はじめに
商社はメーカーなど商品の売り手と買い手をつなぎ、その取り引きをサポートする業種です。
中でも、個人や企業などの顧客に営業をし、メーカーから仕入れた商品を販売するのが商社営業の仕事となります。
メーカーの御用聞き役として課題や悩みを引き受け、販売のネットワークを活用して解決する業務はやりがいを感じる一方、きつく辛い仕事と感じる人も少なくありません。
当記事では、商社の営業職がきつい理由とその対策について解説します。
【商社の営業】商社営業の仕事内容
まずは商社営業の仕事内容について確認しておきましょう。
商社とは幅広い分野で多くの商品やサービスを取り扱い、取り引きの仲介を担う業界です。
その業務内容は単に商品を売るだけでなく、原料の調達や製造ラインの整備、販売ネットワークの形成など多岐にわたります。
そのため、営業の仕事も単に顧客に商品を売り込むだけの画一的なものではありません。
今回は商社営業を3種類に分け、それぞれの仕事内容について解説します。
商社営業についてあまり知らない方はここでイメージをつかんでおいてください。
販売先に対する営業
1つ目の営業は販売先に対しての営業です。
一般的な営業のイメージにもっとも近いのはこのタイプかもしれません。
この営業の基本的な目標は、顧客のもとを訪問して商材について説明を行い、契約を取ることです。
商材を売り込むためには、顧客と企業の間の信頼感が不可欠なため、接待などを通して相手と良好な関係を築く努力も必要になるでしょう。
販売先に対する営業は、単にこちらが売りたいものを押し付けるのではなく、顧客が求めているものを把握し、適切な商材を提供しなくてはいけません。
そのため商材の知識やプレゼン能力だけではなく、相手の不満や要望を聞き取るヒアリングのスキルも求められます。
飛び込み営業など新規顧客を開拓するだけでなく、既存顧客を囲い込み需要や課題を調査するルート営業も重用な業務の1つです。
チャネルを確保する営業
2つの営業は商品の販売に関わるチャネルを確保する営業です。
これは良好な流通と販売の経路を保つための営業と言い換えることもできるでしょう。
マーケティングにおけるチャネルは販売チャネル・流通チャネル・コミュニケーションチャネルの3種類に分類されます。
営業としては販売チャネルを確保するために卸問屋や小売店と良好な関係を築き、流通チャネル確保を確保するために自社にあった流通業者や流通手段を開拓することになるでしょう。
これらのチャネルを確保することは、商社のビジネスに大きく貢献することとなります。
また仕入れルートの確保も営業の重要な仕事の1つです。
安価な仕入れ先を確保できれば、それだけ企業の利益は大きくなり、安定した仕入れルートがあれば大量生産などもしやすくなります。
商材を探す営業
3つ目の営業は商材それ自体を探す営業です。
この営業は社会のトレンドになっている商材や、将来的に流行りそうな商材を先読みし、それを仕入れることが主な仕事になります。
もしかすると営業というよりは、バイヤーやマーケティング担当のほうがイメージは近いかもしれません。
適切な商材を仕入れるためには、市場のリサーチや情報分析のスキルが求められます。
もちろん買い付けや価格交渉などの場面では、営業としての調整力やコミュニケーションスキルも重要です。
商材は有形商材や無形商材など多種多様なので、企業にとって適切な商材を見つけるためには、日頃からアンテナを広く張り、流行が察知できる感覚を研ぎ澄ませておく必要があるでしょう。
ときにはデータだけでなく自身の勘や経験を信じることも必要になってきます。
商社の営業がきつい理由
「商社の営業はきつい」と言われる理由として、4つの要因があげられます。
それぞれ詳しく見ていきましょう。
信頼関係を築くのが大変
商社は、基本的にメーカーと営業先の企業との板挟み状態にある職種です。
売り手であるメーカーは、自分の商品をできるだけ高い価格で売りたいと考える一方、買い手である営業先はできるだけ安く仕入れたいと考えています。
そのため、商社の営業は正反対の考えをもった両者の板挟みになりながら、双方の納得できる条件を引き出さなければならないこともあります。
