【訪問販売のメリット】はじめに
会社に利益をもたらす花形ともいえる営業職は、大きなやりがいを伴うためとても人気の職種です。
しかし、営業職と言っても、顧客の種類や商品やサービスによって業務形態が細分化され、様々な種類が存在します。
そのなかで今回は、個人に直接売り込む究極の営業職ともいえる訪問販売について説明していきます。
【訪問販売のメリット】訪問販売とは
訪問販売とは事業者が一般の家庭を訪問し、自社の扱う商品または商材、権利の販売、サービスを提供する仕事です。
営業形態は企業が消費者に対して直接取り引きする BtoC(Business to Consumer)スタイルになります。
BtoB(Business to Business)と異なり、BtoCでは購入者と利用者がイコールになります。
商品やサービスを売り込むだけでなく、年齢や性別がバラバラの購入者の満足度を営業が直接向上させなければなりません。
昨今ではインターネット広告など、オンライン上の営業アプローチスタイルも増えてきましたが、一定のジャンルで訪問販売はいまだに高い需要があります。
商材は、アイロンなどのモノから金融商品やサプリメントや教材、インターネット回線の開設や清掃などのサービスなど多岐にわたります。
仕事内容
訪問販売の業務内容について、もう一歩踏み込んで解説しましょう。
まずは、地域でどのような商品が利用されているかをリサーチします。
その後、消費者にアポイントを取り、事前に営業してよいかを確認します。
事前にアポイントを取らずに直接自宅を訪問する場合もあり、このスタイルは「飛び込み営業」と呼ばれているのです。
訪問の日時が決まったら、消費者の自宅や喫茶店などで営業して契約を締結します。
まれに商品の紹介と購入の大まかな意思を確認したら、日を空けて後日契約を結ぶこともありますが、訪問販売の場合は訪問した日にその場で契約まで進める場合がほとんどです。
なぜなら、日を空けるとお客様が「やっぱいらないや」と心変わりすることも考えられるからです。
また商材の価格が安い場合は、その分時間がかかってしまうと、営業できる件数は少なくなるため効率が悪くなるというリスクもあります。
【訪問販売のメリット】訪問販売の給料や福利厚生
このように、訪問販売の特徴は営業職のなかでも個人の裁量に任せられるところがとても大きい点です。
市場のリサーチから商品知識を勉強し知識のない人に一から説明しなければならないなど大変なことはたくさんあります。
しかし、成約すればほかの業務では得られないやりがいを感じられることは間違いないでしょう。
就職するにあたり、業務内容と同じくらい重要視しなければならないのは給料や福利厚生です。
もちろん会社によってばらつきはありますが、平均的な給料や福利厚生についてご紹介します。
給料
訪問販売の平均年収は360万円といわれています。
20代の平均年収は348万円なので、決して低い数値ではありません。
しかし、訪問販売は歩合で給料が変わるところも多いのです。
会社によっては、成績がよければ月に数百万円を稼ぐとも可能です。
その反面、稼げない月はがくっと給料が下がってしまうため、残念ながら安定しているとはいえません。
営業スキルに自信があり、頑張った分のインセンティブを強く求める方にはとても向いているでしょう。
福利厚生
気になる福利厚生についてです。
毎週土日を休みにし、さらに祝日まで休むのは難しいでしょう。
なぜなら在宅率の高い土日に営業するため、土日に出勤であることがほとんどだからです。
しかし、企業によりますが運動会や入学式など、子どもの用事があるときは休暇を取れるなど臨機応変に対応してもらうことは可能です。
もしかしたら多くの人が休んでいる土日の出勤を憂うつに感じるかもしれません。
ただ、電車のラッシュに巻き込まれることのない、週末の出勤時間はゆったりしていてとても快適です。
さらに平日が休みだと普段混んでいる観光スポットも人が少なく、人気のお店も予約を取りやすいなどのメリットがあります。
こちらも企業によりますが、ノルマの達成状況に応じて、連休をもらえるかが決まることもあるようです。
たとえば先月のノルマを達成できず、今月は連休を取られないなどの状況も考えられます。
気になる方は就職活動の際、募集要項をしっかりチェックしましょう。
【訪問販売のメリット】訪問営業のメリット
営業と聞くと「ノルマを課せられる」というネガティブなイメージは強いですが、もちろんメリットも多々あります。
