無形商材の営業とは?特徴や必要なスキルなどを徹底解説!

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はじめに

営業はメジャーな職種の1つです。

営業と聞くと、顧客とコミュニケーションを取りながら自社の商品を紹介して販売する、という漠然としたイメージを持っている人が多いと思います。

営業全般の業務内容としてはそのようなイメージで合っています。

しかし、一口に営業と言っても飛び込み営業や反響営業という営業スタイルや扱う商材によって様々な種類があります。

今回は数ある営業の種類の1つである無形商材を扱う営業について解説していきます。

【無形商材の営業職】無形商材とは?

まずはじめに無形商材について説明していきます。

無形商材とは形がなく、目で見ることや手に触れることができない商材を指します。

無形商材の主な例としては情報やサービスが挙げられます。

また、技術や授業料なども無形商材に当てはまります。

無形商材の強みは実態が無いため、顧客のニーズに合わせたカスタマイズがしやすいという点にあります。

対義語としては有形商材があります。

【無形商材の営業職】無形商材はどの業界で扱われている?

次に無形商材を扱っている業界について詳しく説明していきます。

昔から無形商材は主にサービスという形で存在しました。

しかし、インターネットの普及でシステムやエンターテイメント、サービスが非常に充実しました。

その結果、無形商材の幅が大きく広がり、それに伴い無形商材を扱う業界も増加しました。

現在では無形商材を扱う主な業界は「コンサルティング業界」「IT業界」「広告業界」「金融業界」があります。

コンサルティング業界

主に企業を顧客としてビジネスを行う業界です。

企業とコミュニケーションを取り、抱えている潜在的な問題を発見し、解決策を提案することを仕事としています。

企業が経営戦略や事業戦略の立案、経営管理など社内システムの整備といった取り組みに対して、培ってきた知識や情報やサービスを無形商材として提供しています。

コンサルティングの中でも得意な分野によって戦略系やシンクタンク系、IT系や総合系などに分かれています。

IT業界

IT業界は情報技術を商品として扱っています。

IT業界の中にもいくつかの業界があります。

主にweb業界やソフトウェア業界、通信業界や情報処理サービス業界が、情報やサービス、システムなどを無形商材として扱っています。

機能などの面でカスタマイズしやすいことが特徴であり、顧客が必要としている機能や量を必要な分だけ売るというビジネスモデルを採用している場合が多いです。

近年ではサブスクリプションという形で商品を提供している場合もあります。

広告業界

広告業界の仕事は、消費者に商品やサービスを広めたいという顧客の代理で広告を出すことです。

広告代理店は顧客との打ち合わせで広めたい商品やサービスのイメージを把握し、広告のプランニングを行います。

テレビや新聞、雑誌などの広告枠を購入し、広告出稿することも広告代理店の業務です。

広告制作会社がプランニングしたアイディアを元に実際に消費者に届く広告を作成します。

近年インターネットが普及し、市場規模が拡大しています。

金融業界

保険や株などは書面の契約によって売買されます。

そのため顧客が見ることや触れることのできない無形商材に当てはまります。

金融業界のほとんどが無形商材を扱っていますが、今回は代表的な例として「保険業界」と「銀行業界」を紹介します。

保険業界

保険業界は病気や事故に対して備えたいと考える顧客から保険料を貰い、有事の際に保険金を支払う事業です。

顧客の不安に寄り添い、状況に合わせた保険プランを無形商材として提供します。

保険商品は対象の保険によって3つに分かれます。

終身保険や定期保険などを扱う第一分野、火災保険や自動車保険などを扱う第二分野、がん保険や介護保険を扱う第三分野の3つです。

また、集めた保険料を元手に資産運用を行うことも業務内容に含まれます。

銀行業界

銀行業界の業務内容は顧客の資産を管理することがメインの業務です。

その他に為替や融資などの業務もあり、これらの業務で得た差額が利益になります。

銀行業界では無形商材を扱っているというイメージを持っている人は少ないかもしれません。

しかし、銀行は無形商材を扱っていて、顧客に合わせた金融商品を提供することも仕事です。

信託投資やローン、個人年金保険や預金も無形商材に当てはまります。

【無形商材の営業職】有形商材との違いとは?

