はじめに
「営業って、どんなやり方があるんだろう」
「私は営業に向いているのだろうか」
「営業職であることのメリットって何？」
営業職と聞いて、このような疑問を抱いている方もいるのではないでしょうか。
本記事では、営業職を営業の手法で10種類に分け、ルート営業やテレアポ営業などの従来の方法から、最近増加している反響営業の特徴などを詳しく紹介しています。
また、営業職に向いている人の特徴や、営業職として働くことのメリットも紹介しています。
この記事を読むことで、就職・転職志望の企業の営業手法を理解することができるでしょう。
また、営業職への就職・転職を志望していなかった場合でも、新たな自分の可能性に気づける可能性があります。
就職・転職活動に向け営業職について詳しく知りたい方は、ぜひこの記事を読んでみてください。
営業職はどんな仕事？
営業職の仕事は、自社の商品やサービスを企業あるいは個人にアピールし、販売・契約につなげることです。
販売員が購入意欲のある顧客に商品やサービスを売るのとは違い、営業職は顧客の購入意欲を引き出すために、商品やサービスを売り込むことから始めます。
営業職は種類で求められるものが変わってくる
営業職にはいくつかの種類があり、対象となる顧客や扱う商品も変わってきます。
歩き回って顧客を獲得するルート営業や、電話をかけることで顧客との契約につなげるテレアポ営業・テレコール営業など、その形態もさまざまです。
そして、それぞれ求められる資格や知識が異なります。
その営業職の種類によって顧客と直に会うか会わないか、という違いもあるため、求められるコミュニケーションスキルも変わってくるでしょう。
営業職の種類については、以降の見出しで詳しく紹介します。
営業の手法で分けた営業職10種類
各企業は、自社の商品やサービスを売り込むため、ターゲットに対してさまざまな営業の手法をとっています。
ここでは、営業の手法で分けた営業職を10種類紹介します。
それぞれの手法の違いを確認してみましょう。
1：ルート営業
ルート営業は、既存の顧客のところに行って、商品やサービスについての相談を受けたり、新商品の売り込みをかけたりする営業方法です。
営業先の担当者と関係を築くことで、その顧客から新しい顧客を紹介してもらえることもあるでしょう。
ルート営業は既存の顧客を対象にしていることもあり、営業職を初めて経験する人にも比較的取り組みやすいと言われています。
2：受付営業
受付営業は、受付に来訪した顧客の対応をすることで商品の購入やサービスの入会につなげる営業の手法です。
受付に来る顧客は、まだ商品の購入やサービスの入会への検討段階にあることが多く、受付営業は顧客の質問に答えられる知識の豊富さが必要とされます。
また、受付に来た顧客を取りこぼすことがないよう、コミュニケーション能力の高さが求められるでしょう。
3：テレコール営業
テレコール営業は、ターゲットとする相手へ電話をかけ、商品やサービスの説明・売り込みから受注までを行う営業の種類です。
顧客と直接対面することなく営業活動を行うため、入念な事前準備とコミュニケーション能力が必要とされると言われています。
4：テレアポ営業
テレアポ営業は、ターゲットとする相手に電話をかけ、直接会って営業活動を行うためのアポイントメントを取る営業の手法です。
テレアポ営業は、実際に客先へ足を運んでアポイントメントを取ることと比べると、移動時間が必要なく、たくさんのターゲットへアプローチすることが可能になります。
しかし一方で、テレアポ営業は電話した相手に話を聞いてもらいにくいという側面もあります。
テレアポ営業においては、アポイントメントを取り付ける話術やコミュニケーション能力、努力を続けることができる精神力が求められるでしょう。
5：インサイドセールス
インサイドセールスは、電話やメール、Web会議システムを利用して、ターゲットとする企業や個人に向けて営業活動を行う営業の種類です。
インサイドセールスは内勤で営業活動を行うことから、外勤の営業（フィールドセールス、アウトサイドセールス）と比べて移動時間や交通費がかからないため、効率的に営業が行えると言われています。
