【賃貸営業のコツ】はじめに
賃貸営業をしている営業職の方は、やはり契約数が成績につながるので気になるものです。
どうやったら契約数が増えるのか、成長して成績を上げたいと思っている方は多いと思います。
自分1人で悩み続けていても、なかなか答えが出ないときもあります。
ときには客観的意見や他人の意見が欲しいけれど、会社の人に相談するのは、はばかられると思うことがあるでしょう。
そんな方のために、賃貸営業の成績を伸ばすため、少しでも力になれるようなアドバイスをしていきます。
【賃貸営業のコツ】賃貸営業の仕事内容
賃貸営業の仕事は、仲介業務と管理業務の2つに大別できます。
賃貸物件に住んだことがある人であれば、顧客として賃貸物件の案内や契約手続きをしてもらった経験があるため、仲介業務についてはイメージしやすいでしょう。
しかし管理業務については、顧客からは見えにくい仕事のため、イメージしにくいのではないでしょうか。
賃貸営業で成果を出すためには、まず賃貸営業の仕事内容を理解する必要があります。
まずは仲介業務と管理業務について、くわしく解説します。
仲介業務
賃貸物件を貸したい人と借りたい人を仲介するのが仲介業務です。
仲介業務を行う不動産会社には元付業者と客付業者の2種類があり、いずれも主な売り上げは仲介手数料です。
元付業者は、貸主から直接依頼を受けて、借主を探します。
貸主から依頼のあった物件の情報を自社ホームページやポータルサイトに掲載することに始まり、問い合わせてきたお客様への対応や来店時の接客・内見への案内・契約までを賃貸営業が行います。
一方、客付業者は市場に出回っている賃貸物件を借主に紹介するため、貸主については知らない場合がほとんどです。
しかし、問い合わせてきたお客様への対応から契約までの流れは、基本的に元付業者と変わりません。
いずれの場合も、問い合わせてきたお客様に対して営業をするため、飛び込み営業やテレアポは基本的にありません。
管理業務
賃貸物件の貸主から依頼を受けて、賃貸物件の入居者管理・建物管理・資金管理を行うのが管理業務です。
貸主から支払われる管理料が主な売り上げになります。
入居者管理では、入居者からの家賃回収や入退去時の契約手続きを行います。
クレームに対応するため、室内設備の修繕や入居者同士のトラブルの仲裁をすることもあるのです。
建物管理は、物件を定期的に巡回して共用部の設備をメンテナンスしする、場合によっては専門業者に修繕を依頼したりする業務です。
資金管理では、家賃や敷金・礼金などの収入と火災保険料などの支出を管理、または確定申告用の書類を作成したりします。
周辺相場を調査して貸主に家賃設定についてアドバイスしたり、運用計画を相談したりするのも業務の一環です。
【賃貸営業のコツ】成績に伸び悩む人の特徴
そもそもなぜ成績が伸び悩んでいるのか、自分では気づかない方もいるかもしれません。
また、ある程度成績は伸びたのに、そこからなかなか伸びないという方もいると思います。
どうして成績に伸び悩むのか、考えていきましょう。
まずはその原因ですが、成績に伸び悩む人には特徴があるので見ていきます。
これらに当てはまる場合は少し改善するだけで、契約を取れる確率が上がる可能性もあります。
自分の苦手なところは意外と見えないものなので、気負わずに考えましょう。
①質問しすぎている
お客様に対して、あまり多くの質問を続けると、相手は疲れてしまうので気をつけましょう。
休む暇なく立て続けに質問をしていくのは、お客様の負担になってしまいます。
質問に答えることにも体力を使うので、相手の様子を見て質問をすることが重要です。
また休む暇がないと、お客様は自分の求めるべき情報を考える暇がなくなってしまいます。
お客様が考えている様子のときに質問を投げかけるのもNGです。
お客様は自分の情報を整理して、求めているものを検討している最中です。
これをさえぎってしまうと
「今回はやめておきます」と断られてしまう可能性が高まってしまいます。
質問すること自体は大事なので、ちょうどいい塩梅で話せるように努力しましょう。
②押し売りをしている
営業にはノルマがあるので、必死になるというのはわかります。
しかし、お客様側は賃貸契約という自分の生活にとって、非常に重要な決断をするということを理解しておきましょう。
押し売りされて、自分の求めていない契約をしてしまうのは避けたいと思っているはずです。
そのため、あまり押し売り感を出しすぎてしまうと、相手側が引いてしまいます。
お客様が求めていそうな物件をプレゼンするのは、大いに歓迎されると思います。
ノルマのためにと、あまりに求めているイメージとかけ離れた物件をおすすめしてしまうのは、信用をなくしてしまう可能性があるので避けましょう。
