はじめに
「人材業界の営業って、どういう仕事をするの?」
「人材業界へ転職を考えているが、どんなスキルや能力が必要なの?」
転職を考えている人にとっては、たくさんの不安や疑問があるのではないでしょうか。
本記事では、人材業界における営業の業務内容を4つに分けて一つ一つ紹介しています。また、人材業界の営業からのステップアッブや役立つ能力を5つのポイントに分けて解説しています。
この記事を読むことで、人材業界の業務内容がわかり転職する際の心構えができるでしょう。さらに、人材業界で働く利点や注意点、将来性がわかることで、転職の計画を立てるのに役立ちます。
人材業界における営業について知りたい方は、ぜひご覧になってください。
人材業界について4つ
人材業界は、人と企業を結びつけることで成り立つ業界です。
企業が行う毎日の業務を円滑に進めるためには、人材確保が重要です。そのためには、人を採用する必要がありますが、企業側が求人募集を出しても、求職者の条件にマッチングするには困難を極めることがあります。
このような場合に、企業側のニーズと求職者側のニーズを合致させることが、人材業界の役割です。
ここからは、4つの人材業界について解説いたします。
- 求人広告会社
- 人材派遣会社
- 人材紹介企業
- その他の企業
1：求人広告会社
求人広告会社とは、チラシやWebなどの媒体に求人情報を掲載し、広告を発行する会社のことです。求人広告には、募集要項が記載されており、業務内容や給与、福利厚生や勤務先などの条件面、その他に採用基準も記載されています。
求職者は希望する会社を見つけたら、すぐに応募することが可能ですが、その後の対応は本人次第となります。なぜなら、求人広告会社は求職者をサポートする業務には対応しておらず、企業側の立場に立った人材獲得が主な業務になるからです。
2：人材派遣会社
人材派遣会社とは、労働者派遣法に基づき、派遣会社（派遣元）が採用した派遣労働者（派遣社員）を派遣先で仕事ができるように手配する許可を持っている会社のことです。
労働者から見ると、雇用契約を結ぶのは派遣会社、実際の就業先は別に派遣されるという仕組みになっています。就業した際の仕事内容の説明、業務の指示は派遣先が行いますが、給与の支払いや社会保険の手続きは派遣会社が行います。
出典：労働者派遣事業を適正に実施するために｜厚生労働省
参照：https://www.mhlw.go.jp/file/06-Seisakujouhou-11600000-Shokugyouanteikyoku/0000107980.pdf
3：人材紹介企業
人材紹介企業とは、厚生労働大臣から許可を受けた有料職業紹介所のことです。採用したい企業と求職者のマッチングを行い、両者の雇用契約が成立できるようにサポートするサービスを提供しています。
人材紹介企業には、法人営業と求人者ヘのコンサルティングを行う業務があります。法人営業は、企業へ向けての人材紹介や採用戦略の提案、新規営業などが中心です。求人者のコンサルティング業務は、求職者のキャリア相談に乗り、希望に合う企業を紹介するのが主な仕事です。
4：その他の企業
その他の企業として、人材研修を行う企業や、採用支援システムを提供する企業があります。研修企業では、業務上のビジネススキル向上を目的としたセミナーや社員のモチベーションの向上に取り組む研修を行います。
一方、採用支援システムとは、応募者の面談スケジュールから面接での評価、年収など、採用業務を効率的に進められるシステムです。
このシステムを提供する企業では、反響営業が主な仕事となるでしょう。デモンストレーションでの表現力、情報を集めての提案力など総合的な営業力が求められます。
HR業界との違い
HRとは、人材、人事部を意味しています。しかし、転職サイトでよく見かけるHRは人事担当や人材育成のことです。
人材業界は、企業と求人者を結びつける人間関係の構築や人材確保、採用に関わる業務が大部分を占めています。一方HRは、企業の人事部を軸に、採用や育成、研修や人事制度、労務管理や業務システムの改善などを行います。
