はじめに
代理店営業として働き始めても、どうすれば新規代理店開拓や販路拡大に取り組めばいいか、悩んでしまうケースは多いことでしょう。
先輩や上司に相談してみても、はっきりとした答えはなかなか見つからないものです。
実は、代理店営業はほかの直販営業と比べても難易度が高い仕事として知られています。
その理由として考えられるのは、自分で直接顧客に売り込む営業とは違い、自分と顧客とのあいだに代理店が存在するからでしょう。
そのため代理店営業として成功するためには、代理店に商材を効率よく販売してもらうかという「コツ」をつかむことが大切です。
そこで今回は、代理店営業として代理店と信頼関係を築き、うまく商材を売ってもらう手順とコツをご紹介します。
【代理店営業のコツ】そもそも代理店営業とは
代理店営業とは、自社の製品やサービスを消費者に向けて販売してくれる販売店へのアプローチを中心とする営業手法です。
新規開拓や販売代理店のサポート、営業同行などさまざまな業務があり、売り上げアップのためにバックアップを行います。
代理店営業は営業職の1つではありますが、仕事内容は業界ごとに違いがあるため、具体的な業務内容があまり知られていない職種です。
また代理店営業が多い業種としては、保険・携帯やスマートフォンの販売・ITなどがあります。
その他の営業職との違い
代理店営業では、製品やサービスを直接販売しない点がほかの営業職と異なります。
通常の営業は顧客に直接アプローチをしますが、代理店営業では見込み客へアプローチをしてくれる販売代理店に対して、営業をかけていきます。
そのため、新規開拓によって販売代理店の数を増やすことや、販売代理店が製品・サービスの売り上げをアップするためにサポートすることが業務の目的です。
代理店営業職は、自ら製品やサービスを販売することはないため、製品に関する知識を身につけなければなりません。
ライバル会社の製品を取り扱っていることも多いので、身につけた製品知識を活かして、自社製品の良さを代理店にアピールし、積極的に売りたいと思ってもらうことが重要です。
代理店営業を行う理由
代理店営業を行う理由は、営業コストと販売コストを節約するためです。
自社で1から販路開拓をするなら、営業職の採用費用や給与の支払い、また営業所の立ち上げなど、多額のコストがかかります。
しかし代理店で販売してもらうことによって、これらの経費を抑えられるのです。
また、代理店の方はすでにその業界や関連商品についての知識があることも多く、販売についてのノウハウを持ち合わせています。
代理店側は、製品が売れれば手数料を支払う必要があるものの、自社で製品を製造しなくて良いというメリットがあり、売ることだけに集中して利益をあげられます。
そのため、短期間で自社製品やサービスを世間に広めていくには、代理店との契約は有効な手段です。
【代理店営業のコツ】代理店営業で成果を出すためのコツ
代理店営業で成果を出すためのコツをご紹介します。
主に自社商品の特徴を分析する・代理店と信頼関係を築く・自社商材の価値をニーズに絡めて提案をするの3つがあげられます。
直接お客様と関わる仕事ではありませんが、代理店に自社製品を売ってもらえるように、製品をしっかり理解したうえで提案することが重要です。
また代理店では複数の営業マンと、自社製品を含めた信頼関係が築けるかどうかもポイントになります。
それぞれの具体的な内容を確認してみましょう。
自社商品の特徴を分析する
営業提案においては、自社商品をどれだけ知り尽くしているかがポイントとなります。
自信をもって自社商品の価値を代理店にアピールできなければ、代理店からの反応も悪くなるでしょう。
そのため自社商品の特徴を頭に入れたうえで、お客様にとってどのようなメリットがあるのかを考えなくてはなりません。
また、メリットのよい面だけでなく、お客様にとってデメリットとなってしまうケースも考えてください。
悪い面を隠してでも売れればよいといった販売方法では、顧客離れを起こし、代理店にも不利益となりかねません。
もし商品分析に悩んでいるならば、「4P分析」「4C分析」といったマーケティングの手法を取り入れるのもおすすめです。
それぞれの分析方法をチェックして、営業提案をスムーズに進めましょう。
4P分析
「4P分析」とは、商品を作る企業視点でのマーケティング手法で、ものを売る際に必要となる4つの要素を分析するものです。
「Product(製品)」「Price(価格)」「Place(流通)」「Promotion(プロモーション)」を考えて、商品のブランディングやターゲティングを実施します。
商品名やデザインも含めた製品作りはもちろん、競合他社を意識した価格決定・どこで手に取れるかという流通・商品の魅力を伝えるプロモーション展開といったマーケティングは、商品を売るために欠かせないものです。
分析をして商品の特徴を可視化すれば、営業に必要な4つのPのバランスが見えてくるでしょう。
「何を・いくらで・どこで・どのように売るのか」というバランスがとれていなければ、販売戦略として適切とはいえません。
4C分析
4P分析とは違い、顧客目線からのマーケティングが「4C分析」です。
4C分析は、「顧客にとっての価値」を加えたマーケティング手法です。