特に訪問営業は、直接顧客のもとを訪問し数回会って、商品・サービスの提案や販売を行っていくために信頼関係を築きやすい点は、訪問営業における最大のメリットと言えるのではないでしょうか。
ここからは訪問販売のメリットをくわしく解説していきます。
短期間で稼げる
営業に向いている人であれば、年齢が若くてもまたは営業未経験であっても、成果を出せば稼げるというのが訪問営業のメリットです。
最初から成果を出し稼げる人は少ないですが、コツをつかめば年齢や経験に関係なく誰でも短期間で成約率を高められます。
営業は、成果次第で報酬をもらえることが多いので、顧客に電話をかけて直接会う約束をする「アポインター」や営業の最終場面での契約や成約をする「クローザー」などの役割にもよりますが、成果次第で大きく稼げるというわけです。
もちろん、営業は簡単な仕事ではありません。
そのため、仕事に対する熱意の強さ、メンタルの強さは重要ですが、ほかの職業と比べて短期間で稼ぐことが可能なのです。
ビジネスや営業に必要な力が身につく
ビジネスや営業には「対人関係スキル」「専門・技術スキル」「コンセプチュアルスキル」「時間管理スキル」「コミュニケーションスキル」など、さまざまなスキルが必要になります。
直接お客様のところを訪問して、商品やサービスの営業をするというスタイルは、営業力を身につけるのにはもっとも適した方法です。
なかでも訪問営業では「即決力」を身につけられるのがメリットと言えるでしょう。
このようなスキルは、参考書を見て学ぶものではありません。
多くの経験を積み、少しずつ身につけていくものなです。
そのため、身につけられるまでは苦労する場面も多いですが、ほかの職業でも活かしていけるスキルと言えるため、持っていて損はないでしょう。
年功序列の上下関係がない
訪問販売における評価基準は、完全実力主義である場合が多いため、年功序列による不公平感を抱かなくて済みます。
年功序列は、評価制度がわかりやすい点や終身雇用、また長期的に人材育成ができる点などメリットもありますが、若いうちに評価されたい人には物足りなさを感じることもあります。
営業は、営業成績ですべてが評価されるため、年齢や勤続年数に関係なく、副支店長・店長に昇格することも可能なのです。
年功序列による上下関係がないので、若いうちに管理職コースへ進みたい人におすすめです。
また、自分の努力次第で昇進や昇給があるので、モチベーションアップにもなり、会社としても成長できる点は大きなメリットと言えるでしょう。
度胸がつく
訪問営業では、毎日知らない人の家を何件も訪問し、営業をしなければいけません。
急に知らない人から営業されても契約までに至ることはなく、さらには嫌な顔をされ、断られることがほとんどです。
断られることを恐れていては、営業マンとして成長することはできません。
したがって毎日何度も何件も訪問し、断られることを経験していくことで、断られても動じない強い精神力が身につき、そのあとの営業活動に役立てられます。
強い精神力も、営業に必要なスキルが身につくのと同じように、参考書を読んだだけでは身につきません。
また、コミュニケーションを取ることで身につけられるスキルもあるので、常日頃から多くの人と関わることも重要になってきます。
成果が出るとやりがいを感じる
やりがいを感じるかどうかはそれぞれ人によって異なりますが、契約が決まると社内で激励されたり表彰されたりするため、大きなやりがいを感じられます。
顧客も人なのでマニュアル通りには進められず、営業が大変であるからこそ、成果が出たときに「続けてきて良かった」「もっと上を目指して頑張ろう」と思えるのではないでしょうか。
営業は、良くも悪くも自分の成績が目に見えます。
したがって、反省点や課題も見つけやすく、改善しながらさまざまなスキルを身につけていき、個人としても成長し会社に貢献できる点がメリットと言えます。
また、直接顧客と関わる仕事なので、感謝されることも多く、それをやりがいに感じることもできるでしょう。
【訪問販売のメリット】訪問販売で覚悟しておくこと
訪問販売の営業ではいくつか覚悟しておくべきポイントがあります。
自分にあった職業を探すためにも、確認していきましょう。
断られることもしばしば
営業の仕事全般にいえることですが、営業や提案を断られることが少なくありません。
そのため、心の切り替えが重要となって来ます。
最初は心が折れるかもしれませんが、気持ちを切り替え、乗り越えることで成長に繋げることができます。
