既存の顧客へ定期訪問しながら自社製品をアピールするルート営業。
ルート営業への転職を検討している方で未経験の場合、志望動機の書き方に悩んでいることでしょう。
履歴書や職務経歴書の実績欄では営業経験がアピールできない分、志望動機で熱意や意欲などをアピールしたいところです。
本記事では特にルート営業の未経験者に向けて、ルート営業職への転職を成功させるコツについて紹介していきます。
ぜひ本記事を参考にしてルート営業への転職について考えてみてください。
【ルート営業の志望動機】ルート営業の定義
まずはルート営業とは何かについて、一度理解を深めておきましょう。
ルート営業はすでに取引のある顧客に定期的に訪問をし、新たな自社商品やサービスの提案をするスタイルの営業です。
一般的な営業職は、新たな顧客を獲得するためテレアポや飛び込み訪問で営業活動をしますが、ルート営業は既存の顧客のみを対象としているのが特徴です。
決まった顧客に対して決まったルートで定期訪問するため「ルート営業」と呼ばれています。
【ルート営業の志望動機】主な仕事内容
それではルート営業の主な仕事内容についてを紹介していきます。
先ほど紹介した通り、既存の顧客への提案や挨拶回りが基本です。
ただそれだけではなく、顧客に対するアフターフォローなども行ったり、もちろん事務作業したりすることもあるでしょう。
それぞれのくわしい内容については以下で解説していきます。
こうした解説を参考に、実際の仕事内容のイメージを広げて、本当に自分に合っている仕事なのかどうか確認したうえで転職活動を進めていくことが重要です。
既存顧客への提案・挨拶回り
ルート営業の基本は、既存の顧客に対して新たなサービスや商品の提案と挨拶回りをすることです。
対象となる顧客の業種にもよりますが、だいたい1ヶ月に1社訪問することが多いです。
既存の顧客なので既に顔見知りの、いわゆる「お得意様」を訪問します。
新規営業よりも相手の警戒心がなく気楽に接することができますが、もちろん相手に失礼がないようにしなければなりません。
担当直後はすぐに相手先担当者の名前や話したことを忘れずにしなければならないので、最初は覚えることが多く感じるでしょう。
しかし、初めて担当する顧客に2〜3回ほど会えば慣れることが多く、あとは自分なりにその顧客に合った提案を工夫するのみです。
こうした性質から、ルート営業をする人には相手を深く理解する能力や、細かな気づかいができることなどが必要とされます。
毎回新しい顧客に営業するのとは違って、既存の顧客、つまり何度も同じ相手を対象とすることが大きな特徴だといえるでしょう。
アフターフォロー
アフターフォローは営業の重要な仕事の1つです。
ただ商品やサービスの提案をして終わりではなく、顧客が使い方に悩んでいるか、不安を抱えていそうであれば、そこをサポートする必要があります。
訪問時に受注した商品やサービスに対して、その次の訪問日に使用感などをヒアリングし、課題がないかを確認します。
継続的に自社の商品を使ってもらうには、満足度を維持し続ける必要があるため、継続的なフォローも大事な仕事の一つです。
特にルート営業は、既に取引のある顧客が対象であるため、顧客からの信頼を継続的に維持し続けるために新しい提案とアフターフォローがセットです。
継続的なフォローを怠ることで他社にリプレイスされてしまう恐れもあるので、アフターフォローは非常に重要なプロセスなのです。
事務作業
ルート営業であっても、一般的な事務作業を行う時間はもちろんあります。
会社によっては訪問先企業がそれほど多くなく、営業活動をしていない時間は雑務に充てられることもあるでしょう。
その雑務の大半を占めているのが事務作業で、商品の発注作業や営業を行う際に必要な資料、請求書などを自分で作ることもあります。
ある程度の事務作業は仕事内容に含まれてくるので、ただ営業について考えていれば良いというわけでもありません。
基礎的なパソコンの使い方や、Excel、PowerPoint、スプレッドシート、請求書作成ソフトなどの使い方などは、可能であれば早めに身につけておきましょう。