つまり、代理店営業がまず考えるべき顧客は、代理店となります。
「Customer Value(顧客にとっての価値)」「Customer Cost(顧客が負担する費用)」「Convenience(顧客にとっての利便性)」「Communication(顧客とのコミュニケーション)」の4つのCを考えてみると、企業目線の分析では見えなかった部分が見えてくるでしょう。
・顧客はいくらの対価を支払えるのか
・顧客にとって手に取りやすいものであるか
・キャンペーンなどにおける顧客との接点はどのようなものであるべきか
上記の分析から、売り上げ低迷の原因がわかることもあります。
代理店と信頼関係を築く
前提となる代理店と自分との信頼関係があり、自社商品の分析ができたならば、販売フェーズで代理店との信頼関係を構築しましょう。
その際には、営業マンとしての自分に対する信頼関係だけでなく、自社商品を含めたビジネスの総合的な信頼関係が大切になります。
ここで代理店営業がやるべきことは、代理店に自社商材の魅力を知ってもらうことです。
そのためには、2つのコツがあります。
それぞれのやり方をチェックして、商品販売を見据えて、信頼関係を築きましょう。
代理店に向けて自社商材の研修会や相談会を開く
代理店が自社商材の販売を開始するためには、自社商材の説明が不可欠です。
代理店の都合に配慮しながら、自社商材を紹介する研修会や説明会を開きましょう。
わかりやすい資料を準備して、自社商材の特徴・メリット・デメリットを丁寧に説明してください。
どのようなお客様をターゲットとしているのかやライバル商品との違いなど、代理店が自信をもってお客様におすすめできるよう、相手の立場に立った説明が必要です。
また、口頭での説明だけでなく、自社商材を手に取ってもらうことも有効でしょう。
こうした研修会や相談会は、定期的に開催するのがおすすめです。
短時間であっても、定期的にコミュニケーションの場を設けるようにすれば、親密度が上がるだけでなく、商品販売の課題も見えてくるでしょう。
自社商材の魅力を伝え好きになってもらう
いくら研修会や相談会を開いても、代理店に自社商材への興味を持ってもらえなければ、売り上げもあがらないでしょう。
積極的な販売につなげるコツとしては、代理店に自社商材のファンになってもらうことが一番です。
自社商材のファンになってもらうには、自分自身がその商材の魅力を知り尽くしていて、それをうまく伝えるスキルが必要になるでしょう。
自社商材のメリットを説明するだけでなく、代理店の心を動かすトーク力も大切です。
商品にかける想いや、商品開発の苦労、将来のビジョンといった感情に訴えかけるものがなければ、代理店が商材に特別な思いを抱くこともありません。
自分の想いに共感してもらえるように、ときには感情を込めて自社商材の魅力を語りましょう。
その気持ちが伝われば、代理店は自分の想いを受け継ぐ優秀な販売員となり、売り上げに貢献してくれるはずです。
自社商材の価値をニーズに絡めて提案をする
自分の気持ちだけをアピールしても、代理店を動かす力にはなりません。
そこで必要となるのが、代理店にもメリットがある点についての説明です。
自社商材の価値を代理店のニーズに絡めて提案できれば、代理店にとっても利益につながるため、前向きな反応が期待できます。
そのため、代理店営業は、代理店の潜在的なニーズを把握するのはもちろん、そのニーズに合う自社商材の価値や売り方をタイムリーに提案しなければなりません。
この提案にはいくつかのコツがありますので、それぞれを詳しく見てみましょう。
他代理店が利益を得ていることを示す
ほかの代理店がその商品の販売によって利益を得ているならば、その成功事例を共有しましょう。
この成功事例は、難色を示している代理店の説得をする大きな材料となります。
もしも商材に対して、売りにくい・不人気だといったネガティブな印象をもっているならば、こうした成功事例で一気に好転する可能性もあるのです。
ほかの代理店が成功しているという事実は、悪いイメージを払拭して、前向きな反応を引き出す大きな材料となります。
売り込みたい商材が、売れやすく人気があるものだと思ってくれたならば、最初の難関はクリアできるでしょう。
さらに複数の代理店で成功したポイントをノウハウとして共有できれば、新規開拓する代理店でも安心して販売してもらえるため、代理店営業として大きなアドバンテージとなります。
利益率が高い商材であることを示す
具体的に、その商材がどれだけの利益をもたらせるかといった部分も、代理店が求める情報です。
特に利益率の高い商材であると示せれば、代理店が積極的に販売を進めてくれる期待が高まります。
似た商品でも利益率が高い商材であれば、その分だけ代理店に入る利益も増えることになるため、ライバル商品よりも有利に扱ってくれるでしょう。
目につきやすい場所で大々的に陳列してくれたり、お客様からの相談があった際におすすめしてくれたりと、自社商材をプッシュしてくれる機会が大幅に増えれば、販売数も伸びていきます。
販売数が伸びれば、代理店の利益とともに自分の企業の利益にもつながるため、両者の利益を考えて動く代理店営業としては、大成功といえるでしょう。
