【営業管理の効果的な方法】はじめに
営業職で経験を積むと、営業管理をどうするか考えなければならない場面に遭遇ます。
それまで設定された目標に向けて、とにかく精一杯売り上げをあげるための努力をすることに労力を費やしてきた人も、営業マネージャーや管理職として、組織の管理を任されることになります。
自分1人の管理ならともかく、チーム一人ひとりの状況と組織全体の状況のどちらも正確に把握し、盛り上げていくためにどうすれば良いのか、ここでは営業管理について考えてみましょう。
【営業管理の効果的な方法】営業管理とは
営業管理とは、簡潔にいえば「売上目標の達成に向けて何をするかを計画し、進捗を管理すること」です。
それでは、そのために何をどのように管理すれば良いのでしょうか。
管理する項目を具体的にあげると、目標、案件、行動、モチベーション、人材育成となります。
これらを意識して個々の進捗と、組織全体を管理していきます。
ひと昔前なら、経験と勘と根性で、とにかくやみくもに売り上げ達成を強要するのも普通でしたが、それでは非効率だとわかってきました。
目標を達成できなかった社員に、根性を強要したり、頑張れ頑張れと叱咤激励したりしたところで、その社員の成長が見込めるとは思えません。
科学的に誰もが納得できるデータを使って、組織を管理するのが効果的な営業管理の方法です。
【営業管理の効果的な方法】営業管理の重要性
営業チームが成長するには、組織全体が同じ目標をもって同じ方向へ進もうとしなければなりません。
チームが目指していることを、営業マン一人ひとりが理解し、営業マン同士が切磋琢磨して成長していった結果、組織全体を成長させることが理想です。
営業管理をするということは、個々人が成長しているか、組織全体が同じ方向を向いているか、そのための方策をどうするかということです。
そのためには、「目標」「案件」「行動」「モチベーション」「人材育成」の各項目をデータに落とし込み、客観的に評価し、全員が納得できる対応でなければチーム全体の成長は見込めません。
情報の共有ができる
営業管理をするうえでは、情報共有をできることが重要です。
営業マン同士で情報を共有し、顧客との商談の進捗状況などもメンバー間で共有すると迅速なアクションを起こせます。
営業管理を担っている管理者だけに情報を集めるのでは、組織として動くためには効率的とはいえません。
各人のさまざまな情報を、即時にメンバー間で共有できる仕組み作りを考えることが必要です。
情報共有により、各自が課題の解決に向けたアイデアを事前に考えられるため、ミーティングも効率的なものになります。
また、メンバー間でアドバイスし合うことができるようになれば、営業全体の成長につながります。
各営業職のスキルを共有できる
各営業職のスキルを共有できれば、営業チーム全体の成長につながります。
特にトップセールスマンは、自分なりのノウハウや技術をもっている場合が多いです。
それをチーム全体が共有できれば、チーム全体の向上につなげられます。
ベテラン営業マンの蓄積された経験を、経験の浅い新人営業マンでも見える形にすることが必要です。
管理者だけでなく、個々人の営業スキルを営業チーム全体に共有できる枠組み作りができると良いでしょう。
効率化が望める
管理側が営業管理項目について、的確に把握するだけでなく、それぞれのデータ化した項目を共有すると、営業チーム全体の効率化が望めます。
たとえば、営業担当者に進捗を確認したい案件があるのに、すれ違い続きで担当者がなかなか捕まらず苦労した経験はありませんか。
これは個々の案件の進捗が共有されていれば、効率良く動けたはずの事例です。
また、過去に誰かほかの営業マンがデータを探したり、分析したりした履歴があれば、個々人がそれぞれデータを探したり分析したりする手間が省けます。
【営業管理の効果的な方法】各項目具体的な管理方法
営業管理は、営業活動の要素を大まかな項目ごとに区分けして、項目ごとに的を絞って状況把握をすると効果的です。
なぜなら、目標は達成できているけれどモチベーションが上がらない人と、モチベーションは高いのに目標を達成できない人とでは、管理側の対処の仕方も同じというわけにはいかないからです。
一般的には、以下5つの項目に分け、各項目についてメンバー個々人の状況を見ていきます。
ここでは、各項目についてどのように管理すれば良いのかを紹介します。
目標の管理
目標の管理とは、受注数や売り上げを管理することです。
いわゆるノルマの達成度を確認します。
これは、売り上げをあげる役目である営業職全体が確認すべき項目です。
目標が数値化されることで、誰が見ても達成度の測定が可能になります。
一般的に、営業マネージャーなどの管理職は、各営業マンについて、以下の項目を確認し、評価をします。
・月間の売上合計
・受注数や売上単価
・アポイント数や案件数
項目を分けることで、各個人の強みを把握し、効果的なアドバイスができるようになるのです。
たとえば、同じ売り上げの営業マンがいたとします。
その2人のアポイント数に倍の差があったとしたらどうでしょうか。
営業マネージャーとして、この2人に同じアドバイスが適切でないことは明確です。
案件の管理
案件とは、取引先との間で発生した商談のことです。
この案件を受注につなげるための管理をしなければなりません。
営業マンそれぞれの抱えている案件について確認すべき項目は、以下の3項目です。
・適切な受注確度か
・顧客へのフォローは十分か
・進歩はどうか