お互いが気持ちのいい取引ができるように話を進めるのがベストです。
あまり気持ちのいい取引ができなかった場合はクレームなどにつながり、会社でのあなたの評判も落ちかねないので気をつけてください。
③自信がない
自信のない営業は相手を不安にさせるので、成約率が非常に落ちると考えられます。
たとえば、「〇〇かもしれません」などの言葉は、自信のない印象を与えます。
お客様に対して物件をおすすめする際は自信をもってアピール・提案をしましょう。
お客様に不安を与えるてしまうと
「この物件はもしかしたら何か問題があるのかもしれない」
といった、いらない心配をさせる要因になります。
表情にも自信のなさは現れるので、落ち着いてお客様と接することができるように努力しましょう。
これは慣れもあるので難しい点ではありますが、徐々に慣れていけるようにしたいです。
少しでもいいので口角を上げて、余裕のある雰囲気で接することができるように心がけましょう。
④清潔感がない/印象が良くない
見た目はお客様が最初にあなたの印象を決めるポイントです。
清潔感のない店員はお客様側からすると、不安を強める要因になります。
まず自分の身だしなみをしっかり整えて、誰から見ても清潔感のあるような見た目になるよう心がけましょう。
また、スーツの着こなしも重要です。
しわが多かったり、ほこりが目立ったりするようなスーツを着ていたら印象は良くありません。
人前に出る際は、一度鏡を確認するのがおすすめです。
また、あなたの話し方や表情も印象を左右する重要なポイントになり得ます。
印象が悪くならないように意識しましょう。
【賃貸営業のコツ】賃貸営業で成果を出すコツ【ヒアリング】
賃貸営業は飛び込み営業などは行わないため、問い合わせてきたお客様を逃さずに契約までもっていけるかが成果を左右します。
そのために、まずはヒアリングでお客様の要望を引き出さなければなりません。
ヒアリングを行う際には、ぜひ押さえておきたいコツがあります。
それは「安心感を与える」「お客様の本音を聞き出す」「お客様について見抜く力を身につける」の3点です。
これらのコツを意識してヒアリングを行うことで、営業の成果を大きく上げられます。
安心感を与える
営業において、もっとも重要なポイントは相手に安心してもらうことです。
「この人は安心できる人だ」と思わせるには、どうすべきか考えてみましょう。
共通の話題があると「話しやすく、安心して話せる人だ」と思われる確率が上がります。
趣味や出身地、家族などのアイスブレイクになる話題でそういったポイントを見出すのがおすすめです。
営業と関係のない話ではありますが、こういった要素を適度に交えるだけで安心感を与えられます。
お客様の本音を聞き出す
お客様の希望している条件がすべてがそろう物件は、めったにありません。
お客様が求めている条件をあぶりだして、妥協できるであろう点と譲れない点を把握しましょう。
これだけで、あなたがおすすめすべき物件の絞りだしができるはずです。
ただし、お客様自身が求めている条件について自覚していないパターンもあります。
そのときにはあなたがうまく条件を聞き出しましょう。
物件をおすすめした際に、不安な点や不満な点を聞き出し、それを解決しながらお客様の求める条件を把握するのが良いでしょう。
お客様の時間を無駄にしないことは大切ですが、こういった譲れない点などを聞き出す時間は大切にしてください。 契約後に「やっぱり良くなかった」といった評価を受けてしまうのは、あなたにとっても望ましくないはずです。
お客様を見抜く力を身につける
営業成績を向上させたいのであれば、確実に入居してくれるであろうお客様を見抜く必要があります。
なぜなら、入居審査で落ちてしまう可能性のある方が少なからずいるためです。
あなたが苦労して契約まで取りつけたとしても、もし入居審査で落ちてしまった場合は、それまでの時間が無駄になります。
そのため、入居審査を通過できるお客様かどうかを見抜いて、効率よく物件の紹介をしていくことが重要です。
また、お客様は自覚していないけれど、妥協できない条件がある場合もあるので、
そういった隠れた条件を見抜くこともスムーズに契約へつなげるコツです。
【賃貸営業のコツ】賃貸営業で成果を出すコツ【物件案内】
物件を案内する際、ただお客様の要望が叶えられる物件を紹介するだけでは成果をあげられません。
物件案内の際に押さえておくべきコツは「物件情報を整理しておく」「不良物件は案内しない」「土地勘を磨いておく」の3点です。
これらはお客様の問い合わせがあってから、あるいは来店してから準備していては間に合わないため、普段から意識して備えておく必要があります。
