「コンサルタントと営業にはどんな違いがあるの？」
「コンサルティング営業ってどんな職種？」
このように、コンサルタントと営業の違いについてよくわからないと感じている方もいるのではないでしょうか。
本記事では、コンサルタントと営業の違いや、それぞれの業務に関する用語について紹介しています。この記事を読むことで、コンサルタントと営業の具体的な違いや基礎知識について把握できます。
また、コンサルティング営業のメリットやデメリットについても紹介しているため、コンサルティング営業への転職などを視野に入れている方も参考にできるでしょう。
コンサルタントと営業の違いについて知りたいと考えている方は、ぜひこの記事をチェックしてみてください。
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コンサルタントと営業はどんな意味？
コンサルタントとは「ある事柄について助言や指導を行う専門家」、営業とは「営利を目的に事業を営むこと」を指す言葉です。コンサルタントは、主にクライアントが抱えている課題を解決するための解決策の提案、サポートを行います。
一方、営業は自社の商品やサービスを顧客に売り込むことが仕事で、会社に利益を上げることが基本理念となっています。
コンサルタントと営業の違い6つ
コンサルタントと営業の大きな違いは、コンサルタントはクライアントの課題解決を行うこと、営業は自社の商品やサービスを販売することが目的であるという点です。
他にも、クライアントと営業には顧客のニーズの違いや関わり方の違い、求められる能力の違いなど、さまざまな違いがあります。
ここでは、コンサルタントと営業の違いについて解説していくため、ぜひ参考にしてください。
1：顧客のニーズ
コンサルタントの顧客のニーズは顧客が抱えている課題の解決ですが、営業の顧客のニーズは課題を解決するための商品やサービスです。
コンサルタントの顧客は、問題点について具体的に認識できていないため、コンサルタントに改善方法の指導を求めます。
一方、営業の顧客は問題点について認識しているため、すでに欲しい商品やサービスをイメージできています。そのため、営業は顧客のニーズに応えられる商品やサービスを提供します。
2：仕事の目的
コンサルタントの仕事の目的は顧客に問題の解決方法を提供することですが、営業の仕事の目的は自身が取り扱っている商品やサービスの成約を取ることです。
コンサルタントの仕事は、顧客の抱えている課題を解決するための意思決定のサポートが主であるため、商品を提供すれば終わりというわけではありません。
一方、営業の場合は、商品やサービスを購入してもらえれば目的は達成されます。
3：顧客との関わり方
コンサルタントの顧客との関わり方は長期間にわたりますが、営業の顧客との関わり方は一時的だと言えます。コンサルタントの場合、顧客からの信頼を得て問題点を見つけていく必要があるため、顧客と関わる時間も長くなります。
一方、営業の場合は顧客と良好な関係を築くことも大切ですが、商品やサービスをスムーズに提案して販売することが重要になるため、関わる時間は短期的です。
4：求められる能力
コンサルタントに求められる能力は、課題を見つけ出すスキルですが、営業に求められる能力は商品やサービスを販売するスキルです。
コンサルタントの仕事の目的は顧客の課題解決のため、ヒアリングや情報収集を行い、どこに課題があるのかを見つけ出すスキルが特に重要と言えます。
一方、営業の場合は顧客に商品やサービスの良さを解説し、商品を販売するスキルが重要と言えるでしょう。
なお、コミュニケーションスキルは、コンサルタント・営業ともに求められます。
5：提供する商品
コンサルタントが提供する商品はコンサルティングそのものですが、営業が提供する商品は自社の商品やサービスです。
また、コンサルタントが提供する商品は、顧客が抱える課題の解決策や意思決定のためのサポートそのもののため、コンサルティング行為に対して報酬を受け取ります。
6：商品の提示方法
コンサルタントの商品の提示方法は「顧客」によって変わりますが、営業の商品の提示方法は「商品」によって変わります。
コンサルタントの場合は、顧客それぞれの抱えている課題を発見し、解決するための提案を行うことから、顧客によって内容が異なります。
一方、営業の場合は顧客が変わったとしても自身が販売している商品やサービスには違いはないため、顧客ごとではなく商品やサービスごとに内容が変わることになるのです。
コンサルタントと営業の違いにまつわる用語5つ
ここまで、コンサルタントと営業の違いについて解説してきましたが、近年ではコンサルタントと営業の違いがなくなりつつあります。
近年では、「コンサルティング営業」や「ソリューション営業」といった新しい用語も登場しました。
ここからは、コンサルタントと営業の違いにまつわる用語について紹介していきましょう。
