【メーカーの営業職】メーカー営業について詳しく知りたい!やりがいや向いている人を徹底解説!

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はじめに

「就職活動で、メーカー営業を志望しようと思っているけど、どんな仕事なんだろう?」
「メーカー営業のやりがいってどんなことがあるんだろう?」

就職活動をする中で、自社の製品をよく知り、顧客にその優位性や魅力を伝えるメーカー営業の販売先は、企業やエンドユーザーなど様々です。

メーカー営業といっても、就職するメーカーによって、扱う製品は様々です。

本記事では、メーカー営業の種類や業務の特徴についてお伝えするとともに、商社営業との違い、仕事のやりがいやきついところも含めて解説していきます。

また、メーカー営業に向いている人の特徴についてもご紹介します。

メーカー営業への就職や転職を志望している方は、是非チェックしてみてください。

【メーカー営業】BtoB中心のメーカー営業とは?

メーカー営業の仕事は、基本的にBtoBで行われます。

BtoBとは「ビジネスtoビジネス」との意味で、会社間での取引を表します。

BtoC、会社から消費者への取引とは、異なる営業活動です。

メーカーは製品を自社で製造して販売するため、消費者に向けての営業ではなく、商社などの会社に対して営業をかける、BtoBでの取引を行うことが多いものです。

メーカー営業の仕事内容について詳しく知りたい方は以下の記事を参考にしてみてください。

メーカー営業の種類

一口に「メーカー営業」といっても、様々な仕事の手法があります。

販売する相手が法人だと「法人営業」ですが、BtoCで個人を相手にする場合は「個人営業」です。

さらに、既存の顧客を相手に営業を行う「ルート営業」や、今まで取引がない顧客を訪問して取引につなげていく「新規営業」があります。

一方で車のディーラーが採用しているのは「カウンターセールス」という営業スタイルです。

ここでは、メーカー営業の中でも多くの会社が行っている、ルート営業と新規営業について、より詳しく見ていきます。

新規営業

新規営業は、今まで取引がない相手に対して営業をしていく手法で、飛び込み営業、テレアポ営業、紹介営業といった手法があります。

飛び込み営業は、特に辛いといわれる営業方法で、アポイントがない状態で個人宅や会社を訪問していくものです。

テレアポ営業は、あらかじめ電話でアポイントを取っておいて営業に行く手法を指します。

紹介営業は、取引先などに人脈を紹介してもらい営業するもので、紹介してもらう人を探すのが大変ですが、より確実な営業手法です。

ルート営業

メーカー営業の多くはルート営業です。

既存の顧客で注文が来る先に対して、定期的に訪問し、コミュニケーションをとります。

要望をリサーチし、要望に合わせた製品の紹介や、クレーム処理などのフォローも必要です。

既に取引がある状況なので、取引を継続してもらえるようにすることも仕事であり、長い付き合いとなることも多いでしょう。

メーカー営業と商社営業の違い

メーカー営業は、自社の工場で作った製品を商社へ販売するために営業を行います。

そのため、自社の製品とライバル製品に詳しくなります。

それに対して、商社営業は自社工場を持たずにメーカーから製品を仕入れて、エンドユーザーに販売するための営業を行います。

商社営業はエンドユーザーの情報を詳しく知ることができます。

【メーカー営業】メーカー営業の特徴

前述した通り、メーカー営業はルート営業が多いものです。

既存の顧客で納入している製品在庫の状況を確認したり、製品の不具合やトラブルが起きていないかとチェックしたりしていきます。

その営業業務には、どのような特徴があるのでしょうか。

5つのポイントを挙げて解説していきましょう。

  • ルート営業が多い
  • 良くも悪くも仕事が単調
  • 細かい調整がある
  • ノルマが少ない
  • 給料が安定している

ルート営業が多い

メーカー営業の多くはルート営業です。

自社の売り上げをキープしたり利益をより大きくしたりするために、既存の取引先と、良い関係を保っていくことが大切です。

定期的に注文をしてくれる顧客は、自社の安定した売り上げを作ってくれます。

