【新規営業のコツ】はじめに
企業が販路を広げ、ビジネスを大きくしていくためには新規開拓のための営業が欠かせません。
まだ取り引きのないターゲットに向けた営業活動は、既存顧客を相手にするルート営業では得られないメリットがあり、売り上げを伸ばすきっかけとなります。
その一方で、十分に商品やサービスが周知されていない相手へのアプローチとなることから、関係を築く過程での困難に直面することも少なくありません。
この記事では、新規営業を効果的に行うためのコツについて、営業手法やプロセスの説明を交えて解説します。
【新規営業のコツ】新規営業とは
新規営業とは、読んで字のごとく「新しい顧客を獲得するために行う営業活動」のことです。
今まで取り引きのなかった相手に対してアプローチをかけることが、一番の特徴となります。
反対に、既存の顧客に対して新製品や、追加のサービスなどを売り込む営業活動のことをルート営業といいます。
新規営業は顧客の数を増やし、売り上げの向上を図るために欠かせない活動ですが、初対面であることや製品への理解が薄い段階から関わっていくことから、なかなか一筋縄ではいきません。
また、売り込み先がすでに同業他社の製品やサービスを利用している場合や、自社製品・サービスの提供価格が高く、なかなか成約に至らないケースもあり、ルート営業と比べて困難なものとなります。
【新規営業のコツ】主な新規営業の営業手法5選
新規営業を行っていくにあたってはさまざまなアプローチがあります。
一般には飛び込み営業や電話、メールでの営業が中心となるでしょう。
また、業界の合同展示会やセミナーの開催・参加を通して、新しい顧客との関係を築いていくのも効果的です。
そのほか、既存顧客のつながりから新規開拓をしていく手法もあります。
それぞれの手法でメリット、デメリットがあるので、1つに限らず複数のやり方を組み合わせていくとよいでしょう。
飛び込み営業
飛び込み営業とは、アポイントなしで見込みのある顧客へ訪問し、話を聞いてもらう手法です。
昔ながらのやり方ではありますが、現在も新規開拓の基本として多くの企業で用いられています。
相手方と直接顔を合わせて話をすることになるため、初回から担当者や決済権を持つ役職との会話になる可能性が高く、顧客獲得につながりやすいといえるでしょう。
一方で、顧客へ出向く必要があるため、移動に時間がかかる点には注意が必要です。
また、相手が忙しくて取り合ってもらえない場合もあり、営業活動が空振りに終わってしまう可能性もあります。
昨今においては非効率な面も目立ちますが、シンプルで成果の出しやすい手法ということで多く用いられています。
電話営業
一般的な企業でもっとも導入されている手法が、電話での営業です。
相手へ電話をかけ、担当者へアプローチをかけることによって製品やサービスの売り込みをねらいます。
直接足で出向くのではなく電話口で営業をするため、移動の時間はかからず、多くの顧客に対してのアプローチが可能な方法です。
少ない労力で多くの成果をあげるやり方として、効果的なものの1つといえるでしょう。
しかし、非対面の手法であることから、相手も断る可能性が高いことには注意が必要です。
また電話での売り込みということで、対面営業のように資料の提示やデモンストレーションができない点は留意すべきでしょう。
断られてしまうリスクがある一方、効率的に大量の顧客にアプローチできるので、成果を出しやすい営業方法といえます。
DM/メール
DM(ダイレクトメール)の発信やターゲットに向けたメール送信で、新規顧客の獲得をねらうのも効果的な手法の1つです。
近年は詐欺被害への警戒や営業電話への対策から、電話営業に応じない顧客も増えてきています。
そういった環境下で有効性の高い方法となってきたのが、メールを活用した営業活動です。
DMは多くのターゲットに向けて一斉に発信でき、個別のメールも文面の流用によって手間を省略できるので、より大量の企業にアプローチをかけることが可能です。
電話営業とDM・メールを組み合わせることで、大きな利益を生むことができるでしょう。
しかし、テキスト主体のメールでは訴求力に欠けてしまう面もあり、成果に結びつかない可能性もあります。
展示会/セミナー
展示会やセミナーの開催、企業ブースとしての参加は、まだ取り引きのない相手と接点を作る貴重な機会となりえます。
こういったイベントにあらわれるターゲットは、製品やサービスに対してのモチベーションが高いため、売り上げや契約につながる顧客を獲得できます。