【ルート営業の志望動機】求められる人材
ルート営業として採用したいと思われる人物像として、ポテンシャルやコミュニケーション力が高いこと以外にも2つ挙げられます。
ルート営業として採用したいと思われる人物像
・強い精神力があるタフなタイプ
・新しいことに臆せず学び続けられるタイプ
営業という責任感ある仕事だからこそ精神力の強さは必要ですし、常に刷新される商材知識をとりいれることは商材提案のプロであるルート営業として必須です。
強い精神力がある人
強い精神力は営業活動のどんな場面においても必要です。
例えば、対顧客においては理不尽なことを言われたりクレーム対応に追われたりもします。
その時に落ち込んだりしていては営業の仕事に身が入りません。
そして営業職というものは、常に数字が付きまとうものです。
売上目標や行動目標など、会社から与えられた数字をクリアしなければならないので、プレッシャーに耐えられる精神力も必要です。
ルート営業は成績が出なくても努力を続けられる強い精神力、相手の言葉を考えすぎない切り替えの姿勢が大切であり、これらの人材を企業は欲しがります。
ミスが少ない人
ルート営業は既に取引のある顧客に対して継続的にサポートをすることが仕事です。
そのため、信頼関係を壊さないように、ある程度関係性ができても緊張感を持って仕事を進める必要があります。
惰性で仕事をしていると、思わぬところでミスが発生することもあります。
請求書の金額ミスや、依頼内容に対する抜け漏れがあると、信頼関係にヒビができてしまうでしょう。
また、小さなミスが後から思わぬトラブルに発展することもあります。
ルート営業は顧客が健康的な経営をし続けられるように自社商品を提案する仕事なので、ミスがあると顧客側の利益損失にもつながってしまいます。
仕事のスピード感も大切ですが、一つひとつの確認を怠らずに丁寧に仕事に取り組める人が向いていると言えるでしょう。
商品に探究心があるが人
ルート営業が提案するものは、基本的に自社商品もしくはサービスです。
提案するものに愛着を持ち、商品知識に長けていることが売れる営業としての前提条件でもあります。
そのため、扱っている商品やサービスに探究心を持てる人でないと、いくら頑張っても数字を上げることは難しいでしょう。
また、扱っている分野の時事ネタも学び続けることも大切です。
所属している業界にもよりますが、どの業界でも商品やサービスは刷新し続けています。
時代のニーズに応じて目まぐるしく変化していく商品が大半なので、自社商品だけを探究するのではなく、業界全体のリアルな状況を多面的にとらえる力も必要です。
視野を広げて学ぶことに楽しさを感じられる人なら、ルート営業として長く成長し続けられるでしょう。
人との縁を長く大事にできる人
ルート営業は既存顧客と何年もお付き合いをすることが大半です。
そのため、ファーストインプレッションが良いことより、長きにわたって関係性を蓄積し続けられる人の方が向いています。
人との関係性は、慣れてくると多少雑になってくることもあります。
遅刻をしたり何かミスをしても「許してくれるだろう」という甘い考えで接していると、長い間構築してきた関係性を壊してしまうことになりかねません。
どれだけ長い年月担当しても、丁寧さと思いやりの心を持ち、縁を長く大事にし続けることが大切です。
【ルート営業の志望動機】ルート営業のメリット
営業職の中でも独特の仕事内容と言えるルート営業ですが、どのようなメリットがあるのか考えてみましょう。
他の営業職と比較すると楽な内容であるとは言われますが、自分自身に合っているかどうかは何より重要です。
ルート営業の仕事内容やメリットなどを確認して、自分に合っている仕事なのかどうか判断しましょう。
新規開拓を基本とする営業職と比べて、どのようなメリットがあるのか紹介していきます。
それぞれルート営業にしかないメリットであるため、きちんと覚えておきましょう。
①営業活動が成果に直結しやすい
ルート営業は新規開拓を基本とする営業職に比べると、すぐに結果が出やすいというメリットがあります。
