大抵のメーカーには、自社開発・製造商材を販売するメーカー営業がいます。
主な顧客は法人で、BtoB営業がメインです。
メーカー営業の業務内容は、自社商材の提案・契約締結・アフターケアなど多岐にわたります。
そのため、コミュニケーションスキルだけでなく、事務処理やスケジュール管理能力などのスキルも重要です。
メーカー営業について詳しく知りたい！やりがいや向いている人を徹底解説！
はじめに
就職活動で「メーカー営業を志望しようと思っているけどどんな仕事なんだろう？」「メーカー営業のやりがいってどんなことがあるんだろう？」と思ったことはありませんか。
自社の製品をよく知り、顧客にその優位性や魅力を伝えるメーカー営業の販売先は、企業やエンドユーザーなどさまざまです。
就職するメーカーによって、扱う製品は異なります。
本記事では、メーカー営業の種類や業務の特徴を調べてみましょう。
商社営業との違いに加え、仕事のやりがい・きついところ・メーカー営業に向いている人の特徴などを解説します。
メーカー営業への就職や転職を志望している方は、是非チェックしてみてください。
【メーカー営業】BtoB中心のメーカー営業とは？
メーカー営業の仕事は、基本的にBtoBがメインです。
BtoBとは「ビジネスtoビジネス」との意味で、会社間での取引を表します。
BtoC、会社から消費者への取引とは、異なる営業活動です。
メーカーは、製品を自社で製造して販売するため、消費者に向けての営業ではなく商社などの会社に対して営業をかけるBtoBでの取引を行うことが多くあります。
メーカー営業の仕事内容を詳しく知りたい方は以下の記事を参考にしてみてください。
メーカー営業の種類
一口に「メーカー営業」といっても、さまざまな仕事の手法があります。
販売する相手が法人の場合は「法人営業」で、BtoCで個人を相手にする場合は「個人営業」です。
さらに、既存の顧客を相手に営業を行う「ルート営業」や、今まで取引がない顧客を訪問して取引につなげていく「新規営業」があります。
一方、車のディーラーが採用しているのは「カウンターセールス」の営業スタイルです。
ここでは、メーカー営業の中でも多くの会社が行っている、ルート営業と新規営業をより詳しく見ていきます。
新規営業
新規営業は、今まで取引がない相手に対して営業をしていく手法で、飛び込み営業・テレアポ営業・紹介営業などの手法があります。
飛び込み営業は、つらいといわれることが多い営業方法で、アポイントがない状態で個人宅や会社を訪問していく営業スタイルです。
テレアポ営業は、あらかじめ電話でアポイントを取った後営業に行く手法を指します。
紹介営業は、取引先などに人脈を紹介してもらう営業です。
紹介してもらう人を探すのが大変ですが、より確実な営業手法とされています。
ルート営業
メーカー営業の多くはルート営業です。
既存の顧客を定期的に訪問し、コミュニケーションをとります。
要望をリサーチし、要望に合わせた製品の紹介やクレーム処理などのフォローも必要です。
すでに取引がある状況の中で取引を継続してもらえるような工夫が必要で、長い付き合いとなることも多くあります。
メーカー営業と商社営業の違い
メーカー営業同様BtoB営業がメインの商社営業とは、どのような点が異なるのでしょうか。
メーカー営業が取り扱う商材は、自社で開発・製造している製品です。
一方、商社営業は、さまざまなメーカーの商材を取り扱っています。
自社で製品を開発したり、製造したりはしません。
メーカー営業は、自社製品の特徴に通じており、深い知識を持っています。
ただし、顧客のニーズが理解できても、他社製品の提案・販売はしません。
商社営業の場合、一つのメーカーに対する知識はさほど深いわけではないものの、取り扱っている商材全ての主な特徴をある程度理解しています。
顧客のニーズに合わせて、提案・販売するメーカーを変更可能です。
【メーカー営業】メーカー営業の具体的な業務内容
メーカー営業の具体的な業務内容が気になるのではないでしょうか。
通常の営業職と共通点が多くあるものの、顧客が法人の場合が多いため、決裁権限を持っている人にどのようにアピールできるかがポイントです。
契約締結後のアフターケアも業務内容に含まれます。
大抵のメーカー営業に共通している主な業務内容の流れをチェックしてみましょう。
1.顧客への提案
最初の段階は、顧客となり得る企業を選定し、ニーズに見合った提案を行います。
そのためには、営業先企業の事業内容や方向性を調査し、どのような課題を持っているのか・課題解決には何が必要なのかに関する理解が重要です。