大きなデメリットとしては、毎日できる訪問営業や電話・メールと異なり、頻繁に開催することは難しい点があげられるでしょう。
業界の合同イベントなら年間で見ても数回、単独での展示会やセミナーを開催するとしても回数はそれほど多くなりません。
また、1回あたりの開催や実施に際しては、時間的にも金銭的にも相応のコストを要求されます。
見込みのある顧客を集め、獲得につなげられるという点では、有効な手法の1つといえるでしょう。
紹介
顧客を拡大していくにあたっては、既存顧客や知り合いのつながりを頼ってアプローチをかけるのも1つのやり方になります。
すでに取引関係である相手からの紹介は新規顧客となる確度も高く、営業のハードルが低いうえに成果につながりやすいです。
もちろん、そういった話を出せる関係になるためには既存顧客の満足を得る必要があり、また十分な信頼関係を構築しなければなりません。
したがって、既存顧客のニーズを満たした製品やサービスを提供し、満足してもらうことが重要といえるでしょう。
ほかの手法のように積極的に持ち出せるやり方ではありませんが、すでに懇意にある顧客の関係筋への売り込みや販路開拓を図るうえでは活用できる手法です。
【新規営業のコツ】新規営業における4つのプロセス
前の項で説明したように、さまざまな営業の手法があります。
しかし、これらを闇雲に行っても成果にはなかなかつながりません。
見ず知らずの相手に対して新規営業を効果的に行うためには、営業をする際のプロセスを理解し、その通りに物事を進めていく必要があります。
売り込み先の業種や製品の種類によって、細かな手順や作業方法に違いはありますが、今回は一般的な新規営業のやり方としてのプロセスについて、段階を追って解説していきます。
ターゲットの選定
真っ先に取り掛かる必要があるのは、製品やサービスを売り込む先の企業を選定することです。
取り扱う製品・サービスによって、獲得対象となるターゲット層は異なっています。
そのため、ターゲットの選定が間違ったまま営業を始めてしまうと、新規顧客を獲得できない状況に陥るリスクが高まります。
成約へつなげるためには、その製品がどの業界のどういった顧客に向けて作られたものなのかを明確にし、ターゲットを絞り込みましょう。
また、ターゲット選定のためにはまず自社のサービス・商材を分析し、理解を深めることが大切です。
同業他社との差別化、ほかにはない特徴といった立ち位置の明確化をし、より魅力的に見えるよう施策を決めていきましょう。
リストの作成
ターゲットの選定ができたら、つぎは顧客候補のリストを作成していきます。
リストを作成するうえでは、インターネットで企業サイトを検索するだけでなく、電話帳のデータや展示会・セミナーで受け取った名刺の情報を活用することが一般的です。
また、SNSから属性を絞り込み、ターゲットとなりそうな企業を探し出すのも効果的です。
「業種・業態・規模・所在地」などの客観的な情報をもとに分析しながら、リスト作成をしましょう。
ルート営業を並行しているなどの理由で、リスト作成の時間や人員に余裕がない場合には、専門業者にリスト作成を依頼するというのも手です。
外注を行う分コストはかかりますが、時間コストを削減しリストの精度を高めるという意味で、活用を考えてよいでしょう。
信頼関係の構築
顧客を獲得していくにあたっては、どれだけ信頼を築けるかが重要です。
まったく何も知らない相手にセールストークを仕掛けても、話を聞いてくれる可能性は少ないでしょう。
売り込む側だけでなく顧客側にとっても利益があり、お互いに信頼し合える関係を構築することが、契約や購入につながります。
商材を売り込むことだけに注力するのではなく、新規開拓先にとって有益な情報を提供したり、業務上の課題に対して有効な改善提案を示したりすることで、相手からの信頼を培っていきましょう。
そのためには顧客からのヒアリングや、業界の事情に対する理解が必要です。
取り引きをするパートナーとして信頼を得られるよう、情報収集や最新動向のチェックは常日頃からしておきましょう。
顧客の獲得
時間をかけて信頼関係を構築することができれば、いよいよ顧客の獲得に動きましょう。
ポイントは、焦って仕掛けを早めないことです。
成果を求めるあまり、「買って買って」とセールス感を出してしまうと、今までに築いてきた信頼関係を崩してしまう可能性があります。