なぜなら、ルート営業は既に会社と会社との間に信頼関係がある上で営業をするからです。
新しく担当営業が変わったとしても、先方にとってはさほど懸念点にはなりません。
そして、購入する商品もほとんど固定化されているため、よほどのことがない限り「取引を切る」という選択肢はあり得ないでしょう。
一方、新規開拓の場合は、顧客との信頼関係を一から構築していかなければなりません。
飛び込み訪問をしたりテレアポをしたりと、地道な努力を重ねてようやく顧客化するのが一般的です。
この点が新規開拓営業とルート営業におけるもっとも大きな違いであり、ルート営業の魅力だと言えるでしょう。
②新規営業がほぼない
営業経験者のほとんどが「きつい」と感じている新規開拓営業ですが、ルート営業メインで活動している会社はほぼありません。
新規開拓営業の場合は初対面が基本であるため、何度も失敗が続くと気持ち的にきつくなるかもしれません。
一日中数百件もテレアポをしたり、天候が悪い中飛び込み訪問をし続けることで、精神的に負担を感じながら営業活動に励む人がほとんどです。
一方、ルート営業は信頼関係のある顧客にだけ定期訪問をするため、精神的に楽な状態で仕事にのぞめます。
③目標売上の管理がしやすい
ルート営業の場合は、継続的に商品を購入し続けてくれる顧客が対象であるため、ある程度の売上予測を立てることができます。
過去の販売実績から売上予測を立てることで、当月の目標に対してどの程度カバーできそうかが可視化しやすいです。
目標売り上げの管理がしやすいというのは、とくに営業職未経験の方にとって安心できる要素なのではないでしょうか。
もしこれが新規開拓営業であった場合、受注できるか定かではない顧客への提案を続けることとなり、プレッシャーがストレスを感じる人も少なくありません。
ルート営業はノルマのプレッシャーが比較的軽いため、これもメリットだと言えます。
【ルート営業の志望動機】ルート営業のデメリット
ここまではメリットについて紹介してきましたが、続いてはデメリットについて考えてみましょう。
メリットがあればデメリットがあるのは、どんな仕事でも同じことです。
メリットを考えた結果、ルート営業は新規開拓営業と比べると成果が出やすく、ノルマへのプレッシャーは少ないことがわかりました。
したがって、新規開拓営業と比べると精神面への負担は少ないのが特徴だと言えるでしょう。
それではルート営業のデメリットについて、考えていきましょう。
①成長を感じにくい
ルート営業のデメリットとしてまずあげられるのが、自分の成長を感じにくいという点です。
会社の先人たちが作ってきた関係性を引き継ぐ形なので、自分で開拓する営業方法よりも「何が成長できたか」が言語化しにくくなります。
新規開拓営業はプレッシャーが大きい分、成功したときの達成感があります。
一方、ルート営業は安定した成果を得られストレスが少ないかわりに、ルーティン的な仕事になるため、定型的な仕事とも言えるでしょう。
あまり大きな変化や成果などを感じられないため、どのようにしてモチベーションを保っていくのかが、ルート営業をするうえでのコツだといえます。
自分自身の成長を感じづらいのは、ルート営業がストレスの少ない環境で働けるという代償です。
これについては、どちらが自分に向いているのかは人それぞれで違うでしょう。
②事務処理が多い
次にルート営業のデメリットとしてあげられるのは、事務処理が多い点です。
会社に営業事務や営業アシスタントがいる場合は別ですが、人件費削減のために事務作業も営業が担当する場合も多いので、これから入社する方は事務作業に慣れておく必要もあるでしょう。
代表的な事務作業でいうと、以下があげられます。
・請求書作成
・納品書作成
・提案資料作成
・相手先が店舗だった場合は店内用チラシなどの販促ツール
外で営業活動に励むかたわらで事務処理もしなければならないため、デスクワークが苦手な人にとっては苦痛に感じるかもしれません。
担当している顧客にどの商品を頼まれているのか、しっかり自分自身で管理しておかなければならない点も、ルート営業の特徴と言えるでしょう。