営業先企業が実際に何を求めているのかをヒアリングし、自社製品の利用にはどのようなメリットがあるのかを提示しなければなりません。
例えば、営業先企業が使用している商材を確認し、特徴やメリット・デメリットを把握する必要があります。
もし不満を抱いていることが感じられれば、自社製品に切り替えることにより不満解消につながることをアピールしましょう。
2.見積の提示と契約
営業先企業の担当者が自社製品に興味や関心を示してくれたことが分かれば、関心が薄れないうちに見積もりを提示します。
見積もりの際には、営業時の会話で知り得た情報を基に、相手が抱いている課題を解決するのに必要な製品の選定が重要です。
不満を解消しニーズに見合った商材には、どの程度のコストがかかるのかが分かれば、相手も具体的に使用状況をイメージしやすくなります。
BtoB営業の場合は、担当者と決裁者が異なることが一般的です。
担当者が提示した見積もりに対してある程度理解を示していれば、決裁者に伝える際に後押ししてくれます。
製品仕様および価格などの交渉に備えた準備も忘れずにしておくことにより、スムーズな契約締結につなげましょう。
3.製造から納品までの進捗管理
メーカー営業の業務内容は、契約締結で終了ではありません。
受注した商材の進捗状況を管理する必要があります。
中でも、受注生産の製品やカスタマイズが必要な案件の場合は、特に注意しましょう。
契約内容をきちんと把握し、製造現場に製品を確実に発注します。
仕様や納期などを事あるごとにチェックするのも大切です。
予期せぬトラブルや何らかの事情により、不手際やイレギュラーな事態が生じてしまうことは少なくありません。
小まめにチェックし、製造現場との連絡がスムーズであれば、大きな問題に陥らずに済む場合も多くあります。
実際に納品するまでの進捗管理を怠らないようにしましょう。
4.納品と入金までの管理
受注生産の製品を契約した場合は、製品の出荷前検査を実施して、可能であれば自分の目で確かめます。
受注製品でない場合は、品目や数量が契約内容と相違ないかの確認が重要です。
梱包された製品を実際に確認するのは難しい場合が多いものの、製造現場での進捗管理をきちんと行っている場合は、不良品や内容違いなどのミスを防げます。
納品した製品の代金を確実に回収する業務も、メーカー営業の役割です。
請求書を発行し、入金方法を確かめます。
約束の期日までに入金されたかどうかの確認も忘れずに行いましょう。
万が一トラブルが発生した場合は、必要な対応を取る必要があります。
5.納品後のアフターケア
受注した製品を納品し、入金されたことを確認したらひとまず安心です。
ただし、納品後のアフターケアもメーカー営業の重要な役割として銘記しておきましょう。
例えば、販売した商品の中には、一定期間のメンテナンスが含まれているケースがあります。
実際にメンテナンス作業に当たるのが自分ではない専門チームでも、顧客への連絡は小まめに行うようにしましょう。
何らかの不満を抱いていないか、もしあるとすればどのように解決できるかを考慮します。
誠意ある姿勢を示していれば、信頼関係の構築が可能です。
アフターケアは、顧客満足度を高め、リピーターの獲得に大きな影響を及ぼすことを忘れないようにしましょう。
【メーカー営業】メーカー営業の特徴
多くのメーカー営業は、既存顧客に納入している製品在庫の状況を確認したり、製品の不具合やトラブルが起きていないかとチェックしたりします。
他にも、メーカー営業の業務には、どのような特徴があるのでしょうか。
5つのポイントを挙げて解説します。
・ルート営業が多い
・良くも悪くも仕事が単調
・細かい調整がある
・ノルマが少ない
・給料が安定している
ルート営業が多い
メーカー営業の多くはルート営業です。
自社の売り上げをキープしたり利益をより大きくしたりするために、既存の取引先と良い関係を保っていくことが大切です。
定期的に注文をしてくれる顧客は、自社の安定した売り上げを作ってくれます。
また、追加購入してもらったり、新商品を試してもらったりできれば売り上げアップや利益増大が期待できるのではないでしょうか。
商品やサービスを利用し続けてもらえるような良い関係を保つためには、定期的に顧客を訪問して信頼関係を築く必要があります。
商品やサービスを改善するための貴重な意見を聞けることもメリットです。
また、丁寧にルート営業を行っていき確固とした信頼関係が築ければ、新規顧客を紹介してもらえる場合もあります。
良くも悪くも仕事が単調