【代理店営業のコツ】代理店営業で提案する際のポイント
代理店のニーズに絡めて自社商材を提案する際のコツは、代理店側の利益を考えることです。
そしてその利益について、説得力のあるデータとともに代理店へ示さなければなりません。
代理店に自社商材の販売に対する魅力を感じてもらうためには、他店の成功事例や、利益率といった部分について説明が必要です。
それぞれのコツをチェックして、代理店の積極的な協力を取りつけましょう。
提案する際に気をつけるべきこと
ほかの代理店の利益や、利益率の高さといったメリットだけを伝えると、代理店は不安を覚えてしまいます。
商材にはそれぞれメリットとデメリットがあって当然です。
デメリットを隠してしまうと、逆に信頼関係を揺るがしかねません。
そのため提案の際には、デメリットも含めて自社商材の情報を正確に伝えましょう。
デメリットがあっても魅力ある商品ならば、代理店は納得して販売してくれます。
またデメリットをあらかじめ開示しておけば、顧客と代理店の思わぬトラブルやクレームを防ぐこともできるでしょう。
代理店営業が誠実さをもって対応すれば、デメリットがあっても自社や商材に対するイメージは悪くはなりません。
不利になる情報であっても、公平に伝えることを心掛けてください。
提案する際に役立つフレームワーク
代理店に自社商材を提案する際、役立つのは「FABE分析」でしょう。
このFABE分析は提案におけるフレームワークの1つで、シンプルでありながらも提案に強い説得力を与えてくれるのが特徴です。
FABE分析では、「Feature (特徴)」「Advantage (優位性)」「Benefit (顧客便益)」「Evidence(証拠)」といったプロセスで提案を構成します。
まず一言で提案の特徴を述べてください。
つぎに、競合商品に対する優位性をいくつかあげます。
そして代理店が得るメリットを、具体的に示しましょう。
さらに、これらの分析を裏づける論拠も添えてください。
こうしたFABE分析を使ったプレゼンテーションならば、時間がなく忙しい代理店にも、自社商材の優位性や代理店のメリットを印象づけられるはずです。
【代理店営業のコツ】信頼関係を維持させていくには
最初に結んだ信頼関係だけで満足することなく、さらに売り上げアップを視野に入れた関係継続にもコツがあります。
代理店と信頼関係を築けたとしても、それだけでは、代理店が顧客リストのすべてに対して自社商材をセールスしてくれるとは限りません。
まんべんなく販売する機会を作ってもらえなければ、大きな規模の拡販にはならず、売り上げも低迷してしまうでしょう。
そこで代理店営業が取るべき行動は、トップダウン方式での全顧客アプローチへの誘導です。
代理店の営業活動について決定権のある上層部に働きかければ、代理店が把握している顧客リストの全件に働きかけをしてもらえる可能性が高まります。
効率よく売り上げを伸ばすためにも、代理店営業として上層部への働きかけは大切な仕事です。
サポート体制を充実させる
販売代理店との信頼関係を維持するには、代理店が見込み顧客に対して営業しやすいように環境を構築する必要があります。
営業活動を代理店に行ってもらうメリットがある一方で、代理店がどのように商品を販売しているのか、販売のためにどれだけ行動しているのかはわからない部分もあるのです。
代理店の売り上げが伸びていなければ、代理店営業だけではなく、代理店にも大きなダメージがあるということになります。
どんな課題があるのかを代理店営業が見極め、商品や業界に対する知識をアップデートするための研修を随時開催したり、代理店の課題解決に向けてアドバイスをしたりするなどの、定期的なフォローが大切です。
顧客に対して直接販売をしない分、販売代理店へのサービスを手厚く実施することが重要です。
代理店の営業に同行する
代理店との信頼関係を維持するには、実際に販売現場に足を運んで営業サポートをすることで、代理店の仕事も理解する必要があります。
法人に向けて専門性の高いサービスを提供する場合は、その製品のことならなんでも知っているプロとして、代理店営業が意見を求められることもあるでしょう。
また、実際の販売現場に行くことでユーザーの生の声を聞けるため、販売現場の現状に気づくことができます。
ユーザーの声をヒアリングすることで課題を発見し、その都度コンサルティングをすることも代理店営業の業務の1つです。
代理店との契約を締結後も、このように定期的なフォローを実施することで、代理店との良好な関係が築けます。
そのため、代理店との営業同行は成果を出すために重要です。
まとめ
代理店営業で成績を伸ばすためには、いくつかのコツを押さえることが大切です。
まず、自分と代理店との信頼関係を築くとともに、自社商材についての知識を深めてください。
さらにその知識を活かして、代理店にも自社商材の魅力を伝え、代理店にとって利益が生まれる商材であることをアピールしましょう。
重要な営業提案の場では、FABE分析を利用して、簡潔かつ訴求力のあるプレゼンテーションが必要です。
また、効率よく販売するために上層部に働きかけることも、代理店営業ならではの仕事でしょう。
このように、それぞれの行動を見直せば、代理店の新規契約数も増えていくはずです。