要約すると、人材業界は人ひとりに対しサービスを展開しますが、HRは企業の人事部を軸とした採用支援サービスを行っていく業界です。
人材業界における営業の業務内容4つ
人材業界では、人が主役になることから、メーカーなどが製造する有形の商品自体存在しません。人を通じてカウンセリングやサポート支援、さらに営業を行います。ある意味では「人」に特化した業界と言えます。
人材業界の業務は、人材採用したい企業と、働きたい求職者の間に立った、架け橋になることです。幅広い業務がありますが、人と密接に関わることから、やりがいを実感できるでしょう。ここからは、人材業界における営業の業務内容について解説いたします。
- 求人広告会社の場合
- 人材派遣会社の場合
- 人材紹介企業の場合
- その他の企業の場合
1：求人広告会社の場合
求人広告会社では、新規獲得や既存客のフォロー、休眠客の掘り起こしや広告のチェックなどが主な営業の業務です。実際にやり取りをするのは、企業の担当者のみで、求職者との接点を持たないのが特徴と言えます。
広告掲載を希望する企業は、人材問題を抱えているため、同業他社の動向などの情報を持ちながら、担当者へアプローチすることが成功のコツです。また、こまめな電話営業や直接訪問なども徹底して行う必要があるでしょう。
2：人材派遣会社の場合
人材派遣会社の営業の業務内容は、派遣会社に登録した派遣スタッフの志望動機や職務経歴書を確認し、勤務条件などのニーズがマッチングする派遣先を紹介することです。営業担当者は、新規開拓や派遣先スタッフのフォロー、既存顧客への提案などが主な業務です。
派遣会社へ登録してもらうことがスタートとなることから、広告媒体にも気を配る必要があります。また、人材が不足している企業の開拓も忘れないようにしましょう。営業は、会社の顔としても兼務することが多く、さまざまな業務をこなすことが求められます。
派遣スタッフのマネジメント
人材派遣会社の営業は、派遣スタッフの登録や勤務先とのマッチングを完了させて終わりではありません。派遣スタッフに「この職場なら大丈夫」というような安心感や納得感を持ってもらうことが大切です。まずは歓迎の気持ちを伝え、緊張をほぐしてもらいましょう。
また、その後のパフォーマンス向上のために、就業初期は立ち上がり支援の期間を設けます。就業先の企業風土や業務のポイント、労働時間の管理や社内システムの使い方など、担当する営業スタッフは、丁寧にフォローする必要があるでしょう。
派遣先企業や新規開拓営業
派遣先企業を新規開拓する営業方法は、「提案型営業」が主流です。人材サービスを利用する企業は、業績が好調で拡大路線に転換している傾向があります。自社の採用戦略だけでは賄いきれず、派遣を検討してもらえる可能性があるため、このような企業をリサーチすることが大切です。
営業マンは、企業の人材問題に対し、問題解決の糸口を提案する力が求められます。そのためには、企業情報をしっかり収集し、その企業に合ったスキルを持つ人材サービスの提案が必要です。
3：人材紹介企業の場合
人材紹介企業の営業は、法人営業、個人営業に分けられることが多いです。法人営業は人材を必要としている企業を対象に、課題としている人材確保や経営動向、欲しい人材のすり合わせなど、企業が抱える問題を解決するための提案を行います。
個人営業は求職者を対象にキャリア面談などのヒアリングを行い、キャリアの棚卸しや今後の希望案件を確認し、マッチングする仕事が決まれば、面接対策や書類作成のサポート、就業先の案内なども行います。
営業リストの作成をする
営業リストを作成するコツは、確率度の高い企業を複数の条件で絞り込み、リスト化することです。例えば、IT系企業をターゲットにする場合、上場しているかどうか、資本金や年商、従業員数や設立年数、離職率などの情報をまとめれば、貴重なリストになるでしょう。