1：コンサルティング
コンサルティングとは、課題を抱えている企業の役員などに対して課題の解決策を提案し、課題解決のためのサポートを行うことです。コンサルティング業務を行う専門家のことを、「コンサルタント」と呼びます。
コンサルタントは、コンサルティングで顧客がまだはっきりと気付いていない問題点を探り、解決策を提案し、改善を進めていくことが仕事です。
また、改善策を進めるためにプレゼンテーションを行い、わかりやすく説明することで企業の経営陣に納得してもらうために尽力します。
2：ソリューション
ソリューションとは日本語では「解決」「解答」と訳される言葉で、ビジネスシーンでは「企業の抱える問題を解決するためのノウハウやシステム」のことを指します。
英語の「Solution」はラテン語の「solut（束縛から解放された）」という言葉が語源で、「問題解決」という意味でソリューションという言葉が使われるようになりました。
なお、ソリューションという言葉は、自然科学の分野でも「溶解」などの意味で用いられています。
3：コンサルティング営業
コンサルティング営業とは、顧客が抱えている課題への解決策を提案する営業です。
一般的な営業が自社の商品やサービスを売り込むのに対して、コンサルティング営業は課題を解決するためのソリューションを提供します。
そのため、コンサルティング営業が販売する商品は、家電や不動産、金融商品、サービスなどになります。
最終的には自社の商品やサービスを購入してもらえるように進めていきますが、問題解決を中心とした業務を行うという点が大きな特徴と言えるでしょう。
4：ソリューション営業
ソリューション営業も、コンサルティング営業と同様、顧客が抱えている課題の解決策を提案する営業です。
ただし、コンサルティング営業が顧客の課題解決を中心に業務を進めるのに対して、ソリューション営業は課題解決を行う手段として、あくまで自社の商品やサービスを売り込むという特徴があります。
そのため、コンサルティング営業よりも一般的な営業に近いと言えるでしょう。
5：セールス
セールスとは「販売」のことです。
営業職と販売職を分けている場合、営業は顧客の購買意欲を高めるために商品やサービスの売り込みを行うことが仕事ですが、販売の場合は営業などによってすでに既存顧客になっている相手に対して商品やサービスを提供することが仕事です。
また、販売後の顧客の満足度を高めるためにサポートを行うこともセールスの仕事だと言えるでしょう。
コンサルティング営業の基礎知識
「コンサルティング営業」とは、一般的な営業のように取り扱っている商品やサービスを売り込むのではなく、顧客の課題解決策を提案することが仕事です。
そのため、解決策を提案することで最終的に商品やサービスを購入してもらうことが目的となっています。
ここでは、コンサルティング営業の基礎知識として、コンサルティング営業のメリットやデメリット、コンサルティング営業に求められる能力などをご紹介します。
コンサルティング営業のメリット4つ
コンサルティング営業にはさまざまなメリットがあります。
特に、顧客が抱えている問題を解決するためにどのような方法をとれば良いのかわからないケースや、顧客が漠然とした課題を抱えているようなケースの場合、コンサルティング営業のメリットを活かすことができるでしょう。
ここでは、コンサルティング営業のメリットについて解説していきます。
1：競合他社と差別化を図れる
コンサルティング営業では、一般的な営業と違って顧客が抱えている課題の解決策の提案を行います。また、解決策と併せて自社の商品やサービスを提供することで、競合他社にはない付加価値をつけることができるでしょう。
その結果、顧客にとって必要な商品やサービスを提案してくれる相手として認識されれば、競合他社とのはっきりとした差別化が図れます。
2：具体的な解決策を提示できる
顧客の中には、課題を抱えていることは認識していても、どのようにすれば解決できるのかわからないという人も多くいます。また、解決策の選択肢が複数あり、どの選択肢から手を付ければ良いのかわからないというケースもあるでしょう。
このような場合、コンサルティング営業であればコンサルティングによって具体的な解決策を顧客に提示することが可能です。
3：顧客に信頼してもらえる
コンサルティング営業は、顧客の課題を解決するために顧客と長期間関わることになるため、顧客との距離も自然と近くなります。また、提案した解決策によって課題解決に成功すれば、顧客からの厚い信頼を得ることも可能になります。
顧客からの信頼を得ることで良い関係が築ければ、その後も継続的に商品やサービスを購入してくれるリピーターになってくれるでしょう。
4：やりがいがある