インサイドセールスの営業活動の範囲は企業によって違い、成約まで非対面で行う場合や、のちの訪問営業のためのアポイントメントを取る場合などがあるとされています。
6：新規開拓営業
新規開拓営業は、新規の顧客を獲得するために営業活動を行います。
その営業手法は、飛び込み営業やテレアポ営業などさまざまです。
既存営業の場合は、すでに取引がある顧客に対して別の商品やサービスの提案を行いますが、新規開拓営業の場合は、新たに顧客になりうる可能性のある相手にアプローチをかけていきます。
新規開拓営業は、即時に契約が取れることが少ないと言われています。
そのため、新規開拓営業を行う人は、継続的に相手にアプローチしていく努力や一度断られても諦めない精神力が必要とされるでしょう。
7：反響営業
反響営業では、インターネットや新聞などのメディアに出した広告に対して問い合わせをしてきた人に、営業活動を行います。
反響営業は、まずメディアに広告を出すといった手法をとるために広告費がかかります。
そのため、反響営業で扱う商品・サービスは、その広告費を回収できるだけの高額なものを扱うことが多いと言われています。
広告を出すときには、ターゲットとする層が利用しているメディア媒体をリサーチし、効果的な広告を企画することが求められるでしょう。
8：技術営業
技術営業は、専門的な技術知識を用いて、既存顧客や新規顧客に対し営業活動を行う営業の種類です。
技術営業は「セールスエンジニア」とも呼ばれており、エンジニアの知識をもつ営業職と言われています。
技術営業は、自社の商品・サービスを技術的な面から顧客にアプローチして、商品・サービスの導入における顧客の懸念を払拭することを目的としています。
商品導入後の技術面でのアフターフォローも行い、顧客の信頼を得ると、別の商品・サービスの追加導入へ繋がりやすくなるでしょう。
9：海外営業
海外営業は、主にメーカーなどの企業で海外の販売代理店や顧客とやり取りをする営業の種類です。
海外の市場調査や営業戦略の企画・立案、海外におけるパートナー企業の開拓などを行います。
海外営業は、担当の国・地域に合った文化やビジネス習慣の知識が求められる傾向にあります。
また、高い語学力があれば、海外営業を志した場合に評価されやすいでしょう。
加えて、海外営業では、国内勤務を基本として必要時に海外出張を行う働き方と、海外に数年間駐在する働き方があります。
10：医薬営業
医薬営業はMR（Medical Representativesの略）とも呼ばれ、医療関係者に自社の医療用医薬品の効能や副作用などの医薬情報の提供を行います。
医療機器の営業を行う医療機器営業とは、別種類の営業職です。
医薬品を扱うことから、医薬営業にはMR認定制度という資格制度が設けられています。
医薬営業になるために必須の資格ではありませんが、病院ではMR認定証の提示がないと入館できないこともあります。
営業の形態で分けた営業職3種類
企業が行う販売戦略は、自社で営業を行うだけではなく、代理店や商社と取引を行い、間接的に販売を依頼するものもあります。
そのため、取引先に対してサポートを行うなどのやり取りをする営業職が必要とされます。
ここからは、営業の形態で分けた3種類の営業職を詳しく紹介しましょう。
1：代理店営業
代理店に自社の商品・サービスを消費者に向けて販売してもらう場合には、代理店営業が必要とされるでしょう。
直接顧客と関わるのは代理店になるため、代理店営業は代理店が自社の商品・サービスを正しく理解できるようにサポートを行います。
また、代理店営業は新規の代理店の開拓をしたり、ユーザーとなる顧客のもとへ代理店の担当者と共に向かい営業支援をしたりします。
2：メーカー営業
メーカー営業は、自社の商品・サービスを個人または企業に売り込む営業職の種類です。
メーカー営業は法人企業を相手にしていることが多いと言われています。
例えば、自動車メーカーでは個人への営業は自動車ディーラーのような代理店が行い、法人企業や官公庁などへの営業はメーカー営業が担っているとされています。
3：商社営業
商社営業では、さまざまなメーカーが必要としている商品の素材を仕入れたり、メーカーが作った商品の販路を探したりすることが仕事です。
