はじめに
企業の中には非常に多くの仕事が存在しています。
営業職は業界によって業務の範囲がかなり異なります。
こちらの記事では、営業職の代表的な分類や業務内容についてまとめました。
営業の仕事に興味をおもちの方は、ぜひ参考にしてみてください。
仕事の成功が具体的な数字にあらわれる営業職は、向上心の強い方にとって、非常にやりがいのある仕事です。
コミュニケーション能力に自信がある方は、営業職を自分の仕事にすることも考えてはいかがでしょうか。
【営業職の種類】営業職とは
営業職は自社の商品・サービスを顧客に販売するのが仕事です。
商品・サービスの良さを相手に説明して購入してもらうことで、会社に利益をもたらします。
いかに良い商品・サービスを開発しても、その良さをお客様に理解してもらわなければ、利益をあげることができません。
営業マンは会社にとって一番の広告であり、自らの仕事が会社や商品のイメージを良くも悪くもすることを意識して、仕事をする必要があります。
「この商品がおすすめですよ」と勧めるだけが営業の仕事だけではなく、アフターサポートなども仕事に含まれます。
商品の提案・PR以外の心配り・コミュニケーションが商品を購入してもらうきっかけとなることも多く、営業マンには高いコミュニケーションスキルや人間的魅力も大切です。
【営業職の種類】顧客の違いによる営業の種類
まずは営業職について、顧客の違いから大きく2種類に分類してみましょう。
相手にする顧客によって、営業職は「法人営業」「個人営業」に分類されます。
多くの企業では法人営業・個人営業と両方の専門部署が存在しており、両方を同時に担当する方はそれほど多くありません。
この顧客の違いが、営業の仕事でもっとも差がつきやすい部分であるといえます。
以下の見出しで、法人営業・個人営業それぞれの業務内容や求められるスキルについてまとめました。
法人営業
法人営業は、名前の通り企業・法人・官公庁などを相手に営業をします。
相手と会う前から付き合いのある企業とビジネスをすることも多く、アポイントが取りやすいため、個人営業より法人営業の方が楽と感じる方は多いです。
しかし、多くの企業では個人営業で結果を出した方に、法人営業を任せる傾向にあります。
法人営業の方が規模の大きい契約となることが多く、自社の利益・信頼度に大きな影響を与えるためです。
また、個人営業以上にクライアントから専門知識や、業界事情を前提とした詳しい説明を求められる場面も多くなります。
マーケティングなどさまざまな経験・スキルがなければ、成功を収めるのは難しいでしょう。
詳しい法人営業の業務内容については、こちらの記事を参考にしてください。
個人営業
個人営業は一般消費者を相手に営業をする仕事です。
いわゆる「飛び込み営業」など、仕事がきついといわれがちな営業の多くは、この個人営業の範囲に含まれています。
保険・不動産などの営業は相手が契約してくれる方も少なく、優れた営業マンでも、断られて当たり前です。
そもそもアポイントを取ることすら難しく、電話をかけても「忙しいから」とすぐ切られるなど、取りつく島もないという状況に陥ることもあります。
契約を取れない時期が長く続くと、「自分は能力がない」などネガティブな考えに陥ってしまうのも、無理はありません。
顧客の事情に合わせて、土日に仕事をしなければならないこともあり、個人営業の仕事が体力面・精神面どちらの意味でもきついと感じる方は多いです。
【営業職の種類】商材の違いによる営業の種類
営業職では扱う商材によって、営業の仕方が異なります。
商材には有形商材と無形商材があり、どちらを扱うかによって、営業職も種類が分かれることを把握しておきましょう。
それでは以下で、扱う商材の違いによる営業の種類を紹介していきます。
あわせて有形商材と無形商材についても簡単に解説するので、参考にしてみてください。
それぞれにメリットとデメリットがあり、取り扱いやすさも異なります。
どちらの商材が自分にとって扱いやすいのかは、人によるでしょう。
自分にあった営業のスタイルを知るのは重要です。
有形営業