また、追加購入をしてもらったり、新商品を試してもらったりできれば、売り上げアップや利益増大にもつながります。

商品やサービスを利用し続けてもらえるような、良い関係を保つためには、定期的に顧客を訪問して信頼関係を築く必要があるのです。

商品やサービスを改善するための貴重な意見を聞けることもあります。

また、丁寧にルート営業を行っていき、確固とした信頼関係が築ければ、新規顧客を紹介してもらえる場合もあるでしょう。

良くも悪くも仕事が単調

メーカー営業の仕事は大きな変化が起こりにくく、仕事が単調になりがちです。

前述した通り、ルート営業が多いので、取引相手や注文内容が毎回同じような内容になるからです。

それにともない、会う人や事務作業なども毎回ほとんど同じでしょう。

そのため、つまらないと感じる人もいます。

残業も少なめです。

仕事内容に、大きな変化がないので、スケジュールを立てやすく、仕事にかかる時間の目安がわかりやすいからです。

残業も含めたくさん仕事をしてお金を稼ぎたいというマインドがある人は、物足りなく感じるかもしれません。

しかし、できるだけ残業をしたくない人や「単調な仕事が好きだ」という人には、無理のない働き方ができる良い職種と言えるでしょう。

細かい調整がある

メーカーの営業には、既存の顧客に納入している製品の問題点がないか、といったフォローを行うのも仕事の1つです。

新製品やモデルチェンジに関する情報を案内し導入を行うのも、ルート営業の大事な仕事です。

細かい調整を行うことで、取引先とのコミュニケーションを取り、結びつきをより強くできます。

ノルマが少ない

メーカーの営業は、新規営業よりもルート営業が多い関係で、ノルマが課せられるのが比較的少ないという特徴があります。

ノルマがあっても個人に対してではなく、営業1課、2課という「課」に対して課せられるものです。

給料が安定している

メーカー営業で多いルート営業の場合、どんなに売り上げを上げても給料の上昇は緩やかです。

会社にもよりますがノルマを達成しなくても給料が大きく変動しませんので、給料が比較的安定していると言えるでしょう。

【メーカー営業】メーカー営業のやりがい

メーカー営業は、自社の扱っている製品のスペシャリストであり、顧客やユーザーから頼られる存在です。

そのため、様々な製品を扱う商社営業にないやりがいがあります。

その中の5点について解説します。

成果がわかりやすい

メーカー営業は、自分の頑張りが成果という形であらわれます。

自分の担当している営業先から、どれくらい売り上げが出ているかも数字でわかるのです。

自分が担当したことによって、前任者に比べてどれくらい利益を上げられたかなども、具体的な名目と数字で見ることができます。

顧客と会う機会があるため、自社の商品やサービスがどのように貢献しているのかを直接見聞きすることが可能です。

また、営業先で誰と会ったかや、取引相手にどのような人がいるかなど築いた人脈も、名前と肩書きでわかりやすく確認できます。

このような成果のわかりやすさは、やりがいにつながりやすいです。

頑張ってノルマを達成したときには大きな達成感を得られます。

昇進して長く続けられる

メーカー営業は年功序列が保たれている大手企業も多いです。

年功序列では、勤続年数によって昇進が決まることもあります。

そのため、同じ会社のマネージャーや管理職に昇進することが王道のキャリアパスです。

年功序列ではない企業の場合、昇進するためには、同僚よりも大きな成果をあげるか、人脈や人間関係に恵まれなければいけません。

社内での昇進が見込めず、転職を選ぶ人もたくさんいます。

年功序列が保たれているメーカー営業職に就けば、無理に大きな成果や人脈作りに挑まなくても、昇進のチャンスが訪れる可能性は高いです。

給料が安定しているこということは、急に上がらない分、急に下がることもないので、比較的安心して長く続けられる職種と言えます。

顧客から感謝される

メーカー営業は、自社の製品を顧客に紹介するのが仕事ですが、それにより感謝される場面があります。

提案した製品により顧客や、その先の製品のユーザーに、「前の製品よりも使いやすくなった」、「気に入っている」という言葉で感謝を伝えられることは、営業冥利につきるでしょう。

