はじめに
営業の仕事を始めて、仕事がきついと感じることは多くあると思います。
理想をもって志望した会社であるならなおさら、「こんなはずではなかった」と思う気持ちでモヤモヤとしている人も少なくないかもしれません。
特に営業の仕事では、成約に至るかどうかは相手が決めるです。
ほかの職種と比べると、思いどおりにいかないことが多いのは当然のことです。
ここでは、仕事がきついと感じる原因を突き止め、モヤモヤした気持ちを解決すべく対処法について考えていきましょう。
【営業マン】きつい理由5選
営業の仕事がきつくて、とにかく改善策を見つけたいと思うなら、まずは「営業の仕事の何がきついのか」「なぜそう感じるのか」その理由から探らなくてはなりません。
営業の仕事をきついと感じている営業マンは少なくありません。
それでは、ほかの営業マンは営業の仕事において、何がきついと感じているのでしょうか。
多くの営業マンが、営業の仕事がきついと感じてしまう代表的な5つの理由を知って、
現在自分が「きつい」と感じている理由を考えてみましょう。
ノルマがきついから
「ノルマさえなければ営業の仕事自体はもっと楽しいはずなのに」と思ったことはないでしょうか。
今月は調子良くノルマを達成出来たからといって、来月も同じように達成できるとは限りません。
常にノルマ達成のプレッシャーにさらされているのが営業マンです。
それでは、営業の仕事をしている以上ノルマからは逃れられないのでしょうか。
会社は経費を固定費や変動費に分けて、利益を出すために必要な売上高を割り出しています。
営業職は売り上げを伸ばすのが仕事であるため、ノルマは売上目標であり、あるのが普通です。
しかし無理なノルマを課す会社や、何がなんでもノルマを達成させようと飛び込み営業を強いる会社も存在します。
このノルマのきつさが、営業の仕事がきついと感じる原因になっていることが一番多いのではないでしょうか。
残業が多いから
残業が多いことも、営業マンが仕事をきついと感じる理由の1つになっています。
実際、1ヶ月の平均残業時間を調べてみると、民間企業24.9時間に対して営業職では35.8時間となっており、営業職は10時間以上も残業が多くなっているとわかります。
なぜ、営業の仕事は残業が多くなってしまうのでしょう。
営業マンは営業活動に多く時間を費やすため、それ以外の業務は後回しになりがちです。
営業先から会社に戻ってから、日報の作成などの事務仕事、お客様のフォローやクレーム対応などの業務をしなければならない場合が多く、残業時間は長くなりがちです。
また営業成績によって評価されるため、就業時間内の活動だけではノルマが達成できない場合には、残業せざるをえず、残業が多くなるということも考えられます。
そのうえ、営業職は残業代がつかない会社も多く、残業が続けばきついと感じてしまいます。
常に人と比較されるから
ほかの営業マンと比較されることも、仕事がきついと感じる理由になります。
自分はなかなか成約に至らないときに、ほかの営業マンがどんどん成績を伸ばしていれば、自信を失ってしまうこともあるでしょう。
またノルマを達成できていても、さらに良い成績を残した過去の自分と比較されて、プレッシャーを感じてしまうという場合もあります。
「自分はもっと出来るはずなのに」と、自分の理想像と比較してしまうこともあるでしょう。
常に数字に追われている感覚で、気持ちの休まらないような状況かもしれません。
また商談の場面では、競合他社と比較されることになります。
このように、営業の仕事では何かと比較されることが多く、それがストレスとなり営業の仕事をきついと感じる理由になっています。
給料が安定しないから
自分の営業成績によって給料が変わる歩合制やインセンティブ制の場合、固定給制では考えられないような大金を稼ぎ出す人も存在します。
しかし、成績が思わしくないときには給料も少なくなり、毎月の給料の支給額が安定しません。
歩合の割合が大きい会社ほどこの傾向が強くなります。
実力主義で、良い成績を出しさえすれば高額の収入を狙えるのが歩合制やインセンティブ制の営業職ならではのメリットです。