これまで無形商材を扱う業界について説明しました。

具体的にどのような業界で扱われているかを知ることで、無形商材についてなんとなくイメージを掴めたかと思います。

次に無形商材と有形商材の違いを見てみましょう。

無形商材と有形商材の違いについて考えると、まず初めに「目に見えるかどうか」が思い浮かぶと思います。

しかし、無形商材の特徴はそれだけではありません。

そこで無形商材の特徴を以下で詳しく解説します。

イメージの難しさ

有形商材は車や食品、家電など消費者が見て、触れることができます。

そのため購入後の具体的なイメージも思い浮かびやすいはずです。

しかし、無形商材はその逆です。

見ることも触れることもできないため、イメージするのが難しいことが特徴です。

この特徴から他社の商品やサービスとの比較が困難であることや、そもそも商材の理解ができないということが起きます。

そのため、顧客は有形商材と比較して購入に慎重になってしまい、販売が難しいです。

そこで、パンフレットなどを用いてできるだけ視覚化することや説明を充実させることがポイントとなってきます。

利益率の高さ

例えば車を販売するとしましょう。

車を販売するために必要なコストについて考えてみます。

車を製造する段階では材料の輸送費や材料費、人件費や間接経費などが掛かります。

また、完成後には車を保管するための土地の費用や販売店への輸送費、梱包などを含めた間接費、販売のための人件費が掛かります。

一方、無形商材としてITサービスを例に考えましょう。

ITサービスが顧客に届くまでの費用として、開発ツールの費用や開発のため人件費、販売のための人件費が掛かります。

車の販売には多くのコストが掛かるのに対して、ITサービスの販売はパソコンと人件費で済みます。

このように無形商材は有形商材と比較して利益率が高いという特徴があります。

品質の変動

有形商材の場合は工場などで大量生産を行うため品質はある程度均一に保たれています。

しかし、無形商材は同じ商品でも品質にばらつきがあります。

例えばコンサルタントの場合、担当する企業の状態や担当者のスキルなどによって同じ商品であっても結果が異なることがあります。

また、無形商材ではサービスのほかに情報や技術を扱っている場合があります。

扱う期間が長くなることで情報は蓄積し、技術は成熟していきます。

このように、無形商材は担当する人のスキルや時間の経過によって品質が変動することがあります。

【無形商材の営業職】無形商材営業に必須のスキル

ここまで無形商材の特徴について解説しました。

無形商材の特徴を踏まえた上で、次は無形商材を扱う営業で必要なスキルを説明していきます。

イメージが難しいことや品質が均一でないことから、無形商材の営業は有形商材の営業と比較して大変という印象を持っているかもしれません。

しかし、扱う商材が違うだけなので基本的には大切にしなくてはいけないポイントは他の営業職と共通しています。

以下で紹介する3つの必須スキルは特に無形商材の営業で大切なポイントです。

マスターすることで無形商材の営業の難易度が大きく下がり、営業で活躍できるようになるでしょう。

ヒアリングスキル

コンサルティング業界では顧客である企業が抱えている潜在的な課題に対してアプローチをします。

広告業界では顧客が全面的に押し出したい商品や広告のイメージについてコミュニケーションを重ねながら、作り上げていきます。

このように無形商材の営業では顧客との対話で課題を見つけ出し解決することが大切です。

そこで無形商材の営業ではヒアリングスキルが求められます。

顧客が「何を求めているか」というニーズや、「なぜ求めているのか」というニーズの裏にあるインサイトを発見するために傾聴をしなくてはいけません。

顧客の潜在的な悩みを発見し、良好な関係を築くという点でもヒアリングスキルは必須です。

説明力

商品を買うときに重視していることは何でしょうか。

快適な暮らしを送るために商品を活用し、課題を解決することが1つにあるでしょう。

つまり、販売側の立場からすると、商品やサービスを購入させるためには、顧客に購入後のイメージをさせることがポイントです。