売り手と買い手をうまくつなぎ、円滑に取り引きを進めるためには、どちらの企業に対しても信頼関係を築かなければなりません。
したがって、人間関係を築くうえでの付き合いは自ずと多くなります。
営業先の企業やメーカーから、飲み会などに誘われて参加する機会も少なくありません。
先方との付き合いに時間を割かれ、プライベートな時間をなかなか取れない点はきついといえるでしょう。
扱う商材が多い
商社の営業職はメーカーの営業職のように自社の商品を販売するわけではありません。
取引先のニーズや課題に合わせて、あらゆるメーカーから適切な商品の仕入れが必要になります。
そのため仕入れる商品の量と種類は多くなります。
それぞれの商品の良さや特徴を見出し、プレゼンをすることが大変になるのです。
メーカーの営業職ほど深く詳しい知識を求められるわけではありません。
しかし相手の必要としている商品を理解したり、購入を検討したりするうえで必要な情報を提示するためには、それなりに商材や商談相手のことを知っておかなければなりません。
事前の情報収集やプレゼンの準備作業、社内向けの報告資料の作成など、業務量が多くなってしまうことから多忙な印象が強い職業です。
出張が多い
商社の営業はとにかく出張が多くなりがちです。
取引先に出向いての営業や交渉が中心となるため、社外にいる時間のほうが長くなります。
訪問先が都市部から離れた郊外やへき地にある場合もあり、移動に多くの時間を割くことも少なくありません。
決まった場所に通ってデスクワーク主体で働くような環境を希望している人には、忙しくきつい仕事だといっていいでしょう。
また、担当する企業によっては海外出張や海外勤務もよくあることです。
数週間から数ヶ月、ときには年単位にわたって日本を離れることになるため、親や子どもの面倒を見るなどといったライフプランが立てづらく、慣れない環境で肉体的にもきつくなります。
プライベートでやりたいことがあったり、家庭の事情を抱えていたりする人にとっては負担の大きい仕事といえるでしょう。
メーカーと顧客の板挟みになる
商社営業は顧客の課題やニーズを把握し、メーカー側にそのことを伝える連絡役としての側面もあります。
そのうえで、メーカーから示された課題の解決策を顧客に提案するのが仕事です。
メーカーと顧客をつなぐ立場として仕事をするため、ときには両者の間で板挟みの状態になる場合もあるでしょう。
商材の機能やスペック・納期・価格などについて、常に双方の理想が一致するとは限りません。
もしどちらかの理想に合わせて調整を行うと、もう一方に負担や不満が押し付けられてしまいます。
商社営業は双方の意見や要望を聞き取りつつ、妥協点を探っていかなくてはならないのです。
調整役として双方から負の感情を向けられることもありますし、あえて憎まれ役を引き受けなければならないケースもあるでしょう。
商社の営業がきついときの対処法
仕事内容として忙しく人付き合いも多い商社の営業職は、働くうちにきつさやつらさを感じてしまうことがあります。
そんなときの対処法として、いくつかアイデアを紹介します。
それぞれ以下の項目で詳しく見ていきましょう。
やりがいを見出す
営業の仕事にやりがいを見出すことで、モチベーションを維持できます。
たとえば、個々の事業を進めているだけでは結びつきの生まれない異業種を橋渡しし、新たなビジネスチャンスにつなげられるのは商社の営業ならではの醍醐味です。
商社独自のマーケット分析やお客様へのヒアリングからは、顧客の気づいていない発展やブレイクスルーの可能性を見出すことができます。
その実現をサポートし、商品の販路開拓や商材の調達によって貢献していくのも、商社の営業職だからこそできることといえるでしょう。
また、国々をまたいで企業同士を引き合わせることができるのは、商社ならではの強みです。
大スケールでやりがいのある仕事をモチベーションの源泉にすれば、業務の面白さや達成感も自ずと感じられるようになるでしょう。
人から感謝されやすい
商社では、仕事を通してメーカーから営業先の企業まで幅広い人と関わるため、その分人から感謝されることも多くあります。
