はじめに
損害保険の営業は、きついと感じてしまう人も多いのが特徴です。
なぜなら、業務の内容や、働き方、営業のかけ方、コミュニケーション能力など、さまざまな観点において努力と工夫が必要になる職業だからです。
壁にぶつかると、そこからどうしていいのかわからず、ただただ悩んでスランプに陥ってしまう方も多いかと思います。
しかし、そのきついと感じる理由を突き止めて、対策をしていくことが大切です。
今回は、損害保険の営業がきついとされる理由を突き止め、営業に向いている人の特徴を詳しく解説していきます。
【損害保険営業はきつい？】損害保険の種類
まずはじめに、損害保険の営業で扱う保険の種類からご紹介いたしましょう。
損害保険の営業では、物の保障をする損害保険と、健康や生命に関わる保障をする生命保険に分かれて構成されています。
今回メインでご紹介していく損害保険は、その中でも「自動車保険」、「火災保険」、「地震保険」という3種類の保険です。
これらはその名前の通り、保証する内容（物）は異なり、特徴や営業のかけ方も異なります。
それぞれ以下で詳しく解説していきますので、一つひとつ確認していきましょう。
損害保険
損害保険とは、偶然のリスクによって生じた物への損害を修繕する費用のカバーをするための保険です。
事故で破損してしまった車の修繕費用の補償や、火災や災害などにより損傷した家への補償などが、損害保険の代表的な内容になります。
上記でもご説明した通り、損害保険では「自動車保険」、「火災保険」、「地震保険」の主に3つ保険を取り扱っているのが特徴です。
損害保険の営業においては、これらの補償内容を十分に理解し、万が一の備えとしての重要性を、いかにアピールできるかどうかが大切になります。
自動車保険
損害保険の中でも、もっとも件数が多いのはこの自動車保険です。
予期せぬ交通事故を起こしてしまった場合、車の修理費用や損害賠償などの請求が多額になることがあります。
このような事態に備えて、それらの請求費用をカバーするのがこの自動車保険です。
自動車保険は、車を所有している人のほとんどが加入している保険です。
そのため、内容を理解している人も多く、加入をすすめやすい保険といえます。
そのため契約件数が多く、損害保険の中でもメジャーであるのが特徴です。
火災保険
火災保険とは、火事などの災害が発生した際、家の修繕費用を補償する保険のことを指します。
火事だけでなく、風災、水害、雪害にも対応しています。
そのため、予期せぬ自然災害によって、家が倒壊や損傷の被害を受けた際にも、その保証でカバーすることが可能です。
戸建てを所有している人や、ビル・マンションを所有している方にとっては、必ずといって良いほど加入している保険といえます。
ただ「どこまでが保険の範囲内であるのかがわかりにくい」という特徴もあるため、それらをきちんと理解することが大切です。
地震保険
地震保険とは、その名の通り、地震が発生した際に生じた被害の修繕費用をカバーする保険です。
修繕費用といっても、費用全体を保証するわけではなく、地震によって受けた被害の程度に合わせて、保証額が決定される仕組みになっています。
そのため火災保険とセットで販売されることが多いのも特徴です。
地震の多い日本では需要が高く、万が一の災害時に備えて、加入される方が多くいます。
全額の補償ではなくとも、加入しておいた方が安心、というのが地震保険のポイントです。
生命保険
生命保険は、健康や生命に関する保障する保険です。
医療保険やガン保険、介護保険、ペット保険など、その内容にはさまざまなものがあります。
よくテレビCMで目にするのがこの生命保険です。
将来発生するかもしれない入院費や、手術費を保障できるのが特徴です。
以前はご高齢の方の加入率が高いとされていましたが、最近では月々の費用を抑えて加入できる制度が充実したことによって、20代・30代の若者からも、需要が高まっている保険であるといえます。
【損害保険営業はきつい？】損害保険営業の仕事内容
一般的にきついとされている損害保険の営業ですが、実際にどのような働き方なのか、気になっている方も多いかと思います。
損害保険の営業の具体的な働き方としては、「直販」、「保険代理店」、「代理店のサポート」の3つがメインです。
実際に働く場合は、それぞれのワークスタイルや営業のかけ方の特徴は異なります。
それらを事前に理解して適したところを選ぶことが必要です。
