自動車ディーラー営業は、数ある営業職の中でも人気の職種の一つです。
営業未経験から挑戦しやすく、売上実績が昇給やボーナスに反映しやすい評価制度が設けられていることが多いため、稼ぎたい思考のある方にとくに人気。
今回は車に関わる営業職の代表でもあるディーラーの営業について、仕事内容やメリット・デメリットをご紹介します。
転職活動の際の業界選びや希望職種選びに、ぜひ役立ててみてください。
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【ディーラー営業】仕事内容
ここからは、ディーラーの営業の仕事内容について詳しく深掘りしていきます。
ディーラー営業は、お客様が店舗に来店してから実際に成約に至るまで、様々なプロセスを踏んでいます。
接客から商談、契約手続きなど、各フェーズでどのような営業活動をしていくのかを知っておきましょう。
また、店舗にとどまるだけではなく、外に出向いたりイベント運営を企画することもあります。
それぞれの具体的な仕事内容をご紹介します。
お客様に車を案内する接客
カーディーラーでの営業では、基本的に店舗を訪れた顧客に車を案内する「来店型営業」が主体です。
顧客が店舗を訪れるタイミングは、土日祝日のイベント時がメインとなるでしょう。
既存の顧客が来店した際に新車買い替えの提案をしたり、新規の顧客に詳細情報を提供したり、試乗希望の顧客への対応をしたりします。
来店型営業のほかには、外回り営業をする場合もあります。
これらは新規の顧客への飛び込み営業をすることは、ほとんどありません。
既存の顧客に対する状況確認や、買い替えの提案などがメインの目的です。
アポなしの飛び込み営業やテレアポ営業などを、アウトバウンド営業と呼びます。
これらの営業をする機会は少ないといえるでしょう。
ディーラーの営業方法としては、基本的に来客してくれた顧客にアプローチするインバウンド営業となります。
契約や納車手続き
販売するための接客業務のほかに、購入を決めた顧客の納車手続きや契約書の作成なども担当します。
新車購入時にはさまざまな書類作成が必要になります。
ローン契約書を作成したり車庫証明書を取得したりと、納車までにやっておく手続きは様々です。
そのため、納車までにこまめに顧客と連絡を取りながら、スムーズに進める必要があるでしょう。
ほかにも保険会社や板金工場とのやりとりなどがあります。
このように、普段私たちがあまり目にすることのないような、事務作業も多く担っているのです。
店舗での接客や営業活動をしていないときは、基本的にオフィス内での事務作業が多いと思っておいた方が良いでしょう。
イベント運営や店舗管理
新規顧客獲得のために欠かせないのが、新車フェアや試乗会などのイベント運営です。
多くの人に来店してもらうために、子ども向けのイベントやお得なくじ引きなど、さまざまな工夫を凝らしたイベントの企画をする必要があります。
これらのイベントの広報活動としては、チラシを配ったりSNSを活用したりする場合もあるでしょう。
そのほかには日々の車のメンテナンスとして洗車をしたり、店舗の管理・整備として掃除をしたりします。
来店してくれた顧客が気持ちよい空間だと感じてくれるよう、きれいな状態に保つ店舗管理も大切な仕事の1つです。
【ディーラー営業】ディーラー営業の5つのやりがい
ディーラー営業をやっていく上でのやりがいも大きなものがあります。
車と人とをつなぐ架け橋となり、顧客をサポートすることで様々なやりがいを感じることができます。
どのようなやりがいがあるのかを知って参考にしてみてください。
実力主義である
自動車ディーラーの営業職は、成果に応じて給料が上下する実力主義です。
会社の売上を安定させるために毎月の目標売上台数と目標売上金額が決められ、それを達成することを目指して営業活動を行います。
達成できないと冷遇されるというわけではないですが、未達成の状態が続くと上から叱責されたり、ノルマを達成させるために残業をしなくてはいけないこともあります。
しかし、努力を重ね成果を挙げられるようになれば、給料はどんどん上がっていきます。
その意味で実力主義であることは自分の成果が見えやすく、大きなやりがいと言えるのです。
社内での競争
ディーラー営業では、個々の販売実績が最も重視されます。
個人的な数値目標に加え、社内では常に営業成績の比較がなされるため、精神的につらくなってしまうことも多々あるでしょう。
「仲間やライバルたちと競い合って自分を成長させたい」「同期には負けたくない」などと考えている競争意欲の高い人には非常にマッチした職種であると言えるかもしれません。