また、どこの営業会社でも行う傾向にあるのが、他社の転職サイトを利用している企業を洗い出すことです。このような企業は、複数のサービスを平行している場合もあることから、チャンスにめぐり合える可能性も高いでしょう。
トークスクリプトの作成を行う
トークスクリプト作成の目的は、電話営業（テレアポ）でアポイントを取得する際の効率化です。1社ごとに、言葉を選びながら営業トークを変えていると、コール数が大幅に減少し、アポ取得に課題を残す可能性があります。
また、少しでもお客様に興味を持ってもらうために、どのようなコンテンツが相手の心を動かすのか、仮説を立ててトークを準備しておくことが大切です。営業リストに絞り込んだ業界や職種ごとにトークスクリプトを合わせていけば、効率的に機能するでしょう。
電話営業を行う
アポ取りを目的とした電話営業は、コール件数に比例してアポ取得数の成果につながります。大手の人材企業では、Web広告を中心に、多額の予算を投入して企業を呼び込んでいる傾向にありますが、限りある予算の中で対応する企業には、難しいのが現状です。
しかし、電話営業による営業の突破力は目覚ましいものがあり、依然として多くの人材企業は、電話営業によるアポ取りを取り入れています。注意点として、突然の電話は相手の貴重な時間を奪う行為であることを忘れないようにしましょう。マナーを守った対応が必要です。
顧客企業に提案をする形で行う
顧客企業に提案する形の営業方法は、提案型営業と言われ、人事責任者など経営に近い人へのプレゼンテーションが必要です。なぜなら、顧客企業の人材問題を解決するためには、順序よく丁寧に説明する必要があるからです。
その結果、顧客企業との間に強い信頼感がはぐくまれ、人材紹介企業の営業提案が採用されやすい雰囲気が作られるでしょう。また、関連業界の見通しや、ライバル企業の動向などを分析した情報は、プレゼントークの説得力につながります。
4：その他の企業の場合
人材研修を行う企業の営業や、採用支援システムを提供する企業での営業は、過去の経験が活かされる業務です。
企業研修の場合、営業マネージャーとして新人教育に携わったり、過去に実際に研修を受けたりした経験も業務内容に活かされるでしょう。また、総務や人事などの経験は、コミュニケーション能力が高いという評価につながります。
採用支援システムの営業業務には、提案力や情報収集力が必要です。さらに、人材問題を抱える企業に対しシステム一元化という解決法を提案できるように、企業リサーチやプレゼン資料の準備が必要となります。
人材業界の営業への転職に役立つ能力5つ
ここまで説明してきたように、人材業界には数種類の営業業務がありますが、どの転職先でも行動パターンは共通しています。例えば、テレアポをするには、訪問リストやトークスクリプトを作成し、成約率を意識した営業を行うというパターンです。
さらに既存顧客の場合には、プレゼン能力を高め、他社動向の情報から企業戦略の提案を行います。このように人材の営業では、営業に必要な情報を集め、信頼につなげることから、柔軟な対応力が必要です。
ここからは、人材業界の営業に転職するための役立つ能力を解説します。
- 人材採用をしていた経験が活かせる
- 法人営業をしていた経験が活かせる
- 好印象を持たれる能力
- やり取りできる会話能力
- プレッシャーやストレスへの耐性
1：人材採用をしていた経験が活かせる
人材紹介会社へ転職する際、前職で営業人材育成をしていた経験は、有利に活かされるでしょう。その理由として、企業が採用業務を行う時には、新卒採用、中途採用、キャリア採用の3種類に分けた採用方法を準備しているからです。
例えば、キャリア採用として採用された場合には、即戦力として期待され、通常の採用と比べてもポジション、待遇面などの違いが出てくるでしょう。企業側の狙いは、それまでに培った人脈や経験と言えます。そのため、しっかりと経験を活かすことが大切です。
2：法人営業をしていた経験が活かせる
法人営業をしていた経験は、どの営業への転職でも役立つ能力ですが、人材業界の場合には、プッシュ型営業をしていた方が有利に活かせるでしょう。