メーカー営業の仕事は、大きな変化が起こりにくく、仕事が単調になりがちといわれています。
ルート営業が多く、取引相手や注文内容が毎回同じような内容になるためです。
それに伴い、会う人や事務作業なども毎回ほとんど同じとなるため、つまらないと感じる人もいます。
ただし、残業も少なめです。
仕事内容に大きな変化がないのでスケジュールを立てやすく、仕事にかかる時間の目安が分かりやすい場合が多くあります。
残業も含め、たくさん仕事をしてお金を稼ぎたいマインドがある人は、物足りなく感じるかもしれません。
しかし、できるだけ残業をしたくない人や単調な仕事が好きな人には、無理のない働き方ができる良い職種です。
細かい調整がある
メーカー営業の業務には、既存顧客に納入している製品の問題点がないか、などのフォローを行うことも含まれます。
新製品やモデルチェンジに関する情報を案内し導入を行うのも、ルート営業の大事な仕事です。
細かい調整を行うことで、取引先とのコミュニケーションを取り、結びつきをより強くできます。
ノルマが少ない
メーカー営業は、新規営業よりもルート営業が多い関係で、ノルマが課せられるのが比較的少ないとの特徴があります。
ノルマがあっても個人に対してではなく、営業1課・2課など「課」に対して課せられることが一般的です。
給料が安定している
メーカー営業で多いルート営業の場合、売り上げを上げても給料の上昇は緩やかです。
会社にもよりますが、ノルマを達成しなくても給料は大きく変動しません。
そのため、給料が比較的安定しています。
【メーカー営業】メーカー営業のやりがい
メーカー営業は、自社の扱っている製品のスペシャリストであり、顧客やユーザーから頼られる存在です。
そのため、さまざまな製品を扱う商社営業にないやりがいがあります。
主な5つの点をチェックしてみましょう。
成果がわかりやすい
メーカー営業は、自分の頑張りが成果であらわれます。
自分の担当している営業先からどれくらい売り上げが出ているかも数字で把握可能です。
自分が担当したことによって、前任者に比べてどれくらい利益を上げられたかなども、具体的な名目と数字で比較できます。
顧客と会う機会があるため、自社の商品やサービスがどのように貢献しているのかを直接見聞き可能です。
また、営業先で誰と会ったかや取引相手にどのような人がいるかなど、築いた人脈も名前と肩書きでわかりやすく確認できます。
このような成果の分かりやすさは、やりがいにつながりやすい理由です。
頑張ってノルマを達成したときには大きな達成感を得られます。
昇進して長く続けられる
メーカー営業は、年功序列が保たれている大手企業も多い傾向です。
年功序列では、勤続年数によって昇進が決まることもあります。
そのため、同じ会社のマネージャーや管理職への昇進が王道のキャリアパスです。
年功序列ではない企業の場合、昇進するためには同僚よりも大きな成果を上げるか、人脈や人間関係に恵まれなければいけません。
社内での昇進が見込めず、転職を選ぶ人もたくさんいます。
年功序列が保たれているメーカー営業職に就けば、無理に大きな成果や人脈作りに挑まなくても、昇進のチャンスが訪れる可能性は高いことがメリットです。
給料が急に上がらない分、急に下がることもないため、比較的安心して長く続けられる職種とされています。
顧客から感謝される
メーカー営業は、自社の製品を顧客に紹介するのが仕事ですが、それにより感謝される場面があります。
提案した製品により、顧客や製品のユーザーに「前の製品よりも使いやすくなった」「気に入っている」などの言葉で感謝を伝えられることは、営業冥利につきるでしょう。
自社製品の知名度が上がる
メーカーは、さまざまな製品を出すことで社会に貢献しています。
メーカー営業自身の手で顧客に提案して製品を広めていくのは、メーカー営業のやりがいです。
自社の製品の知名度が上がり、業界内でも有名になったときは、営業の楽しさを感じられます。
製品の企画から携われる
メーカー営業は、顧客やユーザーからの情報を直接会社に持ち帰ることが可能なポジションです。
メーカー営業が持ち帰った情報により、販売中の製品の不満点や不足しているところを認知し、会社に製品開発の可能性をアピールできます。
製品をマーケティングする部署からのアイデアでは、会社目線のみの製品企画となるケースも少なくありません。
メーカー営業が製品企画に携わり、企画から出来上がった製品が誕生するとやりがいを感じられます。
【メーカー営業】メーカーのルート営業のきついところ
メーカーのルート営業は、メーカーの最前線として顧客対応を行うのが仕事です。