一方、営業成績の達成度合いは日々可視化され、周りと比較されますので、思ったように成績が上がらない時期は精神的な負担が大きくなります。
他人との競争が苦手な方や、自分のペースでじっくりと仕事に取り組みたいと考えている人にとっては、社内競争の激しいディーラー営業の仕事は向いていないかもしれません。
顧客との関係
自動車ディーラーの営業は、お客様との関係性が長く続くのもやりがいの一つです。
自動車は一度販売してしまえばそこで終わりというわけではありません。
販売した自動車を長く安全に使っていただけるように、定期的にメンテナンスや車検の案内をする必要があります。
根っからの自動車好きなお客様の場合、お客様の方から連絡をいただいて相談に乗ることもあるでしょう。
自動車ディーラーとして長く活躍していると、一人ひとりのお客様と温かい関係性を育むことができるので、こうした内面的な部分もやりがいの一つです。
なお、このような長きにわたって信頼関係が生まれるようになるためには、販売する時点で信頼を得ておく必要があります。
お客様は長く安心して自動車に乗り続けたいという気持ちがあるため、信頼できる営業から買いたいと思うのです。
一度顧客との関係性が構築されると、リピート購入につながったり、知り合いを紹介してもらえたりもします。
長期にわたってお付き合いができる存在は、替えの効かない財産になるでしょう。
知識が活かせる
自動車ディーラーという仕事は常に自動車に関わりながら仕事をします。
車が好きな方は、ディーラーの営業職として好きな車の知識を活かして仕事ができます。
また、車が好きな人にとっては毎日たくさんの車と共に仕事ができるのでとても楽しく感じるはずです。
さらに、自動車ディーラーの営業職として働くと新しい商品の情報も早く入ってきたりもするのでやりがいは大きいです。
つまり、自動車ディーラー営業として働くことで、車の知識を存分に発揮できるのです。
車が売れた時の達成感
自動車ディーラーの営業職にとって、最もやりがいを感じるのは自分が自動車の契約を勝ち取った時です。
自動車は非常に高価な乗り物です。
そのため、顧客は様々な側面を考慮しながら価格や機能、利便性などを総合的に判断した上で購入するかしないかを決めます。
そのように顧客が迷っているときにいかに顧客に寄り添って効果的な説明ができるかが、自動車ディーラーの営業職としての真価が問われるのです。
車が売れた時は、自分の努力が認められた瞬間なのでやりがいを感じることができるのです。
【ディーラー営業】ディーラー営業のデメリット3選
自動車好きの人や結果を求めて働きたい人にとって、ディーラー営業は最善の仕事に見えるでしょう。
しかし、そのほかの仕事と同じようにデメリットも存在します。
たとえば、顧客の性質上土日祝日に休みが取りづらいこと、ノルマが厳しい場合もあることがあげられます。
ここではディーラー営業の仕事のデメリットについてさらに詳しく解説します。
デメリットをしっかりと理解し、ある程度の覚悟を持ってから転職活動を始めましょう。
土日祝日に休みが取りづらい
営業の性質上、顧客の大半は土日祝日の来店に集中します。
そのため、ディーラー営業は土日祝日に休みを取ることが難しい状況です。
家族のいる方は、子どもの学校行事や習い事への参加が難しいこともありますし、プライベートの時間が取りづらいなどがあります。
また、友人や恋人と休みが合わない可能性も十分にありうるでしょう。
もちろん、シフト制勤務になるため、会社によってはほかの社員と交代で休みを取れる場合もあります。
しかし、基本的に土日祝日は人手が必要な仕事であることに変わりはありません。
試乗の予約・キャンペーンやイベントの日を避け、平日に休みを取ることが多くなるでしょう。
ノルマが厳しいこともある
自動車ディーラーの営業にも、ほかの営業全般の仕事と同じようにノルマがあります。
営業成績によって給与に大きく影響するでしょう。
また、自動車は単価が高い商材です。
お客様もそれなりに悩んで購入をするので、商談をしたらすぐ売れるものではありません。
お客様の検討期間中にフォローの連絡を入れたり、別の提案をしてみたりと、神経を使いながら営業活動をします。
そんな努力を重ねてようやく売上数字を獲得することができるので、肉体的にも精神的にも疲れを感じやすいでしょう。
そのため一定の給与を保ち続けることは、一流の営業マンでも決して簡単なことではありません。
毎月設定されるノルマや、新車が発売されるごとに設定されるノルマが、大変であると感じることもあるでしょう。
クレームを受けやすい
顧客満足度が高ければ高いほどクレーム発生率は低くなります。
しかし、顧客の趣味・嗜好や価値観はさまざまで、思いもよらないことがクレームに発展することも珍しくありません。