自社製品の知名度が上がる

メーカーは様々な製品を出すことで、社会に貢献しています。

そのため、メーカー営業自身の手で、顧客に提案して製品を広めていけることが、メーカー営業のやりがいと言えるでしょう。

そして、自社の製品の知名度が上がり、業界内でも有名になったときは、営業の楽しさを感じることができます。

製品の企画から携われる

メーカー営業は、顧客やユーザーからの情報を直接会社に持ち帰ることが可能なポジションです。

そのため、メーカー営業が持ち帰った情報で、販売中の製品の不満点や不足しているところを認知して、会社に製品開発の可能性をアピールできます。

製品をマーケティングする部署からのアイデアでは、会社目線での製品企画のみとなるため、メーカー営業が製品企画に携わる機会もあるでしょう。

そういった企画から出来上がった製品が誕生するとやりがいを感じることができます。

【メーカー営業】メーカーのルート営業のきついところ

メーカーのルート営業は、メーカーの最前線として顧客対応を行うのが仕事です。

そのため、会社と顧客の間の板挟みとなってストレスがたまる仕事です。

例えば、製品のクレームや欠品といったことの解決も、メーカーのルート営業が対応する仕事で、きつい点と言えます。

その他にもきつい点について解説していきます。

個人に任せられる業務が多い

ルート営業では、1人で多くの顧客を抱えることも多いです。

営業回りだけでなく、各種文書の作成や納品、代金回収など多くの仕事を1人でこなさなければなりません。

チームで業務に当たる場合と違い、誰かとアイデアを出し合って考えたり、ミスを見つけてフォローし合ったりするような環境にはありません。

発注ミスや納品の遅れなど、自分でミスに気づかなければ顧客に迷惑がかかり、自社の損失に直接的につながってしまいます。

人によっては苦手な作業も含まれますし、覚えることも多いです。

覚えてしまえば作業の段取りや時間の算段をつけやすいのですが、慣れるまでは時間がかかるかもしれません。

そのため、責任やプレッシャーを重く感じてしまう人もいます。

事務作業も多い

ルート営業は個人の業務の幅が広いです。

そのため、営業職ではありますが、事務作業も行わなければならない場合があります。

電話での対応・メールやFAX・契約書など各種文書の作成・納品や代金回収などです。

事務作業が多くなると、本来の営業の仕事に支障をきたすこともあります。

顧客と良い関係を保つためにはコミュニケーションが必要です。

事前に顧客のことを調べたり、ときには業務に関係のない話をしたりすることもあるでしょう。

営業のために割く時間が適度に必要ということです。

事務作業に多くの時間を奪われると、営業に必要な準備やコミュニケーションの時間が確保できなくなるおそれもあります。

営業職といっても、ルート営業は事務作業も的確かつ迅速に行わなくてはいけません。

顧客との信頼関係の維持が大変

メーカーのルート営業では、顧客とのコミュニケーションを取り、新しい注文をもらうために信頼関係がとても重要です。

同業他社の営業よりも自社が顧客に対して優勢という状況を維持し続ける必要があります。

取引の間のトラブルやクレームなどで、長年にわたって培ってきた信頼関係が崩れてしまうと、他社に売り上げを持っていかれる、といった事態となります。

そのようなことにならないように、定期的に訪問するなどの関係維持が大変なのです。

どんな顧客でも定期的な訪問が必要

ルート営業では、決まった顧客に継続して接しなければなりません。

そのため、自分に合わない顧客、例えば相手が困るような質問をしてくるような人や、重箱の隅をつつくような質問をしてくるような人でも、定期的に訪問する必要があります。

苦手なタイプの人を定期的に訪問し、営業活動を続けるのはかなりのストレスです。

しかし、自分の行動で会社との取引がなくならないように我慢する必要があります。

どうしても営業活動が継続しがたい状況なら、会社に相談して担当替えをしてもらう、という方法もあるでしょう。

担当する顧客の見直しで前任者と比べられてしまう

ルート営業では、会社側の都合で定期的に担当の見直しがあります。

そのため、担当する顧客が変更となると、社内からも顧客側からも前任者と比較されてしまいます。

前任者から営業の引継ぎを受けた後に、顧客から「前任者と比べて対応が悪い」といった指摘が入らないように、前任者からしっかり引継ぎを受けて顧客に対応する必要があります。

【メーカー営業】メーカー営業に向いている人の特徴

営業という仕事に向いている人の特徴としては、コミュニケーションを取ることが好きな人や主体的に動ける人、目標を達成しようという思考がある人といったものがあります。

また、顧客の潜在ニーズをつかむ能力や、ストレスへの耐性といった特徴も必要です。

では、メーカー営業に限った場合はどのような特徴があるといいでしょうか。

5つの特徴を挙げていきます。

  • 相手の理解度に合わせた説明ができる人
  • 常に誠実な対応を心掛けている人
  • 何事も相手の立場になって考えられる人
  • コミュニケーションが得意な人
  • 自社製品を好きになれる人