まず有形商材について紹介します。
有形商材とは、形がある商品のことを指します。
たとえば不動産や自動車などがあげられ、大きさは問わず、形のあるものはすべて有形商材です。
有形商材は、形があるものなので視覚で認識でき、感覚的に訴えやすいと言えます。
顧客もイメージをしやすく、購入をするかどうかを決めやすいでしょう。
しかし、すでに形のあるものとして成り立っているため、顧客に合わせて自由なカスタマイズはできません。
もしも顧客の求めているものと少し違ったとしても、基本的にこちらがカスタマイズして顧客に合わせることはできないのです。
つまり、メリットは商材の形があるため顧客にイメージをしてもらいやすいこと、デメリットは顧客に合わせたカスタマイズができないことです。
無形営業
次に無形商材についてを紹介していきます。
無形商材とは、形のない商材です。
有形商材は不動産や自動車のような形のあるものと説明しましたが、無形商材は形がありません。
そのため、有形商材のように視覚で認識することができない商材です。
つまり、保険やオンラインシステムなどの商品のことを無形商材と呼びます。
先ほどの有形商材と違って、視覚などを用いた感覚では、営業先の顧客に訴えられません。
目に見えないため、顧客にイメージを伝えるのが難しいとされます。
しかし、扱っているサービスには企業によってさまざまな形があり、顧客に合わせたサービスをカスタマイズできるでしょう。
まとめると、メリットは顧客に合わせたカスタマイズが可能であること、デメリットは顧客に説明しイメージしてもらうことが難しい点です。
【営業職の種類】手法の違いによる営業の種類
営業職には、商材によってさまざまな種類があるとわかったかと思いますが、手法によっても違いがあります。
営業の手法には、アウトバウンド営業とインバウンド営業の2種類があります。
アウトバウンド営業とインバウンド営業についての解説を交えながら、それぞれの特徴を考えていきましょう。
それでは、営業手法の違いによる営業職の種類についてを紹介していきます。
先ほどの商材の項目と同様に、自分にあった手法はどちらかを考えながら読み進めていくことがおすすめです。
アウトバウンド営業
アウトバウンド営業とは、営業マンから顧客に対して働きかける営業のことを指します。
なんとなく商品に対して興味のある人であれば、まだ簡単な営業手法です。
しかし、商品に対して興味のない顧客にも声をかけていく形になります。
大半の顧客は商品に対して興味をもっていないため、相手の興味を引くような働きが求められる営業です。
のちに紹介するインバウンド営業と比べると営業の成功率が低く、根気強く数をこなしていくことになると思います。
うまくいかなかった場合は、気持ちをすぐに切り替えて、次の顧客へと営業を進められる精神力が求められるでしょう。
成功した場合の達成感は大きく、それが自分の待遇に反映されていくのでやりがいがあるでしょう。
インバウンド営業
インバウンド営業とは、商品に対して反応を示した顧客に対して営業を行っていくものです。
先ほど紹介したアウトバウンド営業とは違って、顧客は基本的に商品にある程度の興味をもっています。
顧客は興味をもっているだけで、まだ購入するまでの気持ちには至っていない場合が多く、いかに決め手となる営業をかけられるかがインバウンド営業の難しい点です。
たとえばWebやセミナーなどから登録をしてくれた顧客は、商品に興味をもっているため、話を聞いてもらいやすいと言えます。
アウトバウンド営業の場合は、興味のない顧客に対して営業をかけるため、見切りをつけるのも簡単です。
しかし、インバウンド営業の場合は興味をもっている顧客であるため、見切りをつけるのが難しいでしょう。
もう少しで営業が成功しそうだという場合でも、うまくいかないこともあります。
【営業職の種類】目的の違いによる営業の種類
続いて、営業の目的の違いで営業職を分類してみます。
営業の仕事は大きく二つの目的に分けて考えられることが多いです。
その分類は「新規獲得営業」と「きぞん(ルート)営業」の2つです。