プッシュ型営業とは、広告などの反響を待つようなプル型営業とは違い、自ら営業リストを作り、電話営業や直接訪問することで顧客との関係を築き上げる営業のことです。
自ら情報を収集することで、業界のトレンドや同業他社の動向を知ることができます。企業にとっては有益な情報となり、プレゼン能力やコミュニケーション力アップにつながります。
3：好印象を持たれる能力
未経験でも、好印象を持たれる能力は、人材業界には有利になるでしょう。なぜなら、人材業界の商品は人だからです。営業は第一印象で決まると言われ、初めて会う人が持つ営業マンへの印象が、その後の契約にも影響を与えます。
特に直感が働く女性は、第一印象で受けたイメージで、感じが悪い、または信頼できると瞬時に判断する傾向があります。日頃から、笑顔で表情を意識した話し方やきちんとした挨拶、清潔な服装を意識し、魅力ある人間として自分を大切にしていきましょう。
4：やり取りできる会話能力
転職エージェントが経験やキャリアと同等に重要と見ているものの一つが、人とのやり取りが円滑にできる会話能力です。
会話とは、「話す」「聞く」という単純なアクションですが、人をビジネスの原点に置いた人材業界では、貴重な情報のやり取りは会話能力にかかっています。
人材営業では、取引先の要望を正しく把握することと、自分が伝えたいことを正しく伝えることが大切です。両者の意思疎通を円滑にするためにも、会話能力は重要な役割を果たしています。
5：プレッシャーやストレスへの耐性
ストレス耐性とは、営業活動におけるプレッシャーなどのストレスに、適応できる能力のことです。例えば、営業成績がなかなか上がらない時、きつい、つらいと感じてしまう人と、こんなことは当たり前だと捉える人では、ストレス耐性に差があります。
ストレス耐性は、企業の環境やご自身の考え方によって変わります。
営業成績が上がらない時に、営業マネージャーが個別面談してくれる環境があったり、ご自身がアプローチ方法を改善したりする前向きな気持ちが、少しずつ対応能力を作り、1年目2年目と少しずつストレス耐性が付いていくでしょう。
人材業界の営業に就職する利点4つ
人材業界の営業に就職することは、企業と求職者の間に立ち、両者をつなぐ架け橋になるということです。慢性的な人材不足を解決し、求職者の理想をかなえた時には、両者から感謝していただける職業です。
このようなことから、人材業界の営業に就職する利点は「大きなやりがい」と言えるでしょう。また、人とのつながりが大きく影響することから、コミュニケーション能力や情報収集力など、どの業界でも役立つ力をつけさせてくれる利点があります。
以下で、人材業界に就職する利点について、さらに詳しく解説します。
- 異業種や企業の知識を得られる
- 求職者のサポートを行なえる
- 各企業の改善に役立てる
- どの業種へも転職がしやすい
1：異業種や企業の知識を得られる
人材業界に就職すると、異業種企業の知識を得られるという利点があります。例えば、営業で日々活動していると、たくさんの人との交流が生まれます。自社の職場でしか見ていなかった、業務オペレーションとの違いや、社員のモチベーション、競争意識の違いも見えてきます。
また、担当する企業の業務内容を理解して、求職者に伝えているうちに、担当企業の業界や職種にも詳しくなるでしょう。継続していくと、いくつもの企業の知識が身に付き、どの企業にも対応できる応用力や知識力の向上が期待できます。
2：求職者のサポートを行える
人材業界の営業では、人材確保を考える企業と就職や転職を希望する人、派遣スタッフなどと、密にコミュニケーションを取る必要があります。特に求職者は、なるべく早く就業先を見つけたいと考えている人が多いことから、親身になって話を聞く姿勢が大切です。
もともと面倒見が良い世話好きタイプの人や人と話すのが好きな人には、天職の可能性もあるでしょう。そうではない人でも、身に付いたコミュニケーション能力は、どのような職種についても役立ちます。