相手の理解度に合わせた説明ができる人

メーカー営業は、製品の説明を行うときに相手の理解度や気持ちを確認しながら、説明を行っていくことがとても重要です。

製品について説明するときも、一気に説明するのではなく「ここまでで何かご質問はありませんか。」とたずねながら進めると良いでしょう。

相手が理解できていないうちに説明を続けることで、相手が不快に感じているようであれば、説明をやめて気分を害したことをお詫びするといったことも必要です。

質問があれば快く対応し、相手の理解を確認しながら進行することで、安心して話を聞いてもらうことができます。

常に誠実な対応を心掛けている人

メーカー営業と顧客の商談では、メーカー営業が一方的に話すのではなく、顧客の情報を聞き取るヒアリングがあります。

顧客が話しているときに「次はどのように商談を進めるか」といったことばかりを考えないで、顧客の話を常に誠実に聞く対応を心掛けることで、相手の承認欲求を満たし、信頼を勝ち取ることはとても重要です。

何事も相手の立場になって考えられる人

自社で製品を作るメーカーは、製品のスペックを中心に商談を進めていきます。

一方で、顧客やユーザーは製品によって、自身の抱えている問題がどのように解決できるかが重要なのです。

相手の立場に立って考えられる営業マンは、顧客が求めていることを汲み取り、顧客の立場に立って問題解決を一緒に提案することができるため、顧客からも重要な存在となります。

コミュニケーションが得意な人

メーカー営業、特にルート営業では、顧客との人間関係を構築することが重要です。

競合メーカーの製品があっても、顧客とのコミュニケーションが取れている営業担当者から買いたい、という信頼関係で結ばれることで、営業活動で優位に立つことができます。

自社製品を好きになれる人

メーカー営業は、自社の製品に興味を持ち、好きになれることが重要です。

その製品が好きということで、多くのユーザーに使ってもらいたい、もっと知ってほしいという気持ちで営業活動に取り組めます。

自社製品が好きだからこそ、進んで自分から製品に関する勉強ができ、積極的に仕事をすることができるのです。

【メーカー営業】メーカー営業に向いていない人の特徴

1つの職種には、向いている人もいればそうでない人もいます。

人と話すことが苦手な人や目標のための忍耐がつらいという人は、営業職に向いているとは考えられません。

メーカー営業の場合、それに加えて不向きな人には3つの特徴が存在します。

向いている人の特徴という前向きな要素だけでなく、不向きな人の特徴を知れば、メーカー営業が自分に向いている仕事かを自己分析の結果と照らし合わせて確認することが可能です。