それぞれの特性に合わせて、アポイントやコミュニケーションの取り方を変えられる柔軟な方は、営業で成功できる可能性が高いです。
以下の見出しで、それぞれの営業について簡単にまとめましたので、参考になさってください。
新規開拓営業
新たな顧客を獲得するため、新規開拓の営業を担当する方は非常に多いです。
ルート営業と違い、そもそも相手に会ってもらうためのアポイントを取ることから始めなければなりません。
相手が興味をもっている商品・サービスでない限り、どんなに優秀な営業マンでも、契約までこぎつけることは難しいでしょう。
相手が忙しいときに訪問してしまった・契約を勝ち取ろうとする熱意がしつこいと思われてしまったときなど、相手から思わぬ暴言を吐かれてしまうことまであります。
電話で保険などの勧誘をする、「テレアポ」も新規開拓営業です。
訪問にせよ電話営業にせよ、精神的にきついと感じる場面が多いことに変わりありません。
詳しい業務内容や仕事のきびしさについては、こちらの記事もあわせてご覧ください。
既存(ルート)営業
次に紹介するのは、すでにリース契約・年間契約といった形で取り引きのある企業を回る、既存(ルート)営業です。
定期的に相手の企業を訪れ、困っていることはないかをヒアリングしたり、新たなサービスの提案をしたりします。
すでに相手が自社の製品・サービスに満足している場合、良い信頼関係を構築できていれば、急に契約を打ち切られる可能性は低いです。
そのため、営業職の中では、かなりストレスを感じにくいタイプの業務内容であるといえます。
一方、自分の能力を示すための新規契約が取りにくい・いつも同じルーティンの仕事で、営業のやりがいを感じにくいと感じる方も多くいらっしゃいます。
既存(ルート)営業の詳しい業務内容については、こちらの記事もご参照ください。
【営業職の種類】営業形態による営業の種類
続いて、営業職を営業形態で分類してみましょう。
営業マンの多くは自分の会社が開発した商品・サービスを売るのですが、企業によってはそうでない方もいます。
この営業形態の違いにより、業務内容や必要なスキルに大きな変化が生じることは少ないですが、営業形態によって仕事のしやすさや業務の幅に違いがあるのです。
メーカー以外でも営業マンとして活躍する方は多いので、営業職をしたい方も就職活動の際は、幅広い企業に目を向けるのがおすすめです。
メーカー営業
メーカー営業は、もっとも多くの方がイメージする一般的な営業活動でしょう。
自社で作っている商品について、カタログなどを使いながら他社に紹介する仕事です。
主なメーカー営業の顧客は法人で、既存(ルート)営業・新規営業両方の仕事に従事する方もいらっしゃいます。
やはり営業マンとしての一番の成果は、新規営業の法人顧客を獲得したときでしょう。
企業に大きな利益をもたせた瞬間であり、表彰される・特別に金一封をもらえるという可能性もあります。
自分が興味・愛着をもっている自社の商品を売ることができるので、仕事に対するやりがいを感じやすいのもメーカー営業の利点です。
メーカー営業の詳しい業務内容などについては、こちらの記事もご確認ください。
代理店営業
多くの企業において、販売ルートは直接企業から企業・企業から消費者という流れだけにとどまりません。
代理店を通して、自社の製品が売れることも多々あるのです。
そのため、自社の製品を販売してくれる、代理店営業の仕事に従事する方もいらっしゃいます。
この代理店営業では、新規に商品を仕入れて販売してくれる会社を探し、スムーズに仕入れ・販売をしてもらうためのサポートも上手にこなさなければいけません。
クライアントの事情にも配慮したうえで契約を進めていかなければならず、ただ商品を勧めるだけではうまくいかない、難しい仕事といえるでしょう。
代理店営業に関しても、こちらの記事で詳しく紹介していますので、興味をもった方はぜひご覧ください。
商社営業
最後に、商社営業についても、簡単に紹介しておきます。
仕事内容は代理店営業と近く、営業マンは仕入れのサポートなども担当することを求められます。