ただモノを売るだけでなく、人と人とを橋渡ししてサポートしていくことで、ビジネスに広く貢献していくのが商社の営業職です。
必要としている材料や商品を手配することによって、メーカーは安定して製品を供給でき、営業先の企業は安心して商売ができます。
また、市場のニーズやトレンドを分析し新しいビジネスのきっかけを提供すれば、企業が成長し事業を発展していくきっかけになる場合もあります。
このように営業活動を通じてさまざまな人と関わり、感謝や信頼を向けられて仕事をしていく点は、商社の営業職の醍醐味といえるでしょう。
仕事のスケールが大きい
企業同士を結びつける仕事は、海外の事業展開にも関わることもありませ。
国内で生産した商品を海外に輸出したり、海外で作られた部品や素材を国内企業のために調達したりなど、プロジェクトの内容は多岐にわたります。
関連している取引先や業種によってその規模は異なりますが、法人同士の取り引きであればスケールは大きいものとなるでしょう。
国内外問わず、規模によっては多額のお金を動かすことになるため、こうしたプロジェクトには目に見える達成感ややりがいがあります。
当然責任も大きなものとなり、負担やストレスも大きいですが、その分成功したときの喜びはひとしおです。
したがって、仕事のスケールをやりがいの1つとしてとらえるのは良い考えでしょう。
営業スキルを向上させる
業務がうまくいかない状況から、営業の仕事をつらいと感じている人はスキルアップを試みるのも1つの手です。
商社の営業でなかなか成果が出ない場合は、積極的にセミナーに参加したり、資格勉強や商材の理解に取り組んだりして知識を身につけると良いでしょう。
知識やスキルの習得は、営業のアプローチを改善するだけでなく、仕事に取り組むための自信となります。
また自分1人で悩みを抱えるより、先輩や上司からアドバイスをもらうなどして、営業スキルを向上させることも大切です。
先達者のノウハウを学ぶことによって、付き合い方や営業の悩みを解決できる場合があります。
直接の助言でなくても、相談するうちに現状の課題が整理され、これまで気づいていなかった原因や改善の糸口を見出すきっかけになるかもしれません。
落とし所を見つける
次の対処法は、営業において両者がある程度納得できるような落とし所を発見することです。
顧客の要望を断ることは精神的な負担となりますが、かといってすべての要望を受け入れてしまうと、メーカー側から悪い印象をもたれたり関係性自体が崩壊したりしてしまいます。
これはメーカー側にだけ配慮した場合でも同様であり、問題の解決策にはなりません。
こういった事態を避けるためにはお互いがもっとも重視しているポイントを探り、それ以外の点については妥協を求めるなど、適度な落とし所を見つけていくことが重要になるでしょう。
適切な落とし所を見つけるためには顧客からのヒアリング能力、課題を発見する分析能力、相手を納得させるプレゼン能力などが必要です。
これらの能力を磨くことで営業の道筋が見えやすくなり、精神的な負担も軽減できます。
転職をする
ここまで述べた2つの対策を講じても、営業の仕事がきつく、つらいと感じてしまう人はいます。
たとえば、やりがいを見出そうにも仕事自体に興味をもてなかったり、スキルアップの努力が成果に結びつかなかったりといった場合は、徒労感も重なって、いっそうつらさを覚えるかもしれません。
また、仕事に対するモチベーションも高く充実感があっても、家庭や親族の事情と営業職の勤務パターンとが合わず、肉体的にきびしい状態となることもあります。
このように、自分を変えてもきつい状況が改善しない場合は、迷わずほかの仕事に転職したほうが良いでしょう。
次の項目で商社の営業からおすすめの転職先を紹介しています。
自身のスキルを活かした転職について考える場合は、参考にしてみてください。
商社の営業からのおすすめの転職先
商社の営業職が自分に合わないと感じる、自身の事情で仕事を続けることがつらい場合は、転職を考えるのと良いでしょう。
しかし、なんの経験も無い職場で一から働き始めるのは、現実的な選択ではありません。