3：各企業の改善に役立てる
人材業界の営業職は、お客様の要望を聞くだけではなく、しっかりした提案を行うことが大切です。さまざまな業界を知り尽くす人材業界の営業マンは、担当企業の現状を見ると、ムダが多い、社員のモチベーションが低いなど改善点を見抜くことができます。
企業の改善に役立つと考えたことはしっかりと伝え、改善策を提案しましょう。例えば、人材研修や業務マニュアルの見直しなどです。場合によっては、システム管理の導入を提案することで、業務効率化や時間的なコスト削減につながり、企業が抱える問題解決に役立つでしょう。
4：どの業種へも転職がしやすい
最近では、介護関係、ITエンジニア、物流関連など、業績が好調で人材の流動化が盛んな業界があります。常に情報を収集している人材業界の営業マンには、転職がしやすい、難しい業界の差がわかるでしょう。
また、求職者に寄り添うことで、ご自身に役立つ利点もあります。例えば、自分のスキルを棚卸し、法人営業の経験があれば人材紹介や求人広告、人材採用の経験があれば、カウンセリング力を活かせる人材派遣業など、ご自身に合わせたステップアップや転職活動にも役立ちます。
人材業界の営業に就職する注意点4つ
ここまで説明してきたように、人材業界の営業はやりがいがあり、利点が多い職業と言えます。一方で、就職・転職先として人材業界の営業を検討している場合、意識しておきたい注意点があります。
ここからは、人材業界の営業に就職する注意点4つについて、詳しく解説します。
1：社風に合わない場合がある
どの人材業界の会社にも社風があるということは、認識しておきましょう。例としてよくあるのは、体育会系の雰囲気が強く、さらには上下関係の意識が強い社風があるところです。
不安な人は、入社前に自分でリサーチしたり、転職エージェントを利用し、離職率や社内風土、平均年齢や残業時間などを確認したりすることで対策できます。
2：飛び込みの営業をすることがある
人材業界の営業では、飛び込み営業をすることがあると考えておいた方が良いでしょう。飛び込み営業は、つらい、きついと考える人が多いですが、テレアポよりも面談率は高く、取り組み方によっては成果が期待できます。
飛び込み営業のメリットは、直接担当者と会える可能性が高く、信用を得られやすい点です。また、資料や名刺をその場で渡せば、次の営業につなげやすい点も挙げられます。
3：転職希望者に向き合う姿勢が重要になる
人材業界の営業としての使命は、転職希望者の希望に適した仕事を提供することです。しかし、現実は希望する企業とのマッチングが難しかったり、仕事内容は良くても給料などの条件が合わなかったり、簡単に上手くいかない場合があります。
それでも諦めずに転職希望者と向き合い、結果を出さなければいけないという仕事の難しさは認識しておいた方が良いでしょう。しかし、転職は重要な人生の選択と言えます。そのような重要な選択を支援できるという人材業界のやりがいに感謝し、懸命に取り組む姿勢が大切です。
4：サポートやフォローが必須になる
派遣スタッフが不祥事を起こしたり勤務態度に問題があったりした場合には、営業担当が顧客企業に謝罪をします。担当営業の勤務時間外であっても、企業から連絡があれば対応する必要があるでしょう。
また、派遣スタッフから業務がつらいから相談したいなどという申し出があった場合でも、サポートやフォローが必須になります。
人材業界の営業からのステップアップ4つ
人材業界の営業からステップアップしていくには、まず与えられた業務を完遂することが大切です。未経験で社会経験が浅い場合には、いくつかの厳しい試練を乗り越える必要がありますが、一つ一つ経験を積んでいきましょう。
また、経験を積みこれからステップアップすると決めている人であれば、与えられた目標を常に達成することが最低限の条件になります。社内でキャリアを積むのか、転職するのかでもステップアップの道は広がっていきます。
ここでは、4つの人材業界におけるステップアップの方法について、解説していきます。
