法人営業職の面接とは?面接で見られているポイントから志望動機の話すポイントまで徹底解説!

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はじめに

人とコミュニケーションを取るのが得意なら、営業職が向いているかもしれません。

成果を出せばその分給与に反映されることが魅力で、モチベーションを上げやすいです。

営業と一口に言っても扱う商品やサービスはさまざまで、顧客が個人なのか法人なのかといった点でも違いがあります。

総じて会話力が重視される職種のため、面接を受ける際のポイントや志望動機の話し方など、悩んでいる人も多いでしょう。

この記事では、法人営業を目指す人向けにわかりやすく解説していきます。

法人営業とは

そもそも法人とは、株式会社などの企業と地方公共団体などに分かれます。

今回取り上げる法人営業の顧客は、これら法人に分類される組織です。

商品やサービスを売り込む営業マン自身も一企業に属しているので、会社同士でのビジネスとなります。

営業職はいわば会社の顔です。

法人営業で扱う商材は、有形のものから無形のものまで実に多種多様にあります。

業務内容は新規開拓と既存顧客とで分かれるものの、高いコミュニケーション能力が必要なのは共通です。

企業や法人向けに自社製品を提供する

法人営業は、自社の商品やサービスなどを法人相手に提案・提供する仕事です。

販売するものの形態としては2種類あります。

まずは有形商材です。

これは形のあるもの、たとえば電子機器や洋服、家具などが挙げられます。

一方の無形商材ではコンサルティングやITサービスなどがあり、商材が違えば売り込み方も変わるでしょう。

無事に売り込みが成功した後の顧客フォローを、引き続き営業職が行う場合もあります。

ただ、自社を代表して顧客の元へ向かい、製品を導入してもらえるように魅力を伝えるという点は同じです。

どのような商材にしろ、顧客に広く知ってもらわなければ意味がありません。

法人の業務改善に役立てたら、一般消費者にも少なからず恩恵があるので、やりがいのある仕事です。

新規開拓営業と既存営業

法人営業では、新しい顧客を開拓する「新規開拓営業」と既存の顧客を回る「既存営業」に分けられます。

個人向け生命保険などの新規営業とは異なり、法人相手にアポイントメントなしで訪問することはまずありません。

どちらの場合でも、まずはターゲットとなる企業にアポイントメントを取ることになります。

新規開拓営業では、自社が取り扱う商品やサービスを知ってもらうことから始めなくてはいけません。

導入することで得られるメリットや、相手の利益となるような情報をメインに伝えるのが仕事です。

既存営業では、すでに自社製品を利用してくれている法人とのやりとりとなります。

消耗品やオプションの紹介、新製品への切り替えや関連商品の提案を行い、継続的な利用を促すのが役目です。

法人営業の面接で見られているポイント

コミュニケーション能力が高く、人と接することが得意であれば、営業職は天職となる可能性を秘めています。

ただ、コミュニケーションといっても、人と楽しく話すことを指すのではありません。

面接を受ける際には、プレゼンや課題解決の能力など見られているポイントに注意しましょう。

このようなスキルが重視されるとは言え、未経験の場合はそこまで求められていない場合がほとんどです。

営業職に特化した能力は後から身につけられると考え、基礎的な能力やその人自身の性格を見られます。

説明力

法人営業で必要とされるスキルとしては、プレゼン能力が一番です。

自社製品について、魅力をわかりやすく表現したり、相手の状況に応じて提示できたりする能力を指します。

物怖じせずに話せるのはもちろん、話の筋を通して説明できるかという点が大切です。

特に、相手企業の役員に対しても堂々とした態度で臨めそうかを、面接では見られています。

顧客もそう簡単には商品やサービスを導入してくれるはずがありません。

何回も足を運んできた営業マンが納得できる説明をしてくれたら、ようやく検討を始めるものです。

説得力のない話をしていては、いつまでたっても成果には結びつきません。

面接でも、そのようなスキル面で見込みがあるかを判断されると心得ましょう。

社交性

営業職では社交性が必要不可欠です。

法人営業では、対応してくれる相手企業の社員が複数いたり突然変わったりします。

どのような相手でも良好な関係を構築できる、社交性のある人が求められるのは当然のことです。

面接では、初対面の面接官や役員ともきちんとコミュニケーションを取れるか見られています。

誰しもが緊張してしまう場面で、落ち着いて話せるように努めましょう。

特に笑顔が出せるかは大事です。

笑顔は相手の心を開く力を持っています。

実際に営業成績の良い人は、笑顔で快活な印象の人が多いです。

緊張して笑えなさそうな場合は、相手がクスッとしてくれそうなエピソードを盛り込むのをおすすめします。

ほかにも、明るく高めの声のトーンを意識すると共に、丁寧な言葉遣いを心がけましょう。

課題解決能力

法人営業は顧客に物を売るだけではなく、顧客が抱えている問題点を解決することも求められます。