商品には満足してもらっているのに、対応する営業マンの態度や対応、アフターフォローに不満があればクレームに発展します。
説明責任を果たし、顧客に寄り添った対応をしているにもかかわらず、理不尽クレームを受けることもあります。
対象顧客が個人なので、実にさまざまなタイプのお客様に合わせて対応しなければならないのです。
このように、神経を使いつつもクレームが多い点も、ディーラー営業のデメリットのひとつです。
【ディーラー営業】ディーラー営業にはこんな人が向いている！
カーディーラーで営業をするにあたって、どのようなスキルや能力が必要とされるのでしょうか。
ここでは向いている人がどういった人であるかを解説します。
これらは就活の際にアピールするべきポイントにもなりえます。
自己分析も含めて自分に長所となる部分があるか、また足りない部分を補うためにはどうすればよいか考えてみましょう。
コミュニケーション能力が高い人
営業職にとって、もっとも重要なのがコミュニケーション能力です。
自動車ディーラーの営業は、とくに顧客との信頼関係を築くことが大切です。
相手のニーズを読み取ったりこまめな連絡を心がけたりと、コミュニケーション能力が高いことは必須スキルです。
なお、コミュニケーション能力といっても、営業トークが上手にできることではありません。
信頼関係があるからこそ成約に至るので、ただ車を売りつけるという気持ちを持っているだけでは、営業成績は上がらないのです。
顧客との信頼関係を築き成績につなげるためには、ポイントがあります。
その顧客がどのような人となりであるか、どのようなライフスタイルを送っているか、どういった目的で車を欲しがっているのかを雑談やヒアリングによって、把握することが大切です。
そのため話す力にはあまり自信がないという人でも、聞き上手だという場合には大きなアドバンテージになるでしょう。
目標に向けて努力できる人
目標に向けてコツコツ努力ができるという人も、ディーラー営業に向いているといえます。
ノルマがきつい仕事ではありますが、それを負担に感じることなく逆にモチベーションに変えていけるタフな人は楽しんで仕事に向き合えるでしょう。
なお、部活やスポーツの経験を通して、目標に向かって毎日努力してきた経験があるという人はとくに向いていると言えます。
スポーツで大事な粘り強さは、ディーラー営業の仕事においても重要だからです。
とくに国産ディーラーは、体育会系の営業が多い環境。
そういった体育系部活などの経験があるという人、逆境ほど頑張れるという人にはおすすめの仕事です。
車に関心を持って勉強できる人
車が好きで関心のあるという人も、ディーラー営業に向いています。
1つのメーカーでも車種やタイプ、オプションやグレードなどさまざまな種類が多くあります。
それらを細かく頭に入れておくために常に勉強し続けることが大切です。
毎年発売される車種やグレードについて勉強するのはもちろん、現在は販売していないような車種についての知識が必要な場面もあるでしょう。
また自社の車と比較対象になりやすい競合他社の車種についても、ある程度知識をつけておくことで迷っている顧客の後押しにもなります。
このように顧客に対して有用な情報を提供できると、顧客からの信頼につながります。
車の知識について、楽しく勉強を続けられるという人にはぴったりの仕事といえるでしょう。
市場や需要分析ができる人
市場や需要分析ができる人にディーラー営業は適しているといえます。
営業は基本的に「成約」が一つの最終目標ですが、営業相手によって考え方やニーズは全く異なります。
毎度同じやり方をしていても徒労に終わってしまうでしょう。
そのため、常に市場動向からトレンドをキャッチし、需要を把握した上で適切な営業方法で販売することが大切です
コミュニケーションも大切ですが、裏付けるデータを分析し材料にしてアプローチすることが成約につながります。
分析力に自信がある人には、ディーラー営業はおすすめの業種です。
【ディーラー営業】ディーラー営業に役立つ資格とは？
続いて、ディーラー営業を目指すにあたって、取得しておいた方が良い資格および、取得しておけば就職に有利に働く可能性のある資格をご紹介します。
ディーラー営業の際に役立つ資格は、「普通自動車免許」「損保一般試験」「自動車整備士」の3つです。
普通自動車免許は多くの方は取得するかとは思いますが、余裕があれば残りの2つも取っておきましょう。
入社前に取っておくことで面接官へのアピールにもなりますので、ぜひ資格の取得を検討してみてください。
普通自動車免許
普通自動車免許は、ディーラー営業に転職する前に取得しておきたい資格のひとつです。
