はじめに
営業は、人対人の仕事のため、これといった正解がありません。
そのため、頑張っているのにうまくいかない、または成績をもっと伸ばしたいけれど方法がわからないと悩む方も多いでしょう。
しかし、営業のコツを知り、うまく実践することで結果はガラリと変わります。
正解がないものこそ、我流で行う前に、ポイントを押さえることが大切です。
今回は、営業成績アップにつながる営業のコツをご紹介します。
自分はできているかどうか、自分ならどうするかを確認しながらチェックしてみてください。
営業のコツ
営業のコツを知るうえで欠かせないものはアポイントメントです。
アポを取る際は、「簡潔・明確・明るく」の3つが軸になります。
また、アポを取った後に行う商談も重要で、こちらは「ヒアリング力・提案力」が求められます。
そして営業のトーク力も磨く必要がありますが、営業トークに苦手意識を持つ方も少なくありません。
しかし、「情報収集をして相手の立場になって考える」という手順をしっかりと踏むことで、あらゆる場面にも対応できるようになります。
では、なぜこれらのキーワードが欠かせないのかを詳しく解説していきます。
アポイントメントを取る
誰しも働いている限りはスケジュールを立てて行動するため、多くの営業マンはアポを取ることから自身の仕事を始めます。
それでは、どのタイミングでアポを取るのがベストなのでしょうか。
一般的に、アポは10日から1週間前に取るのが理想といわれています。
相手側のスケジュール調整がしやすいほか、「前もって連絡できるスマートな人」という印象を抱かせることができます。
しかし、急を要する場合には、「急になってしまい恐縮ですが」と先に一言添えましょう。
先に伝えることで、相手の不信感を和らげることができます。
内容は簡潔かつ明確に
アポ取りは、商談につなげるための最初のステップです。
したがって、アポの時点では、商品・サービスの内容をすべて話す必要はありません。
むしろ、まとめて簡潔に伝える方が親切です。
営業は、アポを取るところから始まっています。
アポを取っているときも、相手の貴重な時間をいたただいていることを忘れないようにしましょう。
大切なのは、要点を伝えることです。
ただし、まとめようとしすぎても情報が不足していたり、伝えたいことの主旨が抜けていたりする場合があります。
伝えるべき情報が揃っているかどうかを確認する場合は、商談の「5W1H」を書き出してみましょう。
アポの準備に時間をかけることで、その後の話がまとまりやすくなります。
声のトーンは明るく
同じ声でも、耳で聞く声と機械を通して伝わる声は違うように聞こえます。
声というのは、自分が思っているよりも小さくかつ低く聞こえます。
そのため、普段のトーンで話すと相手に「暗い人」という印象を抱かれがちです。
一方、声のトーンが高い人には明るく元気でさわやかなイメージがつきます。
このような理由から、声のトーンを上げて話すと「話しやすい人」という印象を相手に与えることができるといわれています。
電話では相手の姿が見えないため、聴覚の情報がすべてといっても過言ではありません。
話の内容が明確で簡潔だったとしても、声のトーンや大きさが適切でないと、自分のイメージは悪くなってしまいます。
アポを取る際は、普段より声のトーンを一段階上げることを意識しましょう。
商談
アポ取りの次は商談に入ります。
商談の目的は「契約を結んでお互いに利益が出る関係を持つこと」です。
営業において、営業する側は売り手、営業される側は買い手となります。
基本的に、売り手側がリードして話を進めます。
その中で、相手の立場や状況を把握していないと一方的な営業になり、買い手側の購買欲を高められません。
しかし、相手の話を聞くだけの受け身な営業も好ましくありません。
相手の話を聞くだけの「単なる優しいセールスマン」では、相手の印象に残らないからです。
また、わざわざアポを取ったにもかかわらず、主題を話し合わないままでは、相当な時間の無駄になってしまいます。
しっかりとしたヒアリングをした後に、相手のニーズに合わせて自社を売り込むことが商談の肝となるのです。
ヒアリング
ヒアリングにおいて重要なことは、「相手の話に耳を傾ける真摯な姿勢」とされています。
人は、自分の話を聞いてくれる人に心を開きます。
相手が警戒している中、契約まで話を進めることは容易ではありません。
先に相手の話を聞き、「丁寧な対応をしてくれる人」という印象を相手に持ってもらうことが重要です。
ヒアリングをする際は、まずは相手がどのような悩みを抱えているのかという現状を聞き出しましょう。
そして、その悩みをどのように解決するのかというプロセスを共有します。
このとき、最終的な将来像も把握しておきましょう。
このように、一つひとつの手順をしっかりと踏むことで、その後の提案がしやすくなります。
ヒアリングの時間を十分に取り、相手が話し終わるまでじっくり聞くという姿勢を忘れないようにしてください。
自社製品の提案
ヒアリングの情報をもとに、自社の商品やサービスを提案しましょう。
提案において、相手のニーズに応えられることを伝えるのは重要ですが、現代は商品・サービスの多様化が進み、価格競争が激化しています。