以下で、それぞれについて詳しく解説していきましょう。
直販
直販とは、保険会社の本社の正社員として、保険の営業をする働き方です。
そのため、保険代理店などでの勤務とは異なり、法人向けの損害保険の営業が中心になります。
例をあげると、大手運送会社の自動車保険や、航空会社の損害保険、企業のビルの火災保険、事務所や大手企業などのさまざまな損害保険契約などです。
一つひとつの契約が大きなものであるため、保険に対する豊富な知識と、たしかな営業スキルが必要になります。
ただ、それらにともなって得られる成果が大きいのも、直販の特徴です。
大手企業との契約となれば、保険料が年間100億円を超えることもあります。
そのため大変ではありますが、達成感を得やすい働き方であるのが直販のメリットです。
保険代理店
保険代理店で働く場合は、保険会社の商品（損害保険）を売る代理店の社員として、個人のお客様に保険を売る、個人営業が中心です。
損害保険の営業としてはもっともメジャーな働き方であり、およそ9割がこの働き方であるといえます。
そのため、保険の営業と聞いてイメージされるのは、この保険代理店での勤務イメージがほとんどでしょう。
企業の例をあげると、保険の窓口やファイナンシャルジャパンなどが有名です。
代理店といえど最近の日本では、お客様が店に来店する来店型よりも、自分がお客様を訪問する訪問型の方が主流とされています。
そのため損害保険の営業では、お客様の訪問をし、営業をするスタイルも多いのが特徴といえるでしょう。
代理店のサポート
損害保険の営業では、代理店のサポートにまわる働き方もあります。
保険会社の本社で社員として、代理店で働く営業のサポート業務をするのが主な仕事内容です。
あくまで代理店で営業活動をする人のサポートがメインになります。
自分では営業をしないのが、この働き方の特徴です。
そのため、自ら営業をかけて成果を出していきたい人より、うしろからのサポートに徹底して、チームの成果を出していきたい人に向いている働き方といえます。
【損害保険営業はきつい？】損害保険営業の待遇
保険会社自体は、比較的社員への待遇が良い会社も多いのが特徴です。
大手企業においては、社員の平均年収が1,000万円を超える会社もあります。
しかし保険代理店においては、そのような待遇を受けられるところは少ないといっても過言ではありません。
代理店によってその待遇は異なりますが、年収は高くても800万円、社員の平均年収は400～500万円程度が基本といわれています。
そのため、同じ「損害保険の営業」という職種でまとめても、その働き方によって収入には差が生まれやすいのは特徴です。
保険代理店においては、来店型の場合は営業時間が決まっています。
したがって、残業がないので年収は少ないことが多いのです。
また訪問型は、お客様の都合に合わせて柔軟に対応する必要があり、待遇に比べて働き方が大変であると感じることも少なくありません。
【損害保険営業はきつい？】損害保険の営業がきつい理由
損害保険の営業がきついとされている理由は、保険代理店での働き方がポイントになります。
上記でもご説明したように、損害保険の営業として働く9割の人は、保険代理店で勤務です。
その内容をきついと感じている人が多いということになります。
そのため、きついとされる理由を突き止めるには、代理店での業務内容に注目することが必要です。
ここからは、損害保険の営業について、代理店での働き方に焦点を当てながら、それぞれ解説していきます。
直販のきついところ
損害保険の営業において、直販がきついとされている理由は、その競争率の高さにあります。
競争が激しいと、さらなる営業スキルを求められ、よりすぐれた会社に成果が渡っていくことも多いです。
そのため、なかなか契約を取れない、という問題が発生してしまうことも少なくないでしょう。
また損害保険の商品内容は、補償がメインであるため、他社と似たりよったりになってしてしまい、差別化しにくいのが特徴です。
保険料で比較されることがほとんどであり、価格競争の激しいことが、直販のきつさともいえます。
保険代理店のきついところ
保険代理店での勤務がきついとされるのは、主に3つの理由がメインとしてあげられます。
1つ目は「経費が自腹」という点、2つ目は「休日出勤がある」という点、そして3つ目は「稼ぎにくい」という点です。
これらの点を負担に感じる人が多く、働いていて疲れてしまったり、やりがいを感じにくくなってしまったりする人もいるといわれています。