しかし、毎月同じ給料が支給されるわけではないので、不安になることもあるでしょう。
将来、結婚して子どもができたときのことや、ローンを組んで大きな買い物をする場合などを考え、決まった額の給料が毎月支給される生活のほうが安心できると思うとかもしれません。
そう考えれば、不安定な給与制度が営業職はきついと思う理由にあげられるでしょう。
自分が売る商品に自信がもてないから
仕事へのモチベーションが上がらない理由として、売らなければならない商品に自信がもてないという場合もあります。
自分が良いと思えない商品を、お客様に提案することはストレスになりますし、何より説得力に欠けてしまいます。
たしかに、自分がとことん自信のもてる商品を扱う会社に転職すれば、より楽に仕事ができるのかもしれません。
しかし、どんな商品にも欠点はあるものです。
盲目的に良いところばかりを誇張するセールストークは、聞いていてどこか不信感を覚えるものです。
意欲的に商品を売り込むことができても、必ずしも成約に結びつくわけではないことも頭に入れておきましょう。
冷静にその商品の欠点がわかっている人のほうが、その欠点の妥協点を顧客と一緒に探ったり、納得のできる提案をしたりできるという強みになることもあります。
【営業マン】きついときの対処法
営業の仕事をしていると、ベテランであってもうまく行かない時期があります。
思ったように売り上げを伸ばせないときは、誰でも仕事がきついと感じます。
さまざまな理由から、自分は営業の仕事に向いていないのかもしれないと考え、会社を辞めてしまいたいと思うこともあるでしょう。
どうしたらより楽に仕事をできるようになるのでしょうか。
とにかく仕事がきつくて、なんとかこの状況を打開したいと考えているときの対処法を考えてみましょう。
営業スキルを身につける
営業の仕事がきついと感じる理由はいろいろありますが、もし継続して良い成績を伸ばせていたとしたらどうでしょうか。
好調なときの残業は、それほど苦にならないものですし、ノルマが達成できていれば無理して残業する必要もなくなります。
比較されることも、競争心があおられ、むしろやる気が出るのではないでしょうか。
特に給料面では、インセンティブや歩合制であるほうがモチベーションは上がりますし、どんどん売り上げを伸ばしているときに固定給ではやる気が出ません。
営業の仕事をきついと感じている理由が、うまく成果を出せないことに起因しているなら、営業スキルを身につけて、成果を出せるようになれば解決できます。
営業に関するセミナーに参加して営業スキルを学んでみるのも良いですし、先輩に相談してどうやったらうまく成果を出せるのかアドバイスをもらうなどして、営業スキルを磨くことに注力してみましょう。
ストレスを発散する
営業の仕事は、ストレスの多い仕事です。
毎月のノルマのプレッシャーからは逃れられず、ほかの営業マンと成績を比較され、商談相手の対応に気をつかわなければならないなど、常にさまざまなストレスにさらされています。
特に仕事で思うように成果が出せないときなどは、常に仕事のことを考えてしまい、頭から離れなくなることもあるかと思います。
たまには仕事とまったく関係のない友人と遊びに出掛ける、仕事とまったく関係のない趣味をもつなどして、うまくストレスを発散させるようにしましょう。
意識的に睡眠がたっぷりとれる日を設けるなども良いでしょう
どんなに優秀な営業マンであっても、良いときもあれば、悪いときもあるのが普通です。
割り切ってストレスを溜めすぎないようにすることも重要です。
ストレスに強くなることは、営業の仕事を楽に続けるために、もっとも重要な方法でしょう。
転職する
いろいろと努力してみても、どうにもならない場合は、思い切って転職するという方法もあります。
特に営業職には向き不向きがあります。
どうしても自分は営業に向かないと思うのであれば、職種を変えるのも悪くないでしょう。
ただ同じ営業職でも、社風やノルマの設定の仕方、残業時間の多い少ないは会社によって大きく違いがあります。