こちらの都合で売り込みをかけるのではなく、顧客があなたのサービス・商品を必要としたタイミングで本格的に商談を進め、確実に新規顧客を獲得するよう動きましょう。
アップセル・クロスセル
獲得できた新規顧客に対しては、しっかりとフォローし続けることが売り上げの最大化につながります。
アップセルやクロスセル、リピートといった販売戦略を進め、顧客1人あたりの単価を上げましょう。
アップセルは顧客が購入したものや、購入を検討しているものよりも、さらに上位の商材を提案し、購買してもらう戦略です。
また、クロスセルは顧客が購入しようとしている商材に関連して別の商材を提案し、一緒に購入してもらう戦略です。
いずれも既存顧客に有効な手法ですが、新規顧客に対しても有効なので、ぜひ活用していきましょう。
【新規営業のコツ】新規営業のコツ4選
ここまで新規営業の方法や、顧客を獲得するまでのプロセスについて説明してきました。
ここからは前項の話をふまえて、新規営業をうまく進めるためのコツについて解説していきます。
売り込みをかける業界や取り扱っている商材によっては、その界隈で特有の営業手法やコツがあるのです。
ここではどの業界でも通用する4つのコツをピックアップして紹介していきます。
新規営業における4つのプロセスと組み合わせれば、より効果的に営業活動を進められるでしょう。
既存顧客の分析を行う
新規顧客の獲得のため、まず現在の顧客についての分析を行ってみましょう。
新規営業といっても、これまでアプローチをかけたことのない業界に突然売り込むというシチュエーションはそこまで多くありません。
同種の売り込み先である既存顧客の分析をすれば、顧客である企業がどんな悩みを抱え、どのようなニーズがあるかを知ることができます。
この分析結果を新規顧客の獲得に活かすことによって、獲得するハードルを下げられるでしょう。
ヒアリングに意識を置く
営業というとセールストークのたくみさを磨くべきではないかと思われがちですが、一方的にセールストークされても買う気は起きないのが現実です。
したがって、営業は説明上手であること以上に聞き上手であることを求められます。
相手の悩みを丁寧にヒアリングし、抱えている課題や顧客のニーズを分析することで、あなたのサービス・商材がどのようにそれを解決できるかを具体的にとらえましょう。
そのうえで、商材の魅力や同業他社と比べて秀でている点を、訴求に合わせてアピールするとよいでしょう。
信頼関係の構築に意識を置く
新規顧客を獲得し、取引関係を作っていくうえでは信頼関係を築くことが何よりも大切です。
取り扱う商材が高価なものであればあるほど、顧客は信頼でき、品質の保証できる営業かどうかを重視します。
定期的に情報提供をしたり、顧客の相談に応じたりするなど、一見すると地味で手間がかかるように感じる行動でも、相手の信用を得るのに効果的な場合があります。
「直接の取り引きに関係ないから面倒なことだ」ととらえるのではなく、ささいなつながりであっても継続して関わり、信頼関係を構築できるように意識しましょう。
反応の悪いお客様をすぐに諦めない
新規営業では最初の売り込みで反応が悪かったり、商材に対して理解を示してもらえなかったりすることもあります。
そうした場合、すぐに諦めてしまってはもったいありません。
1回目ではあまり反応がよくなくても、しっかりとタイミングをうかがいながらフォローを続ければ、顧客獲得につながる可能性もあります。
顧客がどんな反応だったのか、交渉のなかで見えた課題は何かを冷静に分析し、改善を重ねながらアプローチを継続していきましょう。
【新規営業のコツ】まとめ
以上、新たに顧客を獲得するための新規営業について、やり方やコツを詳しく説明しました。
既存顧客への営業はもちろんですが、新規顧客に繰り返しアプローチし、信頼関係を築いていくことが成約を導くきっかけになります。
そのためには自社の分析、顧客の分析をしっかりと進め、情報を集める努力が欠かせません。
顧客がどのような課題を抱えているのかを適切にとらえ、売り込む商材の強みや魅力をわかるように伝えることを意識しましょう。
また、直接の売り上げにつながらないことでも、継続してフォローすることで信頼関係の構築に役立つ場合があります。
新規営業でなかなか成果をあげられない方は、獲得のためのプロセスを見直したり、うまく進めるためのコツを参考したりして、顧客との関わり方を工夫しましょう。
