はじめに
営業職で転職活動中の方は、転職サイトなどを網羅していると「代理店営業」というワードを目にしたことがあるのではないでしょうか。
代理店営業は、一般的な営業職のようにエンドユーザーやクライアントに提案する営業ではありません。
自社商材やサービスを販売してくれる代理店に対して営業フォローすることで、自社の利益を上げることが役割です。
ほかの営業職にはない特徴ややりがいのある仕事ですので、営業職に転職を検討しているならぜひ候補に入れてみてください。
そこで今回は、代理店営業の詳しい仕事内容はもちろん、年収や必要となるスキル、やりがいといったポイントについて詳しくご紹介します。
一般的な営業との違いを押さえて、転職先選びの参考にしてみてください。
代理店営業の仕事とは
代理店営業が実際にどのような仕事をしているのか、なかなか一般の消費者には見えにくいかもしれません。
仕事内容は、自社商品を販売してくれる「代理店」と呼ばれる販売店への営業とサポートです。
代理店営業では、直接的には消費者への商品販売をしませんが、その窓口となる代理店を増やして、代理店の売り上げが順調にアップするようサポートします。
そのため一般的な売り込みではなく、代理店への商品説明や販促ツールの提供をし、自社商品をたくさん販売してもらえるような環境や関係づくりをしているのです。
代理店が得られるメリット
代理店が得られる最大のメリットは、代理店事業を立ち上げた直後でも商材を確保することができ、安定的なマージンがもらえることです。
代理店事業をしている多くはベンチャー企業や個人事業であり、知名度がそれほどありません。
そこで大手メーカーなどの代理店となり、その看板を掲げて営業活動をすることで安定的な成績を上げやすくなります。
また、代理店に所属する営業マンは、大元のメーカーなどから高度な営業テクニックを学ぶ機会も多くあります。
代理店営業が勉強会を開催してくれたり、営業フローを提案してくれたりするため、未経験からトップ営業マンを目指すスピードが早いこともメリットです。
一般的な営業職との違い3選
代理店営業の仕事を詳しく理解するには、一般的な営業職との違いを見るのが一番の近道です。
一般的な営業職は、自社商品の買い手である法人や個人に対して、直接営業活動を実施します。
しかし代理店営業では、買い手と直接コンタクトを取ることはありません。
そのため、一般的な営業職とは根本的な違いがあるのです。
特に「間接的にエンドユーザーへ営業をする」「成績は代理店の売り上げに依存する」「お客様の声を直接聞けない」といった部分は、代理店営業の大きな特徴といえるでしょう。
間接的にエンドユーザーに営業を行う
一般の営業職であれば、自社で扱っている商品を直接クライアントやエンドユーザーへ売り込みます。
エンドユーザーと言うのは、その商品を使って業務を行う法人や、その商品を日常的に使用する個人消費者などです。
一方の代理店営業は自社商品を販売代理店に置いてもらい、代理店がエンドユーザーへ商品を販売します。
一般的な営業職であれば、自分のトークスキルや営業力で商品を売り込めますが、代理店営業では、代理店への働きかけという形で間接的な営業をすることになるのです。
・一般営業：営業→エンドユーザーへ販売
・代理店営業：代理店営業→販売代理店→エンドユーザーへ販売
代理店営業が担当している販売代理店は複数あることが一般的です。
販売代理店を通してたくさんの消費者へ間接的に働きかけられるため、スケールの大きな営業活動を行っているともいえるでしょう。
売り上げを代理店に依存する
一般的な営業職では、自分の営業活動が売上に直結します。
どれだけ顧客と信頼関係が築けたか、商品をうまく売り込めたかといった努力が売上となって目に見えるでしょう。
しかし、代理店営業は代理店を通した間接的な営業活動を展開するため、売上は代理店の働きに依存します。
具体的な営業活動としては、販売代理店への勉強会や商品説明会、定期的な進捗確認と目標数値のすり合わせなどです。