そのため、会社と顧客の間の板挟みとなってストレスがたまる可能性が高くなります。
例えば、製品のクレームや欠品の解決も、メーカーのルート営業が対応する仕事できつい点です。
その他にきつい点も解説します。
個人に任せられる業務が多い
ルート営業では、1人で多くの顧客を抱えることも多くあります。
営業回りだけでなく、各種文書の作成や納品、代金回収など多くの仕事を1人でこなさなければなりません。
チームで業務に当たる場合と違い、誰かとアイデアを出し合って考えたり、ミスを見つけてフォローし合ったりするような環境ではないことが一般的です。
発注ミスや納品の遅れなど、自分でミスに気づかなければ顧客に迷惑がかかり、自社の損失に直接的につながってしまいます。
人によっては苦手な作業も含まれますし、覚えることも多い職種です。
覚えてしまえば作業の段取りや時間の算段をつけやすいものの、慣れるまでは時間がかかるため、責任やプレッシャーを重く感じてしまう人もいます。
事務作業も多い
ルート営業は、個人の業務の幅が広く、営業職ですが事務作業も行わなければならない場合があります。
電話での対応・メールやFAX・契約書など各種文書の作成・納品や代金回収などです。
事務作業が多くなると、本来の営業の仕事に支障をきたすこともあります。
顧客と良い関係を保つためにはコミュニケーションが必要です。
事前に顧客のことを調べたり、ときには業務に関係のない話をしたりする機会もあります。
営業のために割く時間が適度に必要です。
事務作業に多くの時間を奪われると、営業に必要な準備やコミュニケーションの時間が確保できなくなるおそれもあります。
営業職といっても、ルート営業は事務作業も的確かつ迅速に行わなくてはいけません。
顧客との信頼関係の維持が大変
メーカーのルート営業では、顧客とのコミュニケーションを取り、新しい注文をもらうために信頼関係がとても重要です。
同業他社の営業よりも自社が顧客に対して優勢、との状況を維持し続ける必要があります。
取引間のトラブルやクレームなどで、長年にわたって培ってきた信頼関係が崩れてしまうと、他社に売り上げを持っていかれる事態となりかねません。
そのようなことにならないように、定期的に訪問するなどの関係維持が重要です。
どんな顧客でも定期的な訪問が必要
ルート営業では、決まった顧客に継続して接しなければなりません。
そのため、自分に合わない顧客、例えば相手が困るような質問をしてくるような人や、重箱の隅をつつくような質問をしてくるような人でも定期的に訪問する必要があります。
苦手なタイプの人を定期的に訪問し、営業活動を続けるのはかなりのストレスです。
しかし、自分の行動で会社との取引がなくならないように我慢する必要があります。
ただし、どうしても営業活動が継続しがたい状況なら会社に相談して担当替えをしてもらう方法も検討可能です。
担当する顧客の見直しで前任者と比べられてしまう
ルート営業では、会社側の都合で定期的に担当の見直しがあります。
そのため、担当する顧客が変更となると、社内からも顧客側からも前任者と比較されてしまいます。
前任者から営業の引継ぎを受けた後に、顧客から「前任者と比べて対応が悪い」との指摘が入らないように、前任者からしっかり引継ぎを受けた顧客対応が必要です。
【メーカー営業】メーカー営業に向いている人の特徴
営業職に向いている人の特徴は、コミュニケーションを取ることが好きな人や主体的に動ける人、目標を達成しようとの思考がある人などです。
また、顧客の潜在ニーズをつかむ能力やストレスへの耐性も必要とされています。
では、メーカー営業に限った場合はどのような特徴があるといいでしょうか。
5つの特徴を挙げていきます。
・相手の理解度に合わせた説明ができる人
・常に誠実な対応を心掛けている人
・何事も相手の立場になって考えられる人
・コミュニケーションが得意な人
・自社製品を好きになれる人
相手の理解度に合わせた説明ができる人
メーカー営業は、製品の説明を行うときに相手の理解度や気持ちを確認しながら、説明を行っていくことがとても重要です。
製品の説明をするときも、一気に説明するのではなく「ここまでで何かご質問はありませんか」とたずねながら進めると良い反応が得られます。
相手が理解できていないうちに説明を続けることで相手が不快に感じているようであれば、説明をやめて気分を害したことをお詫びするなどの対応も必要です。
質問があれば快く対応し、相手の理解を確認しながら進行するのであれば、安心して話を聞いてもらえます。
常に誠実な対応を心掛けている人