なぜこうした準備をすることで成果を出せるのか、それぞれ解説します。
物件情報を整理しておく
まず必ず聞かれるであろう情報は、物件に関する情報です。
これはスムーズに答えられなければ、お客様に不安な印象を与えてしまいます。
そのためしっかり情報を整理しておき、聞かれた質問に対して、すぐ答えられるようにしておきましょう。
お客様は貴重な時間を削って問い合わせをしてきてくれているので、
質問に対してすぐに答えられなければ「時間の無駄かもしれない」と思わせてしまう可能性があります。
さまざまな物件の情報があるため大変かと思いますが、自分なりに情報を整理して、必要な情報をすぐ提示できるようにしておきましょう。
スムーズに質問へ答えられれば、あなたの印象は向上し、お客様から信頼される可能性が高くなります。
不良物件は案内しない
不良物件は案内しないことも、成果を出すコツの1つです。
お客様が物件案内に費やせる時間は限られていますから、時間内で効率良く物件をめぐり、成約確率の高い物件を多く紹介しなければ、成果につながりません。
また、賃貸営業におけるテクニックの1つに「最初に不良物件を案内し、あとから優良物件に案内することで契約を取りやすくする」というものもありますが、そうしたケースでも使えない物件に案内することは時間の無駄です。
それどころか、あまりにもひどい物件へ案内すると、お客様からの営業としての信頼も損なってしまうおそれがあります。
時間を無駄なく使い、営業としての信頼も損ねないよう、契約する見込みのない不良物件は内見候補から外しておきましょう。
土地勘を磨いておく
つぎに必要なのは物件周りの土地勘です。
お客様はこれから新たな場所で暮らし始めます。
周辺の情報や、暮らしやすさはとても気になるポイントとなるはずです。
必ずといっていいほど聞かれる情報だと考えておいて良いでしょう。
たとえば、「周辺にコンビニはあるか」や「駅までどのくらい歩くか」などの基本的な情報はしっかり把握しておきましょう。
それ以外にもローカルな情報が求められる場合もありますし、質問はお客様によってさまざまです。
これに対して準備をしておくのは難しいことですが、少しずつでもいいので、聞かれる情報の傾向を把握して備えられるようにしましょう。
年齢層に応じて、情報のニーズが変わってくるので、そういった面を意識すると良いかもしれません。
【賃貸営業のコツ】賃貸営業で成果を出すコツ【クロージング】
賃貸営業で成果を出すためには、クロージングにもコツがあります。
それが、「希少性を伝える」「契約前提で話す」「契約後のフォローをする」の3点です。
特に「物件に対する反応は良かったのに、なぜか成約に至らない」「契約は取れたけれど、お客様アンケートなどの結果が良くない」という場合は、クロージングに難がある可能性もあります。
この3点をふまえてクロージングを行えば、契約が取りやすくなるだけでなく、お客様からの印象もアップするでしょう。
希少性を伝える
クロージングが近づいていてお客様が悩んでいるときや、もう一押しで契約ができそうなときには、物件の希少性を伝えましょう。
最初から物件の希少性をおすすめしてしまうのではなく、こういった瞬間のためにとっておきとして残しておくのも営業の技かもしれません。
希少性というのは、「今なら初期費用が無料」や「1ヶ月分の家賃が無料」などのキャンペーン的な要素がおすすめです。
それ以外にも自分が希少な条件だと思うものがあれば、ぜひ利用してください。
もしかしたら即日の契約につながるかもしれません。
契約前提で話す
案内した物件に対する反応が悪くなければ、契約する前提で今後のスケジュールなどを話してみましょう。
契約しようか迷っている状態のお客様であれば、これが契約の決め手となる可能性があります。
「大家のサインなどが必要なので、契約書をご用意できるのは〇日です」「×日あたりが引っ越し業者の繁忙期なので、その前に引っ越しするのがおすすめですよ」など、具体的な日程を提案するのも良いでしょう。
ただしこの方法は、案内した物件への反応が悪かった場合はおすすめできません。
強引に話を進めようとすると信頼が崩れ、ほかの物件を紹介するチャンスも逃してしまいます。
そうした場合には押し売りをせず、案内した物件の不満点や要望をお客様に確認して、次の物件を紹介しましょう。
契約後のフォローをする
契約後はお客様のフォローも忘れないようにしましょう。
「本当にこの物件で良かったのか」と不安になるお客様は少なからずいるはずです。
クロージング間近で契約した場合などは、特に不安を感じている可能性が高いです。
この契約後のフォローとは、あなたの評価につながるポイントの1つだと思います。
