はじめに
みなさんは「3C分析」という言葉をきちんと理解できているでしょうか。
「聞いたことはあるけれど、具体的にどういったものかわからない…」や「営業に有効とぼんやり知っているけれど、ちゃんと理解していない…」という方も少なからずいらっしゃるはずです。
ここでは「3C分析」についてくわしく説明していきます。
「3C分析」を有効活用すると営業の役に立つので、「成績を伸ばしたい！」「実績をあげたい！」という営業職の方は必見です。
【営業戦略3C分析とは】3C分析とは何か
そもそも、3C分析とは一体どういうものなのでしょうか。
3C分析とは、マーケティングを行っていくうえで、さまざまな要素をわかりやすくとらえるための手法です。
3Cとは、Customer（市場、顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）という3つの単語の頭文字を取ったものです。
この3つから分析をしていき、自分の会社の事業計画やマーケティングをどうやっていくかを決定する際に用いられます。
マーケティング戦略を決定する際に、自分の会社の内部環境と自分の会社では手を出すことができない、外部環境の2つとも見ていく必要もあります。
3C分析をする際には、内部の環境として「自社」、外部の環境として「市場、顧客」・「競合」を分析していくターゲットとしているのです。
3C分析の目的
内部的な環境である自社、外部的な環境である市場・顧客、競合を調べていくことにより、自社製品のアピールポイントやウィークポイントを把握できます。
自社製品のアピールポイントやウィークポイントがわかっているので、効率の良い分析方法だといえるでしょう。
それを受けて、計画を立てることで、より効率的に自社を成長させられます。
もし3C分析をしないで商品開発をした場合、すでに競合他社が同じような商品を出している、そもそもニーズのない商品だったなどの要因により、失敗に終わることもあるのです。
3C分析の目的は、ただ単に分析をして終わりではなく、マーケティングの戦略に活かすための見識を得ることであると認識しておきましょう。
導入例
たとえば、ある地域に飲食店を開業するとしましょう。
・競合（Competitor）：その地域に同じターゲットをもつ店がないか、その店の強みは何かを把握する
・自社（Company）：自社の強みや弱みをとらえ、競合との差別化をする
この3つのC（Customer、Competitor、Company）をつかむと、効率的に集客や売り上げアップが望めます。
こういったようにこの3Cを有効に活用していけば、自分たちの収益になり、3C分析はマーケティングをしていくうえで非常に重要で、核となるものなのです。
【営業戦略3C分析とは】3C分析のやり方
3C分析をご存知がない方に、3C分析がどのようなもので、どんな目的で実施されるのかを述べてきました。
3C分析は自社と自社を取り巻く環境について把握しやすくするものであり、今後の会社の収益にも多大に関係してくるものです。
「それでは具体的に3C分析ってどうやってやっていくの？」という方もいらっしゃると思います。
ここからは3C分析をどう行っていくかを説明していきます。
自社の収益を伸ばすためにも、ぜひこれから説明することを参考にしてみてください。
外部要因：市場・顧客
昨今のマーケティングの市場では、顧客目線で物事を進める必要があります。
これから分析していくのは市場と顧客であり、「マクロ分析」と「ミクロ分析」という考え方を使います。
まず、「マクロ」とは「大きい視点」を意味する言葉です。
マクロ分析では「PEST分析」という方法を使います。
PESTとはこれから説明する4つの外部環境をあらわす言葉の頭文字を取ったものです。
・Economy（経済）
・Society（社会）
・Technology（技術）
分析したマクロ要素が自社にどのように影響するかを認識し、考えられるこれからの流れや、時代が求めているものに自社の戦略をすり合わせることが大切です。
一方、ミクロ分析は特定の業界が、自社にどんな影響を与えているのか分析するものです。
このミクロ分析では、下に記してある「5フォース分析」が用いられます。
・業界内の敵対関係の強さ
・代替品の脅威
・買い手の交渉力
・売り手の交渉力
市場・顧客（Customer）の分析には、この2つの視点が必要なのです。
外部要因：競合
競合（Competitor）の分析では、その会社の売り上げや社員の数、市場のシェアなど競合他社の状況や、製品またはサービスのアピールポイント・ウィークポイントを分析します。
ここでは「結果」と「要因」の2軸で分析をすると良いとされています。
「結果」は競合他社の利益率、市場で何を求められているのか、顧客の数などといった、ビジネスにおける明らかな成果のことです。
「要因」はその結果にいたった背景などについて分析をします。
さまざまな角度から、競合他社の戦略を明らかにして、売り上げを伸ばすためのヒントを探します。
分析をした際、競合他社のビジネスの方が優位であれば、「結果」と「要因」から、その優れているポイントから学び、自社のマーケティングに取り入れてみてください。
内部要因：自社
自社（Company）の分析では、上記2つの分析結果から自社の経営戦略を立てます。
市場と顧客の移り変わりや、その移り変わりによって競合他社がどうやって対応しているかなど、自社について分析をします。
この分析で用いられるのは「SWOT分析」という手法です。
SWOT分析とは、企業内外の環境について以下の4つの視点から分析する方法です。
・弱み
・機会
・脅威
成功する要因を発見するには、クロスSWOT分析がとても有効です。
以下のような表に分析結果を当てはめていきましょう。
・縦軸：自分の会社のアピールポイントとウィークポイント
当てはめたものに対して、これからどう対応していくかという戦略を考えていきます。
【営業戦略3C分析とは】営業における3C分析のメリット
これまでは、3C分析のやり方について説明をしてきました。
3C分析は会社単位のことかと思われがちですが、そうではありません。
実際に営業職の人が仕事をする際にも使える手法です。
ここからは営業における3C分析の利点を述べていきます。
営業が苦手という方や、営業の成績が振るわないという方も、下準備の段階でこの3C分析の手法を用いて、営業成績の向上に努めていきましょう。
商品のどこをアピールすれば良いかがわかる
営業における3C分析のメリットは、自社の商品のメリットを把握でき、アピールすべきポイントが明確になることです。
アピールポイントが明確になれば、商談の際、競合他社や製品と差別化でき、成果につながりやすくなります。
やはり自社の商品・サービスのアピールポイントが理解できていると、それが商談時の強みになります。
ただ闇雲に「買ってください」と押し切るのではなく、自信をもって論理的に自社製品の説明ができることでしょう。
ターゲットがわかる
営業における3C分析のメリットとしてもう1つあげられるのは、ターゲットが明確になることです。
たとえば、新規の営業をするためにリストからかたっぱしに電話を掛ける場合、ただたくさん数をこなしても成功率は低いです。
しかしその一方、3C分析を用いて、契約する可能性の高いターゲットに絞って営業をすることで、効率化と高い成功率が望めます。
やはりターゲットを絞って営業をするのが、営業職にとっても大切だといえるでしょう。
まとめ
営業戦略に必須の「3C分析」について説明してきました。
「3C分析」という言葉は、日常生活において耳馴染みはないですが、マーケティングの世界では欠かせない言葉です。
説明してきたように、普段の営業にも用いることができます。
自社のアピールポイントが見えてきて強みとなったり、他社との違いを見出せたりする手法です。
営業がうまくいかないという方や、営業成績をさらに伸ばしたいという方は、身につけておくべき方法といえます。
