保険営業のコツとは?成果が出ない時こそ必要な心構えについて解説

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はじめに

保険営業をしていると、契約を増やせずに成果が出ないこともあります。

そんなときは一体どうしたらよいのでしょうか。

成果が出ないことに焦って、闇雲に営業をかけてもあまり意味はありません。

それよりこれまでのやり方に問題はなかったのか、改善点はないのか一度立ち止まって考えてみる必要があるかもしれません。

そこで、今回は成果がふるわないときの保険営業に関するコツを説明します。

ぜひ営業活動の参考にしてお役立てください。

【保険営業のコツ】結果が出ないときこそ心構えが必要

保険営業で結果が出ない、契約が取れないというときは、もう一度自分が何を意識して営業をしていたか思い出してみてください。

はたしてお客様の立場になって保険商品を紹介していたでしょうか。

自分の契約件数を上げることだけ考えていませんでしたか。

もしそうであれば、結果が出ないときこそ心構えが必要になります。

保険はお客様の人生を支える大切なものです。

結果が出ないときこそ、意識の方向を自分の営業成績からお客様の安心に変えてみましょう。

目の前のお客様に向き合うこと

保険とは、お客様がお金を払って、お客様自身やそのご家族のために加入するものです。

決してあなたの営業成績を上げるためではありません。

数字や成果を求めてしまうと、どうしても目の前のお客様と向き合うことをおろそかにしがちです。

一度基本に立ち返って、自分のおすすめしている商品がお客様にとって、本当に必要な商品なのか考えてみましょう。

お客様が必要としている保険商品と、自分が営業をかけたいものは異なるかもしれません。

もしかしたら、お客様自身もよく気がついていないニーズが見つかる可能性もあります。

お客様がもしその保険に契約したとして、本当にメリットがあるのかどうかよく考えて売り込んでください。

目の前のお客様に誠心誠意向き合う姿勢が大切です。

相手の利益を追求する姿勢

保険の営業で大切なことは、自分の利益でなく、相手の利益を追求することです。

あなたのおかげでお客様に利益が出れば、お客様はあなたのことを信用するようになるでしょう。

しかしあなた自身の利益を追求した結果、お客様の思うような利益が出なかった場合、お客様はあなたのことを信用できなくなるはずです。

本当に重要なのは、今ここで契約を取れるかという短期的な目線ではありません。

長期的な目線で、まずは相手との信頼関係を築いていき、それを守っていくことが大事なのです。

お客様にあなたのことを信頼してもらえれば、つぎの契約にもつながり、お客様のお知り合いなども紹介してくれるかもしれません。

それはあなた自身の利益にもなるはずです。

【保険営業のコツ】成果が上がらない営業マンのやりがちなこと

自分では必死に努力しているつもりなのに成果が上がらない営業マンと、契約を取れる営業マンは何が違うのでしょうか。

それは、セールストークの巧妙さなどの表面的なものではなく、基本的な姿勢から異なっているのです。

成果を出している営業マンは、お客様のことを第一に考えて営業しています。

お客様が満足した結果、それが営業マンの成果になっていると考えればよいでしょう。

それに対して、成果が上がらない営業マンは自分本位の営業しかしていません。

自分の成果を出すことしか考えていない

お客様に保険商品の説明をするとき、つい自分の成果を出すことばかり考えていませんか。

本来第一に考えるべきなのはお客様のことなのに、自分の契約数を増やすことばかり考えていてはうまくいきません。

あなたが自分のことしか考えていないことは、どうしてもお客様に伝わってしまいます。

そうなると、お客様はあなたに保険を売り込まれていると感じてしまい、契約に二の足を踏んでしまうでしょう。

お客様はあなたの営業成績を上げるため、保険に加入するわけではありません。

契約をしてもらい成果につなげるためには、常にお客様の利益を考えていなければならないのです。

お客様の利益を最優先させれば、あなたの営業成績も上がっていくのだと心得ましょう。

成果を出すことに焦っている

保険の営業をしていれば、どうしても成果を出さなければならない場面もあるかもしれません。

しかし、成果を出すことに対して焦ってばかりいるのも、かえって成約から遠ざかってしまう原因になることがあります。

なぜなら、早く成果を出さないと気が焦るばかりに、顧客に対して無理を言ってしまうことがあるからです。

顧客からすれば、目の前の保険営業マンが自分の営業成績のために保険の加入をすすめているのは、一目瞭然でしょう。

少しは契約の意思があったとしても、あなたが成果を出すことに焦っている姿を見てしまったら、契約する気が失せてしまいます。

どうしても成果を出さないといけないときでも、決してそのことをお客様に気づかれてはいけません。

保険営業で成果を出すためのコツ【事前準備編】

ここからは、保険の営業が成果を出すためのコツを、事前準備から実際の訪問時まで各ステップ別にまとめてあります。

保険の営業で成果を出すには、入念な事前準備が不可欠です。

有能な営業マンは事前準備をおこたりません。