そのため、ニーズに応えるだけでは契約につながらないおそれがあります。
提案を魅力的なものにするためには、競合他社との差別化が欠かせません。
他社と比べたときに、自社製品を選ぶ理由はどこにあるのかを明確にしましょう。
実際に比較検討をしてもらうことで、自社製品により興味を持ってもらえるかもしれません。
営業トーク
どんなに商品やサービスが魅力的でも、それに見合うか、それを越えたトークスキルがなければ成約にはいたりません。
ネットが普及し、手軽に情報を得られる今、わざわざ時間を割いて営業する意味はどこにあるのでしょうか。
それは、営業マン自身の言葉で自社製品・サービスの魅力を相手の立場になって伝えることです。
相手に興味を持ってもらうには、トークスキルの向上が欠かせませんが、その方法は人によって異なります。
また、しゃべり続けられること=トークスキルというわけでもありません。
状況によっては、相手の考える時間を邪魔しないような「間」も大切になります。
重要なのは、いかに相手の立場になれるかということです。
相手を思いやったうえで自社製品・サービスの魅力を伝えることで、自ずとトークスキルは磨かれていきます。
事前に情報収集をする
営業において、相手とより良い関係を築くためにも、事前のの情報収集は欠かせません。
たとえその場しのぎで会話を続けられたとしても、些細なリアクションや言葉の端々から、多くの人はリサーチ不足だということを見抜きます。
このような場合、商談はおろか話すらまともに聞いてもらえなくなります。
自社をアピールすることだけではなく、相手のバックグラウンドを調べて自らに落とし込む作業も怠らないようにしましょう。
また、事前に相手について知ることで商談が弾むというメリットもあります。
相手の話に反応しやすくなるため、互いに気持ちよく話すことができるのです。
さらに、相互理解が深まることで成約まで話を持っていける可能性もあるため、使える情報はどんどん使っていきましょう。
既存顧客の場合
新規のお客様と既存の顧客に対してでは、アプローチの仕方がそれぞれ異なります。
新規のお客様と話すときの最初の課題は、「相手を知る」「慣れ親しんでもらう」の2点です。
しかし、既存顧客とはすでに一定の信頼関係が構築されている状態です。
そのため、次のステップである「仲良くなる」に意識を向けることがポイントになります。
では、具体的にどうすればいいのでしょうか。
例として、雑談や世間話をすることが挙げられます。
仕事の話だけではなく、プライベートに関する話をすることで、互いの信頼関係をより深めることができるでしょう。
自分のことをよく知っている人には自然と安心感が生まれ、長期的な契約につながりやすくなります。
既存顧客に営業をかける場合、ビジネスライクのような対応はせず、人としての付き合いを意識してみましょう。
自分事として捉える
肝心の商品やサービスの内容をしっかりと伝えなければ、せっかくの営業が無駄になってしまいます。
そのため、常にわかりやすい説明を意識して話を進めなければなりません。
しかし、それと同じくらい「相手の課題を自分事として捉える」ことも重要です。
自分事として相手の課題に向き合うと、相手の課題解決につながるアイディアも浮かびやすくなります。
相手は、自身の課題解決のために商品やサービスを必要としており、相手のニーズにマッチしていなければ商談は成立しません。
だからこそ、相手の立場や課題を理解する必要があるのです。
ただ、相手と同じ立場になって考えることが正解ではないときもあります。
別角度からの提案がほしいという場合もあるので、お客様一人ひとりに合った提案をするようにしましょう。
その他で気をつけるべきこと
初対面の際、相手がどのような人物かまだわからないため、その外見からどんな人かを判断するのが一般的です。
相手としても、取引先として信頼できるかどうかをチェックするために営業マンの身なりをチェックするでしょう。
髪の毛は長すぎないか、爪は切りそろえているか、訪問の際に着る服にシワはないかなどさまざまな部分が見られます。
また、言葉遣いに関することもチェックされるため、自分の身だしなみや言動について今一度見直してみましょう。
客観的に見てもらうため、営業に行く前には同僚や上司にチェックしてもらうのもひとつの手です。
当たり前のことだからこそ気づけない点も多くあります。
成約率アップのためにも、清潔感がある身なり・言葉遣いを心がけましょう。
まとめ
冒頭でも書いたように、営業にはこれといった正解がありません。
だからこそ面白く、やりがいがあるのではないでしょうか。
これまでご紹介したことは、コツではあるものの根本にあるのはすべて基本的なことです。
しかし、この基本こそが営業でとても大切なことになります。
また、営業のコツをインプットしただけでは不十分で、人と話す機会が多い営業職だからこそ積極的なアウトプットが必要です。
アウトプットを繰り返すうちに、自分なりのやり方が見えてくるようになるでしょう
営業の基本を押さえ、そこに自分のやり方を加えられればさらなる成長が期待できます。
時間は有限で、早く始めるほど結果も早く出てきます。
限られた時間の中でより良い成果を残すためにも今回ご紹介した内容を見直し、自分にできるものから実践してみましょう。