コンサルティング営業の場合、たとえ若手であっても成果を挙げることができれば実力に見合った報酬を得られます。基本の給料とは別に、インセンティブとして成績によって報酬が支給されるケースが多いため、やりがいを感じながら仕事をすることができるでしょう。
また、顧客の抱える課題を解決し、感謝されたときの達成感も高いことから、やりがいのある仕事だと言えます。
コンサルティング営業のデメリット4つ
ここまでコンサルティング営業のメリットについて紹介してきましたが、一方でデメリットと言える点もいくつかあります。そのため、コンサルティング営業を目指す場合はどのようなデメリットがあるのかも把握しておくと良いでしょう。
ここでは、コンサルティング営業のデメリットについて解説していきます。
1：時間がかかる
コンサルティング営業は、一般的な営業職よりもコンサルタントに近い手法で業務を行います。課題解決のためには、まずは顧客に対してヒアリングを行い、抱えている課題を探る必要があるため、基本的に営業よりも時間がかかってしまいます。
また、顧客の中で欲しい商品やサービスが決まっている場合は、コンサルティング営業が一からヒアリングをすることは逆に手間だと感じられてしまう点がデメリットと言えるでしょう。
2：顧客に合わせた営業が必要
一般的な営業の場合、売り込む商品やサービスが同じであれば顧客によって営業を変える必要はありません。しかし、コンサルティング営業の場合はコンサルタントに近い手法で業務を行うことから、顧客に合わせた営業を行う必要があります。
また、一般的な営業と同様の営業スキルも必要とされることから、要求されるスキルが多いと言えます。
3：膨大な知識とノウハウが必要
顧客の抱える課題を解決するためには、顧客の業界や扱っている商材、業務内容などに関する知識が必要不可欠です。コンサルティング営業が業務を行うためには、まずはこれらの必要な情報をインプットすることが重要でしょう。
また、さまざまなノウハウも含めて解決策を提案する必要があるため、知識だけでなくノウハウも身につける必要があります。
4：最適な提案が難しい
コンサルティング営業の仕事は、顧客の課題解決のための最適な提案を行うことです。しかし、「最終的には課題解決の手段として自社の商品やサービスも購入してもらいたい」という考えもあります。
そのため、どうしても最適な提案を行うことが難しいという部分がデメリットとなります。
無理な商品やサービスの売り込みにならないようにするためには、ノウハウなどを絡めた適切な提案をしていく必要があるでしょう。
コンサルティング営業に求められる3つの能力
コンサルティング営業には、コンサルタントと同じように顧客の課題の抽出や解決策の提案を行い、最終的には自社の商品やサービスの購入に繋げるためのスキルが求められます。
そのため、求められる能力も多いと言えるでしょう。ここでは、コンサルティング営業に求められる能力について解説していきます。ぜひ、参考にしてください。
1：課題発見能力
コンサルティング営業の仕事は、顧客の課題を見つけて解決策を提案するという性質上、課題発見能力が必要とされます。顧客とのコミュニケーションを通して、どのような課題が隠れているのかを見つけていくことが大切です。
コミュニケーションスキルは営業にも必要ですが、課題発見スキルはコンサルティング営業でこそ重要とされるでしょう。
2：ヒアリング能力
コンサルティング営業の仕事は、顧客が抱えている悩みや課題、どのような結果を出したいのかといった点をヒアリングするところから始まります。そのため、コンサルティング営業には高いヒアリング能力が必要になります。
ヒアリングによって必要な情報を抽出できることが、顧客に適切なソリューションを提案するためのポイントとなります。
3：提案能力
コンサルティング営業の仕事には、プレゼンテーションも含まれるため、高い提案能力が求められます。課題を解決するための手段として、自社の商品やサービスを含めた提案を納得してもらうためには、説得力のあるプレゼンを行うことが重要です。
そのため、課題解決のための具体的な方法や自社の商品やサービスで実現できることを、論理的に提案できる能力が必要になるでしょう。
コンサルティング営業は今後どうなる？
近年では、新型コロナウィルスの流行の影響により、これまでのような対面での営業活動が難しくなりました。その結果、売れない営業と売れる営業の差が大きくなってきているのが現状です。
今後も、顧客が求めているものを提案できない営業の仕事はなくなっていくことが考えられるため、コンサルティング営業の需要が拡大していく可能性があるでしょう。
コンサルタントと営業の違いを理解しよう
コンサルタントは顧客の抱える課題を解決すること、営業は商品やサービスを売って利益を上げることが仕事です。
本記事で紹介したコンサルタントと営業の違いや、コンサルティング営業に関する基礎知識などを参考に、コンサルタントと営業の違いについて理解した上で、転職活動や就職活動を進めていきましょう。