以下でそれぞれ詳しく説明していきますので、思い当たる節や心配な点がないか確認してみてください。
①経費が自腹
保険代理店で働くにあたって、きついとされる理由の1つは、経費が自腹という点です。
そのため、お客様を訪問する際の交通費や食費などは、自身で負担しなければならなくなってしまいます。
なぜ自腹なのかというと、その保険代理店での雇用形態がポイントとしてあげられます。
実は、正社員という立ち位置であっても、「個人事業主」として扱われることが多く、就職よりも起業のような形に近いのです。
そのため費用面での負担が多く、大変と感じてしまう人が多いといわれています。
②休日出勤
保険代理店での損害保険の営業がきついとされているのは、そのワークスタイルも1つの理由としてあげられるでしょう。
個人のお客様向けに営業をする代理店では、ほとんどのお客様がお休みの土日に営業をかける必要があります。
そのため、休日出勤が多いのも特徴です。
そのため土日休みが取れず、平日に休めたとしても、周りの友人と予定が合わないかもしれません。
休日出勤があることによって、仕事とプライベートのバランスが取りにくくなり、大変だと感じる人も多いのが特徴です。
③稼ぎにくい
損害保険の代理店営業がきついとされている理由として、「稼ぎにくい」という点は多くの人が問題視しているポイントでもあります。
保険代理店での営業は、直販と比べて1件の単価が低いため、収益率もあまり高くなく、手数料率も比較的低いのが特徴です。
そのため成果をたくさんあげたとしても、収入がはずむわけではなく、一般的に稼ぎにくいといわれています。
固定給はありますが、生活はもちろん、将来家族を養うとなっては比較的低い収入であることがく、成果を出すのに必死で大変だと感じる人も多いようです。
代理店のサポートのきついところ
損害保険営業における働き方の1つ、代理店のサポート業務においても、きついと感じるポイントはいくつかあります。
主なポイントとは3つあり、代理店のフォローが大変、成果が営業に依存する、立場が弱いなどといった点をあげられるのが特徴です。
そのため、自ら営業をしないサポート業務においても、苦悩はあるため、よく理解しておきましょう。
ここからは、代理店のサポート業務がきついとされる理由について、以下でそれぞれ詳しくご説明いたします。
①フォローが大変
サポートをメインとする働き方では、その代理店とのやり取りがとても大切になります。
多くの代理店へのサポートが必要であるため、さまざまな連絡が重なり、混乱することも多く見られるのが特徴です。
また、土日営業をしている代理店がほとんどなので、休日の対応が必要なこともあります。
そのため多くの連絡業務や、サポート業務、休日出勤など、きついと感じる要素が多く見られるのです。
またアフターフォローも必須であるため、常に柔軟な体制で働くことが必要とされます。
②営業の頑張りに成果が依存する
サポート業務では、代理店で営業をする人のフォローがメインの仕事です。
そのため、営業の人が成果を出さないと自分たちも成果を出せないため、営業に依存してしまうことがきついとされる理由の1つになります。
自分は営業できないことから、代理店の営業が成果を出せるよう、いかにサポートするか考える力や、マネジメント力が必要となります。
自分たちだけの力ではなく、実際の営業のスキルにも成果が左右されるため、きついと感じることも多いのが特徴です。
③立場が弱い
保険代理店のサポート業務がきついとされる理由として大きいのは、「立場が弱い」という点です。
代理店に「売ってもらう」立場なので、裏方であるサポート業務は立場が弱くなりがちとされています。
特に自社で扱う保険が売りにくいもの（内容が不十分で、価格が高いものなど）であった場合、そもそも扱ってもらえない場合もあるため、苦戦することも少なくありません。
サポートする側も責任は十分にあるため、立場が弱いと感じてしまうと苦しいという方も多いのが特徴です。
【損害保険営業はきつい？】損害保険営業の職種別のやりがい
「仕事がきつい」「離職率が高い」と言われがちな損害保険ですが、やりがいがあるのも事実です。
だからこそ、保険営業は就活生から人気のある仕事の1つとなっているのです。
損害保険の営業職について、直販・保険代理店・代理店のサポートといった3つの職種ごとに仕事の魅力を紹介します。