今の会社での営業職が合わないからといって、営業の仕事自体が合わないと考えることはありません。
社風や業界の体質など会社が変われば、また違った気持ちで営業の仕事を出来るかもしれません。
給料が安定しないことに対して不安を感じているなら、歩合やインセンティブの割合の小さい会社が合っているのかもしれませんし、扱う商品が変わったら、営業が楽しくなる可能性もあります。
しっかりと分析して、今までの努力が無駄にならないような転職ができるよう頑張ってみましょう。
【営業マン】特にきつい営業3選
「なぜ自分の会社だけがこんなにきつい営業を強いるのか」と思ったことはないでしょうか。
営業と一口に言っても、会社によって実際の仕事のやり方はさまざまです。
現在、きついと感じている営業方法のほかに、どんな営業方法があるのでしょうか。
営業の方法はいろいろありますが、ここでは一般的に特にきついといわれている営業方法を紹介します。
ここから紹介するきつい営業方法でも、その方法で実際に売り上げを伸ばしている会社は多数存在しますし、その会社で多額の報酬を稼ぎ出している営業マンがいるのも事実です。
飛び込み営業
飛び込み営業とは、アポイントをとらずに直接相手先を訪問する営業方法です。
必要としていない商品を売り込むために突然訪問するのですから、門前払いをされることも多く、一番きつい営業方法といわれています。
飛び込み営業のメリットは、普段では直接会うことの出来ない、決定権のある社長や専務などと運が良ければ直接話をすることです。
電話では通常受付の事務員が対応しますので、用件を伝えたとしても「必要ない」と切られてしまい、直接話を聞いてほしい人までたどり着かない場合も多くあります。
成約率は高いとはいえないきつい方法ですが、タイミング良く経営者の求めているものを提案出来れば、成約率は格段に上がる方法です。
肉体的にも精神的にも大変な営業方法である一方、インセンティブや歩合の割合が大きいことも多く、営業マンにとっては、成績次第で高額な給料を狙えることが最大のメリットといえるでしょう。
テレアポ営業
テレアポ営業とは、電話で商品を買ってもらうためのアポイントをとる営業方法です。
実際に客先に出向く必要がないため、「楽なのではないか」と思われがちですが、実際には1日に300件から500件の電話を掛けることが要求されるきつい仕事です。
そのうえ、ほとんどの場合には受話器をとった途端に断られてしまい、最初から話を聞いてもらえないことが多いので、精神的にダメージを受けやすい方法といえるでしょう。
顔を合わせていないことで罪悪感が薄れるのか、怒鳴られたり暴言を吐かれたりすることも少なくありません。
また飛び込み営業の場合には、営業の様子を一部始終監視されるようなことはありません。
しかしテレアポ営業の場合は、電話での通話内容を録音されていることもあるため、常に監視されている心境になりストレスになりがちです。
個人向け営業
個人向け営業とは、相手が個人の営業のことです。
生命保険や投資信託、住宅販売など、会社ではなく個人に向けての営業がこれにあたります。
法人営業であれば、お互いの業務時間内に商談することになりますが、個人営業の場合、そうはいきません。
相手の都合で、遠方に出向かなければならないこともありますし、相手の都合の良い時間に合わせて勤務時間外に対応しなくてはならないことも多く、休日返上で対応することになる場合も少なくありません。
常に相手のスケジュールに合わせて動く必要があり、自分軸で仕事ができないためストレスも溜まりがちです。
また相手は個人であることから、相手側の基本的な知識の差も大きく、どの顧客にも同じように営業できないという大変さがあります。
【営業マン】営業の極意
営業の仕事は商品を「買ってもらう」ことだと思っていませんか。
しかし、買ってもらおうと思う気持ちが強いと相手は売りつけられると感じ、警戒してしまいます。
営業の極意は、「買ってもらう」のではなく、「相手の悩みを解決する」ことを優先する仕事だといえるでしょう。