「お客様との契約後に問い合わせが何件もありました」などの後押しをするだけで、お互い気持ちの良い取り引きができるはずです。
【賃貸営業のコツ】お客様のパターン別営業アプローチのポイント
賃貸を探している人の特徴は、主に3つのパターンがあげられます。
1つ目が就職や結婚、同棲などによるポジティブな要素の場合です。
2つ目がリストラや離婚、死別などのネガティブな場合です。
そして3つ目が、何か特別な事情を抱えている場合です。
たとえば、緊急連絡先がなかったり、年収が著しく低かったりするなどといった場合が挙げられます。
やみくもに物件を押しつけるのではなく、それぞれのパターンに合わせてアプローチを変えていくことで、
営業の効率が上がるはずです。
お客様の都合があるので、必ずしもこういった情報が引き出せるとは限りませんが、
可能な限り情報を集めて、お客様に合った対応をしましょう。
ここは営業職の方にとって、腕の見せどころともいえるでしょう。
①ポジティブな場合
ポジティブな理由で物件を探している場合は、お客様と複数の物件を見て回るアプローチがおすすめです。
これからどんな風に暮らしていくのかイメージすることで、お客様の気持ちも契約の方向に向いていくと思います。
またポジティブな理由の場合、それほど急ぎで探しているわけではないパターンもあるため、
求めている条件がなんとなくでしか決まっていないお客様がいる可能性もあります。
そういった様子のお客様であれば、物件を見ながらヒアリングをしっかり行いましょう。
少しずつ必要な条件を詰めていき「ここであれば大丈夫」という印象に向かわせることが重要です。
②ネガティブな場合
ネガティブな理由で引っ越しを考えている場合は、緊急かつ重要な案件だと考えましょう。
おそらく、可能な限り早く物件を決めたいと考えているお客様が多いはずです。
これは契約が即日で取れるチャンスともいえるので、落ち着いて情報を整理して対応していきましょう。
相手が早く物件を決めたいと思っている場合は、断定話法を用いるのがおすすめです。
たとえば「この物件だと最短でご入居できますし、初期費用を抑えることができるので最適だと思います」
というような伝え方をします。
こういったアプローチすることで、急いでいるが物件選びに不安もあるお客様が安心して決断することにつながるはずです。
しかし、必ずしも急いでいるお客様であるとは限らないので、しっかりヒアリングしてから判断しましょう。
お客様の状況に応じてアプローチを変えて対応していきましょう。
③事情を抱えている場合
お客様がなんらかの事情を抱えている場合は、そもそも入居審査が通らない可能性もあります。
「緊急連絡先がない」
「ブラックリストに載っている」
「年収が低くお客様の希望する条件の物件を借りられるだけの財力がない」
という3点がそろっている場合は、そもそも賃貸契約ができないでしょう。
入居するための審査が必要ない物件を紹介する、などの対応がおすすめです。
このパターンの場合は、契約につながる可能性は低いため、あまり時間をかけたくないのが本音です。
そもそも物件の選択肢がそれほどないので、こういったお客様向けの物件をあらかじめこちらで用意しておくと、
スムーズに対応できるでしょう。
お客様側も物件の選択肢がないことはわかっていると思うので、「ここなら契約できる可能性があります」という物件をすぐに提示してしまいましょう。
最初のヒアリングが大切
お客様の背景を知ることは、意外と重要なポイントです。
その状況によって、どんな物件を紹介するのか、どういったアプローチをするべきなのか決めるためです。
「あまりお客様のプライベートに踏み込んでしまうのは良くないと」思うこともあるでしょう。
しかし、物件の契約には条件があるので、ある程度はこちらも把握しておかなければ、確実な契約につながらないのです。
お客様とあなたの貴重な時間を無駄にしないためにも、最初のヒアリングは慎重に行いましょう。
【賃貸営業のコツ】まとめ
賃貸営業の成績を伸ばすためのコツを紹介しました。
参考にできるものがあれば、ぜひ業務に活かしてみてください。
今までもっていなかった新しい視点をもつだけで、新たな収穫を得られることがあります。
客観的に自分の仕事を見る機会は意外と少ないので、この機会に見直してみてください。
気づかなかった自分の特技や、くせが見つかるかもしれません。
当たり前の話ですが、得意なことは存分に活かし、自信をもつことが大切です。
苦手なことはすぐに直そうとは思わず、少しずつ向き合って、良い方向に向かっていけば十分です。
すぐに成績を大きく伸ばすのは難しいと思いますが、あなたが努力したことは必ず返ってくるでしょう。
成果が出ないからとあきらめずに、長い目で見ていきましょう。