メーカーでは、素材の調達や販路の確保が大変なときに商社が間に入り、その役目を代わりに行うとされています。
商社営業は扱う商品の数が多いため、深い知識を得づらいと言われますが、一方で幅広い人脈やネットワークを持てるという強みがあります。
対象となる顧客で分けた営業職の種類
営業の対象となる顧客は、大きく分けると個人営業と法人営業の2種類です。
個人営業と法人営業では、扱う商品やサービス、営業対象が異なるとされています。
ここでは、それぞれの営業職について詳しく解説します。
個人営業
個人営業は、個人や家庭を対象に営業活動を行う営業職です。
扱う商品・サービスは、車や電化製品、保険など、一般家庭で多岐にわたり利用されているものです。
個人営業は、個人を営業相手としているため、法人営業に比べると比較的商談の期間が短いとされています。
営業相手である個人が商品・サービス購入の決裁者であることが多いため、個人営業では好感度やコミュニケーション能力の高さが求められるでしょう。
法人営業
法人営業は、企業や官公庁、団体などに営業活動をする営業職です。
新規顧客の開拓や、既存顧客へのアフターフォローなどを行います。扱う商品・サービスは、精密機械や医療機器、経営コンサルティング、ITシステムなど多様です。
法人営業は、企業等の担当者と商談を行うことが多いですが、その商談相手が決裁の権限を持っていることは稀だとされています。
そのため商談期間が長くなる傾向にあり、粘り強い努力が求められるでしょう。
5つの業界における営業職の仕事の特徴
営業職は、さまざまな業界で活躍しています。
業界別に見た際、それぞれの業界における営業職の仕事の特徴はどのようなものでしょうか。
ここでは営業職が活躍する主な5つの業界をあげて、営業の仕事の特徴を詳しく解説します。
- インターネット業界
- 保険業界
- 不動産業界
- MR
- 人材・メディア業界
1：インターネット業界
インターネット業界の営業職では、Webサイト制作や情報システム開発、ソフトウェアの導入などITビジネスに関するサービス販売を行います。
インターネット業界は技術の進歩が早いため、エンジニア経験者であったとしても日々の勉強や業界内の情報収集は欠かせないと言われています。
また、インターネット業界の営業は、顧客との対話から得られた情報を社内のエンジニアと共有し、商品・サービスを顧客独自の仕様にカスタマイズすることも多いとされています。
そのため、顧客の悩みや問題点を聞き出すヒアリング能力や、問題解決力が求められるでしょう。
2：保険業界
保険業界の営業職は生命保険や火災保険、医療保険などさまざまなタイプの保険を商品として取り扱っており、営業の対象は個人と法人の両方です。
保険の営業は、顧客の人生プランや家族構成、資産運用などの話を聞きながら、それぞれに合った保険を勧めます。
そのため、コミュニケーション能力や提案力などが求められるでしょう。
法人営業では企業の団体保険の提案なども行うため、企業に対するコンサルティング能力も身に付けておくと良いでしょう。
3：不動産業界
不動産業界には、不動産販売会社や不動産売買仲介会社、不動産賃貸会社、リフォーム会社などが存在しています。
よって、不動産業界の営業が行う営業活動は、土地や物件の売買、賃貸の仲介など、その不動産会社が扱う不動産によって変わるでしょう。
営業する対象は個人と法人の両方で、テレアポ営業や反響営業を行う他、住宅販売展示会を開催するなどして見込み顧客を探します。
4：MR
MRは製薬会社などに所属する「医療情報担当者」のことで、自社の医療医薬品について医療関係者に情報を提供する仕事です。
MRになるために特に資格は必要ありませんが、大学病院や総合病院などは院内のMR活動を行う人の入館資格にMR認定証の提示を求めることが多いとされています。
MRは自社が取り扱う医療医薬品に関する知識の他、コミュニケーション能力や情報収集能力が求められるでしょう。
5：人材・メディア業界
人材業界における営業職は、求職者と人材を募集している企業をつなぐことが仕事で、メディア業界においては、顧客である企業の宣伝活動を代理で行うことが仕事です。