販売代理店の営業リーダーなどと定期的な面談を重ねて、目標数値に対するフィードバックや下方修正・上方修正などを行います。
代理店がたくさん売れば自分の成績につながりますが、代理店の売り上げが落ち込めば、自分の成績も落ちるので、綿密なコミュニケーションが必要です。
エンドユーザーの声を直接聞けない
一般的な営業職の大きな醍醐味は、エンドユーザーとの直接の商談やコミュニケーションでしょう。
特に、商品を気に入ってくれた顧客から感謝の声を直接聞けるのは、大きな感動となります。
一方の代理店営業では、自分がエンドユーザーの前に立つ機会がないため、直接顧客の声を聞くことはできません。
しかし、お客様の声として、間接的に感想や意見を目にする機会はあるでしょう。
また、自分は直接聞けなくても、代理店のスタッフからエンドユーザーの意見や感想を聞いて、手応えを感じることもあります。
代理店営業の一般的な仕事内容
エンドユーザーに直接対面する機会は少なくなりますが、代理店営業の仕事内容は、代理店に対するサポート的な立場で行うものが多いでしょう。
一般的に代理店営業では「代理店の新規開拓」「代理店のサポート」「営業同行」など、一般の営業職にはない、さまざまな対応を求められるのが特徴です。
代理店営業ではこうした仕事の積み重ねが、一般の営業職が1人ではなかなか手にできない、大きな結果につながることも珍しくありません。
間接的に売り上げを伸ばすサポートとして、より丁寧な仕事が求められるともいえるでしょう。
①新規開拓
代理店営業の大切な仕事の1つが、新しい代理店とパートナー契約を結ぶ新規開拓です。
これは、自社商品を店舗に置いてくれる代理店を新たに開拓する仕事を指します。
一般的な営業職のようにテレアポや飛び込み訪問はあまりせず、交流会やインバウンド型の新規開拓営業が主軸です。
例えば、ビジネス系の交流会に参加してベンチャー企業の代表や個人事業主との縁づくりをしたり、Webマーケティングにより代理店募集をしたりします。
現在付き合いのある代理店との関係を保ちながら、さらなる売り上げアップのために代理店を開拓するのは、代理店営業の大切な仕事です。
テレアポや飛び込み訪問ではない分、一人ひとりの代理店候補者との信頼関係を構築しながら新規開拓をすることが大切です。
②代理店へのサポート
代理店営業の業務の大半を占めるのが、代理店へのサポート業務です。
代理店のサポートは、主に「商品説明」「顧客対応」「コンサルティング」の3種類があります。
どれも売上につながる大切な業務で、これを抜きにして代理店営業は成り立ちません。
この3つの仕事をスムーズに進めるためには、代理店との良好な関係が大切です。
代理店との良好な関係がなければ、代理店の営業マンのモチベーションが保てず、持続的な売上も見込めないでしょう。
代理店営業は直接的なエンドユーザーへの商品売り込みの代わりに、代理店サポートを手厚くするのです。
商品説明
自社商品を置いてくれる代理店に対して、まず商品の説明をします。
この際に重要となるのは、販売の窓口となる代理店に、自社商品の強みやアピールポイントなどを正しく理解してもらうことです。
ライバル商品との違いや、どんなメリットがあるかなど、エンドユーザーに届けたい情報は代理店に正しく伝えなければなりません。
また代理店営業は、商品自体の説明だけでなく、商品の販売方法の説明も行います。
商品の特徴をふまえて、より効果的な販売方法を提案し、売り上げにつなげるのです。
商品によっては、パネルやポップなどの販促ツールを提供することもあります。
顧客対応
代理店営業は、代理店に届いた顧客からの相談やクレームへの対応もします。
ここではエンドユーザーと直接やり取りをすることになりますが、売り込みではなくサポート窓口としての役割に徹しなければなりません。
相談やクレームの内容は取り扱う商品によってもさまざまですが、商品そのものに対するクレームや、代理店へのクレームといったものが多いでしょう。
商品そのものに対するクレームはもちろん、間違った説明などに対する代理店へのクレームにも、その製造元として責任ある対応を求められます。
