【営業】訪問販売についてまるっと解説!

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はじめに

就職活動を始めるにあたり、営業職を希望する学生は多いでしょう。

会社に利益をもたらす花形ともいえる営業職は、大きなやりがいを伴うためとても人気の職種です。

しかし、一口に営業職と言っても、顧客の種類や商品やサービスによって業務形態が細分化されるため、さまざまな種類が存在します。

個人営業、法人営業、新規営業、既存営業など、それぞれ仕事のスタイルや扱う金額は大きく異なるのです。

そのなかで今回は、個人に直接売り込む究極の営業職ともいえる訪問販売について説明していきます。

訪問販売とは

訪問販売とは事業者が一般の家庭を訪問し、自社の扱う商品または商材、権利の販売、サービスを提供する仕事です。

営業形態は企業が消費者に対して直接取り引きする BtoC(Business to Consumer)スタイルになります。

BtoB(Business to Business)と異なり、BtoCでは購入者と利用者がイコールになります。

商品やサービスを売り込むだけでなく、年齢や性別がバラバラの購入者の満足度を営業が直接向上させなければなりません。

昨今ではインターネット広告など、オンライン上の営業アプローチスタイルも増えてきましたが、一定のジャンルで訪問販売はいまだに高い需要があります。

商材は、アイロンなどのモノから金融商品やサプリメントや教材、インターネット回線の開設や清掃などのサービスなど多岐にわたります。

仕事内容

訪問販売の業務内容について、もう一歩踏み込んで解説しましょう。

まずは、地域でどのような商品が利用されているかをリサーチします。

ある程度事前に情報を得られれば、手探りで闇雲に営業をかける必要がなくなるため、そのあとの業務はスムーズになるでしょう。

その後、消費者にアポイントを取り、事前に営業してよいかを確認します。

事前にアポイントを取らずに直接自宅を訪問する場合もあり、このスタイルは「飛び込み営業」と呼ばれているのです。

訪問の日時が決まったら、消費者の自宅や喫茶店などで営業して契約を締結します。

まれに商品の紹介と購入の大まかな意思を確認したら、日を空けて後日契約を結ぶこともありますが、訪問販売の場合は訪問した日にその場で契約まで進める場合がほとんどです。