給料が多くない
ルート営業の場合、給与が毎月固定化されるケースがほとんどです。
営業職の醍醐味と言っても良い「インセンティブ」については、半期実績に応じてボーナスで加算されることが多く、「先月このくらい稼いだから、来月の給与はこのくらい」というワクワク感を味わうことはほぼないでしょう。
同じ有形商材の営業でも、これが仮に不動産営業やOA機器営業の場合は販売実績と達成率に応じて数万円以上の大きなインセンティブが入って来ることがあります。
毎月の給与で頑張りが反映されるのはモチベーションの向上にもつながりますが、ルート営業の場合はほぼ固定化されるため、良くも悪くも安定志向で仕事をするイメージです。
【ルート営業の志望動機】未経験者でも転職できるのか
そもそもルート営業は未経験者でも就職が可能なのか疑問に思う人はいるでしょう。
しかしご安心ください。
営業未経験者にこそ、ルート営業はおすすめです。
実際に異業種から中途入社で転職した人や、新卒から始める人が多く、大多数のルート営業がゼロから経験を積んで営業ノウハウを身につけています。
もちろん営業の経験があれば、転職活動は有利に進められます。
しかし、ルート営業に求められることはテクニックやスキルよりも人間性です。
そのため、面接では志望動機や自己PRで熱意や意欲を伝えればひとまずクリアできると思って良いでしょう。
【ルート営業の志望動機】志望動機作成のコツ
志望動機は就職活動をする際には必ず作成しなければならないものですが、職種によってコツが異なるのは間違いないでしょう。
営業職の場合に売り込むべきポイントを考えると、コツもわかりやすいかもしれません。
ルート営業に転職しようと考えている場合も、志望動機の作成はしっかり行いましょう。
特に未経験者の場合は、どのようにして自分を売り込むかが重要であり、経験者との差をつけるためにも志望動機作成のコツを押さえておきましょう。
今までの経験と志望先との「共通点」を結び付ける
志望動機を作る際に重要なのは、今までの経験とこれから行きたいと考えている志望先の共通点を探すことです。
前職の仕事内容と志望先との共通点を見つけると、志望動機の作成に役立ちます。
たとえば自分がその企業を志望する理由や、自分の能力が志望先で活かせることに説得力をもたせられます。
もちろん営業職が未経験だったとしても、何か以前の仕事と志望先との共通点を探しましょう。
前職で自分が磨いたスキルや考え方など、ネタにできそうなものであれば問題ありません。
営業とはまったく関係のなかった仕事だとしても、働いてきた間に身につけたスキルが思いもよらぬ場面で役立つことがあります。
共通点を見つけられるだけで志望動機の説得力が一気に向上するので、コツとして覚えておきましょう。
その企業の営業職を志望する理由を明記する
志望動機を作成する際に重要なのは、同じ内容がほかの企業の志望動機としても通用するようなものにならないよう心がけることです。
数ある企業の中で、なぜその企業のルート営業を担当したいかを伝えましょう。
ほかの志望者と自分の差別化も、志望動機の目的であるということを忘れてはいけません。
それを意識するだけで、しっかりと志望先に熱意を伝えられるはずです。
企業分析を行って、志望先ならではの特徴などをふまえてこれを記載できると良いです。
また、その企業での将来像としてイメージしたものを伝えるための努力をしたり、実際に成し遂げたいと考えていることを記載したりするのも有効だと言えます。
これらの内容を濃く明記できるように、自己分析や企業研究をふまえて整理してみましょう。
なぜルート営業なのかを明確にする
数ある営業職の中からなぜルート営業を選んだかを明確にしないと、面接官に「営業ならなんでもよかったのかな」と思われてしまいます。
・単発的な出会いが多い新規営業より、長い縁を大切にするルート営業の方が魅力に感じた
・論理的な会話も大事だが、人と人との温かい繋がりを大事にしたい
ルート営業になりたい人は、こうした理由で志す人が多いです。
