法人営業経験者が歩むキャリアプランとは?一例から転職市場までを徹底解説

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はじめに

これから本格的に就職活動を始める学生の中には、すでに志望する職種を絞り込んでいることがあるかもしれません。

業種などにかかわらず、社交的な性格を活かせそうな営業職、さらに具体的に法人営業を志すものもあるでしょう。

しかしながら、一生営業をするかどうかはわからない、人生を見据えて適切な選択肢かどうか迷っていることもあるはずです。

そこで、本記事では、法人営業を経験することによりどのようなキャリアプランを描けるかを見ていくことにしましょう。

そもそもキャリアプランとは

自分らしい働き方や将来の理想像を実現するために、数年後や定年になるまでの具体的な目標を設定することです。

具体的な行動計画を立てたりどのような経歴を積み上げていくべきかを考えたり、目標を設定するためにはどのような知識やスキルが必要で、そのためにはどんな経験をすべきかを考えなければなりません。

何が正解というわけではないものの、希望する職種を選んだ理由とともに、キャリアプランは面接においても聞かれることが多い質問です。

たとえば、社長になりたいという目標があるならば、そのために何をすべきかを考えておかなければなりません。

ただお金持ちになりたくて名誉も手に入れたいというだけでは、それは決してキャリアプランということはできません。

法人営業経験のキャリアプランの一例

入社する目的だけではなく、どのような人材なのか、将来の夢や成し遂げたい目標を聞くことを通じ、意欲だけではなく行動力を見極めるための質問がキャリアプランです。

その一例としてあげられるのは、営業だけではなく経理や人事などでも共通する管理職を目指すという道でしょう。

営業では特に現場における経験を積んで、やがて後輩を育成しながら指導力を身につける、あるいはチームをまとめてマネジメント力をつけるという将来の道筋を描くことができるはずです。

管理職を目指す

入社してから自分が何をしたいのかを明確にして、あらかじめモチベーションを探しておくこともキャリアプランを立てておくことのメリットの一つです。

面接対策だけではなく、将来の自分の姿を思い浮かべておくと周りに振り回されない働き方ができるはずで、自己分析をしながら理想像をイメージしておくと良いでしょう。

営業職にかかわらず将来は独立して事業を立ち上げたいという希望を持つ学生も少なくはないはずですが、法人営業職を志すなら最もスタンダードなキャリアプランは管理職を目指すというものでしょう。