メーカー営業と顧客の商談では、メーカー営業が一方的に話すのではなく、顧客の情報を聞き取るヒアリングが大切なポイントとなります。
顧客が話しているときに「次はどのように商談を進めるか」ばかりを考えないで、顧客の話を常に誠実に聞く対応を心掛けることで相手の承認欲求を満たし、信頼を勝ち取ることはとても重要です。
何事も相手の立場になって考えられる人
自社で製品を作るメーカーは、製品のスペックを中心に商談を進めていきます。
一方、顧客やユーザーは、製品によって自身の抱えている問題をどのように解決できるかが重要です。
相手の立場に立って考えられる営業職は、顧客が求めていることをくみ取り顧客の立場に立って問題解決を提案できるため、顧客からも重要な存在となります。
コミュニケーションが得意な人
メーカー営業、特にルート営業では、顧客との人間関係構築が重要です。
競合メーカーの製品があっても、顧客とのコミュニケーションが取れている営業担当者から買いたいとの信頼関係で結ばれることで、営業活動で優位に立てます。
自社製品を好きになれる人
メーカー営業は、自社の製品に興味を持ち、好きになれることが重要です。
その製品が好きなことで、多くのユーザーに使ってもらいたい、もっと知ってほしい気持ちで営業活動に取り組めます。
自社製品が好きだからこそ、進んで自分から製品に関する勉強ができ、積極的に仕事をする姿勢を保つことが可能です。
継続的に勉強できる人
自社製品の販売に特化しているメーカー営業には、製品に関する深い知識が顧客および企業双方から期待されています。
加えて、競合他社の一歩先を行くためには、業界全体の動向や最新情報に通じていることが重要です。
顧客の購買意欲を刺激し、契約したいと思うような説得力のある分かりやすい説明ができれば、必然的に営業成果が上がります。
これらを踏まえ、学生時代に勉強が得意だったかどうかに関わらず、情報収集や知識の習得に意欲的に取り組む姿勢が必要です。
継続的な勉強の結果、商品知識やノウハウが蓄積され、さらなる活躍の場が広がります。
安定した働き方をしたい人
メーカー営業のメリットは、取引履歴があり、ある程度の信頼関係が構築された顧客のルート営業が多い点です。
加えて、大手株式会社などの法人が顧客対象のケースが多く、トラブルなどが生じない限り売上高も安定しています。
業界ごとに若干違いがあるものの、商品を開発・製造するメーカー企業には老舗や大手が多い傾向です。
社会経済の変動が多少あっても、比較的安定した収入を維持できます。
転職せず、一つの会社に腰を据えて働きたいと思っている人におすすめの職種です。
似たような価値観で安定性を求めている人が多い環境ゆえに、追われることなくのびのびと仕事ができると感じている人も少なくありません。
BtoBのビジネスに携わりたい人
個人の顧客を対象にしているメーカー営業もいるものの、大抵のメーカー営業はBtoBがメインです。
訪問先は、商社・販売代理店など大手企業の場合が多く、高額の契約金額を扱います。
社内で自分が関係した売上高や成果の大きさが感じられると、やりがいを感じられるのではないでしょうか。
個人を顧客とする営業職よりも大きなビジネスに関わることに憧れを抱いていたり、日常生活では味わえない経験をしたいと思っていたりするのであれば、メーカー営業が向いています。
メーカー営業の中でも、BtoB営業をメインにしている企業を探してみましょう。
【メーカー営業】メーカー営業に向いていない人の特徴
どの職種にも、向いている人もいればそうでない人もいます。
人と話すことが苦手な人や目標のための忍耐がつらい人は、営業職に向いているとは考えられません。
メーカー営業の場合、それに加えて不向きな人には他の特徴が存在します。
向いている人の前向きな要素だけでなく、不向きな人の特徴を知れば、メーカー営業が自分に向いている仕事かを自己分析の結果と照らし合わせた確認が可能です。
マイナスな内容からも目を逸らさずに情報を集めましょう。
数字を追うのが苦手な人
目標数値を追いかけるのが苦手な人は、メーカー営業に向いていないと考えられています。
営業職の仕事には、基本的に何かしらのノルマが設定されているためです。
大抵の場合、ノルマは誰が見ても定量的に理解し評価できるよう数字で表されています。
ノルマや目標を達成するために、日々数字の伸ばし方を考えて営業活動に取り組まなければなりません。
したがって、目標として明確な数字が設定され、毎日のようにガツガツとそれを追いかけなければならない環境が苦手な人は、あまり営業職に向いていないと考えられます。