もしあなたがルート営業になりたいのであれば、同じような理由が多いのではないでしょうか。
自分の気持ちを深掘りして確認し、なりたい理由を明確にしてみてください。
将来のキャリアビジョンを明確にする
採用担当者は、応募者が長く働いてくれる人材かどうかも判断します。
そのため、志望動機にキャリアビジョンを盛り込むことで将来性をアピールすることができます。
自分は将来どういうビジネスパーソンに成長していたいか、そのためになぜその会社のルート営業の経験を積みたいのかなどを言語化することで、よりポジティブな志望動機を作成することができます。
もしキャリアプランが不透明なのであれば、自己分析をして自分の強みを理解することから始めてみてはいかがでしょうか。
自分の強みが分かれば、それを活かして将来どういう人間になれるか可視化できるようになるでしょう。
【ルート営業の志望動機】経験別の例文
それではルート営業未経験者に向けて、志望動機の作成のために参考にできる例文を作成します。
今回例文を2種類紹介しましょう。
1つめは志望する企業の業界経験はあるが、ルート営業は未経験である方用の例文です。
もう1つはその業界の経験がまったくない方用の例文です。
また、もしもルート営業ではない営業の経験がある場合は、志望動機に活かせる点が多くあるでしょう。
それは可能な限り文章内に取り入れましょう。
もしも業界経験がまったくない場合でも大きく不利になるわけではないため、安心して志望動機の作成に取り組んでみてください。
営業経験なし×業界経験あり
働いている頃に貴社の製品を知り、自分も実際に使わせていただいております。
非常に相性が良くて、安心して定期購入しており、特に花粉症のシーズンには、貴社の医薬品に助けられてきました。
花粉症がひどく、仕事に集中できなかったのが、貴社の製品で改善されました。
このように実際に製品を利用した経験や医療事務として働いてきた経験は、貴社での仕事に役立つと考えています。
安心して使える薬であることや、良心的な価格であることが自分自身で実感できているのは、今後貴社で働いていく際に私の強みになると思います。
花粉症はもちろん、そのほかの病気から貴社の製品を通じて、つらさから解放される人を少しでも増やしたいと感じました。
私自身ルート営業は未経験ですが、今までの医療事務としての経験と積み重ねた医薬品のノウハウを活かし、貴社のために尽力したいと考えています。
ポイント
今回志望している企業が医薬品関係の企業と仮定して、同業界で働いていたという点がアピールポイントです。
そして医療事務として働いているときに製品に出会って、実際に自分も使っていたというのも強みです。
このため、同業他社ではなく、その会社に入りたいという意欲が明確になります。
しっかり自社製品を使ってくれていて、医療事務の経験があり、医薬品に関する知識もそこそこあることに重点を置いてアピールしました。
業界経験がある場合は、自分の経験と志望先との共通点を見つけて、志望動機に加えていきましょう。
営業経験あり×業界経験あり
貴社と同じ業界でしたが、志望した理由は業界トップの貴社で自分の可能性を広げたいと感じたからです。
貴社は約20年もの間、業界トップのシェアを維持し続けているかと存じます。
営業の方のテクニックもスキルも高いことは、私もよく存じております。
その環境下で働くことで、私の営業としての価値を向上できるのではないかと感じました、
私の前職では△△エリアを中心とした顧客層をターゲットにしておりましたが、キャリアを広げるべく、貴社のような幅広いマーケットで営業にチャレンジしてみたいと感じております。
貴社に入社させていただいた折には、私が今まで培った△△の商材知識と△△技術を武器に即戦力として働かせていただけると存じます。
ポイント
ここが曖昧だと「同じ仕事なのに転職する＝人間関係や不満で辞める人」という認識を持たれてしまうリスクもあります。
また、同業他社から来る人材として、どの程度その企業について知っているかをアピールするのもポイント。