またクレーム対応後には、代理店へのフィードバックなども必要です。
コンサルティング
代理店に対するコンサルティングも、代理店営業の仕事の1つです。
代理店営業は、代理店を定期的に訪れて、売り場の確認や営業・販売戦略の打ち合わせをします。
その際に、売上アップにつながる効果的な販売方法の研修を行ったり、売り場作りをサポートするのも代理店営業ならではの仕事です。
また営業不振の改善策を考え、経営者目線で代理店事業のアドバイスをすることもあります。
加えて、自社に帰れば代理店の販売業績を分析し、社内報告書を作成するなど、コンサルティングの土台となるデータもまとめます。
営業職の基本でもある、仮説だて〜実行〜検証〜改善というサイクルをもって販売代理店をコンサルティングし続けます。
③営業同行
商品購入を考えている顧客を代理店が訪問する際に、代理店営業がその場に同行することもあります。
取り扱う商品やサービスが高度な専門性のある場合など、代理店だけでは説明が難しい場合は、営業同行で代理店をサポートしなければなりません。
商談に同行するため、代理店のサポートという形で営業力を発揮できる機会でもあります。
準備も含め、時間を取られるため効率が悪いと思われがちですが、代理店が販路を拡大するチャンスでもあり、代理店との関係を強固にする意味でも積極的に取り組みたい仕事です。
特に、普段は聞くことのできない、エンドユーザーの生の声を耳にする貴重な機会ですので、営業職としての喜びを感じることでしょう。
代理店営業を行う主な業界3選
代理店営業は、代理店を通して販売する商品に欠かせない職業です。
具体的には、メーカーや保険会社といった会社で多く見られます。
なかでも「携帯電話の販売」「通信などのIT業界」「各種の保険業界」の3つは、代理店を立てて販売を行っているため、多くの代理店営業が活躍する業界です。
一般的な代理店営業の仕事は共通する部分もありますが、業界の違いによって細かな部分が異なります。
代理店営業への就職を目指しているならば、この3つの業界についてチェックしてみましょう。
携帯販売
日ごろ使っている携帯電話も、代理店を通して携帯電話キャリアから販売されることが大半です。
日本の三大キャリアであるNTTドコモやソフトバンク、auなどは自社商品を日本全国にある代理店で販売しているのです。
そして代理店営業は、その全国にある代理店の売上を拡大するためのサポートを行っています。
例えば、新商品が発売される前に勉強会を行ったり、主力製品の販売のためのポップや販促品を提案したりします。
また、商品だけでなく、契約やサービスに関する内容も正しく伝え、それに合わせた販売指導もしなければなりません。
そして、季節に応じて販促イベントの企画や実施といった仕事も任されます。
ライバルの多い携帯電話業界では、集客イベントも大切な営業活動です。
そのほかにも、ショップに寄せられるクレームへの対応を行ったり、ショップの店員と面談を行って販売や運営フォローをすることもあります。
携帯電話業界の代理店営業は、短期間のうちに出る新商品や新サービスに対応する柔軟さや理解力だけでなく、ショップ運営に関わる細やかな対応を求められるのです。
ＩＴ業界
通信回線やソフトウェアなどを扱うIT業界も、代理店を使った販売形態であることが多い業界です。
とくに通信回線の代理店は企業数が多く、大手企業が多く参入している一大業界です。
携帯電話同様にその地域に密着した営業が大切となるため、多くの代理店とパートナーシップを結び、そのサポートとして代理店営業が活躍しています。
その規模の大きさから、2つのタイプの代理店営業職を設けている企業もあります。
一つが新規代理店の開拓のみを担う代理店営業、もう一つが既存の代理店のサポートのみ担当する代理店営業です。
このように、販売規模の大きさと生まれた役割分担による専門スキルの高さが、IT業界の代理店営業の特徴ともいえます。
保険業界
保険業界も、代理店営業が活躍する有名な業界です。