数字を伸ばすために努力をするのがつらい、できるだけのんびり仕事がしたい場合は、希望の職種を見直してみましょう。
ストレス耐性がない人
メーカー営業は、ストレスに弱い人には向いていません。
営業職は、常にノルマに追われ数字のことを考え続けているため、毎日それなりのストレスがかかります。
自分の予想通りに必ず数字が伸びてくれるものではないため、伸び悩むときはなかなか成果が出ないことを覚悟しておくことが必要です。
そんなときに必要以上に思い詰めてしまうと、精神的にも大きな負荷がかかります。
また、営業職は自社と顧客のパイプ役・窓口でもあるため、製品に何か不備があった場合はクレームを真っ先に受ける可能性が高い職業です。
クレームを受ければ大なり小なりストレスになるため、ストレス耐性がないと仕事に耐えられず、せっかく入社しても早期退職などにつながってしまうおそれがあります。
メーカー業界に居続けるつもりがない人
キャリアアップ・キャリアチェンジなどが理由で、将来的にメーカー業界を飛び出し別業界で活躍したいと考えている場合も、メーカーでの営業職は向いていません。
さまざまな商材を扱う商社の営業と比べても、メーカーでの営業が扱う商材は自社のものに偏りがちです。
その分、仕事をこなすために必要な知識や能力、身につくスキルなどが業界内で通用するものに限られてしまいます。
ほかの業界に転職しようとすると、そこで求められる能力は1からあらためて学ばなければなりません。
そのため、その業界にもともといる同世代の人に対して大きな遅れが生じます。
したがって、他業界への転職も視野に入れている人には、あまりメーカー営業はおすすめできません。
高い給与やインセンティブを求める人
一般的に、営業職の給与はインセンティブ制度を採用している企業が多くあります。
自分の努力次第で成果を残し、高い給与を狙えるシステムです。
しかし、営業職の中でも安定性が高いメーカー営業は、給与体制が異なる場合が少なくありません。
外資系メーカーを中心にインセンティブ制度を導入している企業が増えているとはいえ、まだ少ない傾向です。
自分の払った努力を数字として表し、成果報酬を期待したいと願っているのであれば、メーカー営業ではなく違う職種のほうが向いていると考えられます。
就職・転職前に、応募先企業の報酬体制を確かめてみましょう。
将来は他の業界に挑戦したいと思っている人
メーカー営業に求められるのは、自社製品や業界に関する詳しい知識です。
継続的かつ意欲的に知識を取り入れ続ける必要があります。
そのためには多くの時間や体力を消耗する環境です。
もし、将来他の業界に挑戦してみたいとプランを立てているのであれば、多くの時間や体力を用いた時間が無駄になる可能性があります。
もちろん、自社メーカーの製品や業界に関する知識が深いことに越したことはありません。
しかし多くの場合、時間や体力は限られています。
将来異業界・異業種への挑戦を視野に入れている場合、限られた時間を有効活用し、視野を幅広くしておくほうがメリットが大きくなります。
メーカー営業よりも他職種を検討してみましょう。
【メーカー営業】メーカー営業に必要なスキル
メーカー営業は、相手との関係性など、さまざまな要素が絡む職種です。
成功するためには、基本的なスキルを身に付けておく必要があります。
必要なスキルを持ち合わせていなければ、いざ仕事を始めたときに思った以上に負担が大きく、ミスマッチだったと後悔する結果になりかねません。
主な必要スキルをチェックしてみましょう。
コミュニケーション能力
営業職全般に求められるスキルの一つは、コミュニケーション能力です。
コミュニケーション能力とは、単に上手に話すスキルだけを指すのではありません。
相手が抱えている課題を見極め、求めているニーズを見極めるためには、ヒアリング力が必要です。
相手の話をよく聞き、いかに本音や願望を聞き出せるかが関係しています。
信頼関係を構築するためにも話をよく聞く力が大切です。
話を聞く姿勢には、誠実さや丁寧さが表れます。
顧客との関係だけではなく、社内の上司や同僚ともスムーズなコミュニケーションが必要です。
日頃の会話でスキルアップを目指しましょう。
課題解決スキル
営業職で成果を収めるためには、顧客の課題やニーズを見極めた後に、必要にかなった解決策を提示する必要があります。
顧客の話をよく聞いた後、相手の課題解決に役立つ提案やニーズにかなう自社商材を提案すると効果的です。
自社商材を利用した場合のメリットを顧客がイメージできるよう、分かりやすく説明する必要があります。