各職種の違いとともに、どのような部分にやりがいが感じられるのかを知っておくと良いでしょう。
自分に適した職種であるかどうか、判断するのに役立ててください。
直販のやりがい
保険会社の本社において、正社員として保険の営業をするのが直販です。
法人向けに営業活動をするのが主な仕事であり、その点が保険代理店とは大きく異なります。
たとえば、大手運送会社の自動車保険や企業ビルの火災保険、航空会社の損害保険などを取り扱う仕事です。
このように契約の規模が大きくなるため、保険に関する高度な知識や、保険営業に必要な高いスキルが求められます。
その分、キャリアアップにつながる利点もあります。
①大型案件に関われる
直販の営業でやりがいを感じられるのは、大型案件に関われるからです。
そのため「大きな仕事をしたい」「自分で責任をもって成果を得たい」といった人に適しています。
法人向けということで、基本的に1件ごとの成果が大きく、達成感を得やすいのが特徴です。
特に有名企業や大手企業に就職した場合、年間保険料が100億円を超えるような案件に携わるケースもあります。
対法人で営業活動を行うため、豊富な知識やたしかなスキルが必要となるので、努力し続ける姿勢が欠かせません。
それがまた、仕事へのやりがいを感じることにもなるでしょう。
スキルを磨くことで、自身のキャリアプランが開けたり、キャリアアップをはかったり、といったことにもつながります。
②キャリアアップできる
法人向けに営業活動を行うのが基本であり、大型案件に携われることから、直販では常にスキルアップを求められます。
その分キャリアアップにつながりやすいのも、直販のやりがいとしてあげられます。
損害保険営業の直販から考えられるキャリアプランは、主に3つです。
・社内で昇進する
・管理職としてマネジメントの立場に回る
・ほかの保険会社に転職する
直販営業としての経歴は、キャリアとしては申し分ないでしょう。
また、ほとんどの損害保険会社では、研修制度や教育制度も整っているのが特徴です。
就職前から就職後まで、保険に関する知識や営業スキルを磨く場が提供されます。
そのため、キャリアアップしやすい環境が整っているのもメリットと言えます。
保険代理店のやりがい
損害保険を取り扱う代理店の社員として働くのが、保険代理店での仕事です。
直販とは異なり、顧客は一般のお客様であり、個人営業が中心となります。
なお、損害保険の営業担当としては、保険代理店での仕事がもっともメジャーです。
実際、保険の営業と聞くと、代理店での働き方をイメージする人が多いかと思います。
ここでは、保険代理店における仕事のやりがいについて紹介します。
誰もがわかりやすく達成感を得やすい、給与面でのやりがいが大きいのは保険代理店の特徴です。
①成果次第でたくさん稼げる
保険代理店の営業では、歩合給またはインセンティブの設定されている会社が多くなっています。
自分の成果次第では、高収入を得られるのが大きなメリットです。
給与は、誰もが目に見えてわかる「結果」なので、やりがいに直結しやすい部分と考えられます。
また、自分の努力が成果につながることが、仕事のやりがいとなり得ます。
結果を出せばたくさん稼げるのは、仕事に対するモチベーションアップにも効果的です。
営業が得意な人であれば、保険を売れば売るほど、成果を出せば出すほど、際限なく稼げるのも魅力と言えるでしょう。
なお、日本の損保会社でもインセンティブは重視されますが、外資系企業の場合は、インセンティブが主な収入源としてより重きを置かれています。
②収入が安定する
歩合制やインセンティブにより自分の成果が高収入に直結する一方、収入が安定しやすいのも、保険代理店における営業のメリットです。
特に生命保険と比較した場合、安定した収入を確保できるのが利点だと考えられます。
一般的に、生命保険と損害保険における給与制度の違いは、以下の通りです。
・生命保険：大きな報酬が得られるのは、1年目だけ
・損害保険：契約更新の度に、報酬が得られる
たとえば損害保険営業において年間1,000万円の収入があれば、契約が更新される限り、翌年の年収も1,000万円は保証されるということです。
つまり極端な話、すでにほかの契約があれば、新規契約がなくても安定した収入があるので、気持ちに余裕をもって営業活動が行えます。
代理店のサポートのやりがい
損害保険営業においては、営業担当のサポートといった働き方もあります。
その場合、所属するのは保険会社の本社です。
