はじめに
できる営業マンや営業ウーマンと聞くと、どんなイメージを思い浮かべるでしょうか。
販売実績が常にトップクラスであることや、誰からも頼りにされているなども考えられるでしょう。
現在営業職に就いている人も、これから営業職に就きたいと考えている人も、誰もがこのような「できる営業マン」になりたいと思っているはずです。
できる営業をする人にはいくつかの共通した特徴があります。
本記事では、できる営業をしている人の特徴や逆にできない人の特徴、女性ならではの営業職における強みを解説します。
ぜひ今後の参考や、自分の現状を見直す際の指標にしてみてください。
しっかりとポイントを押さえて、できる営業マンや営業ウーマンを目指しましょう。
できる営業をする人の特徴4選
できる営業マンや営業ウーマンのイメージは人それぞれあるかと思います。
それでは、そういった人には具体的にどのような特徴があるのでしょうか。
ここからは「できる」と評価される人が実際にどのようなことをおこなっているのか紹介します。
できる人に対して、「自分とは全部が違う」と劣等感を抱いている人もいるかもしれません。
しかし、今回紹介するのは誰でも簡単に実践できるようなポイントばかりです。
実際に明日から職場で実践できるようなものもあるので、ぜひ参考にしてみてください。
行動が早い
まず、営業において評価されるのは、「行動が早い人」です。
メールの返信など行動に移すのが早い人や、会話のレスポンスが速い人を指します。
後者に関しては頭の回転が速いともいえるでしょう。
自分が上司の立場になって考えてみてください。
仕事を頼んだときに、すぐ返事をくれる人となかなか返事をしてくれない人がいた場合、やっぱり返事の早い人に仕事を頼みたくなるでしょう。
営業は「質より量」を求められることも多いため、行動力が数字を左右することもたくさんあります。
謙虚
営業においては「謙虚な人」も評価されます。
この場合の謙虚な人というのは、能力や地位に関係なく相手の意見を素直に受け入れられる、または控えめな態度で人と接することができる人のことをいいます。
このような人は皆に平等に接することができるため、信頼を得やすいのです。
一方、自分が正しいと思い込み、他人の意見を聞かず、傲慢な態度を取っている人は周りからの信頼を得られないでしょうし、自分を成長させることもできないでしょう。
要点をつかめる
さらなる、「要点をつかめる人」も営業においては高く評価されます。
このような人は要点をつかみ、顧客の悩みに対して的確なアプローチができます。
お客さんの課題はパターン化されているため、共通の課題で悩む場合が多く、提案内容はほぼ変わりません。
そのため、「自分で○○な場合はこんな提案をしたほうがいい」など、自分なりにやり方や方法を研究することが大切です。
「要点をつかむ」スキルは経験や努力次第で磨ける要素といえるでしょう。
無理に勧めない
営業でもう1つ大切なのは、「無理に勧めない」ということです。
無理に契約させようとすると相手の信頼を一気に失ってしまいます。
少し強引に勧めないと契約につながらないと思われるかもしれません。
しかし、長い目で見ると、継続的な関係を築くと考えれば、信頼を失ってしまうほうが、デメリットは大きいでしょう。
今すぐには契約できなかったとしても、これから先もし相手が契約したいと思った場合に、信頼関係を築けていれば声をかけてもらえる可能性が高くなります。
そのときの顧客側にとってベストではないと思ったら、無理に勧めないことが大切です。
営業が伸び悩む人の特徴3選
できる営業をする人の特徴について見てきました。
続いては営業が伸び悩む人の特徴について紹介したいと思います。
どのような事柄についても、よい特徴と悪い特徴の両方を知っておくことは大切です。
営業が伸び悩む人の特徴を理解し、それをしないように気をつけるだけでミスを減らせます。
さらなるできる人の特徴を真似して実践すれば、よりパフォーマンスを向上させられるでしょう。
以下では営業が伸び悩む人の特徴について、具体的に紹介しているのでぜひ参考にしてみてください。
たくさん話せばいいと思っている
できる営業をする人には、話し上手なイメージがあるかと思います。
しかし、ただたくさん話せばいい、と思っているならそれは間違いです。
人の話をずっと聞くのには体力が必要ですし、あまりに話が長くなると重要なポイントがどこだかわからなくなってしまいます。
商品の情報は、重要な部分を簡潔に伝えるのがベストです。
相手と信頼関係を築くうえではコミュニケーションも大切です。
ただし、余計なおしゃべりは少なめにして説明を端的におこない、相手のニーズを聞き出すことに力を入れましょう。
分析をしない
ある物のよさについてアピールするためには、自分自身がその物のよさについて理解していなければなりません。
営業では自社の扱う商材の強みを伝え、競合商品との差別化をはかる必要があります。
