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【人材派遣営業のコツ】はじめに
入社して数年、人材派遣営業の仕事をやってきたが、いまいち成績が伸びずに悩んでいる方も多いでしょう。
ある程度営業のノウハウはわかったのに、どうして契約できないのかわからないと疑問に思う方もいるはずです。
先輩や上司に相談をするにも、何を相談したらいいのかわからなかったり、自分のなにがダメなのかわからなかったり理由はさまざまだと思います。
本記事では、人材派遣営業のコツについて解説していきたいと思います。
【人材派遣営業のコツ】人材派遣営業が難しい理由
ぶつかっている壁を乗り越えるためには、これまでの成果を振り返るだけでなく、どこに難しさがあるのかを明らかにしなければなりません。
もっともどんな仕事にも大変さを感じることはあるはずですが、とくに人材派遣営業において、結果がなかなか伴わないのはなぜでしょうか。
新規開拓やルート営業など、役割に応じて求められる能力に違いがあるかもしれません。
そんな中でも共通する難しさがあるはずで、ここからは業界ならではの特色とあわせて確認していきましょう。
商材が人
まず言えることは、商材がサービスでも物でもなく、人であるということです。
営業職に携わっていれば、これまでに有形商材や無形商材といった言葉を耳にしたことがあるのではないでしょうか。
有形とは文字通り形のあるもの、すなわち手に取ることができるため、顧客に商品のイメージを伝えやすいという特徴があります。
それに対して無形は目に見えないものであるため、サービスを利用することによる効果をアピールするのも難しいです。
人材業界では、その双方を扱っているとも言えます。
人という有形な商材でありながら、質を一定に保てるわけではありません。
頑張る人もいればサボる人もいるわけで、その責任を営業が取らなければなりません。
クレームなども避けられないものの、一方で感謝される機会がモチベーションにつながることもあるでしょう。
同業他社が多い
人材業界は、新卒の学生の就活を支援するサービスから転職エージェントまで、あるいは紹介事業やコンサルティングなど領域が多岐にわたります。
終身雇用という制度を見直す風潮が広まっていく中、人と企業とを結びつける役割はますます重要度が増しています。
そうなれば当然競合も多くなり、差別化を図らなければ優位なポジションを築くことができず、生き残っていけません。
市場としては衰退するどころか拡大する一方ですが、競争が激しい業界であることは間違いありません。
差別化しにくい
差別化を図る戦略により、競合に打ち勝たなければならないとはいえ、他者と異なる価値を高めるのは容易ではありません。
なぜならば、しかるべきときにしかるべき人材を紹介してほしいというニーズは、どの会社も変わらないからです。
つまり、こんな商品やサービスが欲しいという要望が多様なわけではなく、シンプルに適した人材が求められているわけです。
そうなってくると、違いは案件数や実績などに限られてくるため、営業活動においてなかなか個人の力では打開できない場面があるかもしれません。
【人材派遣営業のコツ】新規開拓営業の事前準備
先述の通り、人材派遣営業のメインの仕事とされるのは新規開拓営業です。
新規開拓営業を効率的・効果的に行うことであなたの成績アップが期待できます。
そして、効率的・効果的に業務をこなすためには、何事も事前の準備が欠かせません。
まず事前準備でいろいろな情報を得ておけば、営業の武器になるということを覚えておいてください。
情報の整理や調査、下調べが得意であれば、難なくこなせるでしょう。
事前準備における２つのポイントを以下で解説してきます。
企業をリストアップする
業績の良い企業をリストアップしておき、業績や方向性を前もって調べておきましょう。
十分に調べたうえで営業に行くことで、効率的な営業ができるはずです。
このリストアップが意外と重要な作業で、特にリストアップせずに手当たり次第に営業をかけるよりも、効率は上がります。
そしてあらかじめその企業の情報を得ておくだけで話も進みやすくなり、相手からも信頼されやすくなり、契約成立に至る可能性も高まります。
数をこなすことも大事ですが、数ある企業の中からあたりをつけることが成績アップの近道です。
人材派遣会社に求人を出している企業に営業をかけるのも手
これは裏技のようなものですが、他社の人材派遣の求人サイトを見て、人材を募集している企業にアプローチをかけるというのも1の手です。
なぜなら、他社ではあるが人材派遣サービスに登録しているということは、企業側が人材派遣サービスを利用するハードルが低いとわかります。
まず人材派遣の求人サイトを確認して企業名をピックアップし、そこからその企業の業績や方向性について調べてみるのがおすすめです。
また求人の内容を確認して、自社の人材にぴったりの人がいるとアピールするのも手でしょう。
営業をかける際に、すでに他社で契約しているといわれればそこで話は終わりますし、興味があれば話を聞いてくれるはずです。
不必要であればすぐ断られ、チャンスがあるようであれば話ができるので、いずれにせよそこまで時間の無駄にはならないと予想されます。
一度試してみても良いでしょう。
ターゲット企業の市場動向を調べておく
何が望まれているのかがほとんど変わらず、差別化が難しいものの、こまかく見れば企業ごとに求めている人材に違いがあるものです。
任せたい業務に専門的な知識が必要であれば、スキルはもちろん経験や実績があることを条件に、採用したいという考えもあるでしょう。
あるいは協調性を重視する場合、社風に馴染めるかなど人物を重視したいという希望もあるはずです。
それらの募集背景をしっかりと調査しておけば、求めている人材を紹介できて納得してもらいやすいでしょう。
担当者の名前を調べておく
どの企業にも人事の担当者がいるはずです。
可能であれば、営業をする相手の名前を調べておくと良いでしょう。