「この業界のことをよく理解しているな」と思ってもらえないと意味がないので、特に具体的に書くように意識しましょう。
営業経験なし×業界経験なし
貴社とは全くかけ離れた業界で、営業としての経験もありません。
しかし、それでも今回貴社に入社を志望したことについては大きな理由があります。
それが、一人一人のお客様と長いお付き合いをしながらお客様に貢献ができることです。
私の前職では、ご来店されるお客様の平均滞在時間は5分程度でした。
たった5分間だけですが、お客様のご要望に耳を傾け、最も良い商品を提案する時間はとても貴重でかけがえのない時間でした。
そんな一瞬一瞬の出会いを大切にすることもやりがいでしたが、いつしか「長期的にお付き合いで温かい縁を育てていきたい」という思いが強くなりました。
そこで知った職業がルート営業でした。
数あるルート営業の中でも貴社を志望した理由は、貴社は経営理念でもある”△△”に重きをおいたお取引をされていることに魅力を感じたからです。
私が抱いていた気持ちと、貴社の理念は共通点が多く、とても魅力に感じました。
ポイント
そしてそれを面接官にアピールするには、面接官の心に響くようなエピソードを添えると良いでしょう。
今回の例文では、「ルート営業になりたい」と思ったきっかけを、前職でのエピソードと結び付けてまとめました。
こうしたストーリー性あるエピソードがあれば、その熱意に信憑性が生まれます。
どんなに仏頂面な面接官だとしても、グッと来るはずです。
営業経験あり×業界経験なし
仕事内容はインサイドセールスが基本で、新規顧客獲得業務を主に行ってきました。営業の経験は長く、前職での経験を通じて、自分自身に営業のノウハウをしっかりと定着させております。
しかしITサービスを商材としているため、基本的に顧客と直接顔を合わせる機会がありません。
また新規顧客との契約完了後は、基本的にメールによってアフターフォローするのみです。
このような仕事の形であることから、顧客との関係が希薄で「距離が遠いな」と感じていました。
一方で貴社は、顧客に寄り添ったサポートに力を入れていると思います。
それだけではなく、アフターフォローについても充実しています。
私は今後顧客に寄り添った仕事をしてみたいと考えているため、貴社のような企業で自らを磨きたいと感じ、貴社を志望いたしました。
ルート営業は未経験ですが、これまでの営業経験で培った能力を活かせると考えています。
たとえば提案力やクロージング力を活かし、ぜひ貴社の成長に貢献していきたいです。
そのうえで自分の今後の目標である、顧客に寄り添った仕事を達成できればと考えております。
ポイント
しかし前職の経験と志望先の共通点を見つけ、志望動機に結び付けていることがポイントです。
同業界の経験がなかったとしても、今までやってきた仕事の経験から活かせることが何か見つかるはずです。
ここは仕事の経験でなく、趣味などで得た経験も、もちろん問題ありません。
何か自分がこれまで過ごしてきた中で共通点を見つけられれば、ぜひ志望動機に交えていきましょう。
エージェントに相談する
転職を考えている方は、営業転職エージェントを利用しましょう。
登録は無料で、簡単に登録を行うことができます。
専門のアドバイザーが専属で相談に真摯に乗ってくれて、不安を改善できるだけでなく、ミスマッチを防ぐことができます。
面接もしてもらえて、選考に向けていい準備をすることができます。
このほかにも転職する方に向けの情報が多く掲載されています。
まずは簡単な登録を済ませて、一度確認してみましょう。
まとめ
本記事ではまずルート営業に転職を考えている方に向けて、仕事の解説やメリットとデメリットなどを解説しました。
まずはそれらを把握して、実際に自分に合っている仕事なのかどうかを判断することが重要です。
転職する場合、自分が何を目的に転職するのかを明らかにしておくのがおすすめです。
そして、これから志望動機を作成する人のために例文やポイントなども解説しました。
実際に転職を決めた人はこれを参考に自分の志望動機を作成してみてください。