大きな代理店営業との違いは、商社営業ではより幅広いサービス・商品を扱う点です。
特に規模の大きな総合商社では、海外の商材について精通していることが求められることもあります。
営業活動そのものはもちろん、見積書の作成など事務的な能力も非常に重要です。
かなり難易度の高い商社営業の仕事ですが、成功すると出世への道が開ける可能性も高いといえます。
スケールが大きく、非常にやりがいのある仕事にチャレンジできるのも魅力です。
商社営業の詳しい内容についても個別の記事がありますので、詳しくはこちらをご確認ください。
【営業職の種類】媒体の違いによる営業の種類
次に、営業する媒体の違いによる営業の種類を紹介します。
媒体の違いとは、顧客に対してどんな形式で営業をするのかの違いです。
営業をしている場面についてイメージしてみてください。
対面での営業はもちろんですが、電話での営業やオンラインでの営業もあります。
媒体の違いでも、営業の種類が複数あります。
それぞれの特徴について考えていきましょう。
やはりメリットとデメリットがあるので、自分が営業をかけるとしたら、どの媒体がやりやすいのか検討してみてください。
対面営業
もっともイメージしやすいのは対面営業だと思います。
そして営業職では、この形式がもっとも多いと言えるでしょう。
カウンター営業や飛び込み営業など、実際に顧客と会って行う営業が対面営業です。
顧客と実際に会って話をするため、商品の魅力を伝えやすく、顧客の反応も把握しやすいです。
飛び込みで各地を駆け回る場合は体力が必要になってきます。
またダイレクトに顧客の反応を受けることになるので、うまくいかないことが続くと、気持ちが落ち込むかもしれません。
ある程度の精神力が求められ、対面で人と話す能力が重要です。
表情から相手の気持ちを読み取ったり、相手の考えていることが把握できたりすれば、営業の成功率も高くなるでしょう。
電話営業
顧客に対して、電話を媒体に営業をかけていくこともあります。
テレアポなどの電話でやり取りする営業のことを、電話営業と呼びます。
まれに電話のみで商品を販売できることもあるでしょう。
しかしすぐに電話を切られてしまう、または良い反応をされないことがあります。
視覚的な情報がないため商品について説明したり、顧客の反応を確かめたりすることが難しいのはデメリットだと言えるでしょう。
対面営業と違って、自分自身は動かずに電話だけで顧客と接していくことになるため、数をこなすことができます。
とにかく営業する数を増やしていき、成功するまで続ける根気が必要です。
少しでも興味をもってくれた顧客がいれば、逃さないような営業をかけるのがポイントです。
電話口は対面と違って表情はわかりませんが、声や反応から顧客の様子を把握していきましょう。
オンライン営業
近年ではインターネットの普及によって、オンラインでの営業も増えています。
コロナウイルスの影響もあり、オンライン営業はより発展してきていると言えるでしょう。
オンライン営業とは、インターネットを使ったテレビ通話で行う営業のことです。
画面上で資料や顔を確認できるうえに、自らの移動の手間も省けるため、効率良く営業できます。
対面営業と電話営業を合わせたようなイメージで良いでしょう。
離れた場所でも、相手の顔が見えるので、表情から反応を読むことも可能です。
有形商材であれば、画面越しに物を見せることもできます。
インターネット環境のない方や、オンライン通話に慣れていない方には営業をかけられないのがデメリットです。
ネット環境が悪いとスムーズに営業が進まない場合もあるため、注意が必要です。
【営業職の種類】特殊な営業の種類
ここまでは特に代表的と言えるような、誰でもイメージのしやすい営業職の種類について解説してきました。
今度はほかの営業とは少し違った特殊な営業を紹介していきます。
たとえば海外営業と医療営業というものがあり、それぞれ専門性があります。
海外に向けて営業をかけるという場合は、市場に合わせた知識が必要でしょう。
医療営業の場合も、医療に関する知識が必須です。
それでは、それぞれの特殊な営業について解説していきます。