自分の売っている商品の知識はもちろん、競合商品はどうなのかを分析して理解しなければ、その商品のよさを100％伝えることはできないでしょう。
また、ケースバイケースで、自分がどのようにアプローチすればいいかの分析もしておくと、継続的によい成績をあげられるはずです。
効率を考えない
営業の仕事はいかに効率よく動くかが勝負です。
訪問回数は多いほうが交渉の機会は増え、結果に結びつく確率も高くなります。
先ほど、「質より量」を求められる場合も多いと述べましたが、量をこなさなければ成長できません。
効率よく動くためには、計画を立て、反省をして、改善をするというPDCAサイクルを回すことが大切です。
最初のころは計画を立てたり、分析をしたりするのに時間がかかるかもしれませんが、慣れてくれば格段に作業効率は上がるはずです。
営業職で活かせる女性の強み
ここまでであげたできる人とできない人の特徴は、男女問わず当てはまるものばかりです。
それでは、営業職で活かせる女性ならではの強みには、どのようなものがあるのでしょうか。
近年では女性の社会進出が目立つようになり、男女平等社会の実現が現実的なものになってきています。
キャリアウーマンを題材にした映画やドラマなども多く見られるようになりました。
そんな現代において、女性が営業職で活躍していくためにどのような強みを活かしていけばいいのか、以下に具体例をあげているのでぜひ参考にしてみてください。
共感性
イギリスのケンブリッジ大学の研究では男性よりも女性のほうが、共感性があるという調査結果が発表されています。
やりがいが【売り上げや成績】よりも【お客様の悩みを解決したい】という場合、その背景には共感性が存在しています。
営業職において、この共感性は非常に大切なものです。
共感性から生まれるお客様の望みに答えたいという気持ちは、強い原動力となって課題解決につながったり、お客様に寄り添った営業ができたりと、必ずプラスに働くはずです。
協調性
協調性についても、男性よりも女性のほうがすぐれていることを示すデータが存在しています。
ある大学における実験で、男性のみのグループよりも女性がいるグループのほうが、チームワーク力は上がったという調査報告がありました。
一般の企業においても、男性ばかりの職場より女性がいる職場のほうが、雰囲気がやわらかくなり、円滑に仕事が回るケースも多いといわれています。
このような他人と調和を取る力や、一緒になって頑張れる力はお客様に満足してもらえる営業をするためには欠かせないものです。
親和性
ある実験で、男性が多い研修と女性が多い研修でアイスブレイクの場面の比較した結果を見てみましょう。
女性は研修スタート時からすぐに打ち解け、笑顔も多く見受けられたのに対し、男性同士の場合では、会話は非常に少なく、笑顔も少なかったという結果が報告されています。
ここからもわかるように、男性と女性とでは、女性のほうが早く人と仲良くなれる傾向にあるといわれています。
契約の際、商品そのもののよさをどれだけ伝えられるかが重要なのはもちろんですが、最終的に決め手になるのは人柄だといっても過言ではありません。
通常の人であれば、信頼している人から勧められたものであれば購入したいと思うでしょう。
このように人とすぐに打ち解けられるという才能は、お客様との信頼関係を築くために非常に大切です。
繊細さ
男性と比べてもう1つ、女性のほうがすぐれているとされているのは繊細さです。
これは世間の一般的なイメージにも当てはまるのではないでしょうか。
営業をする際に、男性の場合、ダイナミックな提案をもとに最初の1回や2回で見積もりを決めようとしたが、女性の場合は、お客様と何度も相談をしながら何度も見積書を提出した、という事例も報告されています。
相手に対して思いやりがあり、細かいところまで気を配れる力は非常に重要です。
仕事が丁寧で気配りができる人には、お客様も安心して契約を任せてくれるでしょう。
反対に、仕事が大雑把で雑な人だと、「この人に任せて大丈夫かな…」とお客様に不安を抱かせてしまいます。
このように、繊細さは営業をしていくうえで大きな武器になります。
まとめ
できる営業をしている人の特徴や逆にできない人の特徴、女性ならではの営業職における強みについて、理解できたでしょうか。
できる人の特徴は努力次第で身につけられるものばかりですので、できるものから始めてみることをおすすめします。
また、できない人の特徴についてもしっかり理解し、自分の現状と比較してみてください。
もし直すべきところが見つかれば、意識して直すようにしてみましょう。
さらなる、女性だからこそ活かせる強みは、お客様に寄り添った営業に活かせるものばかりです。
女性で営業職についている、または営業職を志している人は、現状の自分の強みについてしっかりと理解し、今後に活かせるようにしましょう。
今までマニュアル通りにやっていたという方も、自分の長所を活かし、お客様に寄り添った営業を意識してみてください。