事前準備をきちんとしておけば、自信を持ってお客様のところに訪問できるのです。

自信がなさそうな営業マンは、お客様に信用してもらえません。

以下で、保険の営業にはどんな事前準備が必要なのかを解説していきます。

自社の商材と競合の商材を研究する

まず、自分が販売する保険商品への理解は必須事項です。

お客様から何かを質問されたときは必ず、質問された内容についてはっきり回答し、答えに詰まるようではいけません。

自分が販売している保険に関する商品知識が足りないのであれば、保険の営業としては勉強不足としか言いようがないでしょう。

また保険商品の特徴は、競合他社から似たような商品がたくさん出ているという点です。

自社の保険商品と、競合他社との違いから自社の魅力を伝えられれば、相手も自社の商品を魅力的に思うはずです。

実際に客先を訪問する前に、自社の保険商材と競合他社の商材の特徴や違いを徹底的に研究してください。

お客様には、競合他社と比較することで自社の魅力をアピールしましょう。

顧客に保険のメリットを感じてもらう

お客様が保険に加入するのは、お客様にとってメリットがあると感じているからです。

メリットがないと思われてしまうと、契約まで商談を進めることができません。

しかし保険商品は、少し説明されただけではどういった利点があるのかわかにりくいものです。

自社の保険商品の特徴を研究したうえで、保険に加入すると顧客が得られるベネフィットを提示しましょう。

このとき提示するベネフィットは具体的でなければ、顧客はなかなか自分のこととして考えられません。

そのため、医療費や給料・保険で受け取れる金額を具体的に提示してください。

具体的な金額を提示されれば、顧客も自分が保険に入ることで得られるベネフィットを理解でき、納得してもらえるはずです。

商談の準備を徹底的にする

実際にお客様が契約してくれるかは、商談がどれだけスムーズに進むかにかかっています。

商談をうまくまとめるためには、徹底的な準備が不可欠です。

お客様にお見せする資料は、不足がないようにしっかり準備しておかなければなりません。

また商談の内容に関しても、どんな質問をされてもいいように入念な準備が必要です。

そして、商談は最初から最後まで保険の話をしているわけではありません。

最初はアイスブレイクといって、その場の緊張をほぐすような軽い雑談から始まります。

商談をうまく進めていくためには、アイスブレイクの準備も欠かせません。

有能な営業マンは、商談の前には徹底的に準備することでお客様からの信頼を得て、契約を勝ち取るのです。

先輩や同僚とロープレをする

保険営業の最前線はやはり商談です。

しかし、商談は経験を積んだ者でもまったく緊張せずに進めていくのは難しいでしょう。

保険の営業を始めたばかりで、商談に慣れていない人であればなおさらです。

今は有能な営業マンであっても、最初から商談で成果をあげていた人などほとんどいません。

商談で成果をあげるには、コツコツ練習することが一番の近道です。

そのためには、先輩や同僚の力を借りてロープレをすることがおすすめです。

ロープレで実際の商談の流れをつかみましょう。

ロープレに参加した先輩や同僚からは、自分では気がつけなかった問題を指摘してもらえるかもしれません。

地道な練習を繰り返して、商談の流れを確認し、成果をあげていけるようにしましょう。

保険営業で成果を出すためのコツ【初回訪問編】

自社と競合他社の研究や商談の準備が終わったら、いざ初回訪問です。

しかし、ここで結果を出そうと焦ってはいけません。

1回目の訪問では営業トークを控えておきましょう。

せっかく準備したのですから、どんどん営業をかけていきたい気持ちもわかりますが、最初から営業トーク全開でいくのはおすすめできません。

それは、お客様との信頼関係がまだできあがっていないからです。

初回訪問では営業トークをせずに、顧客との信頼関係を築くことに専念しましょう。

あってすぐに売り込みをしない

お客様と会ったら、すぐにでも営業活動を開始したい気持ちは理解できます。

しかし、会ってすぐは売り込みをかけないようにしましょう。

なぜかというと、顧客との信頼関係を作り上げる前に営業トークをしても、相手には不信感しか残らないからです。

もし仮に自分が顧客だったとすれば、会ってすぐに営業トークを始めるような人はあまり信頼できず、保険を契約する気にはなれないでしょう。

営業で成果を出すのに一番大切なことは、顧客との信頼関係を構築することです。

そのため、最初は営業トークを封印して、お客様に信用していただけるまではぐっと我慢しましょう。

雑談から顧客の潜在的なニーズを引き出す

お客様と保険営業の人間関係は雑談から始まります。

最初は、天気やその街の情報など、ほんのささいな雑談しかしてもらえないかもしれません。

しかし、お客様が次第に営業マンに気を許すようになると、自分自身やご家族の話なども出てきます。

お客様がご自分やご家族の話をしてくれるようになったら、顧客の潜在的なニーズを引き出すチャンスです。

子どもが生まれた、周囲に大きな病気やケガをした人がいた、そういった普通の雑談のなかに顧客の潜在的なニーズが隠されているかもしれません。

お客様が自分やご家族のことを話してくれるのは、保険の営業マンを信用し始めている証拠でもあります。