自社の商品・サービスを購入してもらえるかどうか、決定前の判断基準を受注確度といいます。
この受注確度は、ある程度基準を統一しておかないと売り上げの予測がしにくくなってしまいます。
また、どのような顧客にどのようなアプローチをしているかは、受注につながるはずだった顧客を見逃さないためには重要なことです。
案件が受注につながった場合の対応や、受注確度の修正など記録を積み上げていくことで、今後の営業活動に活かせるようにしましょう。
行動の管理
各営業マンの仕事ぶりを評価するためにも、行動の管理をすることは重要です。
ここでいう行動とは、個々人が売り上げ目標の達成のために、どのように動いているかということです。
また、実際に成果が出ているかを確認します。
その際の指標として使うのは、「受注数」「新規訪問件数」「有効商談数」などが良いでしょう。
新規訪問数が少ない割に有効商談数や受注数が多い場合は、効率的な新規訪問ができているということになります。
一方、新規訪問件数が多くても、有効商談数や受注数が少ない場合は、訪問先の選別に問題があるかもしれません。
モチベーションの管理
営業マン一人ひとりのモチベーションは営業の質に影響するため、営業管理をする管理者は注視していなければなりません。
特に成約率が低下している営業担当については、何かしらのサポートをする必要があります。
モチベーションが低下したまま営業活動をしていたのでは、売り上げにつながらないのは当然です。
また、会社の顔である営業マンが、やる気のない顔をしていると、会社全体への好感度にも影響するおそれもあります。
また、メンタル面でのサポートが必要かどうかも、注意しながら管理することが必要です。
モチベーションを高める方策として、成約率の高そうな顧客へのアプローチを担当してもらい、達成感を実感してもらうなど必要な対策を考えなければなりません。
人材育成の管理
人材育成は管理職にとって非常に重要な仕事です。
営業マン一人ひとりの質が上がらなければ、会社の成長は望めません。
また、新人社員が経験を積んでベテランに育つまで待つというのは、終身雇用が前提であった時代とは違い、時間がかかり非常に非効率です。
理想的なのは、営業活動を見えるようにし、新人営業マンの抱える課題について、全体で共有・サポートしていくことです。
営業活動の見える化と共有は、過去の先輩のやり方を各人が自分で学習することもできます。
【営業管理の効果的な方法】営業管理を効率的に行う工夫
管理項目について、営業マン一人ひとりを見ていくのは非常に労力を使い、非効率です。
管理する側だけでなく、集めたデータを全体で共有できるようにすることで、各個人の営業が効率化されるだけでなく、営業職全体の成長につながります。
効率良く営業管理をするためには、管理すべき各項目を網羅して1つの枠組みに落とし込め、営業チーム全員がデータとして見える化できるツールがあると便利です。
そのためのツールにはどのようなものがあるか紹介しましょう。
エクセル
エクセルを使う方法は、導入コストを抑えて手軽にできる方法です。
エクセルがない場合は、エクセルと同じように使えるGoogleスプレッドシートを使うと良いでしょう。
Googleスプレッドシートは無料で利用できます。
どちらのツールにおいても営業全体で閲覧・編集できるシートを用意し、必要な5つの項目ごとに記入シートを作り、記入する項目や計算式などを入れて作成します。
また、テンプレートなども用意されているので、それを活用するのも良いでしょう。
エクセルは、誰にでも馴染みがあるので導入しやすく、また自分が使いやすいようにカスタマイズできることがメリットです。
ただ、営業マン一人ひとりに、きちんと漏れなく記入してもらえないと管理ができなくなってしまいます。
運用のためのルールを決めて徹底してもらうなどの配慮が必要です。
SFA
SFAを導入する方法もあります。
SFAとは、Sales Force Automationの頭文字を取ったもので、アメリカで誕生した営業支援システムのことです。
それまでの経験や根性に依存する営業のやり方から、科学的、自動的な営業に改善しようという考えから生まれた概念です。
SFAを導入することで、簡単にデータ管理ができるようになります。
自分でシートを作成したり、データを集計したりする手間が省けるといったメリットがあります。
しかし、導入コストやシステムの維持費や更新料がかかることはデメリットです。
また、必要のない機能があると無駄になりますし、使い方を覚えなければなりません。
されに、うまく使いこなせない社員が出てくるなどの心配があります。
加えてデータの蓄積に10日以上かかることもあり、導入のタイミングへの配慮が必要になります。
【営業管理の効果的な方法】まとめ
営業マン一人ひとりの活動を把握し、評価をし、組織全体を盛り上げ、会社の売り上げ目標を達成するためには、営業管理は欠かせません。
管理職として営業管理をしながら、組織全体の効率化をはかるためには、この営業管理項目をチーム全体で共有できるようにすることが必要です。
営業管理を効果的にする方法は、誰もが納得できるデータにして科学的に管理することと、営業マン一人ひとりの営業活動を可視化して、さらに組織全体で共有できるようにすることです。
各人の成約までのプロセスも客観的に見えるようにして管理し、共有することで、各自の課題もあぶり出され、チーム全体で課題の解決に尽力することができます。
組織全体の効率アップには、この可視化と共有化が欠かせません。