なぜなら、日を空けるとお客様が「やっぱいらないや」と心変わりすることも考えられるからです。

また商材の価格が安い場合は、その分時間がかかってしまうと、営業できる件数は少なくなるため効率が悪くなるというリスクもあります。

訪問販売の給料や福利厚生

このように、訪問販売の特徴は営業職のなかでも個人の裁量に任せられるところがとても大きい点です。

市場のリサーチから商品知識を勉強し知識のない人に一から説明しなければならないなど大変なことはたくさんあります。

しかし、成約すればほかの業務では得られないやりがいを感じられることは間違いないでしょう。

就職するにあたり、業務内容と同じくらい重要視しなければならないのは給料や福利厚生です。

もちろん会社によってばらつきはありますが、平均的な給料や福利厚生についてご紹介します。

給料

訪問販売の平均年収は360万円といわれています。

20代の平均年収は348万円なので、決して低い数値ではありません。

しかし、訪問販売は歩合で給料が変わるところも多いのです。

会社によっては、成績がよければ月に数百万円を稼ぐとも可能です。

その反面、稼げない月はがくっと給料が下がってしまうため、残念ながら安定しているとはいえません。

営業スキルに自信があり、頑張った分のインセンティブを強く求める方にはとても向いているでしょう。

福利厚生

気になる福利厚生についてです。

毎週土日を休みにし、さらに祝日まで休むのは難しいでしょう。

なぜなら在宅率の高い土日に営業するため、土日に出勤であることがほとんどだからです。

しかし、企業によりますが運動会や入学式など、子どもの用事があるときは休暇を取れるなど臨機応変に対応してもらうことは可能です。

もしかしたら多くの人が休んでいる土日の出勤を憂うつに感じるかもしれません。

ただ、電車のラッシュに巻き込まれることのない、週末の出勤時間はゆったりしていてとても快適です。

さらに平日が休みだと普段混んでいる観光スポットも人が少なく、人気のお店も予約を取りやすいなどのメリットがあります。

こちらも企業によりますが、ノルマの達成状況に応じて、連休をもらえるかが決まることもあるようです。

たとえば先月のノルマを達成できず、今月は連休を取られないなどの状況も考えられます。

気になる方は就職活動の際、募集要項をしっかりチェックしましょう。

訪問販売の大変なこと

訪問販売をするにあたり大変なのは、やはり訪問販売=悪質という偏見も根強いことがあげられます。

特にアポイントなしの飛び込み営業の際は断られることが多いです。

続けていくうちに心が折れてしまう方も多いようです。

また、法人営業と異なり知識やまったく興味のない人を相手にするため、契約につなぐのが難しいのもモチベーションを保つのに苦労する点でしょう。

企業によってはノルマが厳しいため、常にプレッシャーとストレスを感じるという声もあります。

訪問販売のやりがい

ノルマもあり、ときには悪い偏見にも悩まされる訪問販売は、決して楽な仕事ではありません。

また、どんな天候でも一日に何件も消費者の自宅を回るのは体力的にも精神的にもかなり消耗します。

ときには罵声を浴びることも門前払いされることもあるでしょう。

しかし、大変な分、やりがいを強く感じられる職種です。

商品と共に自分を売り込み、成約に至ったときの達成感はかなりのものになると思いませんか。

訪問販売で得られるやりがいについて詳しくご説明しましょう。

契約が結ばれたとき

一番やりがいが感じられるのは、やはり契約が結ばれたときでしょう。

法人営業と異なり面識のない個人を相手にする訪問販売は断られる機会が多いです。

そのため契約締結に至ったときの喜びは、ほかの営業職より大きいものになるはずです。

また、お客様の表情や声色から自分への信頼や商品への期待が得られたという実感を得られるのも、訪問販売の醍醐味といえます。

契約締結まで試行錯誤しているうちに、コミュニケーション力やリサーチ力などのスキルも養われていくでしょう。

成果が数字として表れたとき

営業職は、自分の頑張りが数字によって成果として可視化されるのも大きなやりがいの1つです。

お客様のもとにまめに足を運び、信頼を勝ち取って売り上げにつながったとき、大きな達成感を得られるでしょう。

また成績に応じて売り上げが伸びると、直接給与に反映することや、キャリアアップにつながるのも大きな魅力です。

数字で成績が出るため、転職する際も会社にアピールしやすく、ステップアップできる可能性も高いでしょう。

頑張れば頑張った分だけ成果が返ってくるのは、事務職では得られない営業職ならではの醍醐味です。

成長を実感できたとき

お客様に的確なアプローチをしたことで契約が成立したり、契約数が伸びたりと成長を実感できる場面にやりがいを感じられるのも訪問販売する大きなメリットです。

また、お客様のところへ直接行くためにお叱りや感謝の言葉を直接いただく機会があります。

そのため、すぐにフィードバックすれば自分の営業スキルをブラッシュアップすることが可能です。

その過程を繰り返すなかで、営業スキルは日々成長していきます。

始めて出会う商品知識もないお客様に売り込むスキルが身につけば、一流の営業マンとして成長したといえるでしょう。

訪問販売に向いている人物像

訪問販売はノルマや飛び込み営業など大変な面もありますが、その分やりがいやインセンティブを得られ、自分の成長を大きく感じられる魅力的な職種であることがわかりました。

しかし、どんな職種でも自分の能力や性格にマッチしていないと、残念ながら長続きさせるのは難しいという側面もあります。

それでは、どのような人物像が訪問販売に向いているといえるのでしょうか。

チャレンジしたいと思っている方のために、能力面と性格面に分けて解説していきましょう。

訪問販売に必要な能力

訪問販売の募集は学歴を問わないものが多く、営業未経験の方でも入社を受け入れています。

必要な資格も特になく、とても間口の広い職種といえるでしょう。

しかし、会社で扱う商品やサービスによっては持っているとお客様からの信頼感アップにつながる資格もあります。

たとえば、保険などの金融商品を扱うのならばファイナンシャルプランナーの資格を持っていたほうが商品を勧める際に説得感があります。

入社の際に資格を保持していれば申し分ありませんが、商品の勉強も兼ねて入社後取得しても遅くありません。

訪問販売に向いている性格

訪問販売に向いているのは、まず前向きな人です。

切り替えが早いことはとても大切だといえます。

訪問販売はお客様から断られる機会も多く、断られても仕方ない、当たり前だと割り切り、つぎの営業に向けて気持ちをすぱっと切り替えられる人でないと続けるのが難しいからです。

そして、明るいことも重要な要素といえます。

営業職全般にいえることですが、明るくはきはきした人はお客様から好感をもたれるため契約につながりやすいのです。

そして、稼ぎたいというモチベーションも必要です。

訪問販売は商品の単価の高い傾向が多いためその分インセンティブも大きく、頑張れば頑張るほど稼げるでしょう。

また、マニュアル通りの営業ではなく、相手を観察しどのようにアピールすれば契約につながるかなど戦略的に営業できる人が向いているといえます。

観察力をもって臨機応変に対応するスキルは、営業を続けていくうえで欠かせません。

最後に契約を取れなくても腐らずに、なぜ契約に至れなかったのかなど、原因を特定し、つぎはどんなアプローチすればいいかなどを試行錯誤できる人は向いているといえます。

こんな人は向いてないかも

それでは、反対にどのような人は訪問販売に適性がないのでしょうか。

まず、プライドが高い人はやめたほうがよいでしょう。

訪問販売では、門前払いされることもときには罵声を浴びせられることもあります。

雑な扱いをされても、自分はこんな人たちに関わりたくないという考えを捨てないと厳しいでしょう。

また、営業全般にいえることですが、受け身な人は向いていません。

マニュアルや上司から言われた通りに行動するだけでは、契約には至らないからです。

成果をあげるためには相手にどんなアプローチをするかなど自分で考え、戦略的に行動する必要があります。

また、当然のことですが数字のために無理やり契約させるなど、モラルに欠ける行為をする方に適性はありません。

最悪の場合、訴訟に発展したり損害賠償が発生したりするケースもあります。

また、土日はゆっくりと休みたい方も、個人宅の在宅率が高い土日に営業する訪問販売は避けたほうがよいでしょう。

まとめ

訪問販売の業務内容やメリット、デメリット、適正についてまとめてきました。

訪問販売は、取り引きのスピードが速く、お客様一人ひとりに合ったニーズを把握して適切な提案ができることと、自社の商品やサービスに対する深い知識が求められます。

決して楽な仕事でありません。

しかし、売り上げや契約数が成果として反映されやすく、お客様からの感謝の言葉などを直接いただくため、達成感ややりがいを感じられる職種です。

また、訪問販売を続けることでコミュニケーション力やヒアリング力、提案力は日々磨かれるために、一流の営業スキルが身につきます。

そのため、今後のキャリアアップも見込めるでしょう。

人と話すのが好きで、明るく前向きでとにかく稼ぎたいという方はぜひチャレンジしてください。

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