顧客の雑談をよく聞いて、潜在的なニーズを見つけましょう。

顧客の選択に対して否定をしない

お客様と信頼関係を築くのに、大切なのは相手の選択に対して否定をしないことです。

誰でも自分の選択を否定されたら、嫌な気持ちになります。

特に家族や友達でもない保険の営業マンに否定されたら、もう個人的なことは何も話してくれなくなるかもしれません。

それほど自分の選択を否定されるというのは、嫌なものかもしれないのです。

しかし、お客様の選択に対して否定的な発言をしなければ、相手は気分がよくなるでしょう。

営業マンに対してさらに打ち解けて、自分のことを話しくれるようになる可能性もあるのです。

お客様と信頼関係を築き、自分のことを話してもらえるようになるには、お客様の選択を決して否定せずに話を聞くことが大切です。

顧客のライフプランをコンサルティングする

保険とは、契約したお客様やその家族の人生を左右する可能性が十分にあります。

そのため対話を重ねるうちに、相手の人生について踏み込んだ内容の話をすることも十分に考えられます。

お客様に最適な保険商品を紹介するためには、相手のライフプランに関する念入りなヒアリングが必要となるからです。

顧客のライフプランについてコンサルティングをするときは、保険の営業マンは顧客の人生に本気で向き合わなければなりません。

あなたが本気で対応したことに満足すれば、信頼関係構築の一助となるのです。

お客様の数だけ、それぞれのライフプランがあります。

そのお客様一人ひとりに、自分の家族や友人に対するのと同じくらい真摯に対応してください。

保険営業で成果を出すためのコツ【訪問2回目編】

1回目の訪問では、営業トークは控えなければなりませんでした。

ここからは訪問2回目の保険営業に関するコツを紹介します。

まず、ようやく営業トークができるようになっても、決して相手に無理強いしてはいけません。

お客様が本当にその保険商品に興味をもっているのか確かめる必要があるのです。

興味のないものをいくらすすめても契約には至りません。

クロージングの段階に入っても、無理に契約をすすめないようにお客様の様子を見て判断しましょう。

無理矢理クロージングをしない

クロージングとは契約を結ぶことと、そこに至るまでのプロセスのことを指します。

あなたの営業トークで保険に興味をもったとしても、二つ返事で契約してくれるようなお客様はいません。

どんなお客様であっても、保険の契約までには相当悩むはずです。

しかし、契約しようかどうか悩んでいるお客様に無理矢理クロージングをするのは逆効果になるでしょう。

悩んでいるお客様に対する猛プッシュは売り込み感が出てしまい、お客様はあなたのことを信頼しなくなってしまうおそれもあります。

無理強いするのではなく、あくまでもお客様を契約まで誘導し、お客様自身の意志で契約したと思ってもらえるようにしましょう。

「契約させられそうだ」と思われたら、そこで信頼関係は崩壊してしまいます。

相手のお金の使い道について言及しない

保険契約は大金が動きます。

だからといって、お金の使い道について言及してはいけません。

保険の使い道というのは、夢にあふれたワクワクする内容であるかもしれませんが、すべての場合がそうだとは限らないのです。

お客様にとってワクワクすることではない場合もあります。

そんなときにお金の使い道について言及されてしまったら、お客様としては逆に購買意欲をダウンさせてしまう可能性があるのです。

保険には「不幸なことが起きたときのための準備」というイメージがあるかもしれません。

しかし、本来はお客様の人生を守るものです。

お客様の人生を守り、夢を実現するための助けになるのもまた保険と言えるでしょう。

お客様には、お客様自身の夢をクロージングすることが大切です。

他社とフェアな比較をする

何度も繰り返してきたように、保険の営業において一番大切なのは顧客との信頼関係です。

自社の保険商品を契約してもらうことだけがゴールではありません。

そのため、お客様の保険商品を紹介するときも自社の保険だけでなく、他社の保険商品もフェアに比較検討しましょう。

その結果、他社のほうがよければそちらをおすすめしてください。

お客様にとってベストな保険をおすすめするのが、保険の営業マンの務めです。

営業における一番の目的は顧客との信頼関係の構築なので、信頼してもらうにはあえて他社をおすすめするのがよいケースもあるでしょう。

他社の商品をすすめられたお客様は、本当に自分のことを第一に考えていてくれるのだと感じ、今後も信頼してくれるかもしれません。

まとめ

保険の営業で一番重要なことは、顧客との信頼関係を築くことです。

そのためにはいくつかのコツもありますが、お客様と信頼関係が築けるまでは営業活動に移ってはいけません。

最初は雑談から始めて、営業トークは控えましょう。

商談のなかで、お客様の人生に踏み込むこともありますが、信頼を得るためには本気で向き合ってください。

また、無理に保険をすすめない姿勢も大切です。

あくまでも契約を決めるのはお客様ですので、無理なクロージングは避けましょう。

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