ネット上でも取り扱われる保険販売ですが、全国に多くの代理店があり、そこで代理店営業がサポートを行っています。
保険の代理店は、その保険の種類によってもさまざまです。
例えば、自動車保険であればカーディーラーなどが代理店になるでしょう。
代理店営業は、こうしたお店に働きかけを実施し、新規代理店を開拓します。
新規代理店希望者からコンタクトがあれば、面談などを実施するのも大切な仕事です。
また、代理店からの各種問い合わせについて本部へ照会をしたり、代理店と顧客のあいだで起きてしまったトラブルの仲裁をしたりすることもあります。
さらには、代理店向けに開かれる定例会議を主催し、さまざまなキャンペーンといった販促イベント業務も代理店営業の仕事の1つです。
保険の代理店は、複数社の保険を取り扱っているケースが多く、さまざまな会社の代理店営業が売り上げを競っています。
そのため代理店営業は、代理店と良好な関係を保つことが、大切なミッションとなるでしょう。
代理店営業の年収
代理店営業を目標に就活をするならば、おおよその年収についてもチェックしておきましょう。
代理店営業の給与形態は、「基本給＋成果報酬」というケースがほとんどです。
したがって、代理店を新しく開拓した数や担当する代理店での売り上げが、給与に大きく関わってきます。
この成果報酬部分については個人差が大きくなるものの、平均年収は423万円程度です。
年代別に見ると20代では393万円、30代では542万円となり、そのほかの営業職と比較しても、高額だといえるでしょう。
代理店営業は、エンドユーザーに対する直接的な営業活動はできないものの、契約する代理店を増やして効率よく売り上げを伸ばせる可能性があります。
そのため代理店の開拓やサポートが順調に進めば、自分の給与アップにつながるのです。
代理店営業に求められるスキル3選
代理店営業に求められるスキルは、多岐にわたります。
一般の営業職のように、トークスキルなどの営業力を磨けば成績につながるとも限りません。
主な仕事相手となる代理店とも関係を良好に保つために「円滑なコミュニケーション力」「細やかな気配り」「基本的なPC操作スキル」が必要です。
エンドユーザーとの直接のやり取りがないため、始めやすいともいわれる代理店営業ですが、円滑なサポートをするためには、さまざまなスキルを求められます。
①コミュニケーション力がある
代理店営業に求められるコミュニケーション力とは、双方向のスムーズな意思疎通を実現するために欠かせません。
一方的にこちらから話すだけではなく、聞く力(ヒアリング力)も重要になります。
必要な主張をはっきりと伝える力と、相手の話をじっくり聞き出す力はもちろん、相手の立場に立って考える力も大切です。
こうした柔軟なコミュニケーション力を備えていれば、結果的には成績を伸ばせるでしょう。
また、代理店営業をするうえで大切なのが、商品知識や販売についてのノウハウを伝える技術です。
代理店営業の売り上げは代理店に依存するため、いかに代理店によい成績を出してもらうかが大切になります。
場合によっては、代理店の売り場内で他社商品と競合することもあるため、自社商品を有利に扱ってもらうためにも、代理店との良好な関係を作り出すコミュニケーション力が必要です。
そのため代理店営業には、さまざまな代理店とすぐに打ち解けて、コミュニケーションを取れるだけのコミュニケーション力が大切になります。
②細かな気配りができる
代理店と良好な関係を築くには、コミュニケーション力だけでなく、細やかな気配りも必要です。
代理店とのアポイントや約束事項は、小さなことでもしっかりと守りましょう。
忙しいからといって漏れやルーズさが出てしまうと、せっかくの良好な関係は崩れかねません。
担当の代理店にはこまめに足を運び、販売状況などをチェックしてください。
売り上げが伸び悩んでいる場合には対応策を一緒に考えて、売り上げがあがったならばお礼の言葉で喜びを分かち合いましょう。
こうした細やかな気配りは、代理店のモチベーションアップにもつながり、売り上げがアップするきっかけにもなるのです。