訪問販売は営業の基礎といわれるように、確実に成長に繋がりますので成長を目指す人にはおすすめの職種です。
体力が必要
訪問販売の営業はその名の通り、お客様の元を訪れて営業活動を行います。
例えば、移動が徒歩だったり、真冬や真夏でも営業に行ったりと、体力が求められる場面が多いのでここは覚悟しておきましょう。
【訪問販売のメリット】訪問販売のやりがい
ノルマもあり、ときには悪い偏見にも悩まされる訪問販売は、決して楽な仕事ではありません。
また、どんな天候でも一日に何件も消費者の自宅を回るのは体力的にも精神的にもかなり消耗します。
ときには罵声を浴びることも門前払いされることもあるでしょう。
しかし、大変な分、やりがいを強く感じられる職種です。
商品と共に自分を売り込み、成約に至ったときの達成感はかなりのものになると思いませんか。
訪問販売で得られるやりがいについて詳しくご説明しましょう。
契約が結ばれたとき
一番やりがいが感じられるのは、やはり契約が結ばれたときでしょう。
法人営業と異なり面識のない個人を相手にする訪問販売は断られる機会が多いです。
そのため契約締結に至ったときの喜びは、ほかの営業職より大きいものになるはずです。
また、お客様の表情や声色から自分への信頼や商品への期待が得られたという実感を得られるのも、訪問販売の醍醐味といえます。
契約締結まで試行錯誤しているうちに、コミュニケーション力やリサーチ力などのスキルも養われていくでしょう。
成果が数字として表れたとき
営業職は、自分の頑張りが数字によって成果として可視化されるのも大きなやりがいの1つです。
お客様のもとにまめに足を運び、信頼を勝ち取って売り上げにつながったとき、大きな達成感を得られるでしょう。
また成績に応じて売り上げが伸びると、直接給与に反映することや、キャリアアップにつながるのも大きな魅力です。
数字で成績が出るため、転職する際も会社にアピールしやすく、ステップアップできる可能性も高いでしょう。
頑張れば頑張った分だけ成果が返ってくるのは、事務職では得られない営業職ならではの醍醐味です。
成長を実感できたとき
お客様に的確なアプローチをしたことで契約が成立したり、契約数が伸びたりと成長を実感できる場面にやりがいを感じられるのも訪問販売する大きなメリットです。
また、お客様のところへ直接行くためにお叱りや感謝の言葉を直接いただく機会があります。
そのため、すぐにフィードバックすれば自分の営業スキルをブラッシュアップすることが可能です。
その過程を繰り返すなかで、営業スキルは日々成長していきます。
始めて出会う商品知識もないお客様に売り込むスキルが身につけば、一流の営業マンとして成長したといえるでしょう。
【訪問販売のメリット】訪問営業に向いている人の性格・能力
訪問営業は、営業に必要なスキルが身につき、成果が出るとやりがいを感じるなどの多くのメリットがあるとわかりました。
しかし、人には向き不向きがあります。
そのため、メリットだけで判断してしまうと、入社後にミスマッチを感じてしまうなど後悔してしまうおそれがあるため、おすすめできません。
それでは、訪問営業に向いている人はどのような人なのでしょうか。
ここからは、訪問営業に向いている人の特徴を5つ紹介していきます。
切り替えが早い
訪問営業ではお客様に断られることがほとんどで、そのたびに落ち込んでしまうと、きりがありません。
そのため「断られても仕方ない」「断られるのは当たり前」と割り切り、次の営業に向けて気持ちを切り替えられる人が訪問営業に向いていると言えるでしょう。
訪問営業で断られる理由として、顧客がその商品・サービスを必要としていない場合と、営業マンに良い印象をもてず購入に至らない場合があります。
断られたときに「どうして断られてしまったのかを考える機会ができた」とポジティブに考えられることが重要です。
また、何が原因だったのかを自分なりに分析し、次の訪問営業に活かしていけるような、常に前向きに物事を考えられる人に向いている職業です。
明るくハキハキしている
訪問営業では、初対面の人にいきなり営業を行っていきます。
人は第一印象が大切なので、明るくハキハキしている人や清潔感のある人は好印象で、相手も話を聞きたいと感じられるでしょう。
背筋を伸ばし、口角を上げ、聞き取りやすいような声量でハキハキ話すだけで印象は変わります。
またスーツにシワや汚れがないか、髪は長すぎたり明るすぎたりしていないか、香水のにおいはきつくないかなど、誰が見ても「清潔感がある」と思える装いで訪問しましょう。