そして、代理店で働く営業担当のサポート業務を行うのが主な仕事となります。
あくまでサポート役なので、自ら営業活動をするのではありません。
営業担当が自社の保険を売りやすくするための手伝いをするといったイメージです。
どちらかと言えば、「縁の下の力持ち」的なポジションを得意とする人に向いている職種といえます。
①代理店の営業マンに感謝される
代理店のサポートを通して得られるやりがいといえば、なんといっても人の役に立てることです。
サポートしていた営業マンが契約を取ったときや、実際に営業マンから感謝の気持ちを伝えられたとき、やりがいを実感できます。
特に、はじめて契約が取れたり、大きな契約につながったりしたときには、達成感が大きくなるでしょう。
保険代理店の営業マンが契約を得やすいようにサポート業務を行うのが基本の仕事なので、人を支えることやチームで成果を出すことに魅力を感じやすい人は、やりがいを感じやすいと言えます。
また、サポートする保険代理店や営業マンが保険をたくさん売ると、自身もインセンティブによって多く稼げる点においても、やりがいにつながります。
②マネジメント力が評価される
代理店のサポートを行うときに求められるのが、マネジメント力です。
そのマネジメント力が評価されることで、給与やインセンティブにつながることがあります。
数字にあらわれるインセンティブもまた、やりがいを感じる一因となり得るものです。
マネジメント力は簡潔に説明すると管理能力を指しますが、カバーすべき範囲は多岐にわたります。
営業担当者の管理をはじめとして、成果やデータ・連絡・営業アプローチの管理など、常にさまざまなことに気を配る必要があります。
こういった管理をふまえて、問題や課題を把握し、分析したうえで的確なアドバイスをすることまでが、代理店サポートの仕事です。
このようなスキルに優れた人は評価につながりやすく、給与面にも反映されます。
【損害保険営業はきつい？】損害保険の営業に向いている人の特徴
ここまでは、損害保険の営業がきついとされている理由を多く説明してきました。
しかし、この職種に限らず、どの仕事においても、これらのようにきついと感じる部分はあることがほとんどです。
仕事を選ぶうえで大切なのは、きついところも含めて、その仕事が自分に合っているかどうかを考えることになります。
それぞれの職種においても、仕事内容に合わせて自身の適性があれば、きつさをカバーできることも少なくありません。
ここからは、損害保険の営業に向いている人の特徴を見ていきましょう。
直販・保険代理店の営業に向いている人
損害保険の営業の中でも、自分から営業をかける仕事がメインである直販や保険代理店は、お客様を仕事の相手としています。
直販と保険代理店では、そのお客様が法人か個人かで分かれていますが、どちらにおいてもお客様に直接営業をするという点は同じです。
そのため、向いている人の特徴も似ているのが特徴です。
ここからは、損害保険の営業において、直販・保険代理店での勤務が向いている人の特徴を3つ、それぞれ詳しくご紹介していきます。
①対応が丁寧である
営業職において、対応が丁寧であるという点は、必要不可欠といっても良いほど、大切なポイントになります。
営業の対応が丁寧であると、お客様にやさしい好印象を残せるようになり、商品（保険）の内容を理解してもらいやすくなるのです。
接客や商品の紹介が丁寧であればあるほど、相手に寄り添い、価格以外の差別化をはかれ、契約率アップもねらえるようになります。
また、契約後のアフターフォローも丁寧にすることが大切です。
契約後のアフターフォローが丁寧であれば、リピート率や紹介をもらえることも少なくありません。
そのため直販でも保険代理店であっても、契約にこぎつけるより、契約後の対応や接客の丁寧さが非常に重要であるといえます。
②努力を継続できる人
お客様と向き合う営業職では、成果をきちんと出していくためにも、常に努力が必要です。
そのため、商品に関しての知識をきちんと身につけ、学び続ける努力を継続できる人が、直販や保険代理店での勤務に向いている人といえます。
なぜなら、扱う保険に関する知識がなくては、お客様に適した保険を提案できなくなってしまいます。
特に複数の保険を扱う代理店では、それぞれの保険の特徴をしっかりつかんで営業するスキルが必要です。
また代理店は、自分で稼ぐ能力が求められるのもポイントになります。