それは商品やサービス自体であったり、顧客のビジネス面での課題だったりとさまざまです。

課題はすでに顕在化しているものばかりとは限りません。

潜在的に抱えているものや、今後起きることが懸念されるものもあります。

まだ浮き彫りになっていない課題を早期に見つけて、解決に持っていく力が必要です。

課題解決能力に優れた人は、顧客から信頼されます。

顧客から相談されるようになったり、ほかの企業を紹介されたりしやすいです。

そのため面接の際にも、物事を解決したエピソードを聞かれることが少なくありません。

戸惑って答えられないということがないように、事前に準備しておきましょう。

ストレス耐性

法人営業は、商品を買ってもらうという仕事柄、顧客企業の役員と話す機会が多いです。

自社製品によっては取引相手の業界も多岐にわたる場合があり、ある程度業界の知識も必要になります。

空き時間に知識を取り入れるようにするなど、努力しなくてはいけません。

また、聞く耳を持たない人、威圧的な人と役員もさまざまです。

相手の性格を見抜き、それに合わせて話の持っていき方を変えるなどの工夫が活きます。

そのような状況に慣れないうちは、緊張やプレッシャーを感じやすくストレスが溜まってしまうでしょう。

ストレスに耐えられるか、面接で質問されることがあります。

今までにストレスを感じた場面を思い出し、どのように乗り越えてきたのかを伝えられるようにしましょう。

法人営業の面接で評価される志望動機のポイント

どの業種・職種であっても、面接では志望動機が重視されます。

企業としては長く自社で働いてくれる人に入社してほしいと思っているからです。

なぜ営業職、それも法人営業を選ぶのか、同業他社ではいけないのかといった点を確認されます。

前述の面接で見られているポイントを押さえながら、論理的に話すように注意しましょう。

結論から伝えると、相手にもわかりやすいです。

そして、理由やエピソードはできるだけ具体的にすることを意識してください。

なぜ法人営業職なのか

さまざまな職種がある中で、なぜ営業職を志望するのかを話せるようにまとめておきましょう。

もそも営業職を希望する人は、コミュニケーション能力に自信がある人が多いので、それだけでは弱いです。

たとえば、「過去に接する機会のあった法人営業の方が、テキパキと仕事をしていて憧れたから」など、独自性を持たせましょう。

ほかの応募者とは少し違ったエピソードにすれば、面接官の印象にも残りやすくウケが良いです。

そこに自分の得意とするスキルが営業職に活かせるという具体例を絡めていくと、熱意が感じられる志望動機を作れます。

また、個人営業ではなく法人営業を選ぶ理由も、合わせて伝えられると良いでしょう。

志望度の高さをうまくアピールできたら、内定が一歩近づきます。

なぜその会社を志望しているのか

法人営業の仕事は、何もその会社だけに存在するのではありません。

当然同じ業界の中で他社にもそれぞれ営業職はあり、応募の機会は設けられています。

なぜ同業他社ではなくて自社を志望するのか、とても興味を持たれるところです。

他社でも通じるような弱い志望動機なら、合わないと思ったらすぐ辞めて他社へ行ってしまうかもしれません。

事前に説明会や企業のHPを見て、経営理念や展開している事業など、企業独自のものを把握しましょう。

IRなど細かい部分も読んでおくと、今後の見通しも含めて話すことができます。

その企業でなければいけない理由を見つけて、志望動機と結びつけて構成を考えるのがおすすめです。

企業研究を怠らずに、面接官に「おっ」と思われるような志望動機を完成させましょう。

営業未経験の転職ではエージェントを利用しよう!

コミュニケーションスキルを活かして営業の仕事をしたいと思っても、経験がない場合は不安に思うものです。

そういった場合は、思いきって転職エージェントを利用してみましょう。

自分に向いている業界・企業の提案や希望する働き方のヒアリング、面接対策のアドバイスなど手厚いサポートがあります。

転職エージェントだからこそ知っている企業情報や選考ルートがあるので、悩んだら利用するのが近道です。

さまざまな転職エージェントの中から、自分に合ったサービスを行っているところを探すと良いでしょう。

それぞれ年齢層、業界や年収といった点でも得意なことに違いはあります。

おすすめのサービスを紹介するので、一人での転職活動に不安を覚えている人はぜひ登録してみてください。

 

 

おわりに

法人営業は比較的年収の高い仕事です。

コミュニケーションが得意で積極的に動ける人にはおすすめできます。

それでも、やはり慣れない面接は緊張するものです。

今回紹介した面接でのポイントや志望動機の話し方などを参考に、ブラッシュアップしてください。

家族や友人に練習相手になってもらうか、セルフで動画撮影してみると良いです。

改善点を確認しながら、より熱意の伝わるものにアレンジしていきましょう。

未経験での転職の場合は、転職エージェントを利用するのが最善です。

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