営業職で得た知識やスキルを活かしながら働ける仕事として、どんなものがあるでしょうか。
それぞれについて、詳しく見ていきましょう。
営業職
転職は即戦力になる人材の需要が高く、営業スキルを身につけている人が商社ではない同職の営業職に転職する場合、採用率が上がります。
商社で身につけた、営業のテクニックや市場動向・ニーズの分析能力は、ほかのジャンルでも間違いなく役に立つでしょう。
商社の営業で関わった人々や企業とのつながりを活かし、事業展開を進めていくうえでの足がかりを作ることもできるため、転職先でも営業のやりがいを得たいと思っている人にはおすすめです。
また商社の仕事は海外との関わりも多いため、外資系の企業とも相性が良いといえます。
語学能力に自信のある人は、国内企業にこだわらず、外資系企業の営業職に転職することを視野に入れても良いでしょう。
マーケティング職
一方、「営業職にこだわりは無いけれど、身につけたスキルを活かしたい」と考えている人には、マーケティング関連の職種がおすすめです。
商社で営業をするにあたっては、顧客に対して的確な需要を見つけ、商品を供給するためマーケットの分析に取り組むのが一般的です。
そのため業務の中で、自然とマーケティングのスキルが身についている人は多く、マーケティング職に転職しやすいといえるでしょう。
また、海外向けのマーケティングにおいては、英語圏でのセールスやコンテンツ制作のために英語力も求められます。
もし、営業職として語学力を身につけていれば、そういった場面にも対応ができます。
営業職以外で向いている仕事を見つけたい人や、新しい環境にチャレンジしたいという人には向いている仕事といえるでしょう。
外資系企業
職種にこだわらず商社営業からの転職先を探す場合、有力なものの1つが外資系企業です。
外資系企業は国内の企業に比べると、実力重視の風潮が強いケースも多く見られます。
そのため待遇やキャリアに学歴や年齢、前職での経験などはあまり関係ありません。
若いうちから出世をしたい、高収入を目指したいという方にとっては有力な選択肢となるでしょう。
もちろん収入や待遇などのメリットを享受するためには、それ相応の実力が要求されます。
商社営業として働く中で身につけた調整力や交渉力、情報分析やプレゼンテーションに関するスキルは、さまざまな場面で役立てられるでしょう。
外資系企業では英語など日本語以外が活用できる機会も多いため、語学力に自身のある方は、転職先の候補として考えてみるのも良いかもしれません。
ベンチャー企業
大きな裁量権を与えられる仕事がしたい場合は、ベンチャー企業やスタートアップ企業も有力な選択肢になるでしょう。
ベンチャー企業やスタートアップ企業は中小規模の企業が多く、情報伝達や意思決定が早い、個人に与えられる裁量権が大きいといった特徴をもっています。
企業や上司から制限されることなく、自身の力を十分に発揮して仕事がしたい方には、これらの企業が向いているかもしれません。
一方、裁量権が大きいことは、なんらかの問題が発生した際の責任が大きいことも意味しています。
裁量権が大きい仕事の向き不向きは人それぞれなので、自身の適性や仕事のスタイルをしっかり分析して、転職先選びの軸とするのが良いでしょう。
福利厚生や労働環境が十分に整備されていない場合もあるので、転職前にメリットとデメリットをしっかり分析することが大切です。
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まとめ
当記事では商社の営業職がきつい理由とその対策について、詳しく解説しました。
企業と企業の間を取りもち、プロジェクトを円滑に進める橋渡し役となる商社の営業は、やりがいがある一方できつい側面もあり、人によってはつらさを覚える仕事といえます。
営業の良い側面をとらえ直したり、スキルの向上に取り組んだりといった自己努力で乗り越えるのも良いですが、職場の環境が合わなければ、よりマッチする仕事に転職するのも1つです。
まずは自分がどこに仕事のつらさを感じているのか考え、そのうえで職場への相談や転職の検討をしてみましょう。