③基本的なＰＣスキルがある
代理店営業は代理店とのやり取りが多い外回り営業なので、オフィスでパソコンに向かう機会は少ない職業です。
しかし日常のデータ管理や販売代理店への勉強会開催に向けた資料作成などでは、基本的なPCスキルが必要です。
担当代理店の売上はリアルタイムで確認できるようにSalesforceなどのアプリケーションを使ってデータ入力する必要があるため、デジタルに長けていた方が良いでしょう。
代理店向けの勉強会では、資料や報告書を手早く作れる文書作成能力や、語彙力があれば役立ちます。
基本的なスキルであるExcel・Word・PowerPointなどは、代理店営業でも習得しておくべきものです。
代理店営業のやりがい
代理店営業を目指すならば、仕事のやりがいも重視したいポイントです。
エンドユーザーと1対1で営業を行う一般の営業職とは違い、代理店を通して商品を売る代理店営業には、そこでしか味わえないやりがいがあります。
その業務は多岐にわたり、ときに専門性も求められるため、楽な仕事ではないかもしれません。
しかし、自分の力で目標を成し遂げられたとき、得られる手応えは大きなものとなるでしょう。
やりがいのなかには、今後のキャリアに活かせるスキルとなるものもあります。
代理店営業として頑張るうえで何を大切にしたいか、考えてみましょう。
経営者の視点を理解できる
経営者の視点で事業に向き合えるということも、代理店営業ならではの醍醐味です。
販売代理店の多くは代理店事業オンリーで経営をしているため、経営が安定できるように代理店営業も会議に参加して利益確保のアドバイスを行います。
また、経営者とさまざまな情報交換をし、ときには経営に関する相談を受けることもあります。
こうしたやり取りを通して、自然と経営者の視点や経営学の知識を蓄積できるのが代理店営業の特徴です。
代理店営業は、販売代理店が健康的な経営をし続けられるよう、ある意味経営コンサルティング的な視点で提案をします。
きめ細やかなサポートを行う必要があり、代理店の経営者と同じ方向を向き、利益を追求する役割もあるのです。
このように、コミュニケーションを取る相手の幅広さやそこから学ぶものは、他業種の営業職よりも大きいでしょう。
より高い視座で経営に向き合えるのは、代理店営業だからこそのやりがいといえます。
代理店と喜びを分かち合える
売り上げがあがったときに、代理店と一緒に喜びを分かち合えるのも、代理店営業のやりがいの1つでしょう。
一般的な営業職であれば、売り上げアップの手応えと喜びは、自分や上司といったごく狭い範囲でしか共有されません。
しかし代理店営業は、代理店とともに成し遂げるチームワークのたまものであるため、その喜びはチーム全体で共有できる大きなものとなります。
代理店へのサポートなど、売り上げにつながるまでの道のりは険しくても、そこには一般の営業職にはない特別なやりがいがあるのです。
代理店営業の丁寧なサポートが大きな売り上げを生み出し、今までの苦労や努力を称え合うことで、さらにその結束は強まり、つぎの大きな目標も見えてくるでしょう
このように誰かをサポートすることで得る喜びは、代理店営業の大きなやりがいとなるはずです。
まとめ
代理店営業の仕事には、一般的な営業職では味わえないやりがいや魅力がたくさんあります。
エンドユーザーへの直接の売り込みはないものの、代理店との関係作りやコンサルティング実施など、仕事内容の多様性も魅力の一つです。
代理店営業が活躍するのは、携帯電話販売・通信などのIT業界・各種保険業界などで、その規模の大きさもやりがいにつながるでしょう。
また、代理店営業が所属するのはメーカーや販売元であるため、給与水準が高い傾向にあります。
さらに成績によって成果報酬もプラスされるため、高収入を目指したい人にとっても魅力的でしょう。
代理店との信頼関係を築きながら安定的なキャリアアップができる代理店営業は、ビジネスに密接に向き合う仕事がしたい人にはぴったりなのではないでしょうか。