扱う商品が車である以上、その特性を伝えるために自らが運転して感覚を掴むことが何よりも重要だからです。
また、試乗車の誘導や、顧客の車の引取時などにも車の運転は欠かせません。
資格がない場合は、内定後に資格取得を促される場合がほとんどですが、事前に取得しておくと業界志望度の高さをアピールできます。
なお、普通自動車免許にはATもしくはMTの2つのタイプが存在しますが、自動車ディーラーの場合はMTの方がおすすめです。
AT限定でも問題ありませんが、運転できる車が限られてしまうためです。
これから免許の取得を予定している方は、MTの方で検討してみてください。
損保一般試験
ディーラー営業は、自動車のみを販売するだけでなく、自動車にまつわるさまざまなオプションやサービスを同時に案内するケースが多くあります。
その中でも多いのが自動車保険です。
自動車の売買契約時に提案することが多いため、営業は保険の知識が必要になります。
信頼する営業マンから勧められた場合、自動車購入と合わせて契約してもらえる可能性が高く、自分の成績アップにもつながります。
保険の知識を問われる「損保一般試験」に合格するメリットは大きいため、必要な単位を取得しておくことでライバルと差をつけられるかもしれません。
なお、単位を取得した後は5年ごとに更新をしなければならないため注意してください。
自動車整備士
必須資格とまでは言えませんが、自動車整備士の資格があれば「専門的な知識を有する営業」として付加価値を持たせることができるでしょう。
自動車整備士は、自動車の診断・点検・分解・組立・修理・調整等、自動車のメンテナンスに関わる専門家です。
資格を保有していることで自動車整備に関する知識があることをアピールでき、顧客からの信頼を得やすいと言えます。
なお、自動車整備士の種類は、一級・二級・三級および特殊整備士に分類され、それぞれの級に要求される技能のレベル、整備士の種類は異なります。
【ディーラー営業】ディーラーでは他にどんな職種がある？
カーディーラーには、スーツを着た営業マンだけがいるというイメージがありませんか？
実はディーラーには営業マンだけでなく、他の役割を担う人も勤めています。
カーディーラーで働きたいけど話すことが苦手という人もいますよね。
ディーラーでは他にどんな人が働いているのか紹介していきます。
自動車整備士
ディーラーには、車を整備する自動車整備士が活躍しています。
当然、不備のある車や状態の悪い車をお客様に売り込むわけにはいきません。
車は機械ですから、天候や試乗などで少なからずダメージが蓄積していきます。
思わぬ故障などもあるでしょう。
常に車を良好な状態に保つために自動車整備士の力が必要なのです。
事務職
ディーラーには「事務職」の人も働いています。
データ管理や書類関係などの業務は事務職の人が担当しています。
裏方の仕事ですが、営業マンとの連携も必要な重要な役割といえるでしょう。
パソコンのスキルがある人や話すことは苦手だけど車が好きという人は、ディーラーの事務職が狙い目といえます。
【ディーラー営業】転職が不安なら転職エージェントがおすすめ
営業職への転職・営業職からの転職で不安を抱えていたり、壁にぶつかってしまう人は少なくありません。
転職のサポートがあれば、少なからず不安解消には役に立ちますよね。
転職エージェントを利用することで、転職の不安が取り除かれ成功率が上がるでしょう。
転職エージェントとは、転職事情を知り尽くしたプロのアドバイザーが最初から最後までサポートしてくれる転職支援サービスのこと。
業種・企業選びから面接対策・書類の書き方など、転職関係のあらゆることに対しアドバイスや提案などをしてくれます。
利用額はエージェントごとに異なりますが、特に初心者や異業種への転職の際には活用してみるとよいでしょう。
対応地区が制限されていたり、必ずしも転職が成功するわけではないということには注意してください。
まとめ
今回は人気の営業職の中でも、ディーラーの営業に焦点をあてて詳しくご紹介しました。
ディーラーでの営業は、お客様とマイカーという大切なパートナーを結びつける仕事です。
自動車選びは頻繁におこなうものではなく、顧客の生活の質に関わる大切な選択です。
その大事な一瞬を決める手助けができることは、車好きにとって大きなやりがいを感じられることでしょう。
メリットとデメリットをよく理解したうえで、自分の本当にやりたい仕事かどうかを考えることが大切です。
また大変な時もモチベーションを保って、乗り越えられるかどうかよく検討してみましょう。
そして、ぜひこの記事を参考に、さらにディーラー営業としての自動車との関わりについて考えてみてください。