逆に、提案した商材が課題の解決に役立つわけではなく顧客のニーズにもかなっていない場合は、信頼を失う結果になるため注意が必要です。
課題解決スキルは重要かつ高度なスキルのため、日々の努力が欠かせません。
考える力を養うようにしましょう。
プレゼンテーションスキル
顧客との交渉で自社商材を契約につなげるためには、魅力的かつ論理的な提案や説明などのプレゼンテーションスキルがポイントです。
大抵の人は、長々とした説明よりも要点をついた簡潔な説明を好みます。
法人などの大手企業であればなおのこと、忙しい業務の時間を割いて営業の対応をしてくれていることを忘れないようにしましょう。
相手の視点に立った物の見方ができる人は、ニーズや要望を察した効果的なプレゼンテーションができます。
メーカーならではの技術的分野でも、相手の理解度に合わせた説明が必要です。
納得してもらえるようなプレゼンテーションができるよう、日頃から論理的思考や説明能力の向上に努めましょう。
事務処理スキル
外回りのイメージが強い営業職ですが、実際は事務処理をする機会が多くあります。
例えば、見積書・納品書・請求書などの各種書類を作成しなければなりません。
さまざまなカタログから必要な情報を抜き出したり、数字を間違えないよう計算したりするなどの事務処理が必要です。
また、効果的なプレゼンテーションをするために、分かりやすく魅力的な資料を作成する機会も多くあります。
パソコンスキルを含めた事務処理スキルの高さは、業務完了までの時間に影響を及ぼすため重要です。
各種書類や資料の作成など、スムーズにできるよう練習しておきましょう。
スケジュール管理能力
メーカー営業の業務内容は多岐にわたります。
営業先の選定・アポイントメントから始まり、提案・見積もり・契約・納品・アフターケアなどは、一般的に行わなければならない手順です。
担当が複数あったり、顧客により納期が重なったりしてしまうケースも珍しくありません。
忙しい毎日の業務を効率的にこなしていくためには、スケジュール管理能力が必要です。
忙しかったとの理由で何らかの不備があれば、信頼関係が崩れてしまい、契約解除になりかねません。
常に人から指図されたり、納期に追われたりしているとストレスが溜まってしまいます。
気持ちよく業務を遂行できるよう、自分のスケジュールをきちんと管理できるようスキルアップしましょう。
【メーカー営業】メーカー営業のキャリアプラン
営業職を起点にメーカー業界でずっと働き続ける場合、どのようなキャリアプランを描けるのかもチェックしておきましょう。
初めは同じ営業職スタートでも、目指すキャリアによって最終的に必要になる能力は異なります。
それぞれの着地点でどのような仕事をするのか、求められるスキルは何かを理解して自分の将来像を考えてみましょう。
目指したいキャリアの具体的なプランを立てられれば、選考での受け答えもより説得力を増すことが可能です。
メーカー営業を起点に考えられるキャリアを3つご紹介します。
営業部長を目指す
営業職を起点に出世を目指す場合、最も一般的なのが営業部長など営業職を束ねる立場まで昇進するプランです。
平社員の間は単独での仕事が多い営業職ですが、営業部長にまでなれば多くの部下が自分の下につきます。
営業部長は自分の成績だけでなく、部署全体の営業成績を気にして仕事をしなければなりません。
部下の相談を受けてアドバイスしたり、業務のスケジュールを調整したりするための能力が必要です。
さまざまなタイプの部下を束ねるためのリーダーシップや、部署をまとめて業績を上げていくためのマネジメント力が求められます。
営業職としての仕事の経験や、営業に関する知識などが最も活かせるキャリアです。
商品企画職を目指す
営業職としての経験を積んだ後、商品企画職に転身するキャリアもあります。
営業活動を続けていると、商品知識はもちろん顧客が抱える潜在的なニーズもだんだんと分かってきます。
顧客が求めている商品とはどのようなものかとのデータを利用すれば、需要が高く売れる商品を作ることが可能です。
これまでの自社商品の良さを活かしつつ、さらに顧客のニーズを取り入れた商品の企画に携わっていくのも、キャリア選択肢の1つにできます。
自社で製作している製品への知識や技術への理解などが必要です。
加えて、マーケティングに関するスキルも求められます。
商品企画職を志すのであれば、早い段階からそのような視点で製品や顧客のニーズに対する理解を深められるようにする訓練が必要です。
管理職を目指す
営業部長や企画職など社内でのさまざまな業務を経て、最終的に会社全体の管理を行う管理職になるのが企業内で目指せるキャリアの最終到達点となります。
