に黙ったままメモを取ってしまうと、商談のテンポが乱れて進行は止まってしまいます。

オンライン商談は、無駄な時間を省いたスピード感が大切だと心得ましょう。

また、メモを取る姿は相手に見えないため、商談相手は何をしているのかがわからず、不安を抱かせてしまうかもしれません。

重要な部分は、話を続けながら要点だけを素早くメモしましょう。

目線を下に落とし続けて沈黙するのは避けて、常にカメラを意識してください。

録画機能のあるWeb会議システムならば、大事な部分をあとから見返せるでしょう。

顔を近づけすぎない

オンライン商談の最中に、画面をよく見ようとついつい顔を近づけてしまうことがあります。

しかし、画面に近づくとカメラにも近づくことになるため、商談相手の画面には自分の顔が大きく映ってしまうことになるでしょう。

顔が近すぎると相手に圧迫感を与えてしまうため、こうした行為は避けたほうが無難です。

相手が小さな文字の資料などを映した場合などを除き、画面に映った自分の姿を常に想像しながら一定の距離を保って話すとよいでしょう。

理想的な映り方は、胸の上から頭までが画面に入るくらいの位置をキープすることです。

顔以外に胸元や頭までが映りますので、ワイシャツや髪形など、基本的な身だしなみには気をつけて、清潔感と明るい印象を与えるよう心がけましょう。

相手との対話をより意識する

オンライン商談では、対面時よりも注意深く相手との対話を意識しなければなりません。

相手に自分の身振り手振りが伝わらないのと同様に、自分にも相手の細かな雰囲気が伝わりにくいのは、オンライン商談の弱点といえます。

こうした、雰囲気が伝わらないという弱点を克服するためには、積極的な対話が何より大切です。

商談では、一方的に自分の説明を話すだけではなく、「ここまでいかがでしょうか」「わかりにくい点などありましたでしょうか」といった言葉を投げかけて、相手の意見を引き出しましょう。

対話が不足したままオンライン商談を進めてしまうと、相手が理解していないことに気づかないまま商談が終わってしまうおそれもあります。

オンライン商談の際には積極的な会話のキャッチボールを通して、商談内容が組み立てられる力を磨きましょう。

オンライン商談のコツ【商談後編】

オンライン商談が終了したら、そのあとのアフターフォローが成功への大きなポイントとなります。

商談に応じてくれたことに対するお礼や、商談中に受けた質問への回答・補足などは、迅速におこなわなくてはなりません。

こうした商談後のフォローをおこたると、興味をもってくれた相手も離れてしまうでしょう。

しかし、相手とのつながりが切れやすいというオンライン商談の弱点は、こまめなフォロー体制で克服できます。

相手からのコンタクトを待つだけではなく、こちらから素早く細やかなフォローを仕掛けて、成約につながる足がかりを作りましょう。

お礼のメールを送る

オンライン商談を終えたら、すぐにお礼のメールを送りましょう。

商談後、最初のアクションまでに時間が空いてしまうと、相手に不安を与えるだけでなく興味を失わせてしまいます。

しかし、商談後にすぐお礼のメールを送信すれば、好印象で信頼度が上がると同時に、商品購入を前向きに検討してくれる確率も上がるでしょう。

また、質問やつぎのステップの相談にいつでも応じられることを伝え、メールでも相手との対話が途切れないよう心がけてください。

さらに、相手からの返信があったらすぐに対応し、疑問点の解消や説明に的確に応じることも大切です。

相手に自分の熱意が伝わりにくいオンライン商談だからこそ、アフターフォローの質を向上させて、誠意を示しましょう。

こうした迅速で細やかなアフターフォローこそが、オンライン商談の成功を左右するといっても過言ではないのです。

資料を送る

商談後のメールには、商談中に相手が興味をもった部分の補足資料はもちろん、プレゼンの資料や商談の議事録も送るのがおすすめです。

どの資料が必要かの判断や、議事録に盛り込む内容については、Web会議システムの録画機能を活用しましょう。

また、商談中の対話を通して、わかりにくく相手に理解されていないと感じた部分があったならば、その部分についてわかりやすく可視化した資料を送ると喜ばれるでしょう。

さらに相手の先を読み、必要となる資料やデータを提供すれば、相手もつぎの一歩に向けて動き出しやすくなります。

こうしたタイムリーで的確な資料の提供によって、相手との信頼関係が強く結べると同時に、契約成立に向けて良好な反応も期待できるでしょう。

オンライン商談が終わったら分析をしよう

オンライン商談後にその内容を分析して、自分の弱点を把握しましょう。

自分の行動や発話が、相手のどのような言動を引き出したのかを正確に把握できれば、相手のよい反応を引き出すために取るべき自分の行動が見えてきます。

なんとなく進めていた商談も、数値化して分析しパターンを知れば、いわゆる「勝ちパターン」がわかるのです。

そのため、商談やアフターフォローが終わったあとも気を抜かず、振り返ってよりよい一歩を踏み出す準備に取りかかりましょう。

話している比率

まず取りかかりたい分析が、自分と相手が話している比率についてです。

これは話す秒数を計測し、対話の比率のかたよりをチェックするもので、双方のやりとりが正常におこなわれているかを知る指標になります。

話している比率を数値化すると、自分だけが一方的に話していると気づくかもしれません。

相手も会話に積極的に参加している時間が長いならば、対話がうまくできているといえるでしょう。

一般的なオンライン商談における理想的な比率は、営業をする側が50%を超える程度とされているため、半分弱の時間は相手の話を引き出す必要があるとわかります。

誰も話していない時間

誰も話していない沈黙となった時間の分析も、よい商談をするために大切な作業です。

沈黙の分析は、単なる回数や時間計測ではなく、成約に至った商談・失敗に終わった商談との比較から勝ちパターンを見つけることに意義があります。

沈黙が少ないからよい商談とも言い切れません。

どのような意図で沈黙がもたらされたのかも重視しなければなりません。

成功したケースのなかには、商談相手との間合いを取りながら、質問や考えを整理してもらうため、意図的にわずかな間を置くこともあります。

個々のケースや相手の状況も見極めて、沈黙の時間を適切に使えるスキルを身につけましょう。

まとめ

移動時間もかからないので、お互い効率的に時間を使えるのが、オンライン商談のメリットです。

しかしオンライン商談ならではのポイントを押さえなければ、原因不明の失敗が続き、ライバルに後れをとってしまいます。

勝ちパターンを自分のものとするためには、丁寧な事前準備をしてカメラ映りを意識し、アフターフォローと事後分析を適切におこなうことが大切です。

オンライン商談という手段を味方につけながら、本来もっている営業力を存分に発揮しましょう。

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