第一印象が悪いと契約につながりにくくなりますが、明るくハキハキした人はお客様から好感をもたれるため、契約につながりやすくなります。
さらに、「〜だと思います」など断言しない言葉を利用しすぎると、他人事だと感じられてしまうため、その反対で自分の言葉で伝えられる人も向いています。
稼ぎたいという気持ちが強い
営業には訪問営業のほかに、電話営業・メール営業・反響営業などさまざまな手法の営業があり、訪問営業は飛び込みで行く場合と、電話などでアポを取ってから訪問する場合と2種類あります。
飛び込み訪問は、その場で成約をもらえることは基本的になく、アポ取りをしながら何度か訪問してやっと成約となることがほとんどです。
そのため、効率的ではなく営業の中でも大変な仕事だといわれています。
また、アポ取りも簡単ではないのでメンタルの強さが重要です。
「稼ぎたい」という強いモチベーションをもっていれば、実力次第で報酬をもらえるため、インセンティブも大きく、頑張ることができます。
したがって、営業に対する熱意の強い人やメンタルの強い人には向いていると言えるでしょう。
臨機応変に対応できる
観察力をもって臨機応変に対応するスキルは、営業を続けていくうえでは欠かせないものです。
マニュアルでは「事前準備」「アプローチ」「商品やサービスの説明」「契約」など、プロセスはさらに細かく設定されていますが、このまま営業をしてもうまくいくことはほとんどありません。
マニュアル通りの営業ではなく、相手の態度や言動をよく観察し、どのようにアピールすれば契約につながるのかを考えられる人は、訪問営業が向いていると言えます。
営業についてまだくわしくない新人のうちは、マニュアル通りに進めていき経験を積むことで、優秀な営業マンとして臨機応変な対応を目指していけます。
しかし、その後は臨機応変な対応ができなければ、成長していくことは難しいでしょう。
試行錯誤できる
契約が取れないときに、落ち込んだり腐ってしまったりしては、成果を出すことが難しくなるでしょう。
また、契約を取ることばかりを気にしてしまっては、良い営業はできません。
「なぜ契約が取れなかったのか」「なぜ話を聞いてもらえなかったのか」その原因を特定し、次はどんなアプローチをすれば良いのかを考えることが重要なのです。
数回の経験では立派な営業マンにはなれないので、失敗を繰り返し試行錯誤しながら、より良い営業を目指していくことができる人は訪問営業に向いていると言えるでしょう。
どんなに優秀な営業マンも、悪戦苦闘しながら上に昇りつめているので、少しの失敗でへこたれずに経験を積み、前に進んでいくことが大切です。
こんな人は向いてないかも
それでは、反対にどのような人は訪問販売に適性がないのでしょうか。
まず、プライドが高い人はやめたほうがよいでしょう。
訪問販売では、門前払いされることもときには罵声を浴びせられることもあります。
雑な扱いをされても、自分はこんな人たちに関わりたくないという考えを捨てないと厳しいでしょう。
また、営業全般にいえることですが、受け身な人は向いていません。
マニュアルや上司から言われた通りに行動するだけでは、契約には至らないからです。
成果をあげるためには相手にどんなアプローチをするかなど自分で考え、戦略的に行動する必要があります。
また、当然のことですが数字のために無理やり契約させるなど、モラルに欠ける行為をする方に適性はありません。
最悪の場合、訴訟に発展したり損害賠償が発生したりするケースもあります。
また、土日はゆっくりと休みたい方も、個人宅の在宅率が高い土日に営業する訪問販売は避けたほうがよいでしょう。
【訪問販売のメリット】まとめ
訪問販売の業務内容やメリット、デメリット、適正についてまとめてきました。
訪問販売は、取り引きのスピードが速く、お客様一人ひとりに合ったニーズを把握して適切な提案ができることと、自社の商品やサービスに対する深い知識が求められます。
決して楽な仕事でありません。
しかし、売り上げや契約数が成果として反映されやすく、お客様からの感謝の言葉などを直接いただくため、達成感ややりがいを感じられる職種です。
また、訪問販売を続けることでコミュニケーション力やヒアリング力、提案力は日々磨かれるために、一流の営業スキルが身につきます。
そのため、今後のキャリアアップも見込めるでしょう。
人と話すのが好きで、明るく前向きでとにかく稼ぎたいという方はぜひチャレンジしてください。