つまり、会社の経営に関する業務です。
リーダーシップやマネジメント能力に加え、企業を成長させるような目標の設定と達成までの計画を立てる能力、人材を育成するための能力が求められます。
管理職にまで昇りつめるためには、単なる勤続年数の長さだけでは足りません。
その職に足る能力と実績があると会社に認められなければならないため、人生の長い期間をかけて努力を続ける必要があります。
常に学び続ける自己研鑽の姿勢や、社内外に幅広く目を向ける視野の広さも重要です。
【メーカー営業】メーカー営業への就職を成功させるためには
就職・転職する際は、興味があるメーカー営業に向いている性格かどうか、必要とされる基本スキルを持ち合わせているかどうかを自己分析してみましょう。
可能な限り、モチベーションを高く持ち、ミスマッチを防げるかを中心に検討する必要があります。
就職・転職活動の成功に役立つ主な4つの点を考慮してみましょう。
興味のある商材を選ぶ
自社で商品を開発・製造している業種は多岐にわたります。
例えば、食品メーカー・家電メーカー・自動車メーカー・半導体メーカーなどです。
同じ業界でも、それぞれ独自のコンセプトを抱いて日々奮闘しているメーカーが数多く存在しています。
メーカー営業に就職したいと漠然と考えるのではなく、どの業界またはどの商材に興味や関心があるのか、自分の好みを明確にしておきましょう。
似たような待遇や福利厚生であれば、興味や関心が高い商材を扱っている企業に勤めたほうが有利といわれています。
多少難しい事態に直面した場合でも、モチベーションを高く保った業務遂行が可能です。
営業に必要なスキルを身に付ける
人との関係性が重要なメーカー営業をスムーズに行うためには、必要なスキルを前もって身に付けておくほうが有利です。
どの職種でも、経験を重ねるにつれ、スキルアップを見込めます。
しかし、就職面接前に必要なスキルを身に付けている人は、就職・転職の成功につながりやすい傾向です。
企業側は、入社後すぐに即戦力として活躍してくれることを期待できます。
営業に必要なスキルとは、コミュニケーション能力・論理的思考力・マネジメントスキルなどさまざまです。
業界によっても若干異なります。
自分の強み・長所を自己分析し、さらなるスキルアップを目指して日々努力しましょう。
スキルを高く評価してもらえる企業を探す
人それぞれ向き不向きがあり、スキルも同様です。
コミュニケーションスキルに秀でている人もいれば、マネジメント能力が優れている人もいます。
苦手な分野を努力して伸ばすことも大切ですが、自分が生来持つスキルを高く評価してもらえる企業に就職できれば、ストレスを軽減可能です。
これまで培った経験を生かせる企業なら即戦力として活躍できるため、双方にとって気持ちよく働ける可能性が高まります。
企業選びは、自己分析をきちんと行った上で、慎重に検討するようにしましょう。
求人情報や企業のホームページをチェックしたり、担当者に直接質問したりする方法があります。
アピール内容を考える
自分のスキルやキャリアプランを明確にして企業選びをした後は、アピール内容を考慮しましょう。
そのためには、企業がどのような人材を求めているかを事前に調査しておく必要があります。
自分のスキルや経験を用いて、企業にどのような貢献ができるのかをアピールすると効果的です。
その際、具体的かつ簡潔なエピソードを織り込むと、採用担当者がイメージしやすくなります。
将来のキャリアプランを思い浮かべているのであれば、上手に伝えるようにしましょう。
意欲的に仕事を遂行してくれる人との印象を与えられます。
過大評価は避ける必要があるものの、持っているスキルを端的に述べるようにしましょう。
まとめ
メーカーとは、食品や車、機械、建築資材や建築機器などを含めてさまざまな製品を作る会社のことです。
メーカー営業は、これらの製品を扱います。
個人向けの商材と法人向けの製品がありますが、メーカー営業は自社で製造した製品を企業や家電量販店・スーパーマーケットなどの小売業者に営業を行うのが仕事です。
メーカーから仕入れた製品を売る商社営業と異なります。
新規営業よりも、既存の顧客に販売を行うルート営業が多いのが特徴です。
ルート営業といっても、単に在庫の補充ばかりでなく、新製品を積極的に提案し売り上げを伸ばす努力を行います。
メーカー営業は、自社の製品が世の中に広まることや、顧客の声を元に製品の企画に携わることで仕事の楽しさややりがいを感じることが可能です。
メーカー営業を理解して、就職や転職の参考にしてみましょう。