企業が求人活動も宣伝活動も自社のみで行うと、時間と手間が取られてしまいます。そこで、企業は人材・メディア業界を使って効率的な求人・宣伝活動を行います。
その際、人材・メディア業界の営業職は、企業が求める適切な人材の紹介や宣伝活動をするために、コミュニケーション能力やマーケティング能力が求められるでしょう。
営業職に向いている人の特徴4つ
営業職は忙しく動き回り、ノルマなども厳しいイメージがあるのではないでしょうか。
ここでは営業職に向いている人の特徴を4つ紹介しています。
営業職での就職・転職を考えている方はぜひ参考にしてください。
- コミュニケーション能力が高い人
- ノルマを達成しようという意欲がある人
- 人当たりが良い人
- 情報収集が得意な人
1：コミュニケーション能力が高い人
営業職では、顧客のみならず、代理店や商社の担当者、社内の他部署の人など、さまざまな人とやり取りをします。
また、顧客と会話をしながら、顧客が求めているものや抱えている問題を聞き出し、適切な営業活動をすることが求められます。
そのため、コミュニケーション能力が高い人は、営業職に向いていると言えるでしょう。
また、見込み顧客に対しても、丁寧にコミュニケーションを取ることで、顧客になってもらえる可能性が高まるでしょう。
2：ノルマを達成しようという意欲がある人
どのような職種であっても、仕事をする上の目標設定は求められるでしょう。
営業職においては「ノルマ」と言われるものがあり、達成しなくてはならない仕事量のことを指しています。
営業職のノルマは自分で設定する目標ではなく、組織内で決められた達成しなければならない仕事量のことです。
そのため、ノルマに対して大きなプレッシャーを感じてしまう人よりも、ノルマを達成することに意欲がある人の方が営業職向きと言えるでしょう。
3：人当たりが良い人
営業担当者の人当たりが良いと、見込み客は安心できるでしょう。
第一印象での人当たりの良さはもちろん、話し方や清潔感なども相手に好印象を与えます。
また、既存顧客の場合も、人当たりが良い営業担当者には自社の課題や問題を話しやすくなるでしょう。
よって、どの業界であっても、人当たりの良い人というのは営業職に向いていると言えます。
4：情報収集が得意な人
営業に必要とされる情報は、顧客企業の企業自体や業界、市場の動向などの多方面に渡ります。
新規開拓の営業などでは、見込み顧客の情報収集をすることも必要とされています。
そのため、情報収集が得意な人は営業職に向いていると言えるでしょう。
また、顧客側の担当者と話すときに豊富な引き出しがある方が、会話が弾みます。
顧客との距離を縮めるためにも、仕事に関する情報だけでなく、たくさんの話題や情報を収集しておくと良いでしょう。
営業職として働くメリット3つ
飛び込み営業やテレアポで断られたり、厳しいノルマを課されたりと、営業職はシビアに見られる傾向にありますが、メリットもあります。
ここからは、営業職として働く主なメリットを3つ紹介しています。
この3つのメリットは営業職の厳しさに見合ったものなのか、確認してみましょう。
- 高い収入が期待できる
- 顧客に直接貢献できる
- 頑張りが評価されやすい
1：高い収入が期待できる
企業によっては、営業職の給与を歩合制にしていたり、ノルマを達成した場合にインセンティブと呼ばれる報奨金を出していたりするところがあります。
歩合制やインセンティブ制度は、ノルマ達成のモチベーション維持に大きな役割を果たすとされているためでしょう。
このような企業の場合は、営業の発注や契約数が多いほど、高い収入が期待できます。
高い収入を希望して営業職を目指す場合は、歩合制やインセンティブ制度を採用している企業をチェックしておくと良いでしょう。
2：顧客に直接貢献できる
営業職は顧客と直接コミュニケーションを取って、自社の商品・サービスの売り込みを行います。
顧客から聞いた悩みや希望、改善したい点などを分析して、顧客へ適切な商品・サービスの提案も行います。
そのため、発注・契約されたものが顧客にとって満足できるものであれば、感謝の言葉をかけてもらえることもあるでしょう。
営業の対象が法人であれ個人であれ、顧客に直接貢献できる実感を得られるのは、営業職のメリットと言えるでしょう。