マイナスな内容からも目を逸らさずに情報を集めましょう。

数字を追うのが苦手な人

目標としての数値を追いかけるのが苦手だという人は、メーカー営業に向いていないと考えられるでしょう。

営業職の仕事には、基本的に何かしらのノルマが設定されています。

ノルマは誰が見ても定量的に理解し評価できるよう、数字で表されることがほとんどです。

そのノルマや目標を達成するために、日々数字の伸ばし方を考えて営業活動に取り組まなければなりません。

したがって、目標として明確な数字が設定され、毎日のようにガツガツとそれを追いかけなければならない環境が苦手な人は、あまり営業職に向いているとはいえないでしょう。

数字を伸ばすために努力をするのがつらい、できるだけのんびり仕事がしたいという場合は、そもそも希望の職種を見直したほうが良いかもしれません。

ストレス耐性がない人

メーカー営業は、ストレスに弱い人には向いていないでしょう。

営業職は常にノルマに追われ数字のことを考え続けているため、毎日それなりのストレスがかかります。

自分の予想通りに必ず数字が伸びてくれるものではないため、伸び悩むときはなかなか成果が出ないものです。

そんなときに必要以上に思い詰めてしまうと、精神的にも大きな負荷がかかるでしょう。

また、営業職は自社と顧客のパイプ役・窓口でもあるため、製品に何か不備があった場合はクレームを真っ先に受ける可能性が高い職業でもあります。

クレームを受ければ大なり小なりストレスになるため、ストレス耐性がないと仕事に耐えられず、せっかく入社しても早期退職などにつながってしまうおそれがあるのです。

メーカー業界に居続けるつもりがない人

キャリアアップ、キャリアチェンジなどが理由で、将来的にメーカー業界を飛び出し別業界で活躍したいと考えている場合も、メーカーでの営業職は向いていません。

さまざまな商材を扱う商社の営業と比べても、メーカーでの営業が扱う商材は自社のものに偏りがちです。

その分、仕事をこなすために必要となる知識や能力、身につくスキルなどが業界内で通用するものに限られてしまいます。

ほかの業界に転職しようとすると、そこで求められる能力は1からあらためて学ばなければなりません。

そのため、その業界にもともといる同世代の人に対して大きな遅れが生じます。

したがって、他業界にいずれ転職することも視野に入れている人には、あまりメーカー営業はおすすめできません。

【メーカー営業】メーカー営業のキャリアプラン

営業職を起点にメーカー業界でずっと働き続ける場合、どのようなキャリアプランを描けるのかも知っておく必要があるでしょう。

初めは同じ営業職スタートでも、目指すキャリアによって最終的に必要になる能力は異なります。

それぞれの着地点でどのような仕事をするのか、求められるスキルは何かを理解して自分の将来像を考えてみると良いでしょう。

目指したいキャリアについて具体的なプランを立てられれば、選考での受け答えもより説得力のあるものにすることが可能です。

メーカー営業を起点に考えられるキャリアを3つご紹介します。

営業部長を目指す

営業職を起点に出世を目指す場合、最も一般的なのが営業部長など営業マンを束ねる立場まで昇進するプランです。

平社員の間は単独で仕事をすることも多い営業職ですが、営業部長にまでなれば多くの部下が自分の下につくことになります。

営業部長は自分の成績だけでなく、部署全体の営業成績を気にして仕事をしなければなりません。

部下の相談を受けてアドバイスしたり、業務のスケジュールを調整したりするための能力が必要です。

さまざまなタイプの部下を束ねるためのリーダーシップや、部署をまとめて業績を上げていくためのマネジメント力が求められるでしょう。

営業職としての仕事の経験や、営業に関する知識などが最も活かせるキャリアだともいえます。

商品企画職を目指す

営業職としての経験を積んだ後、商品企画職に転身するキャリアもあります。

営業活動を続けていると、商品知識はもちろん顧客が抱える潜在的なニーズも段々と分かってくるでしょう。

顧客が求めている商品とはどのようなものかというデータを利用すれば、需要が高く売れる商品を作ることが可能です。

これまでの自社商品の良さを活かしつつ、さらに顧客のニーズを取り入れた商品の企画に携わっていくのも、キャリアの選択肢の1つでしょう。

自社で製作している製品への知識や技術への理解なども必要になるほか、マーケティングに関するスキルも求められるようになります。

商品企画職を志すのであれば、早い段階からそのような視点で製品や顧客のニーズに対する理解を深められるようにする訓練が必要です。

管理職を目指す

営業部長や企画職など社内でのさまざまな業務を経て、最終的に会社全体の管理を行う管理職になるのが企業内で目指せるキャリアの最終到達点となるでしょう。

つまり、会社の経営に関する業務ができるようになるということです。

リーダーシップやマネジメント能力に加え、企業を成長させるような目標の設定と達成までの計画を立てる能力、人材を育成するための能力が求められます。

管理職にまで昇りつめるためには、単なる勤続年数の長さだけでは足りません。

その職に足る能力と実績があると会社に認められなければならないため、人生の長い期間をかけて努力を続ける必要があります。

常に学び続ける自己研鑽の姿勢や、社内外に幅広く目を向ける視野の広さも重要です。

【メーカー営業】メーカー営業への就職を成功させるためには

就活を1人で進めていると、途中で行き詰まってしまうこともあるでしょう。

希望の職種への就職を実現するためには、その道のプロの意見を取り入れることも重要です。

そこでおすすめなのが、営業職への就活を専門にサポートしている就活サイト「営業就活ドットコム」です。

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まとめ

メーカーとは、食品や車、機械、建築資材や建築機器などを含めて様々な製品を作る会社のことです。

メーカー営業は、これらの製品を扱います。

個人向けの商材と法人向けの製品がありますが、メーカー営業はこれらの自社で製造した製品を企業や、家電量販店、スーパーマーケットなどの小売業者に営業を行うのが仕事で、メーカーから仕入れた製品を売る商社営業と異なります。

新規営業よりも、既存の顧客に販売を行うルート営業が多いのが特徴です。

ルート営業といっても、単に在庫の補充ばかりでなく、新製品を積極的に提案し、売り上げを伸ばす努力を行います。

メーカー営業は、自社の製品が世の中に広まることや、顧客の声を元に製品の企画に携わるといったことで、仕事の楽しさややりがいを感じることができます。

このようなメーカー営業を理解して、就職や転職の参考にしてみましょう。

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