- 求人広告会社の場合
- 人材派遣会社の場合
- 人材紹介企業の場合
- その他の企業の場合
1：求人広告会社の場合
求人広告会社の場合におけるオススメのステップアップは、人材紹介企業のキャリアアドバイザーや異なる業界での法人営業に携わることです。
一般的に、求人広告会社の営業職は、3年以内の離職率が高いと言われており、決して楽な仕事ではありません。しかし、厳しい営業職で培ったストレス耐性や営業ノウハウは、転職活動における評価が高く、人材紹介会社の営業でも十分に通用することでしょう。
また、営業リスト作成やトークスクリプトなどの経験は、異業種においても歓迎される営業手法となるでしょう。
2：人材派遣会社の場合
人材派遣会社の場合のステップアップは、営業を経てからのマネージャーや執行役員など、自社でのキャリアアップ、または、人材紹介会社でのコンサルタントへの転職です。なぜなら、人材派遣業界での活動は、派遣法などの法律が絡むことが多いからです。
労働基準法や安全衛生法など、法律の専門知識を取得すると、人事や労務に関するコンサルタント、経営指導にも対応できるでしょう。さらに、社会保険労務士や中小企業診断士などの資格を取得することにより、経営コンサルタントとしての独立の道も開けるでしょう。
3：人材紹介企業の場合
人材紹介企業の場合にオススメのステップアップは、各企業での人事採用部門の担当者、または、異業種での営業マネージャーになることです。加えて、自社でのキャリアアップも目指すことができるでしょう。
人材紹介企業で培った営業力と求職者への提案力は、人材業界におけるノウハウの神髄と言えます。このノウハウを身につけていれば、人材営業に限らず営業の前線で活躍できる即戦力として歓迎されるでしょう。
4：その他の企業の場合
人材研修企業や採用支援システム企業でのスキルは、特別なスキルではありますが、中小企業での導入ケースが少なく、スキルを活かす場面も少なくなるでしょう。
しかし、企業内に研修の専門部署があるような企業では、ワークディスカッションなど企業研修でしか行わないスキルを活かす場面も出てきます。
また、システム一元化を提案するスキルを持った営業では、高いプレゼン能力が必要とされることから、既存顧客の成約実績の向上を目指す企業からは歓迎されるでしょう。
人材業界の営業職の求人数
人材業界の営業職の求人数は、新型コロナウイルスの感染拡大や緊急事態宣言の発令を機に、厳しい状況を経験しました。しかし、緊急事態宣言の解除や感染者の減少に伴い、求人数は回復しています。
また、新型コロナウイルスの影響を受けていないIT業界、物流、ヘルスケア、スーパー、ドラッグストアなどは、慢性的な人材不足を抱えており、人材業界の活躍が期待されています。
人材業界の営業の将来性
一般法人日本人材派遣協会によると、人材業界の市場規模は6兆円を超えています。また、雇用者数においては、2020年まで順調に右肩上がりで上昇しており、人材紹介業と比較すると人材派遣業が大部分を占めていますが、人材紹介業に関しても市場は拡大しています。
2020年以降、新型コロナウイルスの影響で落ち込みはありましたが、積極的に人材を募集している企業も存在するため、今後も人材業界の営業が活躍できる場はあるでしょう。
出典：派遣の現状｜一般社団法人 日本人材派遣協会
参照：https://www.jassa.or.jp/keywords/index1.html
人材業界の営業の業務内容を理解して転職を進めよう
人材業界の仕事は、採用したい企業と働きたい求職者をつなぐ架け橋になる仕事です。営業は、企業と求職者の間に立ち、密接な関係を築き上げることで、企業とのマッチングを優位に導くことができます。その領域は大きく4つに分類され、求人広告、派遣、紹介、その他の企業になります。
それぞれの業務内容には違いがありますが、営業は企業の成長を提案し、人の人生の選択を支援する、やりがいのある仕事と言えます。ぜひこの記事を参考に、転職活動を進めてみてください。