3：頑張りが評価されやすい
営業職において、評価のポイントはノルマ達成と売り上げ成績と言われています。
年齢や入社の年数に関係なく、目に見える数値を元に評価されます。
よって、ノルマ達成のために頑張ったことを評価されやすいでしょう。
また、評価の基準が明確にあるため、頑張った分だけ昇進や昇給、インセンティブの獲得に繋がります。
分かりやすい評価基準は、営業活動のモチベーション維持にも繋がるでしょう。
最近増加している反響営業の特徴5つ
反響営業とは、最近増加している営業の手法です。
反響営業は、あらかじめターゲットとする層にインターネットや新聞、広告などを使った広告宣伝を行い、それに興味を持って問い合わせをしてきた相手に営業活動をする営業の手法とされています。
ここでは、反響営業の特徴を5つあげて紹介します。
- 営業職の労力を減らせる
- 顧客に訴えるプロモーションが必要
- 商品説明が最低限で良い
- 成約につながりやすい
- 飛び込み営業とは異なる
1：営業職の労力を減らせる
反響営業が他の営業手法と比べて大きく違うのは、営業相手がその商品・サービスにある程度興味があるということでしょう。
反響営業では、広告宣伝を見た人の方から問い合わせのアクションを起こします。
そのため、営業職が飛び込み営業やルート営業をする必要がなくなり、営業職の労力を減らせるとされています。
2：顧客に訴えるプロモーションが必要
反響営業は、ターゲットとする層に広告宣伝を見てもらうことで、自社の商品・サービスに興味を持たせるプロモーションを行います。
そのプロモーションの成果が自社への問い合わせとなって現れ、問い合わせてきた人を見込み顧客として営業します。
反響営業におけるプロモーションは、ターゲットとする層が利用するメディア媒体を中心に広告を出したり、ターゲット層に訴求する広告を作成したりするなど、効果的に行う必要があるでしょう。
3：商品説明が最低限で良い
反響営業では、まず自社の商品・サービスのプロモーションを行い、それに興味を持った人が問い合わせをしてきます。
プロモーションの段階で、ターゲットとしたい層に訴求する商品広告を打ち出すため、営業職がその商品・サービスについて全部説明しなくても、見込み顧客はすでに情報として持っている状態です。
そのため、営業職が見込み顧客に行う商品説明は、最低限で良いでしょう。
4：成約につながりやすい
反響営業は、自社の商品広告を見て商品・サービスに興味を持った人が問い合わせをしてくることから、他の営業手法に比べると比較的成約につながりやすいと言われています。
一方で、高額な広告費を使う反響営業は、売り出す商品・サービスも高額であるのが一般的です。
そのため、問い合わせる人も事前に十分情報収集したり、競合他社で相見積もりを取ったりしている可能性もあります。
反響営業では、問い合わせがあった場合には迅速に返答することが成約につながるでしょう。
5：飛び込み営業とは異なる
反響営業と飛び込み営業は、営業の手法が大きく異なります。
飛び込み営業では、営業職の人が基本的にアポイントメント無しでターゲットとする個人宅や企業へ訪問し、自社の商品・サービスの営業活動を行います。
積極的に営業職の人が動く、攻めの営業スタイルと言えるでしょう。
一方反響営業は、営業職の人が営業活動に入る前に、ターゲットとする層に向けた自社商品・サービスのプロモーションを行っています。
プロモーションに反応して問い合わせをして来た人を対象にしているため、営業職の人は見込み顧客が現れるのを待つ、受け身の手法と言えるでしょう。
営業職の種類を理解して自分に合った仕事を見つけよう
さまざまな営業職について詳しく紹介しました。
営業職は手法と形態がいくつもあり、対象としている顧客では個人と法人の違いがあります。
ルート営業や飛び込み営業などの外勤営業のイメージが強い営業職ですが、テレコール営業や受付営業などの内勤営業も営業職です。
また営業職といっても、自社の営業手法や対象顧客によって、働き方は変わってくるでしょう。
営業職を目指すなら、営業職の種類を理解して、自分に合った仕事を見つけましょう。