相手の悩みや課題を解決するために、商品を提案するというスタンスで臨むということです。
そのためには、その商品で解決できそうな悩みがある相手にターゲットを絞り、相手との会話から悩みや課題を引き出さなければなりません。
営業先のターゲットを絞る
今買ってほしい商品を必要とする人はどんな人ですか。
たとえば新築したばかりの家の住人に、屋根のリフォームを売り込んでいても、うまくいかないことは明白でしょう。
やみくもに営業するのではなく、その商品を必要としている人のところへ営業に行かなければ意味がないのです。
どこの営業先なら、自社の扱う商品で解決できるような悩みや課題を抱えていそうか、事前に十分な下調べをしてから営業に出かけましょう。
「買ってもらう」のではなく、自分の扱う商品で、その悩みや課題が解決できる提案を目標にします。
下調べをする分、営業に出掛けるまでの時間はかかりますが、無駄な訪問をする必要がなくなり、結果として効率の良い営業ができます。
プレゼンを何度も練習する
商談の際、どんな風に商品やサービスを説明するかを準備し、練習していますか。
プレゼンを練習することは、ベテランの営業マンでも普通に行っていることです。
特に営業の仕事について間もないときは、商品やサービスの知識をどんなに頭に入れていても、いざ商談の場面になると緊張もあって、すぐに言葉が出てこないこともあると思います。
どんな順番で、どんな話をするのか、会話のパターンをいくつか用意して練習しておきましょう。
商品説明などは特に、途中でつかえてしまったり言葉に詰まってしまったりでは、聞いているほうは商品自体に疑問を感じて不安になってしまいます。
スムーズにプレゼンができると、相手には自信があるように映り、営業マンにも商品にも信頼感を抱きます。
心地良い話し方を心がける
心地良い話し方になっているか常に心がけているでしょうか。
自分の話し方にも注意を向けてみてください。
どんな話し方をすれば、相手に良い印象をもってもらえるか考えてみましょう。
まずは、最低限正しい敬語は身につけていなければなりません。
また、人はどんなに良いものでも無理矢理買わされそうだ思うと拒否したくなるものです。
相手が自ら喜んで自社の商品を選んでくれる、という状況を作り出さなければなりません。
売り込むことに必死になっていると、どうしても無理矢理買ってもらおうするような話し方になってしまいます。
無理矢理な感じや、必死な雰囲気が出ないよう、さわやかな話し方を研究しましょう。
心地良い話し方ができていれば、相手も話をしたくなるものです。
相手側からなるべく話を引き出し、売り込みたい気持ちをまずは抑えて、相手の話を聞くことに徹し、そのなかからセールスの糸口を探しましょう。
振り返りを必ずする
結果が悪かったときだけでなく、良い結果で終わったときにも必ず振り返りをしましょう。
どんな展開で、成約できたのか冷静に振り返ることで、成功体験のパターンを頭に入れます。
失敗で終わったときは、何が悪かったのか必ず振り返り、次の営業に活かしましょう。
冷静に振り返り反省することで、何か必ず気づきがあるはずです。
課題を見つけて、次はこうしようと考えれば、次の目標に挑める状態になります。
次はこうしてみようという目標が決まれば、次の営業にも意欲が出ます。
こうして、毎回振り返りをすることで、現状が変わっていくことでしょう。
営業マンとして成長し続けていくためには、振り返りは必須の行動であり、ほとんどの営業マンが行っていることです。
まとめ
仕事がきついと感じていても、営業の仕事について悩み、分析し、考え、努力して現状を打破できれば、どんな会社でも営業マンとしてやっていけます。
数年後には営業の仕事のきつさではなく、楽しさ、面白さ、やりがいを話せる先輩営業マンになっていることでしょう。
どんなに良い商品を作れても、営業力がなければ会社は大きくなれません。
どんな会社も営業力を必要としているのです。
会社の売り上げを担う営業の仕事に誇りをもって、スキルを磨いていきましょう。