海外営業
語学力のある方は、海外の企業に営業をかける仕事に携わることがあります。
特に海外にも拠点を持っているメーカーに多い仕事で、直接現地に行く方は、その多くが会社からかなり厚い信頼を寄せられているエリートです。
海外の仕事といえば華々しいイメージもありますが、実際に仕事をする方は多くの苦労を経験します。
海外のビジネス文化についても勉強しておかなければなりませんし、日本と異なる商習慣が契約の大きな壁となる可能性もあるでしょう。
長く海外赴任する場合、海外の生活リズム・食事にも対応できるタフさも必要です。
友人・知人や家族と長い間会えないことが大きなストレスになることもあり、海外で成功するためには、仕事への高いモチベーションが求められます。
医療営業
医薬品の営業は他業種とかなり違いがあり、製薬会社の営業マンは「MR」と呼ばれることが多いです。
MRは、医療品の使い方・メリット・副作用などについて、医療従事者に説明することはあっても、価格交渉などをすることがありません。
販売する医薬品について、正しい知識を伝達すること・医師から寄せられたフィードバックをきちんと自社と共有することが最大の仕事です。
そのため、とにかく「契約件数」「売上金額」が第一である営業マンとは仕事に対する向き合い方も異なります。
医師と良い信頼関係を築くことが大切な、難しい仕事であり、ほかの営業マンと比較して平均年収も高めです。
医療関係の知識をもっていれば有利ですが、文系大学出身の方でもMRとして活躍する方は多くいらっしゃいます。
【営業職の種類】おすすめの業界
続いて、同じ営業職でも、特に働いている方の満足度が高めなおすすめ業界を紹介していきます。
基本的には、飛び込み・テレアポといった精神的にきついと感じやすい営業活動の少ない業界がおすすめです。
特に既存(ルート)営業であれば、信頼関係を築いたクライアントと、安定して良い仕事をできる可能性が高いでしょう。
以下の見出しで紹介する業種は、既存(ルート)営業中心である・収入面で有利である・安定しているといった点でメリットが多いです。
営業職として就職する際の業界選びで迷ったときは、まずこれらの業界から研究を始めてみることがおすすめです。
どの業界でも内定をもらうためには、しっかりした志望動機をもっている必要があるので、自分が本当に行きたいと思える業界を見つけましょう。
インフラ系
まずは電気・ガス・鉄道といったインフラ系の営業です。
競合他社が少ないため、難しいノルマが課されるといった、きびしさの少ない業界である点にメリットがあります。
企業自体が安定していること・既存(ルート)営業の割合が高くストレスを比較的感じにくいことも利点です。
休日などの待遇・給与などを見てもインフラ系は強みがあります。
一方、自らのスキルを発揮し、ほかの社員と比べて圧倒的な成果を出す、といった活躍ができる可能性はほかの業種に比べて低いです。
営業マンとして高収入を得られるようになりたいなど、向上心の強い方には合わない可能性もあります。
インフラ系の営業活動については、こちらの記事で詳しく紹介しているのでぜひ参考にしてください。
IT系
続いて、IT系もおすすめする業界の1つです。
IT系は現代社会において非常に需要が高いこと、無形商材なので利益率が非常に高いことなどが特徴といえます。
契約1件ごとの利益率が高いことは、それだけ営業マンの評価につながりやすいということでもあります。
営業マンとして成功する自信のある方は、IT系への就職で高収入をねらうのも1つの選択肢といえるでしょう。
しかし、当然ながら営業をするにはIT事情について、相応の知識を得ていなければなりません。
サービスが進化する速度も速く、学校を出てからも勉強・情報収集が必須となるのは間違いないでしょう。
IT系企業での営業活動も、こちらの記事で詳しく紹介しています。
興味のある方はぜひご覧になってください。
メーカー系
安定性という点で、電子部品・化学系などBtoBの営業活動がほとんどのメーカー系も、おすすめする業界の1つです。