「ご担当者様に代わってください」というよりも、「担当の〇〇様をお願いします」と伝えた方がつないでもらいやすいからです。
一から調べるのはなかなか難しい話かもしれません。
しかし、一度アポイントメントを取ったことがあり、そのときに話した相手の名前をしっかりメモしておくなどしておきましょう。
以前その企業を相手に営業したデータが残っていれば、そういったものを参考にするのも手です。
営業をする前に、電話でアポイントメントを取ることが多いかと思います。
そのときにさりげなく確認してみるのもいいでしょう。
とにかく担当者の名前をしっかり覚えておき、話が効率的かつ効果的に進められるように努力していきましょう。
【人材派遣営業のコツ】人材派遣営業のコツ
人材派遣営業が苦手という人は、新規開拓営業が嫌いという人が多いのではないでしょうか。
これがメインの仕事になるので、ここが伸び悩むと自分の成績もまったく伸びず、悩んでしまうこともあるかもしれません。
そこで、新規開拓営業において成功するためのコツを述べておきましょう。
新規開拓営業だけでなく、ルート営業やマッチング業務にも通ずる部分があるのでしっかり押さえておきましょう。
営業の基本といえばそれまでですが、この機会に基本がしっかりできているかどうか、自分のことを客観的に見直してみる時間を取ってみてください。
ルーティンワークになってくると、自分のくせが混じっていて、思わぬところで小さなミスをしているかもしれません。
①安定的なメリットを伝える
これは営業をしていれば意識的に行っているとは思いますが、改めて確認しておきましょう。
自社の安定的なメリットは何か、まず自分で把握しておきます。
自信をもって相手に伝えられるよう、しっかり把握しておいてください。
たとえば、他社よりもコストを抑えられる、フォロー体制が万全などのアピールポイントです。
他社と差別化できる点について自信をもってアピールしましょう。
このときに自信がないように見えてしまうと、相手に不安な印象を与えてしまうので気をつけてください。
②ヒアリングに重点を置く
ヒアリングは営業の重要な仕事の1つといえます。
アピールすることはたしかに重要です。
加えて、相手の要望や考えていることを感じ取ることも重要です。
ひたすら説明をされても、聞き手側は疲れてしまい、時間の無駄だと感じてしまうかもしれません。
そのため自分の説明は簡潔にし、相手の抱える悩みや課題を聞くことに意識を置きましょう。
そしてヒアリングする中で、自社のサービスを効果的にアピールできるタイミングがあるかもしれないので、聞き逃さないように集中します。
もちろん新規開拓営業だけでなく、ルート営業やマッチング業務でもこういった十分なヒアリングは大切です。
仕事に慣れてきて、こういった初歩的な点を忘れてしまっていないか、振り返ってみてください。
潜在ニーズを読み取ろう
相手がまだ自分では把握できていないが、確実に求めている条件がある場合もあります。
それをここでは潜在ニーズと表現しています。
その潜在ニーズをヒアリングの中から探し出しましょう。
たとえば「簿記2級以上を所有ている・経験が6年以上・未婚の人が欲しい」という条件をあげられたとします。
「未婚の人が欲しい」というのは、つまり「フルタイムで入れる人がいい」という条件になります。
これは相手が気づいていない条件で、潜在ニーズです。
例にあげたすべての要素が満たせる人を探すのは難しいこともります。
どれを重視するのかを聞き出し、できるだけ近い条件が満たせる人を提供しましょう。
こうやって潜在ニーズを読み取ることは成績アップへの近道です。
③顧客目線で話す
3つ目のコツは、顧客目線で話をするということです。
営業をしていると、どうしても自社のアピールに力が入ってしまいがちです。
それももちろん重要なのですが、先ほども言った通り、話が長いと相手は疲れてしまいます。
そこで「サービスのすごさ」ではなく、「どのように解決できるか」の視点でアプローチをしましょう。
人は自慢話を聞くよりも、自分の悩みを解決してくれる可能性のある話を聞く方が集中できるはずです。
「自社は他社よりもサービスにおいてすぐれている」という話よりも、「あなたの悩みを自社のサービスであれば解決できると思います」と提案した方が印象は良いでしょう。
つまりは顧客の目線に立って、相手に寄り添った話をすることで、相手の心に響く提案をできると思います。
④タイミングを見計らう
あらかじめの下調べで担当者の名前までわかっていたとしても、自分の都合だけでアプローチしてはなりません。
顧客目線に立つということは、相手の事情を察してタイミングをしっかり見極めることでもあります。
例えば、決算時期などであれば経理の仕事は忙しくなるわけで、その時期を狙うことにより、効率的に契約できる可能性が高まるかもしれません。
さらに、成果につながったことで信頼関係につながり、繰り返しの契約につながるチャンスも生まれてくるはずです。
⑤フォローを怠らない
差別化が図りにくく同業他社が多いということは、顧客が乗り換えることも十分に考えられます。
つまり、自社に対して顧客が満足しなかった場合、ライバルとなる競合に依頼することもあるでしょう。
その反対に、ライバルから契約を奪い返すことも難しくないと言え、いかにリピーターを確保するかが重要となってきます。
そのためには、契約をもらったからといって慢心することなく、常にコンタクトを取って適切にフォローアップしなければなりません。
【人材派遣営業のコツ】まとめ
人材派遣営業はさまざまな能力を求められますが、特に独りよがりにサービストークを進めるのではなく、相手のことをよく知り、準備し、聞くことが大切です。
そのうえで自社のアピールポイントについて、自信をもってすすめていきましょう。
ただし、そのときには顧客の目線を忘れないようにしてください。
この記事を自身の仕事と向き合う際の参考として、役立ててもらえれば幸いです。