大きな組織であればまずは主任になって、係長から課長へと昇進するのが一般的です。

さらに、営業成績を上げるだけではなく、組織をマネジメントする能力が備わってくると部長へ昇進して社内における地位が上がっていきます。

独立を目指す

企業の規模によっては昇進するにも課長が限界である場合やそれ以上の出世が見込めないという場合もあるでしょう。

昇進や昇格の基準などを満たしていたとしても、大量に採用した世代が対象である場合やあるいはポスト不足により昇進できないという理由も考えられます。

いずれにしても、より裁量権の大きい仕事をしてみたい場合や自分の実力を試してみたいという理由で将来は独立したいという希望があるかもしれません。

就活生の中には、はじめから独立を目指しているものが採用されるのかという疑問を持つものがあるかもしれません。

しかし、志望するのが独立することを歓迎しない企業でなければ、大きな夢や意欲があることは好印象になり必ずしもマイナスにはならないでしょう。

法人営業経験を活かした転職

一生ずっと営業職にこだわるわけではなく、何か他の分野にも挑戦してみたいと考えているなら法人営業は適職と言えるかもしれません。

もちろん未経験からでも異業種からでも転職は可能ですが、年齢を重ねれば重ねるほど経験を活かしてステップアップするほうが有利になるからです。

さらに、これまでの仕事とあまり関係性の薄い分野に転身するよりも、経験で培ってきたスキルをアピールするほうが着実なキャリアアップにもつながるでしょう。

その点において、法人営業を経験しておくと、顧客との関係を構築してきたことや的確で細やかな情報収集をした経験によりあらゆる転職先を自ら切り拓けます。

営業の戦略を立てる営業企画や市場調査に携わるマーケティングなど、未経験からでも選択肢は広がってくるでしょう。

法人営業で得られるスキル

それでは改めて、どの職種でも必要とされ転職の幅が広い法人営業で得られるスキルとはどんなものなのかを見ていきましょう。

営業職とは、個人を顧客とする個人営業と企業や官公庁などを顧客とする法人営業とに分かれますが、違いの一つは取り扱う金額が大きく異なることです。

たとえば、自動車を例に取ると、法人営業は企業に数十台という単位での取引をすることもあるでしょう。

取引が大きくなればなるほど決裁者が複数になることもあり、より高い交渉能力が身につきます

説明能力

明るくて社交的な性格だったりコミュニケーション力が優れていたり、営業に向いているのは外交的なタイプと言えるかもしれません。

一方で、法人営業では直接交渉する相手が決裁者であるとは限らず、目の前の担当者の上司を見据えて話をしなければなりません

自社の商材を購入させようとする場合にも、利点を伝えて納得させるだけではなく、効果や将来的なメリットまで伝える必要があります

場合によっては企業が抱えている悩みに寄り添って、自社の商材によって解決する提案をする場面もあるでしょう。

つまり、制約によって短期的に売上を伸ばして個人の成績を上げるより、課題を解決するために知りたかった情報を出して自社のファンを獲得することも使命となってくるのです。

プレゼンテーション能力

商品を購入してもらうためにわかりやすく説明するには、商品に対する知識があることやトークがうまければ良いというものでもありません。

特に法人営業においては、相手の企業が抱えている課題を聞き出すことやそのうえでニーズを読み取り自社の製品による解決策を提案しなければなりません。

つまり、顧客自身がまだ把握しきれていないような潜在ニーズを把握することこそ、法人営業の本質と言えるかもしれません。

商品の情報を伝えるだけではなかなか価値が伝わらず、ライバルとなる他社との違いや差別化を図ることも難しいでしょう。

そこで、商品の魅力を伝える説明能力に加えて、顧客が抱える課題を分析することや時には相手に伝わりやすい資料を作成するなどプレゼンテーション能力も求められてくるのです。

法人営業の転職市場

それでは実際に、法人営業を経て転職する実情やニーズ、市場についてみていきましょう。

まず、営業職はどの業界でも人手不足が常態化しており、人材確保のために転職マーケットは活発であり続けています。

募集しているのは若手から経験が豊かなミドル世代まで幅広く、あらゆる年齢層に転職のチャンスが広がっていると言えるでしょう。

特にIT業界においてはエンジニアの確保とともに、優れたコンサルティング能力を兼ね備えた法人営業は引く手数が多いです。

IT業界で求人が増加傾向に

顧客の課題を解決するための存在として、社会においてIT業界が担う役割はますます大きくなってきています

ただ、パソコンやソフトウェアの購入を促すだけではなく、それによって業務の効率化を図ることやアドバイスすることが求められているからです。

そこで重要となってくるのが法人営業であり、顧客にとって良きアドバイザーとなり得る人材が必要とされているのです。

IT業界というとエンジニアなど技術職が注目されがちですが、もはや営業職は企業にとって欠かせない存在と言えるでしょう。

もちろん、営業力だけではなくIT技術など専門的な知識がなくてはならないものの、業界全体を通じて経験の浅い若手にも裁量権が与えられることが多く、自主的に行動したい人にはおすすめです。

専門分野に特化した求人が増加傾向に

IT業界などを中心に法人営業の経験が高く買われる一方で、営業の分野で近年とくに注目を集めているのが「the model」という様式です。

これは、営業の工程を細分化することによって、それぞれの工程の目標を数値化することで業務を効率化させることを目的としており、これからますます広がっていくスタイルと言えるでしょう。

具体的には、初動からクロージングまで見込みを調査するマーケティング、案件数などを調査するインサイドセールス、一般的な外回り営業のフィールドセールス、受注数などを管理するカスタマーサクセスに分類されます。

こうした分業化により他部門との連携が強化されるほか、顧客のニーズに応じた最適な対応が素早く採れることがメリットとして挙げられるでしょう。

おわりに

これまでにない新しいプロセスの導入が進むなど、営業の分野においても多くの企業で組織改革が進められています。

業務を切り分けることによって生産性が向上する一方で、より高い専門性や見識が求められることや商談を実施するにあたっても従来とは異なるアプローチを仕掛ける場面があるかもしれません。

さらに、インターネットの普及などにより顧客の購買行動や営業に求められることは変化し続けているものの、法人営業は将来を見据えたうえでも最適な選択肢と言えるでしょう。

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