平均年収も高めで、土日出勤などが少ないのもメリットといえます。
ただし全国に拠点のあるメーカー系の企業となれば、営業範囲も広く、定期的な転勤を求められる可能性も高いです。
地元に残って活躍したい・地域に貢献したいと思っている方の希望を満たすことは難しいでしょう。
仕事のやりがいとしては、他企業の業務がスムーズになるための手助けができる・ビジネスを大きく動かすことで社会貢献できる、といったものがあります。
1件の契約で、社会を大きく動かせる可能性もある仕事がしたい方にとっては、非常に挑戦しがいのある職場といえます。
メーカー系の営業については、こちらの記事で詳細をご確認ください。
【営業職の種類】営業職で必要とされるスキル
最後に、営業職で必要とされる代表的なスキルを紹介します。
これらのスキルは個人の性格にもとづく部分もありますが、就職してからも仕事を通して磨いていくことが可能です。
新人の頃は、ほとんどの方が自信をもてなくて当たり前です。
日々成長しようという気持ちを忘れずに、日々の業務に励みましょう。
仕事に意欲的に取り組めること・休日にしっかり心身をリフレッシュできることも営業マンにとって大切です。
オンとオフの切り替えがうまくできるようになることをおすすめします。
コミュニケーション能力
営業活動を成功させるためには、扱う商品・サービスだけでなく、営業マン自身が信頼に足る人物であると思ってもらうことが重要です。
そのための必須スキルがコミュニケーション能力で、優れた営業マンは必ず高いコミュニケーション能力をもっています。
営業におけるコミュニケーション能力とは、話し上手・聞き上手であることだけではありません。
相手の要望に迅速丁寧に対応すること・細やかな気配りができることなども求められます。
クライアントが法人か個人かによっても対応の仕方が変わりますし、個人でも年齢や性別によって、接し方を変えることが成功につながることは多いです。
優秀な営業マンほど、どのような相手にも対応できるフレキシブルさを備えています。
課題解決力
課題解決力も、営業マンにとって、非常に重要な能力です。
クライアントが営業マンに寄せる要望・相談が、クライアントのニーズを100%表現できているとは限りません。
契約後に最大限満足してもらえるようにするために、どんな提案をすればいいか、クライアントの立場になって考えられる能力が求められます。
そのためには、相手の話を聞きながら、頭の中で要点を整理する情報処理能力・論理的思考力も重要です。
初対面の相手とでも気さくに話せるコミュニケーション能力があるからといって、営業マンとして誰でも成功できるわけではありません。
コミュニケーション能力・課題解決力どちらのスキルも磨き続け、営業マンとして日々成長していくようになさってください。
専門的知識
最後に、自分が扱う商材に関する専門的な知識です。
自分自身がその商材について誰よりも詳しくなることが、営業マンとして成功するための王道であることは間違いないでしょう。
医療営業なら医療に関して、保険なら保険に関して幅広い知識をもつなど、業界全体にまで知的好奇心を広げられればベストです。
競合他社の商材と自社の商材を比較したとき、自社にはどんなメリットがあるか・どんな方に向いているかもわかりやすく説明できるようになってください。
既存(ルート)営業ではなく、新規営業をする方にとっては、特にこの知識の差が実績となってあらわれやすいです。
可能なら自分自身が商品・サービスを実際に使ってみて、商材の良さを実感してみることもおすすめします。
まとめ
営業といってもその仕事はさまざまなので、就職先を選ぶ際は慎重に業界・企業を選ぶ必要があります。
また、就職後もスキルアップや知識の収集に努め続けなければなりません。
仕事は大変ですが、その分成功したときに高収入の道が開ける・やりがいを感じられるというのが営業職の魅力です。
成果を出すことができれば、若いうちから重要なポジションに就ける可能性もあります。
せっかくなら自分の能力・成長を実感しやすい職場で働きたいという方は、ぜひ営業職での就職も検討してみましょう。