反省と改善を繰り返し、自分なりの成功パターンを身につけることで、稼げるように努力できるかどうかが非常に重要です。
この点は意欲も重要になるため、努力家で意欲のある人が最適といえます。
③責任感がある
責任感があるかどうかという点は、損害保険の営業においてとても重要視するべき点です。
なぜなら、損害保険の契約は、お客様が保険の内容を理解していることが前提になります。
事故発生時、保険金請求を行った場合に、お客様から「知らなかった」という言葉が出ると「説明が十分でなかったのでは」というを指摘される可能性があるため、責任をもって十分に説明することが大切です。
そのため損害保険の営業では、契約をシビアに考え、常に責任感をもって、しっかりとお客様に説明する必要があります。
いくら営業スキルに自信がある人でも、責任感がなければ、損害保険の営業では意味がありません。
強い責任感をもって、お客様に十分な説明をできる人が、直販や代理店での営業に適している人の特徴といえます。
代理店のサポートに向いている人
代理店のサポートは損害保険における営業の1つです。
その仕事内容は、直販や保険代理店での勤務と比べると特徴は異なります。
仕事内容のメインが代理店の営業へのサポートであるため、代理店の営業と信頼関係の構築や、成果を出すため、効果的なアドバイスをすることが求められるのです。
直販や代理店勤務と仕事の内容が違うと、向いている人の特徴も異なります。
ここからは、代理店でのサポート業務が向いている人の特徴を3つ、それぞれご紹介していきます。
①マネジメント力がある
代理店でのサポートでは、マネジメント力が非常に重要です。
一口にマネジメント力と言っても、さまざまな場面において多様な意味をもち、必要とされる力になります。
簡潔に述べると、管理能力です。
膨大な量になる連絡の管理・営業（社員）の管理・成果やデータの管理・アプローチ方法の管理など、サポート業務では常にさまざまなことを管理しなければなりません。
状況をしっかりとつかみ、的確なアプローチ方法を指示するマネジメント力がある人は、サポート業務に向いている人の特徴といえます。
②コミュニケーション力がある
上記で述べたマネジメント力の基礎となるのが、状況を把握する力です。
担当している代理店の状況を把握するには、営業とうまくコミュニケーションを取れるかどうかが、非常に重要になってきます。
そのためサポート業務でしっかりと成果を出すには、コミュニケーション能力は必須であるといっても過言ではありません。
また、代理店それぞれに毎日連絡をするなど、マメさも大切な要素になります。
なぜなら、サポート業務では、営業に気持ちよく頑張ってもらえるかどうかが、重要な点になるからです。
自分たちの成果を伸ばししていくためにも、代理店との関係を良好にする努力が必要になります。
進行状況の確認や、成果が出た際にほめるなど、定期的にコミュニケーションを取ることが効果的であるため、それらを苦痛でないと感じる人が向いているでしょう。
③対応が早い
何事においても、対応が早いという人は、サポート業務に大変向いているといえます。
営業側が抱える問題をスピーディに解決する、要望に応えて的確なアドバイスをすることは、サポート業務において非常に重要なポイントです。
またトラブルが起きた際にも、迅速に対応することで代理店からの信頼につながり、自社の保険を契約するお客様からの評価にもつながるといえます。
ただし、優先順位をつけ重要度順に対応することも大切であるため、臨機応変に対応する必要があるのも特徴です。
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まとめ
今回は、一般的にきついとされている損害保険の営業において、その仕事内容やきついとされる理由や、向いている人の特徴などをご紹介いたしました。
働き方によって、仕事内容や受ける待遇なども異なります。
そのため、働きたいと考えている場合は事前にこれらをよく確認しておきましょう。
特に損害保険の営業の9割とされている代理店では、求められる知識や営業スキル、適性も自分と照らし合わせて検討することが大切といえます。
今回ご紹介したきついとされる理由も、まだ仕事に就いていない方は事前に知っておく、すでに働かれている方は対策をしていくことが大切です。
働き方やその仕事とん適性をしっかりふまえて、のびのびと働けるよう、ぜひ参考にしてみてください。