しかし、無形商材は有形商材とは異なり、顧客の目の前に商品を提示できないためイメージさせることが難しいです。

そこで無形商材を扱う営業では説明力が必要になります。

顧客が理解しやすい言葉を選ぶことや流れに沿って説明するなど、イメージができない顧客に対して負担が少なく、わかりやすい説明が大切です。

また、パンフレットなどを利用して視覚化することもポイントになります。

アフターケア

有形商材の場合、商材自体に価値があるため売って終わることが多いです。

しかし、無形商材は購入後の効果に価値があることが多いです。

また、無形商材は結果がはっきりとするまでに時間が掛かります。

購入後すぐに結果がでないため、顧客が商品やサービスに対して不安を覚え、疑問視することもあるでしょう。

そこで、商品やサービスの効果的な使い方や導入後の変化に関する説明などのアフターケアが必要になります。

販売後にも顧客とこまめに連絡を取り、数値などを用いた具体的な効果についての説明によって成功体験を届け、次の契約に繋げることが求められます。

【無形商材の営業職】無形商材営業に向いている人

無形商材を扱う営業に必要なスキルについて解説しました

必要なスキルに共通してわかることは有形商材よりも「顧客との関わりが多く、関係性を重視している」ことです。

顧客を中心に据えることが基本となる無形商材営業ですが、どのような人が向いているのでしょうか。

以下で詳しく解説していきます。

人との会話が好きな人

「他人と会話することが好きな人」と聞くと非常にありきたりに聞こえると思います。

しかし、無形商材の営業では非常に重要な要素です。

信頼関係を築くだけでなく必須のスキルで解説した通り、無形商材の営業では顧客の課題を発見するヒアリング力や解決へつながる商品やサービスの説明力、継続的な契約を取るためのアフターケアが必要です。

特に商品自体に価値があり、売って終わることが多い有形商材を扱う営業と比較して、無形商材を扱う営業は顧客と長期的な関係になりやすいです。

そのため、無形商材を扱う営業は必然的に顧客と関わる時間が多くなります。

他人と会話することが苦手で楽しくないと感じる人は、仕事と割り切っていても苦しく感じてしまいます。

逆に話すことが好きな人にとっては無形商材の営業は向いています。

相手の気持ちに寄り添える人

ビジネスは相手との信頼関係で成立するため、相手の視点から物事を考え気持ちに寄り添うことは基本です。

特に無形商材の営業の場合は顧客が不安を抱えていることが多いです。

例えばコンサルティングの場合、経営や企業戦略が上手くいかないことに対する不安や商材のイメージができないことに対する不安、結果が良い方向へ向かうのだろうかという不安があると思います。

このように不安を抱えている顧客に対して淡々と話を進めてしまうとさらに不安を与えてしまうことに繋がります。

成功事例を紹介や結果に対するアフターケアなど、顧客の気持ちに寄り添い、抱える不安を少しでも減らそうと考えることができる人が無形商材の営業に向いています。

行動力のある人

企業が売り上げを上げるためには潜在顧客を顕在顧客にし、見込み顧客へ繋げることが重要です。

この役割の大部分は営業職が担っています。

特に無形商材の営業では顧客が自覚していない問題やニーズに対してアプローチすることから始まります。

受け身な姿勢で営業に臨むと顧客は問題に気がつかず、契約を取ることができません。

つまり、無形商材の営業に向いている人は能動的に考え、実行ができる行動力のある人と言えるでしょう。

おわりに

営業職は営業スタイルや商材によっていくつかに分類されます。

今回の記事では営業職の1つである無形商材の営業について解説しました。

一般的に無形商材の営業は有形商材の営業と比較して難易度が高いと言われています。

しかし、無形商材の特徴や営業のポイントを抑えることができれば充分活躍できます。

無形商材の営業にチャレンジしてみてはいかがでしょうか。

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